Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Influence – avaimet myyntipsykologiaan

Kirjoitettu 20.10.20
Esseen kirjoittaja: Elias Mäkinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Influence
Kirjan kirjoittaja: Rober b. Cialdini
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntipsykologia. Neuvottelun jalo taito. Manipulaatio. Rakkalla lapsella on monta nimeä. Robert B. Cialdini käsittelee kirjassaan Influence huippumyyjien ja neuvottelijoiden avaimia menestykseen. Hän tiivisti myönteiseen vastaukseen positiivisesti vaikuttavat tekijät seuraavasti:

  1. Vastavuoroisuus
  2. Johdonmukaisuus ja sitoutuminen
  3. Sosiaaliset todisteet
  4. (henkilöstä) pitäminen ja tunteminen
  5. Auktoriteetti
  6. Niukkuus

Vastavuoroisuus tarkoittaa, että ihmisillä on luontainen tapa antaa takaisin heille, jotka ovat heille antaneet. Itse olen tämän kyllä ymmärtänyt jo nuorena ja yleisesti antamaan aina enempi kuin otan. LinkedInissäkin käytän kaavaa 9 arvoa tuottavaa postausta ja niiden perään 1 suorempi myyntipostaus esimerkiksi ”Ollaan lähössä Lappiin kuvaamaaan videoita, tarvitsetko materiaalia sieltä tai tunnetko jonkun joka tarvitsee?”

Yleisesti yrittäjyydessä filosofiani on aivan sama. Pyrin aina antamaan enemmän kuin lupaan (Esimerkki tarjoan asiakkaalle 10-20 kuvaa, mutta saatan toimittaa vaikka 50, jos ne tulevat kevyesti samalla). Viimeisimpänä esimerkkinä lähetin Huliswoodille 30 kuvan tilaukseen 100 kuvaa. Katsoin, että miksi en tekisi näitä kuvia loppuun, kun kerran materiaalia on mistä työstää. Kuvien laatu myös miellytti. Ei sillä, että odottaisin ”ylimääräisestä työstä” tai avustani vastapalveluksia tai jatkotilauksia, mutta pitkässä juoksussa tiedän tämän olevan voittajan mielenmalli.

 

Johdonmukaisuus ja sitoutuminen

Ihmiset eivät pidä epäjohdonmukaisuudesta. Nopeasti mielipiteitä vaihtavat ihmiset herättävät epäluottamusta ja ailahtelevuuden tunnetta. Itse olen ehdottomasti tälläinen ihminen, mutta en ollut aiemmin ajatellut, että impulsiivinen ja tunnepohjainen käytökseni olisi vaikuttanut muiden silmissä epäluottettavalta.

Cialdin mukaan ihmiset arvostavat johdonmukaisuutta, sillä se luo fiksun ja rationaalisen kuvan puhujasta. Toistamalla asiaa ihmiset alkavat myös uskoa siihen. Tämä erityisesti silloin jos saat asiakkaan antamaan jonkun vastauksen, jossa hän pitää yrityksestä tai sen tuotteista. Aion jatkossa kerätä kirjalliset, että videomuotoiset referenssit asiakasyrityksiltäni, jotka ovat olleet tyytyväisiä jälkeeni, eli kaikilta. Asiakkaan on oltava hyvin tyytyväinen. Siitä en tingi. Tämä referenssi luo myös asiakkaalle mielikuvan, että palvelu oli hyvää. Kun hän on sen itse kirjoittanut ja se laitetaan julkisesti näkyville esim Höyrymedian tuleville nettisivuille, ei hän voi perääntyä. Hän haluaa luontaisesti seistä sanojensa takana ja hänellä olisi iso kynnys muuttaa mielipidettään jälkeen päin.

 

Sosiaalinen todiste

Tämä on referenssi avaukselle hyvää jatkoa. Ostaja saa hyvin varmuutta, jos näkee, että muutkin ovat ostaneet tai olleet tyytyväisiä tuotteeseen. Meidän kohdalla olisi tärkeä saada logoseinä isommilla yhteistöillä / referenssiosio nettisivuillemme, jossa systemaattisesti haastattelisimme kirjalliseen, sekä mahdollisuuksien mukaan videomuotoon referenssit. Näistä saisi myös hyvää somepäivittely materiaalia.

Yleinen 1-5 tähtiasteikko voisi olla näppärä lisäkeino tähän ”social proofiin”. Tämä kannustaisi meitä, jo tekovaiheessa kiinnittämään huomiota lopputuloksen kannalta oleellisiin asioihin. Asiakaskokemukseen kun vaikuttaa muutkin asiat kuin vain lopputulos. Alla olevat kysymykset myös kiinnittävät asiakkaan huomioon oleellisiin kohtiin projektissa ja ohjaavat loppulausunnon tyyliä, jotta asiakas ajattelee projektin kokonaisuutta. Mitattavia asioita olisi itselle ja ostajalle tärkeät asiat projektin suhteen:

  1. Laatu
  2. Helppous asioida meidän kanssa
  3. Viestintä
  4. Nopeus
  5. Suosittelesitko meitä Kyllä/ei
  6. Referenssilausunto / palaute / miten voimme palvella paremmin (forms kappale vastaus)

Tavoitehan on tottakai 5/5 kaikesta.

 

Pitäminen

Jos asiakas on kaveri, on hänen mukavampi ostaa. Itse mielelläni tuen kavereideni yrityksiä ja myös palvelutaso saattaa olla eri jos palvelun tuottaja on kaveri. Vaikka ei olisi muuta kuin hyvän päivän tuttu, jo nimen tietäminen on suuri etu tästä näkökulmasta. Muutenkin ihmiset haluvat mielummin tukea hyviä tyyppejä verrattuna kusipäihin. Tämä palaa ympyrämaisesti ensimmäiseen kohtaan, anna ennen kuin pyydät. Auttavista ihmisistä pidetään.

Nimeähän olisi tarkoitus levittää somekanavien puoella laajalti. Videooillani kuitenkin 1-2 miljoonaa näyttökertaa kuukaudessa niin levikki ainakin on kunnossa.

 

Niukkuus

”Tarjous voimassa vain tänään” ”Tämä on viimeinen pari uusia kenkiä” Ostohousut jalassa olevalle henkilölle nämä ovat asioita jotka vauhdittavat ostopäätöstä. Tässä leikitään tunteella, että sinulla on mahdollisuus jäädä paitsi jostain. Uutta kameraa ostaessani pyysin tarjouksen, jolla sain hintaa pudotettua 500€. Ostopäätöstäni kuitenkin nopeutti huomattavasti yläkulmassa näkyvä teksti ”tarjous on voimassa viikon”. Vaikka alitajuntaisesti tiestin, että tarjous olisi todennäköisesti voimassa viikonkin jälkeen, halusin varmistuksen itselleni parhaasta hinnasta ja tein oston määräajassa. Ei tarvinnut ämpyillä.

Miten tätä voisin käyttää omassa toiminnassani? Ainakin lisätä tarjouksiin tuon voimassa oloajan. Ei tulisi myöskään hämmennyksiä kuin hinnat luontaisesti pyrkii kasvamaan. Vuosi sitten tein vielä 500€ per video ja juuri edellisellä viikolla siirsin 3 erillistä 500€ keikkaa, koska en nää järkeväksi enää tehdä niin halvalla. Nyt jos jollain ihmisellä on tarve videoille, joille olen vuosi sitten jutellut, hänellä on todella eri hintakäsitys tuotteesta.

Ehkä myös kamppanja-ajattelussa (Esim teemme vain 3 joulukalenteria yrityksille tänä vuonna), voidaan luoda tunnetta, että tämä on ”vain nopeille”.

 

 

 

Tagit: , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!