Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huippuneuvottelija

Kirjoitettu 14.11.13
Esseen kirjoittaja: Pasi Suojala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvotteluvalta
Kirjan kirjoittaja: Sami Miettinen ja Juhana Torkki
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.01. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Neuvotteluvalta

 

Kirjassa on paljon tarinoita elävästä elämästä ja paljon kuuluisuuksien lainauksia, mikä teki tästä kirjasta miellyttävän lukea. Muutenkin kirjan selkeä jakoisuus auttoi keskittymään ja tekemään muistiinpanoja kirjasta.  Jos haluat oppia neuvottelutaidosta suosittelen, että luet tämän kirjan.

Kirja alkaa ajatuksella: ”Elämässä et saa sitä mitä ansaitset, saat sen mitä neuvottelet.”

Kirja kertoo huippuneuvottelijan neljästä perusominasuudesta – vallasta, analyyttisyydestä, sosiaalisuudesta ja periaatteellisuudesta. Kirjan huippuneuvottelija joka omistaa edellä mainittujen ominaisuuksien kirjon keskittyy neuvottelutilanteessa neljään eri perustavoitteeseen: neuvotteluhyödyn jakamiseen, kasvattamiseen, myymiseen ja johtamiseen. Kukin tavoite toteutuu kun ensin on sisäistetty neljä huippuneuvottelijan perusominaisuutta.

Neuvottelua kuvataan kirjassa täytekakkuna ja neuvottelutulosta kakkupalana.

 

Perusominasuus: Valta – Kakkupalan jakaminen

Huippuneuvottelijan ensimmäinen perusominasuus on valta. Vallalla on suora ja selkeä tavoite: tyydyttää omat tarpeet. Yleensä neuvottelija joka käyttää valtaa hyväkseen on tittelinsä ansiosta siihen kykeneväinen. Valta on siis yksinkertaisesti neuvottelijan kykyä saada haluamansa kokoinen pala kakkua joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla.

Suoraan vaikuttaminen eli esimerkiksi uhkailu, varoittelu tai palkitseminen on perinteisia suoraan vaikuttamisen keinoja. Niillä on oma ja tiukasti rajattu paikkansa neuvotteluissa. Yleensä neuvottelija joka käyttää liikaa suoraa valtaa pidetään kylmänä ja epämiellyttävänä neuvottelukumppanina.

Kun taas puolestaan epäsuora vaikuttaminen taas on ovelampaa, se perustuu psykologisiin lainalaisuuksiin ja käyttää häikäilemättä hyväksi ihmisen päätöksentekemis prosesseja.

Huippuneuvottelija ymmärtää minkäkokoisen palan kakkua hän tarvitsee ja hän myös tietää millä vallan keinoilla hän sen saa.

 

”Viisainta vallankäyttöä on joskus olla käyttämättä valtaa.”

 

Perusominasuus: Analyyttisyys – Kakkupalan kasvattaminen

Huippuneuvottelijat eivät ole armottomia susia jotka taistelevat verisesti vallasta, vaan he nousevat valtataistelun yläpuolelle uusien näkökulmien ja yhteisten tarpeiden hahmottamisen kautta. Analyyttisyys joka on älykkyyden ja luovuuden summa ilmenee parhaimmillaan neroutena, insinöörimäisyyden ja taiteellisuuden liittona.

Analyyttisyys onkin siis neuvottelijan kykyä luoda ja tunnistaa molemmille puolille hyödyllisin sopimusvaihtoehto. Analyyttinen neuvottelija ei enään etsi isompaa kakkupalaa itselleen vaan analyyttisyydellään hän lisää kakkuun kerroksia ja kuorrutusta. Näin neuvottelukohteen arvo lisääntyy ja hyöty on sekä myyjän että ostajan puolella.

Ylianalyyttinen neuvottelija sotkeutuu helposti vain analyyttisiin pikkuseikkoihin ja sentakia niinsanotusti puuduttaa koko neuvottelujen ilmapiirin.

 

Perusominaisuus: Sosiaalisuus – Kakkupalan myyminen

Kirjassa sanotaan, että on hölmöä väittää, että kaikissa suurissa neuvottelupöydissä vain rationaalinen järki tekisi päätökset. Neuvottelupöydässä on aina läsnä myös voimakkaasti tunteet ja monesti tunteet vaikuttavat päätökseen. Tämä ei ole lainkaan huono asia.

Huippuneuvottelijan sosiaalisuus tarkoittaakin pääasiassa neuvottelijan kykyä näyttää ja tarvittaessa hallita tunteensa sopimustilanteessa. Huippuneuvottelijan sosiaalisuus tarkoittaa myös hänen valloittavaa persoonaansa sekä oikeisiin kohtiin osuvia vastapuolelle suunnattuja kehuja.

Sosiaalinen huippuneuvottelija puolestaan koristelee kakun ja laittaa siihen kirsikan päälle, eli siis yksinkertaisesti myy kakkupalansa neuvottelukumppanilleen.

 

Liian sosiaalinen neuvottelija saattaa vaikuttaa lipevältä myyntimieheltä joka vähentää suunnattomasti neuvottelijan uskottavuutta.

 

Perusominaisuus: Periaatteellisuus – Kakkupalan johtaminen

Kypsymätön neuvottelija etsii vastuutonta pikavoittoa neuvotteluistaan yleensä kieroilulla tai suoranaisilla valheilla ymmärtämättä sitä, että huono maine kulkee aina mukana.

Puolestaan huippuneuvottelija asettaa rajoja ja periaatteita toiminnalle. Neuvottelija jolla on periaatteita osaa toimia viisaasti ja luottamusta herättävästi neuvottelutilanteessa. Siitä seuraa hyvä maine joka myös kulkee neuvottelijan edellä.

Periaattellisuus onkin neuvottelijan kykyä saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa. Periaatteellinen neuvottelija pitää huolta kakkupalastaan ja ymmärtää, että se minkälaisen kakkupalan syötät neuvottelukumppanillesi määrää sen voitko enää tulevaisuudessa neuvotella hänen tai hänen verkostoonsa kuuluvien ihmisten kanssa.

Liika periaatteellisuus ajaa neuvottelut umpikujaan omien periaatteiden kanssa ja saattaa olla myös niin, että omat periaatteet eivät aina ole niin järkeviä. Huippuneuvottelija onkin valmis keskustelemaan omista periaatteistaan mutta ei koskaan ole valmis rikkomaan lakia tai huijaamaan vastapuolta.

 

Huippuneuvottelija

Huippu neuvottelijalla on näitä kaikkia ominaisuuksia joita hän osaa käyttää oikein neuvottelutilanteissa. Hän on yleensä senverran hyvä ihmistuntija, että hän tietää milloin on tarpeen käyttää valtaa ja puhaltaa pelipoikki! Hän myös tietää millon on tarpeen analysoida asia läpikotaisin tai hän osaa hurmata omalla persoonallaan siten, että kaupat syntyvät. Hän on myöskin periaatteellinen koska tietää, että pelissä on hänen oma maineensa.

Huippuneuvottelijaa voisi havainnoillistaa miksauspöytänä, kaikki ominaisuudet ovat käytössä mutta aivan niin kuin miksauspöydässäkin eivät kaikki napit ole koko ajan täysillä. Huippumiksaaja kuuntelee ja tarkkailee tilannetta siten, että hän osaa säätää oikeat liut ylös ja oikeat vain puoleenväliin tämä sama koskee myös huippuneuvottelijaa.

 

Käytännössä tämä kirja opetti minua miettimään itseäni erilaisissa neuvottelutilanteissa ja pohtimaan omaa rooliani neuvotteluissa. Kaiken kukkuraksi jatkossa osaan ottaa monia asioita huomioon neuvotteluissa joita en aikaisemmin edes osannut ajatella. Eikä tässäkään vielä kaikki, jatkossa osaan myös tunnistaa neuvottelukumppanini näkökulman ja sitäkautta väännellä oikeista namikoista jotta sopimus varmemmin syntyy!

 

Kirjan lopussa oleva kiteytys huippuneuvottelijasta:

”Huippuneuvottelija tavoittelee yhteistä tahtotilaa ilmaisevaa sopimusta, joka sitouttaa ja motivoi hyödyllisyytensä kautta ja jonka luonteva hyväksyminen johtaa jatkuvaan neuvottelusuhteeseen.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!