Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Jyväsjärven valtausta Sinisen meren strategialla

Kirjoitettu 20.03.14
Esseen kirjoittaja: Samuel Saukkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sinisen meren strategia
Kirjan kirjoittaja: W. Chan Kim & Renee Mauborgne
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut, 4.6. Strategiakirjat

Jyväsjärven valtausta Sinisen meren strategialla, 4.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (1 vote cast)

Jyväsjärven valtausta Sinisen meren strategialla

Intro
Vihdoin tuli luettua paljon kehuja saanut Sinisen meren strategia. Siinä mielessä sopivaan aikaan tuli luettua, koska Saunalautta projekti on jälleen käynnistetty ja tämä on liikkeenjohdon strategiakirja. Tavallaan Saunalautan projektipäällikkönä kuulun ”liikkeenjohtoon”. Kirja itsessään on kuitenkin hyvin asiapitoinen ja tarkoitettu suurempien yrityksien johtohenkilöille, joten monia asioita on vaikea tässä vaiheessa soveltaa käytäntöön. Itse Saunalautalla käytännön työt sujuvat, mutta nyt on panostettava entistä enemmän myyntiin ja markkinointiin. Kirja herättelikin asioita, lähinnä kysymyksiä, mitä ei ole tullut vielä ajateltua. Esimerkkikysymyksenä: ”Kuinka tavoittaa asiakkaat, jotka eivät ole vielä kohderyhmää, mutta heistä voi syntyä suuri asiakasryhmä tulevaisuudessa? Siinäkin mielessä kirjan lukemisen ajankohta oli hyvä, koska se tuki Rohkeat Tekijät –koulutusohjelmasta saatuja oppeja ja ajatuksia.


Jyväsjärvestä Sininen meri

”Jos haluat tehdä jotain merkittävää ja luoda yrityksen, jonka viitoittama tulevaisuus hyödyttää niin asiakkaita, työntekijöitä, osakkeenomistajia kuin yhteiskuntaakin, niin tämä kirja on sinua varten. Tavoitteeseen ei pääse helposti, mutta siihen pyrkiminen kannattaa.”

Saunalautalla on kilpailija ja harmiksemme osa asiakkaista valitsee luonnollisesti kilpailijamme. Kirjan mukaan ei kannata lähteä kuitenkaan sota-tantereelle ja värjätä Jyväsjärveä Punaiseksi mereksi, vaan paneutua sen sijaan Sinisen meren strategiaan. Kirjasta poimittuna: ”Ainoa tapa kukistaa kilpailijat on lakata yrittämästä nujertaa niitä.”

Miten sitten kukistaa kilpailija ja mitä eroa on sinisellä ja punaisella merellä?

Jos kuvittelee markkinoiden maailmankaikkeuden koostuvan kahdenlaisista meristä: punaisista ja sinisistä. Punaiset meret edustavat kaikkia jo olemassa olevia toimialoja. Ne ovat tunnettuja markkinoita. Siniset meret tarkoittavat kaikkia niitä aloja, joita ei ole vielä olemassa; ne ovat tuntemattomia markkinoita. Yritykset pyrkivät peittoamaan kilpailijansa ja haalimaan itselleen entistä suuremman osuuden kysynnästä. Eli arkipäivissä joka kulmassa sijaitsevat pizzeriat ja parturit kuvaavat näitä hyvin.

Sinisille merille vastoin ovat ominaisia hyödyntämätön markkinatila, uuden kysynnän aikaansaaminen ja erittäin kannattavan kasvun mahdollisuudet. Esimerkkinä eräänlaisesta Sinisen meren strategiasta on viime kesänä Jyväsjärvellä pyörinyt yritys nimeltä Flyboard. Sillä ei ole varsinaisia kilpailijoita ja palveluna se on aivan uusi kokemus asiakkaille. Harva toimiala tarjoaa ihmiselle ”lentämisen” mahdollisuuden vesisuihkun voimalla.

Ratkaisevat neljä kysymystä
Seuraavaksi paneudun kirjasta poimittuun neljään kysymykseen, jotka auttavat yritystä synnyttämään uutta arvokäyrää, eli parempaa yritystä.

Kirjan tekijät ovat kehittäneet neljä kysymystä helpottamaan uuden arvokäyrän laatimista ja asiakkaan saaman arvon koostumuksen muokkaamista. Differoinnin ja kustannusten välisestä valintapakosta on helpompi irtautua, kun toimialan strategisen logiikan ja liiketoimintamallin kyseenalaistaa näillä neljällä kysymyksellä Peilaten suoraan Saunalauttaan. Näistä neljästä kysymyksestä syntyy uusi arvokäyrä.

1. Supista. Mitä tekijöitä tulisi supistaa selvästi alan normaalitasoon verrattuna?
Asiakkaan ostokynnystä. Alustavasti olemme miettineet muutamia keinoja, jotka pienentävät sitä. Niitä ovat varauskalenteri nettisivuilla, palvelun kuvaus asiakkaalle selkeästi ja erilaisten risteilyiden paketointi.
2. Poista. Mitkä toimialalla selviöinä pidettävät tekijät tulisi eliminoida?
Se, ettei risteilyä jätetä varaamatta huonon sään vuoksi. Eli painotamme myynnissä ja markkinoinnissa sisätiloja ja tunnelmallisuutta, vaikka sataisikin.
3. Korosta. Mitä tekijöitä tulisi selvästi enemmän kuin alalla yleensä tehdään?
Meidän hyvää asiakaspalvelua ja yksilöllisyyttä jokaisen asiakkaan kohdalla. Haluamme korostaa yllätyksellisyyttä ja tavoitteena on, että Saunalautta on jokaisen asiakkaan kesän paras kokemus.
4. Luo. Mitä kyseiselle toimialalla täysin uusia tekijöitä tulisi luoda?
Tunnelmankohottajia, esimerkiksi yllätyspelejä, jos meno meinaa hyytyä lautalla.

Kuinka sitten helpottaa ostopäätöstä entisestään?
Ensimmäiseen kohtaan oli helppo vastata, koska tämän tiedostamme itse. Meidän on radikaalisti helpotettava asiakkaan ostopäätöstä, jos haluamme enemmän myydä risteilyitä. Emme millään voi tietää, millä hitrate:lla asiakkaat päätyvät ostamaan Saunalautan risteilyn ensimmäisestä ajatuksestaan. Sen tiedämme, ettei ainakaan 100% mahdollisista asiakkaista päädy ostamaan tuotetta.

Ostajat punnitsevat jokaista ostopäätöstä tehdessään vaihtoehtoja – tosin usein tiedostamattaan. Jos haluaa varata 10 hengelle juhlapaikan, miettii asiakas todennäköisesti useita eri vaihtoehtoja. Esimerkiksi hän miettii, haluaako hän porukalleen rentoutumista vai aktiviteettia?
Vaikka asiakas valitsisikin rentoutumisen, päähän tulee monta muutakin vaihtoehtoa kuin Saunalautta. Esimerkiksi kylpylät, saunatilat, ravintola, pubi…
Näihin pullonkauloihin paneudummekin projektiryhmän kanssa. Eli teemme porukalla palvelupolun asiakkaan alkuperäisestä tarpeesta asiakastilanteen jälkihoitoon asti. Mietimme, mikä osuus sujuu parhaiten ja mikä tökkii eniten. Eli kun asiakkaan pitää varata porukalle joku paikka juhlia, meidän pitää saada markkinointi pelaamaan niin, että hän valitsee lopulta Saunalautan.

Ei väliä onko kyseessä yritysasiakas vai kuluttaja, koska ajatusprosessi on vaistonvarainen. Jostain syystä hylkäämme tämän intuitiivisen ajattelun, kun ryhdymme myyjiksi. Myyjät eivät useinkaan tietoisesti ajattele, miten asiakkaat punnitsevat vaihtoehtoisia toimialoja. Siksi mielikuvien herättäminen myynnissä on entistä tärkeämpää. Esimerkiksi on tärkeää saada asiakas miettimään, mitä tärkeään kesäpäivään kuuluu. Jos siihen kuuluu olut, makkara, kaverit, järvi niin sen jälkeen ei ole vaikeaa enää myydä lauttaristeilyä…

Ei-asiakkaista asiakkaiksi
Introssa kerroin jo siitä, kuinka kirja herätti kysymyksiä kuten: ”Kuinka tavoittaa asiakkaat, jotka eivät ole vielä kohderyhmää, mutta heistä voi syntyä suuri asiakasryhmä tulevaisuudessa?

Niin näihin asioihin kirjailija on luonut Ei-asiakkaiden kolme kerrosta –prosessin.

Ei-asiakkaiden muodostama kokonaisuus tarjoaa yleensä merkittäviä sinisen meren mahdollisuuksia, mutta harvat yritykset ovat tarkasti perillä siitä, keitä ei-asiakkaat ovat ja miten heihin voi vedota. Tämän valtavan piilevän kysynnän muuntamisen todelliseksi kysynnäksi ja uusiksi asiakkaiksi edellyttää, että yritykset syventävät tietojaan ei-asiakkaista.

Eli nyt täytyy syventyä siihen, mitkä ovat Saunalautan Ei-asiakkaat ja kuinka etsimme niitä? Millä kanavalla markkinoimme heille risteilyjä ja mikä on se viimeinen koukku, jolla saada risteily varattua?

Esimerkiksi olemme menossa tulevana kesänä kaksille eri messuille ja tulemme markkinoimaan risteilyjä unohdetuille asiakasryhmille, kuten urheiluseurat, opiskelijat, ulkomaalaiset vieraat, asiakastilaisuudet, syntymäpäiväporukat. Vielä täytyy entistä paremmin kohdentaa heille sopivat paketit ja lähestymistavat. Näihin asioihin paneudumme, kun aloitamme virallisesti huhtikuussa myynnin ja markkinoinnin.

Ei-asiakkaista oma-aloitteisuuden lisäämiseen
Vaikka usein sanotaankin, että hommat kusevat viestintään, mielestäni projektit kaatuvat laiskaan markkinointiin ja olemattomaan myyntiin. Nämä ovat ne suurimmat haasteet tänäkin vuonna. Ja kun ruvetaan miettimään, miten saisimme lisättyä oikeanlaista markkinointia oikeille ihmisille on kaiken lähdettävä meistä projektiryhmäläisistä itsestämme.

Jotta saisimme itsestämme enemmän irti tähän, meidän on oltava oma-aloitteellisempia. Oma-aloitteisuus lähtee usein motivaatiosta ja tänä vuonna olenkin tajunnut, että ihmisiä tässä johdetaan, ei asioita.

Kirjassa onkin yksinkertainen kaava, joka pyrkii lisäämään oma-aloitteisuutta ja syvennän nyt sitä Saunalautan kohdalle vaihe vaiheelta.

  1. Strategian laadintaprosessi
à -Oikeudenmukaisuuden prosessi
-Sitoutuminen
-Selittäminen
-Odotusten selkeys
  1. Asenteet
à -Luottamus ja sitoutuminen
-”koen, että mielipiteilläni on merkitystä.”
  1. Käyttäytyminen
à -Vapaaehtoinen yhteistyö
”Teen enemmän kuin minulta vaaditaan.”
  1. Strategian toteutus
à -Odotusten ylittäminen

1. Eli Projektin alkuvaiheessa selkeytimme roolijaon ja teimme aikajanan, jossa näkyy selkeästi mitä tulee tapahtumaan. Lisäksi selkeytin, että minun tärkein rooli projektipäällikkönä on saada muut loistamaan. Eli muut kohdat ovat toteutuneet kohta numero 1. paitsi odotusten selkeyttäminen kunnolla.

2. Mielestäni tänä vuonna roolijaot ovat onnistuneet hyvin ja luotamme toisiimme. Olemme kaikki sitoutuneet tähän ensi kesäksi ja jokaisen mielipiteet otetaan tasaisesti huomioon. Tiiminä tässä teemme asiat tehtyä.

3. Kun nämä kaksi asiaa ovat kunnossa, toivon mukaan pääsemme kaikki tähän kohtaan, että projektiryhmä tekee enemmän asioita kuin vaaditaan

4. Tämä johtaa odotusten ylittämiseen, onnistuneempiin risteilyihin, liikevoittoon ja omaan motivaatioon.

Loppusanoiksi sanon, etten tähän yhteen esseeseen saanut kirjasta laitettua kuin murto-osan. Tämä on ehdottomasti niitä yksiä kirjoja, joihin kannattaa palata useamman vuoden päästä, kun omistaa enemmän kokemusta bisneksestä. Erityisesti tätä kirjaa lukiessani huomasin, kuinka tärkeää on käytännönprojekti, johon peilata juuri saatu oppi, että asian voi kunnolla sisäistää.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!