Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita, Seth Godin

Kirjoitettu 25.10.15
Esseen kirjoittaja: Sirkka Kivi
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita
Kirjan kirjoittaja: Seth Godin
Kategoriat: 6.5. Markkinoinnin klassikot

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Seth Godin mukaan on tavaroita, joita on pakko ostaa ja asioita, joita halutaan ja päätetään ostaa. Jälkimmäinen tapahtuma on vapaaehtoinen, ja ostopäätöksen syntyyn voidaan vaikuttaa. Godinin teorian mukaan tehokkain tapa herättää kohderyhmässä halu ostamiseen on luoda tarina sopivalle asiakasryhmälle. Kun tarina onnistuu tavoittamaan kohderyhmän, ihmiset kiinnostuvat ja luovat omia tarinoitaan. tuotteesta. Gordinin mielestä tässä vaiheessa tarina muuttuu valheeksi; innostuneet kohderyhmäläiset kokevat tuotteet tavallaan, ja kertovat eteenpäin väritettyjä tarinoita tuotteesta.

Miten voi luoda hyvän tarinan? Sen on oltava jossain määrin totta. Epäjohdonmukaisuudet huomataan ja ne syövät tarinan uskottavuutta. Hyvä tarina lupaa jotain, mitä kohderyhmä haluaa. Oli se sitten rahaa, turvallisuutta rohkeutta tai jotain mikä osuu kohderyhmään. Tarinan pitää olla myös luotettava. Monet ovat epäluuloisia, joten epäluulo on jotenkin saatava kumottua. Ainakaan itse en luota automerkkiin sen perusteella, että Frankfurtin automessuilla kaunis nainen vähissä vaatteissaan lupaa ummet ja lammet mainostamastaan automerkistä. Ei tosiaankaan, tarvitsen faktaa jonka perusteella teen valintani. Hyvä tarina ei tule ”iholle”. Hyvää tarinaa ei pidä selitellä. Mitä herkemmin kuluttaja oivaltaa pointin sen parempi tarina on.Tarinan pitää herättää kuluttajan mielenkiinnon mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Onnistunut tarina saa kuulijan omistautumaan tarinalle ja luomaan siitä oman tarinansa. Tässä vaiheessa totuus muuttuu valheeksi. Kuulija luo tarinasta omat tarpeensa täyttävän tarinan. Hyvä tarina koukuttaa nopeasti; se ottaa kuulijan pauloihinsa ja täyttää odotukset. Hyvä tarina vaatii oikean kohderyhmän, sitä on turha tyrkyttää kaikille. Ristiriitaisuudet vievät tehon tarinasta. Ja vielä, hyvä tarina sopii kohderyhmän maailmankuvaan. Esimerkkinä erittäin huonosta tarinasta Gordin käyttää puhelinmyyntiä; se on ennustettava, se kiinnostavuuden sijaan kuulija yritetään väsyttää pitkällä monologilla hyväksymään tarina. Mutta ihmisillä on jo ennakkoasenteet, joten hyväkin puhelinmyyjä onnistuu harvoin työssään.

Gordonin mukaan ennen TV-aikakautta markkinoinnilla ei ollut merkittävää roolia. Tieto levisi vain lähipiiriin, ja kohderyhmä oli pieni. Kaikki mitä elämiseen tarvittiin, oli saatavissa lähipiiristä. Ihmiset eivät tavoitelleet mitään ylimääräistä; turvallinen arki riitti. Sitten tuli TV. TV:stä tulvi ihmisten tietoisuuteen asioita, joista ennen ei tiedettykään. TV mainos parhaimmillaan loi kysyntää. Jos mainos oli iskevä, se koukutti kuulijansa ja loi tahtotilan ostaa mainostettua tuotetta. Ihmiset katsoivat mainoksia ja loivat tarpeita niiden pohjalta. Tämäkin vaihe päättyi; ihmisistä tuli ennakkoluuloisia, he eivät enää uskoneetkaan mainoksiin. Yhteiskuntakin muuttui.

Tietotulva räjähti käsiin; TV-kanavien määrä nousi pilviin, Internet tuli ja lyhyessä aikaikkunassa sivustojen määrä nousi miljardiin. Kehitettiin mainoskanavia ja media monipuolistui. Tietoa suorastaan tulvi ja tuli tietoähky. Nyt tultiin tilanteeseen, että oli pakko hankkia kohderyhmä, jota viestisi kiinnostaa. Jouduttiin erikoistumaan. Asiakaskäyttäytymisen ymmärtämisestä tuli tärkeä asia. Miten muuten voit tavoittaa kohderyhmäsi jos et tiedä miten ihminen käyttäytyy ja mikä häntä kiinnostaa ja motivoi. Internet tarjoaa markkinoijalle loistavan kanavan. Sivustoja seurataan ja ihmisten nettikäyttäytymistä analysoidaan. Se on ihan läpinäkyvää; jos vaikka käyn katsomassa netistä Prahan hotelleita, kohta alkaa sähköposti laulamaan. Ystävällisesti minua lähestyy Booking.com ja Agoda, Finnair ja muutama muu matkoja ja hotellimajoitusta tarjoava yritys. Eri blogien käyttäjät ovat helposti tavoitettava kohderyhmä kyseiselle aihepiirille kohdennettavaa markkinointia varten.

Gordinin mukaan on helpointa luoda tarjontaa ryhmille, jotka ovat kysyntäkäyrän reuna-alueilla. Käyrän keskiössä on massiivisin väestöryhmä, joiden suurelle kuluttajakunnalle jo lähes kaikki tarpeellinen on jo keksitty ja tarjottu. Reunoilla olevat erityisryhmät ovat pienempiä, mutta heidän kaikkia tarpeitaan ei ole vielä huomioitu. He ovat palavasti innostuneita kiinnostuksen kohteestaan ja ovat valmiita sijoittamaan jos joku tarjoaa juuri heidän toimintoa tukevaa tarinaa. Kikka on vaan löytää sopiva kohderyhmä.

Gordinin näkemyksen mukaan se, keitä me olemme vaikuttaa siihen mitä me näemme. Uskon tähän teoriaan. Kiinnostuakseni jostain asiasta, minun on huomioitava kyseinen asia. Minua ei todellakaan kiinnosta mitkään tekniset vempaimet tms. Niihin kiinnittää meillä huomion mieheni. Toisekseen, ennakkoasenteet vaikuttavat päätöksiin ja kiinnostuksen kohteisiini jo siitä hetkestä kun uusi tuote tai palvelu lanseerataan. Uuden asian tai palvelun ilmaisu on tärkeää. Pienikin moka tai virhe voi romuttaa kiinnostukseni asiaa kohtaan välittömästi. Tai jos viesti ei vaan yksinkertaisesti sovi näkemyksiini tai maailmankatsomuksiini.

Sitä jäin miettimään, että muuttuuko tarina valheeksi kuten Gordinin väittää. Jos oikeasti kiinnostun jostakin ja haluan ostaa jotain, keksinkö valheita perusteluksi? En oikein usko. Voi kyllä värittää asiaa siihen suuntaan, joka johdattaa ostopäätöksen tekemiseen. Mutta valehtelenko itselleni tietoisesti? En usko.

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!