Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huihai

Kirjoitettu 04.10.17
Esseen kirjoittaja: Miikka Sipilä
Kirjapisteet: 1
Kirja: You don't have to be a shark
Kirjan kirjoittaja: Robert Herjavec
Kategoriat: 9.04. Johtaminen, 9.06. Markkinointi, 9.08. Henkinen kasvu, 9.12. Elämänkerrat

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Shark Tank- ohjelmasta tunnetun Robert Herjavecin kirja “You don’t have to be a shark” on hieman kliseisesti ohjelman nimen mukaisesti nimetty. Koska tunnettu nimi varmasti myy kirjoja enemmän ja vahvan bisnesvainun omaava Herjavec tämän tottakai tunnistaa. Kirjalla ei kuitenkaan ole kovin paljoa välttämättä tekemistä hänen roolinsa kanssa kyseisessä ohjelmassa, vaan siitä miten myyminen on läsnä meidän jokaisessa päivässä tavalla tai toisella.

Myymiselle käytetään kirjassa esimerkkejä täysin normaaleista arjen asioista kuten työhaastattelusta ja vauvan syöttämisestä. Molemmissa esimerkeissä myyjä yrittää tarjota asiakkaalleen hänen kannaltaan hyvää ratkaisua. Välillä kuitenkin ostava osapuoli ei tätä ymmärrä, eikä tiedä todellisia tarkoitusperiäsi. Sinun pitää pystyä hänelle perustelemaan miksi oma vaihtoehtosi on nykyistä parempi.

Tämä ajatus pätee hyvin pitkälti myös kaikkeen myymiseen. Tavoitteena on löytää asiakkaan tarpeisiin paras mahdollinen ratkaisu ja saada asiakas tyytyväiseksi. Hyvää myyntikokemusta voi varjostaa kuitenkin ostavan osapuolen ennakkoluulot, sekä aiemmat huonot kokemukset ostamisprosessista.

Kirjassaan Herjavec avaa omia ajatuksiaan siitä miten hyvä myyjä navigoi näissä karikoissa saaden asiakkaan vakuutettua joko omasta osaamisestaan tai oman palvelunsa tai tuotteensa hyödyllisyydestä asiakkaalle.

Yhtenä erittäin tärkeänä pointtina kirjassa mainitaan rehellisyys ja luottamussuhteen luominen asiakkaaseen. Vaikka kyse voikin olla monesti minuutin mittaisesta luottamussuhteesta, niin asiakkaan kokiessaan luottamusta myyjää kohtaan hän todennäköisesti myös palaa saman myyjän palveltavaksi.

Yrityskaupoissa pidempien luottamussuhteiden luominen on vieläkin tärkeämpää, sillä yritysten välinen yhteistyö voi kestää vuosikausia. Ostajan tuntiessa henkilökohtaisesti myyjän pystyy hän luottamaan myyjän tekemiin arvioihin siitä miten arvokas hänen myymänsä tuote/palvelu on todellisuudessa ostajalle.

Luottamus ei synny yritysten välille, vaan siinä on aina osallisena ihmiset. Luottamus ei myöskään synny tekemällä yhteistyösopimuksia. Luottamus syntyy ihmisten välisestä onnistuneesta kanssakäymisestä. Onnistuminen ei välttämättä aina tarkoitakaan sitä, että kaupat solmittaisiin. Se voi myös tarkoittaa sitä että myyjä toteaa myymänsä palvelun olevan liian suuri asiakkaan käyttöön.

Lyhyellä aikavälillä myymisestä kieltäytymisestä syntyy näennäisesti tappiota. Mutta pitkällä aikavälillä asiakas palaa takaisin myyjän luo tietäessään tämän olevan rehellinen.

Jonain iltana Youtuben ihmeelliseen maailmaan eksyttyäni katsoin videon japanilaisesta sushikauppiaasta, jota pidetään yhtenä maailman parhaimpana sushikokkina. Joka päivä hän käy paikalliselta torilta ostamassa tuoretta kalaa. Hänellä on muutama luotettu kauppias jonka palveluja hän aina käyttää.

Ollessaan maailman parhaimpia sushikokkeja kalan laatu on todella tärkeässä osassa kokonaisuutta. Kokki kuitenkin luottaa täysin kauppiaan sanaan siitä onko kala riittävän hyvää. Heillä on pitkä suhde ja kauppias tietää varsin hyvin kokin vaatimustason ja kertoo rehellisesti mikäli hänen kalansa ei siltä päivältä täytyä kokin odotuksia. Tarvittaessa hän ei edes suostu myymään kokille kalojaan jos ei koe näiden olevan kokin vaatimustason mukaisia.

Kokki ei edes kysy kalan hintaa, vaan luottaa tässäkin asiassa täysin kauppiaaseen. Omasta mielestään hinnan kysyminen vaarantaa hänen oman rehellisyytensä. Voiko hän todella tarjota parasta mahdollista omille asiakkaileen, mikäli hän tekee ostopäätöksen hinnan perusteella.

Kalakauppias voisi hyvin ylihinnoitella kalansa tietäessään, että kokki ei kyseenalaista hänen asettamaansa hintaa. Mutta hän ei kuitenkaan sitä tee. Pitkä suhde kahden osapuolen välillä on syntynyt vuosien aikana ja sen menettäminen voi tapahtua hetkessä. Tilanne on molempia osapuolia hyödyttävä ja molemmat osapuolet tahtovat suhteen jatkuvan.

Toisinaan kun kalakauppias kieltäytyy myymästä kokille kalaa menettää hän suoraan rahaa, kalan pyytäminen kun ei ole ilmaista. Mutta pitkässä juoksussa hänellä kuitenkin on se, mikä on myös Herjavecin mielestä tärkeintä. Luottamus.

Aikoinaan Microsoftin toimitusjohtajana toimiessaan Steven Ballmer joutui tekemään näennäisesti vaikean päätöksen. Hän sai tietää, että yhtiön juuri lanseeraamassa xbox360- pelikonsolissa oli valmistusvirhe ja miljoonia laitteita jouduttaisiin korjaamaan Microsoftin piikkiin. Insinöörit tutkivat mistä valmistusvirhe johtui ja he kertoivat siitä Ballmerille.

“Tehkää se” Ballmer sanoi miettimättä asiaa yhtään enempää. insinööri oli juuri kertonut Ballmerille korjaustoimenpiteiden maksavan yli miljardi dollaria. Myöhemmin Ballmer on kertonut tämän olleen yksi helpoimmista päätöksistä joita hän on urallaan tehnyt.

“Hardest thing was telling it to Bill”. Lauseella Ballmer viittaa Microsoftin perustajaan Bill Gatesiin. Tilanne ei varmasti ollut Ballmerille helppo kokonaisuudessaan, mutta tehty päätös oli yksinkertainen. Hänen oli saatava takaisin asiakkaiden menettämä luottamus Microsoftia kohtaan hinnalla millä hyvänsä. Asiakkaiden toimittamat laitteet korjattiin ja lähetettiin takaisin asiakkaille suoraan kotiin. Prosessi tehtiin mahdollisimman helpoksi ja yksinkertaiseksi asiakkaille, vaikkakin tämä maksoi Microsoftille paljon ylimääräistä.

Microsoft onnistui kuitenkin paikkaamaan tilanteen ja konsoleiden myynti lähti kasvuun jonkin aikaa tapahtuneen jälkeen.

Vaikka sushikokin ja Ballmerin tapaukset eivät liitykään millään tapaa suoranaisesti kirjaan, niin asiayhteys niiden välillä on selvä. Asiakkaan luottamus on yksi tärkeimmistä asioista, jonka myyjä voi saavuttaa.

Itse työskennellessäni aikoinaan Gigantin varastolla tehtäviimme kuului isona osana lisämyynti asiakkaiden huoltojen yhteydessä. Ajattelin olevani äärimmäisen surkea myyjä, koska en vaan saanut asiakkaille myytyä mitään. Yleensä asiakkaille myytävät palvelut olivat jotain, minkä iso osa asiakkaista olisi pystynyt tekemään itsekin ja koin myymisen heille sekä itseni, että asiakkaan huijaamisena.

En uskonut asiakkaiden tarvitsevan palveluita ja monesti kyseessä oli sellainen työmäärä, joka vei minulta 5 minuuttia ja monelta asiakkaalta siihen kuluisi huomattavasti pidempi aika. Mutta kuitenkin en saanut tehdä ilmaiseksi, koska esimiehet kokivat että se ei tuo lisäarvoa yritykselle.

Monesti kuitenkin vastoin ohjeistuksia autoin asiakkaita ilmaiseksi ja sain tästä kuulla esimiehiltäni. Onnistuin kuitenkin luomaan pitkäaikaisia suhteita asiakkaisiin ja jo harjoittelijana luomaan tilanteita, joissa asiakas halusi asioida vain minun kanssani. Monesti tuli myös tilanteita, joissa asiakkaat halusivat antaa tippiä minulle henkilökohtaisesti kun puhdistin heidän puhelimensa liittimet pölystä tai tein jotain pientä vastaavaa työtä joka vei minulta muutaman minuutin.

Isolla pahalle yritykselle he eivät kuitenkaan halunneet antaa rahaa. Työskennellessäni ko. firmassa en kuitenkaan koskaan tajunnut tilannetta ja se että asiakkaat eivät pitäneet edustamastani yrityksestä, vaan halusivat asioida nimenomaan minun kanssani. Olin tajuamattani pystynyt luomaan heihin vahvan luottamuksen omalla rehellisyydelläni ja vilpittömyydelläni.

Ehkä tosiaan olinkin surkea myyjä ja olen monessa tilanteessa nykyäänkin. En osaa kierrellä totuuksia ja kertoa faktoja siinä valossa että ne näyttävät asiakkaan silmissä hyviltä. Ei sillä että myyjän pitäisi pystyä totuutta muuntelemaan niin, että se näyttää asiakkaan silmin hyvältä. Mutta myyminen ja markkinointi vaatii tietynlaista liioittelua ja sitä että jätetään huonoja puolia mainitsematta.

Ehkä juuri näistä syistä pystyn samaistumaan Robert Herjaveciin suuresti, sillä hän painottaa kirjassaankin rehellisyyttä ja sitä miten hän painottaa jokaiselle työntekijälleen faktojen kertomista asiakkaalle, vaikka tämä maksaisikin heille isonkin kaupan.

Ehkä kuitenkin omalla kohdallani, kuten myös Herjavecin asiakkaille suoraan puhuminen mahdollistaa sen, että asiakas tietää aina mitä hän saa eikä hänen tarvitse lukea rivien ja korulauseiden välistä sitä minkä hän haluaa kuulla.

Pitkällä aikavälillä juuri tämä asia voi olla avain pitkän asiakassuhteen luomiseen.

Alkaessani tätä esseetä kirjoittamaan en edes tajunnut yhteyttä oman toimintani, sekä Robert Herjavecin periaatteiden kanssa. En ollut koskaan miettinyt sitä, että miksi moni asiakas tunti olonsa mukavaksi minun seurassani ja he halusivat asioida juuri minun kanssa. Enkä myös yhteyttä siihen, että he olivat valmiita maksamaan minulle juuri saamastaan hyvästä palvelusta, mutta hinnaston ilmoittaminen etukäteen olisi varmasti saanut monen kaikkoamaan paikalta ja kirjoittamaan paikallislehteen siitä kuinka työpaikallani ei olla valmiita auttamaan hädässä olevaa mummoa (näitäkin on nähty).

Esseen kirjoittaminen sai minut kuitenkin ajattelemaan syvemmin omaa toimintaani ja sitä miten näyttäydyin tilastojen valossa jatkuvasti huonona työntekijänä. Mitä jos kuitenkin luontaisesti osasin tehdä jotain mistä moni kokenut huippumyyjä vain haaveilee?

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!