Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huimaavat korot

Kirjoitettu 19.05.13
Esseen kirjoittaja: Tiia Lappalainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Huimaavat korot
Kirjan kirjoittaja: Mirja Tervo
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.12. Elämänkerrat

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuvittele se  hetki, kun sinut on valittu New Yorkilaisen luksuskenkäliikkeen myyjäksi. Liikkeen suuruusluokkaa kuuvaavat kenkävaraston vaivaiset 100 000 kenkäparia, liikkeessä palvelevat reilut 90 kenkämyyjää ja korkokengät, joiden minimihinta on  500 dollaria.

Onko tämä pikkutytöstä asti haaveiltu unelmien täyttymys? Mukavaa ja kevyttä työtä, joka käy shoppailusta. Vai kenties hektistä työtä selkää ja polvia säälimättä. Kumartuessasi pujottamaan asiakkaan jalkaan muutama numero liian pientä kenkäparia hellepäivän sukkahien vallatessa nenäontelot.. Tätäkö se on!

Huimaavat korot- Luksuskenkien vaarallinen viehätys raottaa New Yorkin salonkielämän ja luksuskenkämyyjän kulisseihin, jonka menestyneimmät kenkämyyjät tekevät kauppaa neljän miljoonan dollarin edestä vuodessa. Mirja Tervo avaa elämänkerrallisessa kirjassaan kenkämyyjän uraa työhaastattelusta, arkeen ja potkuihin saakka.

Tervon läpäistyä työhaastattelu, hänellä oli edessään neljä viikkoa kestävä intensiivikoulutus, jonka aikana pureuduttiin myyntityön päivittäisiin perusasioista: asiakaspalvelusta ja kassankäsittelytaidoista aina kenkien anatomiaan ja fysiologiaan. Kuukauden jälkeen 35 miestä ja 12 naista olivat valmiita myymään merkkikenkien kirjoa. Jos halusit jatkaa uraa kenkämyyjänä,myyntiä on tultava viikossa vähintään 3500 dollarin edestä.

Huimaavat korot on ajanhermoilla oleva elämänkerta. Tervo on ymmärtänyt, ettei tarvitse tehdä elämänkertaa 30 vuoden jälkeen, kun sen voi kirjoittaa viiden vuoden takaisistakin asioista. Huimaavat korot on mielenkiintoinen kirja myyjän arjesta. Mietin hetken, miten voin siirtää käytäntöön Tervon oppeja. Käsittelen esseessäni yleisesti myyntityötä, alla olevien kolmen kysymyksen kautta. Kysymykset heräsivät kirjaa lukiessani.

  1. Miten on mahdollista, että suurin osa myyjistä oli miehiä!
  2. Miksi ihmiset ostavat tuhansien eurojen korkokenkiä?
  3. Miten naisten ja miesten välinen ostaminen eroaa?

Miesten korkokenkäarmeija

Myyjistä suurin osa on miehiä. Jopa muotiteollisuudessakin tämä lainalaisuus pätee. Miten on mahdollista, että seitsemänkymmentä reilusta 90 kenkämyyjästä on miehiä? Syy ei ole siinä, että New Yorkissa olisi sen enempää pikkurilli pystyssä kulkevia puppelipoikia kuin muualla maailmassa. Suurin osa myyjistä oli nimittäin ihan tavallisisa perheen isiä, joita muoti ei lähtökohtaisesti kiinnostanut tuon taivaallista.

Miesmyyjät ovat kiinnostuneita itse myymisestä ja itsensä kehittämisestä myyjinä. Kirjassa useat  miesmyyjistä lukivat alati inspiroivia myynninkirjoja lounaustauoillaan ja jopa työmatkoilla. Onko parempaa haastetta miehellä kuin myydä luksuskorkokenkiä muotitietoisille naisille ilman käyttökokemusta?

Myynti on päivittäinen haaste tiimiyrityksessämme. Projektit tyssäävät yleensä myyntiin. Ideoita tulee ja alkutöitä ollaan valmiita tekemään. Kun tulee myynnin vuoro on helpompi keksiä tekosyitä, kuin myydä. Taas myynti jäi muutamalle, joista se poikkeuksellisesti on mukavaa. Kieltämättä, se näkyykin tuloksessa. No money, no funny.

En rakasta myymistä, mutta kirja sai minut ajattelemaan toisin. Ei aina tarvitse rakastaa myymäänsä tuotetta, kun löytää itseensä toimivat kohdat: tahtotilan kehittyä ja myyntihaasteet, jotka tuote mahdollistaa.

Miksi tahdon kaksi numeroa liian pienet pythoninnahkakengät?

Mary Douglasin mukaan raha on vain yksi rituaalin muoto. Hän päätyy tähän väittämään vertaamalla rahaa ja rituaaleja. Raha toimii vaihtokaupan välittäjänä, rituaalit sosiaalisen kokemuksen välittäjänä. Raha tarjoaa standardin, jolla omaisuutta mitataan, rituaalit standardoivat ja auttavat täten arvioimaan tilanteita.

Kirjassa käytettiin sanaa liikkuva toteemipaalu naisista, jotka viestittävät kenkävalinnallaan sekä henkilökohtaista että heimosidonnaista statusviestiä. Osalle asiakkaista merkkikengät ovat välttämättömyys töissä, esimerkiksi poliitikkona tai muuna julkisuuden henkilönä. Silloin merkkikengät ovat osa statustasi. On myös asiakkaita, jotka ostavat kaksi numeroa liian pienet kengät, koska pythonin nahkakengät ovat muodissa. He haluavat kuulua erityiseen joukkoon, joilla on varaa ja mahdollisuus kenkiin. Toisille asiakkaista uusien kenkien osto on vain tapa saada valtava dopamiini ryöppy.

Ostamisen taustat eroavat toisistaan, mutta kaikki asiakkaat viestittävät maailmalla vallitsevasta buumista, kuluttamisen vimmasta.

Asiakas saa lisäarvoa ostamalla tuotteen tai palvelun X. Hän lähettää sosiaalisen viestin itsestään ostamalla esimerkiksi Pradan kengät. Samalla hän osoittaa olevansa heimon jäsen.

Tour de Filmin projektiryhmänä haluamme tuottaa Kyläyhdistyksille lisäarvoa vanhanajan elokuvanäytöselämyksellä. Suomessa on tuhansia kunnostettuja kylätaloja ilman toimintaa. Miljöö on otollinen , mutta toimintaa ei ole. Tarjoamamme elokuvaelämys on kyläyhdistykselle rahallinen investointi, mutta viesti, jonka he välittävät kylälle on rahalla määrittelemätön. Raha mahdollistaa sosionostalgisen kokemuksen: Kyläläiset saadaan koolle, puhetta pidetään ja muistoja verestetään.

Olen nainen, ostanko eri kriteerein kuin miehet?

” Naiset ostavat kolmesta syystä: tarpeeseen, huvin vuoksi ja terapiaan. Miehet sen sijaan ostavat tarpeeseen ja huvin vuoksi. Miesten terapiaa on olut.” – Andrew, kirjailijan entinen työkaveri

Komppaan Andrewia täysin.  Olen huomannut tämän entisenä kaupan työntekijänä. Karrikoituna esimerkkinä naiset ostavat ruokaa tarpeeseen, sillä se on meidän jokapäiväisen elämän ehto. Naiset ostavat myös huvin vuoksi leipoakseen tai kokkaillakseen jotain uutta perheelleen. Stressin vallitessa naiset turvautuvat terapiaherkkuihin, jäätelöön ja suklaaseen. Miehet sen sijaan tietävät kauppaan mentäessä mitä tulevat ostamaan. Joskus jokunen uutuus makkara lähteen mukaan huvin vuoksi, kokeilumielessä.

Myynti ei ole niin mustavalkoista kuin olettaisi. Pitää ottaa huomioon muun muassa sukupuolierot, heimoerot ja statusviestiminen. Segmentointi on tärkeässä osassa myynnin perustaa. Viime Markkinoijan Tie koulutusohjelmassa kohtasin 6Y- teorian, jonka avulla kartoitetaan asiakkaan kohtaamisympäristöjä.  Miten näyt asiakkaan sähköisessä mediassa, työpaikallasi tai kävelykadulla?  Myyjän työssä pätee: hyvin valmisteltu on puoliksi tehty.

Korkeat korot sai minut ajattelemaan myynnin taustoja. Myyntityö on jäävuoren huippu, meren pinnan alla on eliökunta, jota ei paljaalla silmällä näe.

3 oppia, jotka vien käytäntöön:

  1. Mitä tahansa myynkin, hahmotan itselleni haasteet.
  2. Löydän jokaiseen projektiin  fokuksen itsenikehittämiseen.
  3. Kirkasta aina tuotteen/palvelun lisäarvo, jonka asiakas saa ostaessaan  ja viestittää.

 

Tiia Lappalainen

Osuuskunta Mittava Innovations

tiia@mittava.fi

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!