Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

HÖLLI JA PÖLLI!

Kirjoitettu 12.03.16
Esseen kirjoittaja: Aleksi Halsas
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli Tästä 2
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 8. Henkinen kasvu

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Valmennusta ja omaa asiantuntijuutta kun olen alkanut rakentamaan, niin päätin alkaa myös pöllimään ajatuksia, joka puolelta. Ja Parantaiseltahan pöllittävää riittää. Käyn kirjaa läpi nyt lainauksien pohjalta, joita tulen sitten soveltamaan käytäntöön.

“Tunnettuus on tavoitteena yhtä arvokas kuin nippu ilmakitaratehtaan osakkeita. Mutta asiakkaita riittää myös pörssianalyytikolla, grafologilla, homeopaatilla, astrologilla ja vitsaansa vääntelevällä kaivonkatsojalla.”

Näinhän se homma menee, joskin näkisin tunnettuudella jonkin arvon, mikäli tuotteesi on loistava. Tai esimerkiksi blogien kohdalla, blogin tunnettuus on varsin oleellinen asia, ja sitä kautta voi pitkälti jopa lähteä rakentamaan bisnestä.

“Langattomasta laajakaistasta tuli hitti vasta, kun siitä tuli esine. Se kertoo jälleen kerran asiasta, jota asiantuntijoiden on vaikea uskoa: aineeton palvelu kannattaa puristaa hyödykkeeksi.”

On tullut useampaankin kertaan ihmeteltyä, että miksi eri kurssit vähintään visualisoidaan dvd paketteihin tai muuta vastaavaa ja tarvittaessa, ovat tarjolla ihan dvd:nä, mutta tästähän siinä on kyse. Mielenkiintoinen oman bisneksen rakentamisen kannaltakin, miten paketoin palveluni konkreettiseksi tuotteeksi? Sitä täytyy vielä hieman pureksia.

“Tehokkainta markkinointia on houkuttava tarina, jonka ostaja sepittää ihan itse. Mikä olisi yrityksesi tuotetta myyvä idea, joka piiskaisi asiakkaan mielikuvituksen laukkaan?” – Seth Godin, All Marketers Are Liars.

Tämän pohjalta lukaisin heti putkeen jo seuraavankin kirjan, joka on juuri kyseinen Seth Godinin Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita, loistava kirja.

“Laadi ensin jämerä tai suorastaan törkeä lupaus. Sen jälkeen rakenna sen tueksi kunnon takuu, joka poistaa ostamisen riskiä.”

Samaa puhui myös Valmentaja-akatemian Timo Hyväri. He soveltavat tätä niin, että heillä on ollut valmennuksistaan esimerkiksi lupauksena kuukausilaskutuksen nostaminen 5000-20000 euroon ja takuuna: saat rahasi takaisin ja saat pitää kaiken materiaalin valmennuksesta, sekä saat vielä 500€ ylimääräistä käteen kaupan päällisiksi. Oma takuuni tulee olemaan vähintään luokkaa kaikki rahat takaisin, mutta jotain päräyttävää siihen päälle täytyy vielä keksiä, ja lupausta hioa. Timo Hyvärin sanoin: “Jos lupauksen antaminen pelottaa vähän, on se sopivan suuruinen.”

“Kun markkinoit tai myyt ajatuksiasi, älä yritä tehdä vaikutusta faktoillasi. Kerro sen sijaan tarina.”

Tämä on käynyt entistä selkeämmäksi jatkuvasti itselleni. Toisto on selvästi opintojen äiti. Pikku hiljaa olen jopa sisäistänyt tämän. Timo Hyväri esitti asian kutakuinkin näin, sanoilla on erilaisia arvoja. Ominaisuuksista puhuttaessa sanat ovat 1€ arvoisia, eduista puhuttaessa 10€ arvoisia ja hyödyistä puhuttaessa 100€ arvoisia. Puhutaan siis hyödyistä, eli esimerkiksi siitä kuinka sinun ei enää tarvitse hävetä rannalla ja tunnet olosi täydelliseksi unelma kropassasi yms…

“Mitä pidempään asiakkaasi altistuu viestillesi, sen todennäköisemmin hän ostaa. Perinpohjainen myyntipuheesi tuottaa enemmän tilauksia kuin hätäinen hutaisu.” —> “Pitkä myyntipuhe ei ole helppo. Sen on syytä perustua niin sujuvaan ja vahvaan tarinaan, että se onnistuu pitämään asiakkaasi pihdeissään. Hänen on pakko saada tietää lisää. Jos ostajan kiinnostus herpaantuu hetkeksikään, menetät pelin.” —> “Kerro, mitä hyötyä ominaisuudesta seuraa. Kerro myös hyödyn hyöty. Jos tila ei riitä, karsi mieluummin ominaisuuslistoja. Kerro jäljelle jääneet hyödyt niin, että laiskakin lukija ymmärtää ne.”

Copywriting on yksi merkittävimmistä asioista oman bisneksen menestymisen kannalta. Itse tulen todennäköisesti kopioimaan logiikan yksinkertaisesti, esimerkiksi valmentaja-akatemialta. Jos osaan kirjoittaa myyvää tekstiä helpottuu muu bisnes huomattavasti.

“Tuotteistajan kannattaa käyttää mahdollisimman monta riskinpoistajaa hyväkseen. Tavaramerkki on selvästi yksi niistä. Se on esimerkki myös siitä, etteivät riskinpoistajat ole välttämättä kalliita. Tavaramerkin myy Patentti ja rekisterihallitus. Se maksaa vain 165€.”—> “Jos omistat tavaramerkin tai useita, firmasi kuuluu todennäköisesti voittajien joukkoon.”

Tavaramerkkejä täytyy hommata, ei muuta.

“Tutkimusten mukaan tappiot iskevät ihmistä tuplavoimalla vastaaviin voittoihin verrattuna. Markkinoijan kannattaisi luvata, että asiakas välttää jonkin menetyksen.”

“Harvat myyjät osaavat markkinoida edes hyötyjä. Mutta hyödyn sijaan saattaa olla vielä tehokkaampaa markkinoida tuskaa, jonka lupaat poistaa asiakkaaltasi.” – The paradox of choise, Barry Schwartz 2004

Aamuväsymyksen poistaminen, sydänkohtauksen riskin pienentyminen, päänsäryistä eroon, häpeästä eroon…. Kyllä näitä riittää.

“Älä kysy, mitä paperilla pitäisi lukea. Sen sijaan laadi provosoiva ehdotus. Kohta kaikki osaavat kertoa, mitä paperilla ei pitäisi lukea. Siitä on enää kukonaskel maaliin.”

Näin tulee esite yms. suunnitteluni toimimaan, jos joku tämän lukee ja olen unohtanut tämän niin muistuttakaa minua!!!!!

“Halpa asiantuntija on huono asiantuntija. Ensinnäkin tuhoat itse omat katteesi. Lisäksi alennushintasi lisää laatutietoisen ostajan riskin tunnetta. Se estää häntä ostamasta.” – Los Angeles Times 14.1.2008

Täytyy leimata itsensä Timo Hyvärin opein maailman parhaaksi ja laittaa kunnon hinnat myös.

“Tarjoa asiakkaallesi aluksi edullinen sisäänheittotuote tai työnäyte. Sen avulla hän saa mahdollisuuden selvittää, miten arki sujuu kanssasi. Pian huomaat myyneesi koko konseptisi, mutta pala kerrallaan.”

Tässä on tärkeä pointti ja tätä on nyt hiottu useammankin kaverin kanssa viime aikoina. Täytyy tarjota alkuun ilmainen konsultaatio, jossan kerron tarkalleen, miten henkilö pääsee tavoitteihinsa ja sitten kertoa, että jos haluaa varmasti päästä tavoitteisiinsa, niin voi tulla valmennukseeni.

“Pipo on pakko ottaa pois parturissa. Muuten palvelusta ei tule mitään. Monet asiakkaasi ovat lopen kyllästyneitä veteliin palvelutoimittajiinsa. Ostajat suorastaan kerjäävät kuria ja piiskaasi.”

Joo täytyy ottaa valmennuksissa tiukka linja jatkossa, ja samaa voisi soveltaa myös tiimiin. Turpa kiinni ja ruvetaan tekemään.

“Älä myy, jollet usko. Vaihda tuotetta, työpaikkaa tai alaa.” -How Customers Think – Essential Insight into the Mind of the Market, Gerald Zaltman 2003.

Tämän on itse oppinut kantapään kautta, kun myynti ei tunnu maittavan. Sitten taas kun on asia, josta itse on innostunut niin tuntuu että myynti menee ihan puoli vahingossa, sen suurempaa huomiota. Pidän tämän jatkossa ohjenuoranani myynnin suhteen.

“Asiantuntija on koulutuksensa uhri. Hänet on valmennettu kriittiseksi. Mitä terävämpi tyyppi, sen enemmän hän osaa keksiä syitä, miksei mikään ole mahdollista.”

Niin totta, niin totta. Itse meinaan eksyä tuohon ansaan myös ajoittain ja tiimissämme jäädään tuohon ansaan ainakin todella usein. Kukaan ei pääse edes kysymään asiakkailta, kun jo on tyrmätty homma ja miksi se ei toimi.

“Purista viestisi niin, että jäljelle jää vain hyöty. Totta kai kaikki riippuu kaikesta. Mutta napakka myyntipuhe ei ole sopimus tai mittauspöytäkirja.”

Hyöty, hyödyn hyöty ja hyödyn hyödyn hyöty ja niin edelleen. Tuota ei voi tässä kohtaa enemmän korostaa, toivottavasti meni nyt jo pikku hiljaa jakeluun itselleni. Hyötyä täytyy lähteä myymään, muulla ei niinkään ole merkitystä.

Siinä kai kaikki pöllittävä tällä kertaa, elämä jatkuu ja homma etenee.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!