Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita

Kirjoitettu 07.06.15
Esseen kirjoittaja: Sara Savolin
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita
Kirjan kirjoittaja: Godin
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Seth Godinin kirja markkinoinnista kertoo tarinan kerronnasta, mutta ei olisi myyvän kuuloinen, jos hän otsikossaan väittäisi kaikkien markkinoijien olevan tarinankertojia, vai mitä?

 

Ihmiset eivät osta tuotetta, vaan tarinan. Ihmisellä ei ole kuin muutama perustarve jotka on PAKKO tyydyttää jotta voi selvitä hengissä, mutta tarinoiden avulla ihmiset saadaan ostamaan myös muita tuotteita. Ei välttämättä sellaisia, mitä tarvitaan, mutta sellaisia jotka tekevät elämästä helpompaa jollain tavoin, tai saa sinut hyvälle tuulelle, esimerkiksi liittämällä sinut johonkin heimoon/ryhmään. Tarinan tulee totta kai täyttää odotukset, ja vääristelty tarina voi pilata mahdollisuudet menestyä jatkossa. Vaikka ihminen ostaakin tarinan perusteella, jatkokauppa tulee luultavimmin käyttökokemuksen perusteella.

 

Tarinan kerronnan kaavaksi hyvä on vanha kunnon kultainen sirkkeli; Miksi, Miten, Mitä/Mikä. Näin pysytään samalla aaltopituudella asiakkaan ajattelumaailman kanssa, vaikka ihmiset saattavatkin väittää toisin jos eivät jaksa ajatella niin diipillä levelillä. Hyöty ja tunne ennen ominaisuuksia on kuitenkin se mikä myy ensi kädessä. Esimerkiksi, en todellakaan tarvitse Starbucksin frappuccinoa, koskaan, mutta haluan tunteen siitä kuinka kehoni virkistyy kahvin ja kylmyyden johdosta, kuinka voin itse päättää täysin olenko tänään vahvan kahvin, karamellisen kahvin vaiko valkosuklaisen kahvin ystävä. Haluan sen jännittävän odotuksen tunteen ja sen höpön tuntueen, kun et ikinä tiedä minkä uuden nimen itsellesi saat mukin mukana. Starbucksissa on mahdollista tilata kahvijuoma 190llä eri tavalla, mutta siinä missä yleensä tuollainen vaihtoehtojen paljous saattaisi ahdistaa, Bucksissa se ei tunnu niin paljolta. Tuote on hyvin tuotteistettu.

 

Tarina ei voi menestyä jos sitä ei myös itse usko. Totta, ensimmäisinä vuosina sitä yritti myydä vaikka ja mitä, ja joissain tuotteissa oli oikeasti hyvä tarina takana, mutta se ei ehkä kuitenkaan sopinut omaan maailmankuvaani. Kuitenkin esimerkiksi Palvelulahjaksi, on tarina paikallisuudesta ja vapaudesta, johon itse uskon, ja siksi suhteellisen miellyttävä myydä.

 

Kertomalla hyvän, todelliseksi tulevan, tarinan, voi helposti sivuuttaa tarinasta poisjätettyjä epäkohtia. Tarinasta tulee niin todenmukainen ettet ehkä itsekään muista epäkohtien olemassaoloa. Esimerkiksi ympäristöstä huolehtiville on helppo kertoa nykyään kuinka tuotteet on tehty näistä ja näistä materiaaleista (totta), mutta tarinasta puuttuu osuus joka saattaisi muuttaa kuluttajan mielikuvan tuotteen ekologisuudesta; raaka-aineet ovat Kiinasta, ne on jalostettu Singaporessa, kuljetettu USAhan josta ne lähetetään sinulle joka tilaan ”ympäristöystävällisen” tuotteen nettikaupasta. Hyvä tarina jossa kaikki osapuolet ovat tyytyväisiä, niin kauan kuin totuus mahdollisesti valkenee.

 

Kuluttajastasi sinulla on oltava selkeä kuva. Etsi se yhteisö joka jakaa maailmankuvasi. Usein on kuitenkin tarpeen myös jakaa yhteisö kahteen tai useampaan osaan, kaikki yhteisön jäsenet eivät siltikään ole kenties kohderyhmääsi. Esimerkiksi Learning Revolutionin tapauksessa, tahdoimme ensin paikalle ryhmän; tiimiakatemialaiset. Mutta ovatko kaikki akatemialaiset sittenkään se mitä haluamme? Eivät, sillä ensinnäkin tarvitsemme osallistujiksi mahdollisimman monipuolisen joukon. Jos 300sta 150, eli puoelet ovat akatemialaisia, ei se luultavasti tuottaisi niin hyvää lopputulosta ja värikästä ja ajatuksia vaihtavaa ryhmää. (mitenkään väheksymättä, mutta loppuen lopuksi aika lailla samat ajatukset kiertävät akatemialla). Tämän vuoksi rajasimme kohderyhmäämme helpommin lähestyttäväksi: joryt. Kun myy kaikille, ei myy kellekään, mutta kun exclusiivisesti myymme ”tiimiakatemia-paikat” joryille, pyrimme luomaan heille tärkeän tunteen, ja heillä kaiken lisäksi pitäisi olla tarve kehittää itseään ja ajatuksiaan.

 

Ihmiset eivät näe asioita ennen kuin ne muuttuvat. Siksi muutoksen edellisiin tuotteisiin on oltava riittävän suuri, jotta siihen kiinnitettäisiin ylipäätään huomiota, saati ostettaisiin. Aivan en ymmärrä sitä miten jotkut ostavat aina pikimmiten uuden puhelimen kun uusi malli julkaistaan. Onko ero todella niin suuri edelliseen? Kenties tuossa asiakasryhmässä on kuitenkin kyse early adaptoreista, joiden identiteetiin vain kuuluu olla ensimmäinen kaikessa, olipa siihen tehty kuinka pieni muutos tahansa. Valtaryhmään pienet muutokset eivät kuitenkaan pure kovin kovaa.

 

Early adaptoreille tuotteesi saaminen on erittäin tärkeää, sillä kuten todettu, massan on vaikea löytää tuotettasi, muutoin kuin suositusten kautta.

Muista, sinulla ei myyjänä tai markkinoijana ole valtaa. Kaikki valta on nykyään kuluttajilla, sillä volyymi on valtaa, ja sitähän heillä on!

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!