Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huipputyypistä huippumyyjäksi

Kirjoitettu 27.02.14
Esseen kirjoittaja: Kati Tikkanen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myynninmurtajat
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala, Lalle Michelsson
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynninmurtajat – 20 uskomusta B2B- myynnistä

 

Esseen kirjoittaminen on ollut minulle lähiaikoina erittäin tuskaista ja tämänkin kirjan kohdalla jouduin useaan kertaan miettimään, miten aloittaisin. Myynti ei ennen tätä kevättä ole ollut minulle kovin läheinen asia – olen sitä lähinnä sivunnut erilaisissa projekteissani. Nyt ensimmäistä kertaa tunnen olevani oikeasti myyntihommissa, ja vielä sellaisissa mistä oikeasti pidän. Eihän tuohon mennytkään kuin puolitoista vuotta mutta haluan uskoa, että minustakin voi kuoriutua pesunkestävä myyntinainen. Kirjan mukaan suomalainen myyntikulttuuri on yleensä sieltä ja syvältä ja tuon tiedon oikeellisuuteen minulla ei ole todisteita. Lähinnä sellainen musta tuntuu – fiilis ja siksi uskonkin näitä kavereita, Petteri Hakalaa ja Lalle Michelssonia joilla on enemmän vuosia myynnin parissa kuin minulla tässä maailmassa. Uskon että kyseessä on erittäin kovat tyypit ja kirjassa ilahduttavinta onkin, että he puhuvat suoraan. No, välillä havaitsen pientä provosoimista mutta annettakoon se anteeksi. Välillä me kaikki tarvitsemme sitä, niin kuin meidän rakas tiimivalmentajammekin tietää.

Kirja pohjaa myynnin ammattilaisten keskuudessa tehtyyn testiin, jonka mukaan paljastui lähes 30 erilaista myynnin myyttiä. Tämä kirja kumoaa jokaisen myytin kerrallaan. Lisäksi esitellään 6 myyjätyyppiä, joista jokainen voi sitten päätellä mitä edustaa. Löysin itsenikin sieltä. Olen kahvakammoinen. Mitäpä sitä turhaan peittelemään, soittaminen on minulle aina ollut vaikeaa. Mitä olen sitten tehnyt asialle? Yksinkertaisesti noudattanut samaa periaatetta kuin avantouinnista: pieninä annoksina kylmää kasvattaa kestävyyttä ja tekee sinusta terveemmän. Eli enemmän puheluita, vähemmän puhetta. Vaikka kirjassa provosoitiinkin että tällainen myyjä ei välttämättä ole oikealla alalla, uskallan väittää muuta. Haluan vastedeskin tehdä joka päivä asioita, jotka vähän pelottaa. Vain sillä tavalla voin kehittyä.

Mitenkäs ne myytit sitten? Jotkut kolahtivat minuun, jotkut taas eivät. Tällä hetkellä tuote jota edustan on niin mahtava, että kun itse menen myyntikäynnille, tiedän, että myyn asiakkaalle parasta mitä tällä hetkellä on tarjota. Kukapa ei silloin myynnistä tykkäisi. On vaikea myydä jos ei usko tuotteeseen, jota myy. Minun mielestäni silloin on vain oltava rehellinen itselleen. Ei kannata hukata elämäänsä asioihin jotka vain vievät energiaa, mutta eivät koskaan anna sitä.

Kirja pureutuu minusta hyvin myyntiprosessiin. Tärkein siinä on aina asiakas – ei edes sinun tuotteesi. ”On tärkeää olla kiinnostunut asiakkaasta ihmisenä ja hänen tarpeistaan, ennen kuin alkaa puhua itsestään.” Hyvä siis muistaa että olisi sinulla käsissäsi kuinka mahtava tuote tahansa, ei kannata ensimmäisenä kehua tuotettasi lattiasta kattoon vaan tarkistaa, mihin asiakkaan tarpeisiin tuote vastaa.

”Uudelle asiakkaalle on vaikeampi soittaa kuin vanhalle” – myytti elää varmasti useimpien meidän takaraivossamme. Kirjan mukaan se johtuu siitä että tunnemme vanhan yrityksen hyvin. Miksemme siis hankkisi yhtä paljon tietoa uudesta yrityksestä, jota yritämme tavoitella? Netistä löytää tänä päivänä hurjat määrät tietoa. Minulle paras tieto on sen henkilön kuva, jolle soitan. On jotenkin helpompaa, kun tietää, kenen kanssa puhuu.

Laitan yhden hyödyllisen muistilistan tähän – lähinnä siksi että kun kirja on palautettu, ei voi enää palata tähän hyvin hyödylliseen listaa.

Soiton suunnittelijan lista:

–          Kerää tietoa kohteesta ja ihmisistä. Helppo itsekin allekirjoittaa, kun et ole ihan pihalla asioista, asiakaskin luottaa sinuun enemmän.

–          Aseta tavoite. Otatko tänään 20 kontaktia? Kuinka monta vastausta? Kun tavoite on saavutettu, voi itseään palkita jollain tavalla. Vaikka sillä kahvilla. Asetin itselleni tavoitteen että kun kirjoita tämän esseen loppuun, saan aamukahvini. Voin sano että toimii.

–          Mieti vastaväitteet – miksi asiakas ei tapaisi sinua – ja niihin vastaukset.

–          Miksi asiakkaan kannattaisi ostaa sinulta? Ei riitä että tuotteesi on vain supercool, sen pitää olla jotain konkreettista hyötyä tuovaa.

–          Mieti mikä asiakasta eniten kiinnostaa ja tee siitä avauslause.

–          Varaa almanakasta kaksi eri aikaa, jotka sopivat sinulle ja tarjoa ne asiakkaalle.

–          Soita!

Mitkä asiat siis menevät tuon listan lisäksi käytäntöön? Ainakin valmistautuminen, siitä kirjassa puhuttiin useaan otteeseen. Tiedä asiakkaasi, siis muutakin kuin firman nimi ja toimiala. Kuinka suuri yritys on kyseessä? Kuka päättää asioista? Suunnittele käyntisi, ei siis vain niin että laukku käteen ja menoksi. Tarvitset selkeän suunnitelman. Mieti aina asiakaskohtaisesti, niin alkuspiikkisi kuin tapaamisesi. Mitä henkilökohtaisempaa, sen parempaa sillä perustaso ei tyydytä ketään. Sinun on osattava lukea peliä ja ihmisiä. Mutta mikä parasta, huippumyyjäksi ei synnytä vaan opitaan.

Huipputyypistä huippumyyjäksi – siinäpä motto tälle vuodelleni.

Rakkaudella, Kati Tikkanen

Osuuskunta Mittava Innovations

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!