Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Hurmaa asiakkaasi

Kirjoitettu 07.12.17
Esseen kirjoittaja: Samuli Lehto
Kirjapisteet: 3
Kirja: Enchantment
Kirjan kirjoittaja: Guy Kawasaki
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kehittyneen teknologian myötä on tullut helpommaksi tavoittaa entistä suurempia massoja kerralla kuin ennen, mutta kaikkien puolelleen voittaminen on muuttunut samalla entistä vaikeammaksi. Se johtuu lisääntyneestä ja entistä kovatasoisemmasta kilpailutilanteesta, kun palveluntarjoajia on useampia, ja ihmisillä on entistä enemmän vaihtoehtoja. Tämähän ei toki koske todellista hurmuria, joka ottaa sen minkä tahtoo, kun muut jäävät nuolemaan näppejään. Guy Kawasakin kirjassa ’Enchantment’ kerrotaan, kuinka ihmiset hurmataan puolelleen niin, että heistä muodostuu fanijoukko, joka edesauttaa tuotteesi tai palvelusi menestymistä tässä teknologian synnyttämässä kivikovassa kilpailutilanteessa.

 

Enchantment tarkoittaa suomeksi hurmausta, lumoa. Hurmaamisella tarkoitetaan kirjassa sitä, että saadaan ihmiset vakuuttumaan jostain asiasta heidän omien tunteidensa kautta, mikä johtaa lopulta haluttuun toimintaan. Tavallaan siis jonkinlaista manipulointia, mutta kuitenkin enemmän. Se on kykyä muuttaa ihmisten suhtautumista haluttuun asiaan, ja siten vaikuttaa heidän toimintaan. Eli toisin sanoen saada heidät näkemään asia eri näkökulmasta. Siitä näkökulmasta, joka sytyttää heissä saman intohimon ja ilon jonka itse kokee.

 

Tuon ajatuksen sisäistäminen ja reflektoiminen omiin kokemuksiin tuntui aluksi vaikealta, varsinkin noin isossa mittakaavassa ajateltuna. Sitten älysin, että tuostahan markkinointiviestinnässä on pohjimmiltaan aina kyse; pyritään saamaan ihmiset näkemään ja ymmärtämään myymämme tuotteen tai palvelun samalla tavalla kuin me sen itse näemme ja koemme. Haluamme saada ihmisissä aikaan saman ilon tunteen ja intohimon, jonka pohjalta olemme tuotteen tai palvelun luoneet. Itse asiassa tämä asia oli myös vahvasti tapetilla Rage Cuben markkinoinnissa, kun mietimme mitä haluamme palvelustamme kertoa, ja miltä se näyttää ja kuulostaa ulkopuolisen silmin. En lopulta ihan varmaksi osaa itse sanoa, oliko viesti sitten riittävän selkeä, vai jäikö se joltain osin epäselväksi tai saattoiko sen ymmärtää väärin? Jotain palautetta saimmekin siitä, ettei myymämme tuotteet olleet niin selkeästi hahmotettavissa ehkä kaikkien mielestä. Tästä hurmaamisen näkökulmasta Rage Cube onkin varsin mehukas keissi, kun kyseessä on Suomen kartalla täysin uudenlainen palvelu, ja voin vain harmitella, ettei Kawasakin kirja ollut luvussa hieman aiemmin. Toisaalta taas, sovelsimme kirjan oppeja ainakin jollain tapaa, vaikka emme niitä ehkä varsinaisesti tiedostaneetkaan, mutta pyrkimys oli sama: Saada ihmiset ymmärtämään palvelumme sellaisena kuin sen itse näemme, jotta he haluaisivat jakaa kokemaansa ja näkemäänsä samalla tavalla.

 

Loppujen lopuksi tämä hurmaamisteoria ei ehkä ollutkaan niin rakettitiedettä miltä se ensi puraisulla kuulosti, joskaan sen omaksuminen käytäntöön tuskin tapahtuu sormia napsauttamalla. Mietin hetken päivittäistä elämääni. Tuleeko arjessa vastaan tilanteita, joissa joko minä joudun hurmaamaan jonkun puolelleni, tai joudun itse hurmatuksi? Vastaus löytyi nopeasti. Jos nyt ei ihan päivittäin, niin ainakin viikoittain tulee. Yksinkertainen esimerkki: Olen sopinut kaverin kanssa, että menemme perjantaina elokuviin. Minä valitsen uuden supersankarileffan, kun kaverini ehdottaa jotain komediahömppää. Haluan välttämättä nähdä supersankarit valkokankaalla, joten minun on saatava kaverini näkemään supersankarit houkuttelevampana kuin joku komediapätkä. Tässä tapauksessa toimin siis tuon elokuvan kannattajana, ja mikäli saan myytyä ajatuksen kaverilleni, se tietää viime kädessä kassan kilinä elokuvan tekijöille. Tuo tilanne on kuvitteellinen esimerkki, mutta vastaavia tilanteita tulee vastaan varmasti jokaisen arkielämässä.

 

DICEE

Jotta hurmaaminen on mahdollista, täytyy tuotteen, palvelun tai idean itsessäänkin olla hurmaava. DICEE –kaavalla suunniteltu tuote tai palvelu takaa hyviä tuloksia, ja mahdollistaa puolelleen hurmaamisen ja lumoamisen. Hurmaava tuote tai palvelu sisältää seuraavat viisi ominaisuutta:

 

Deep. Tuote sisältää useita eri ”tasoja”, eli ei ole pelkästään yksikäyttöinen yhteen ja tiettyyn tarkoitukseen, vaan siitä löytyy useita ominaisuuksia. Vastaa siis käyttäjänsä useimpiin tarpeisiin. Jos kyseessä on palvelu, se voi olla myös sovellettavissa asiakkaan omien tarpeiden mukaan. Hurmaavaa tuotetta ja palvelua pitää pystyä kehittämään jatkossakin asiakkaiden tarpeiden mukaan.

 

Intelligent. Älykäs tuote tai palvelu ratkaisee ongelmat tehokkaasti ja tyylikkäästi. Se on ajan tasalla, ja hyödyntää nykyaikaisia teknologioita ja tekee käyttäjän elämästä siten helpompaa, viehättävämpää ja kiehtovampaa.

 

Complete. Kokonaisvaltainen, täydellinen tuote/palvelu tuottaa täydellisen onnistuneen kokemuksen käyttäjälleen sen koko elinkaaren ajan. Toisin sanoen se siis täyttää, tai jopa ylittää kokemukset kerta toisensa jälkeen.

 

Empowering. Tuote tai palvelu saa käyttäjänsä tuntemaan itsensä fiksummaksi, taitavammaksi, vahvemmaksi tai jotenkin muuten paremmaksi, kuin ennen sen käyttämistä. Se siis korostaa antamiaan hyötyjä käyttäjälleen tunnetasolla, jotta hän muistaa minkälaista elämä oli ilman sitä.

 

Elegant. Hienostunut, elegantti tuote/palvelu täydentää optimaalisen käyttäjäkokemuksen kerta toisensa jälkeen. Yksinkertainen on kaunista, niin muotoilussa kuin toimivuudessa, ja sillä reseptillä täytetään ja jopa ylitetään odotukset.

 

Hurmaamisen vaikeus on oman kokemukseni mukaan kuitenkin siinä, kuinka asian tuo esille. Se ei todellakaan ole aina helppoa, ja luultavasti sitä vaikeampaa mitä enemmän hurmattavia henkilöitä on. Mikäli en osaa tuoda pointtiani esille niin, että muut sen ymmärtävät, se luultavasti ammutaan alas tai siitä ei synny mielipiteitä, koska sitä ei ymmärretä. Tiedän kokemuksesta, niin idean kertojana kuin kuulijana. Juuri näitä tilanteita tulee ihan varmasti jokaisella vastaan, liittyi tilanne sitten töihin tai johonkin muuhun. Mutta niistä on mahdollista selvitä myös voittajana. Toisaalta tuokin ajatus kuulostaa jokseenkin pelottavalta, että minun pitäisi tosiaan voittaa muut puolelleni manipuloimalla heidän ajatuksiaan, jotta oma ideani nähtäisiin parhaimpana. Riskinä koen itse sen, että jos ideani osoittautuukin kelvottomaksi käytännössä, menetän asemani ja luoton muiden silmissä. Jotenkin tuo manipulointi ajatus ei ehkä istu minun luonteeseeni, mutta voisin kieltämättä oppia olemaan röyhkeämpi ja puolustamaan omaa ideaani rohkeammin. Olennaista on osata hyväksyä ja ymmärtämää ensin muut ihmiset ensin sellaisina kuin he ovat. Silloin he myös hyväksyvät sinut, ja se helpottaa idean esille tuomista ja toteuttamista. Ylimielisyys ja itsekeskeisyys ovat tämän prosessin pahimmat kompastuskivet.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!