Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kassavajeen nujertamisen ABC

Kirjoitettu 09.03.13
Esseen kirjoittaja: Antti Reijonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Great By Choise
Kirjan kirjoittaja: Jim Collins
Kategoriat: 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 9.03. Yrittäjyys

Kassavajeen nujertamisen ABC, 3.7 out of 5 based on 3 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 3.7/5 (3 votes cast)

FANATIC DISCIPLINE

Twenty Mile march

Jim Collins kertoo kirjassaan 20 mailin marssista. Tämä on tavoitteen saavuttamistyökalu, kun asetat tavoitteen, et lähde toteuttamaan sitä liian raivokkaasti, jolloin väsyt. Et myöskään lähde toteuttamaan sitä liian laiskasti, sillä et tule saavuttamaan sitä. Et lähde toteuttamaan sitä vaihtelevasti, vaan pidät tasaisen tahdin päällä, jotta niin hyvinä ja huonoina aikoina, pystyt jatkamaan kasvua tasaisesti.

Tajusin vasta nyt itsekin, että Innomolla on 20 mailin marssi asetettuna, tiimisopimus. Kuitenkaan 70% prosenttia tiimiyrittäjistämme ei pääse sen vaatimiin lukemiin. Mistä tämä johtuu? Tiimisopimukseen kirjatut asiat ovat seuraavat:

Työtunteja 32H ja 8h lukemista viikossa
4 kirjapistettä / kk
4 asiakaskäyntiä / kk
2 ristipölytyspistettä / kk

Nämä ovat minimi asiat, jotka pitää kuukaudessa saavuttaa, jotta pystyy pysymään tiimiyrityksessä mukana. Miksi sitten vain 30% tiimiyrityksen jäsenistä pääsee tähän?

Hyvin monella meistä on työtunteja 40-50 viikossa. Tämä tarkoittaa sitä, että ensimmäiseksi yli 32h työtä tekevä lähtee karsimaan ristipölytyksistä, jotta he saavat lisää aikaa esim. asiakaskäynneille. Seuraava asia, mistä lähdetään karsimaan, on kirjojen luku. Minä syyllistyn tähän ehkä pahiten meidän tiimistä. Mutta 10h työpäivän jälkeen, täytyy sanoa, ettei kirjanlukumotivaatiota ole oikeastaan ollenkaan.

Miten saisimme siis kehitettyä meidän työntekokulttuuria niin, että jokaisella jäisi aikaa täyttää tiimisopimuksen jokainen kohta? Ensinnäkin, olemme luoneet kulttuurin meidän tiimiyrityksellemme, ellet ole 8-16 toimistolla, olet silloin laiskottelemassa. Valitettavasti tämä ajaa siihen, että melko usein töiden loputtua, ihmiset jäävät notkumaan tunniksi, kahdeksi toimistolle, jotta he eivät vaikuttaisi luumuilta. Näin ollen vietät 40h toimistolla ja olet vaihtanut 8h tehokasta lukemista 8h notkumiseen toimistolla.

Toinen asia on työaikojen tasaaminen. Meidän tiimiyrityksessämme on syntynyt erittäin suuri kuilu työtuntien välillä. Vaikka suurin osa kirjaa tarvittavat tunnit, se ei tarkoita, että töitä olisi tehty tehokkaasti niiden edestä. Melko usein parin tunnin palaverissa puhutaan noin 30-45min asiaa ja loput ovat esimerkiksi läpän heittoa. Näin ollen tehokasta työaikaa menee noin tunnin verran hukkaan siltä päivältä. En tarkoita, että tiimiytyminen on huono asia. Päin vastoin, toisaalta sitä voisi tehdä esim. illalla, jolloin työpäivinä on enemmän aikaa tehdä oikeasti töitä. Karsimalla tyhjiä tunteja ja tasoittamalla työmyyrien tunteja vapautuneisiin kolosiin, saisimme lyhennettyä jokaisen työpäivät siedettävän pituisiksi, jolloin jää aikaa myös lukemiselle ja ristipölyttämiselle.

Empirical creativity
Fire Bullets, Then Cannonballs

Seuraavassa kappaleessa Jim Collins kertoo, miten 10X yritykset ovat lähteneet innovoimaan uusia tuotteita ja palveluita. He ovat alkaneet tekemään pieniä pilotteja ja itse nähtyjen tulosten perusteella, he ovat päättäneet kannattaako jatkaa vai lopettaa uuden tuotteen myyminen.

En edes muista, koska viimeksi Innomo on innovoinut jotain omaa. Olemme löytäneet helpon tien, jolla pystyy skippaamaan tuotteistamisen ja siirtymään suoraan myyntiin. Menemme asiakkaan luo ja sanomme, että haluamme myydä heidän tuotettaan. Tämä on pienessä mittakaavassa erittäin hyvä, jotta on kokoajan jotain myytävää, sillä välin kun tuotteistaa uusia omia prokkiksiaa. Valitettavasti olemmekin unohtaneet innovoinnin aivan kokonaan ja keskittyneet vain “helppoihin” tuotteisiin ja myyneet niitä.

Mitä meidän siis nyt kannattaisi tehdä, kun meillä on käsissämme 20 eri yrityksen tuotetta, joita olemme lupautuneet myymään? Nuo tuotteet pitäisi karsia aina 5 tai maksimissaan 7. Tämä johtuu siitä, että kahmiessamme uusia ja aina uusia tuotteita, unohdamme myydä jo olemassa olevia tuotteita. Näin ollen aina uuden prokkiksen saadessamme, hautaamme kaikki muut pohjalle, emmekä ehdi käyttää niihin niiden tarvitsemaa aikaa. Ja tästäkös vasta asiakkaat riemastuvat!

Mitenkä saisimme tuettua innovoimista tiimiyrityksessämme? Tällä hetkellä ainakin tuntuu, että tiimiyrityksessämme raa’an työntekemistä arvostetaan erittäin paljon enemmän kuin aivoteollista työskentelyä. Ellei työn tulosta näe parin viikon sisällä, niin se ei ole tehokasta. Ellei työ ole täysin riskitöntä, eli siitä saa varmasti rahaa, niin projekti ei ole riskin arvoinen. Tässä on taas kulttuurin muutoksen paikka. Vaikka käytämme tiimiyrityksemme kanssa noin 40-50h viikossa myymiseen, silti liikevaihtomme on vain noin 1000€ kuukaudessa. Miksi siis käyttää tuohon tappiolliseen yritystoimintaan niin paljon aikaa?

Jim Collinsin mukaan emme olekaan ampuneet nyt pientä panosta, vaan yhden ison kalibroimattoman tykinkuulan, joka ei ole osunut maaliinsa. Vaikka tämä puhelinmyyntityö täyttääkin listasta 2/3 kohtaa, niin viimeinen ja näistä ehkä tärkein kohta ei täyty.

  • A bullet is low cost (the size and cost of the bullet grows as the organization grows)
  • A bullet is low risk (there are minimal consequences if the bullet goes awry)
  • A bullet is low distraction (it will not pull the organization as a whole off focus)

Tässä on yksi erittäin tärkeä miettimisen kohde, miten saamme muokattua yritystoimintaamme enemmän innovoivaksi ja innovointia tukevaksi. Yksi tapa onkin nostaa kissa pöydälle treeneissä ja katsoa työtunteja ja kannattavuutta myyntityössämme, karsia turhat myyntituotteet pois, pitää vain kultakimpaleet ja päättää, että lähdemme innovoimaan Innomon oman tuotteen, tai viisi.

PRODUCTIVE PARANOIA
Leading above deathline

“Regarding the biggest threats and dangers facing your enterprise, how much time before the risk profile changes?”

Osuuskunta Innomolla on tällä hetkellä suhteellisen suuri haaste edessään, sillä olemme levitelleet rahojamme ympäriinsä ja keskittyneet kannattamattomaan liiketoimintaan, joten meille tulevien laskujen yhteissumma on useampi kymmentä tuhatta toukokuun loppuun mennessä. Emmekä ole päässeet oikeastaan euroakaan lähemmäksi, jotta saisimme maksettua laskut ajallaan.

Miten olemme päätyneet tähän tilanteeseen? Eräs tapa, jolla 10X yritykset ovat välttäneet nämä tilanteet on ollut “Building Cash Reserves and Buffers”. Me tyhjensimme tilimme tuossa vuoden vaihteen aikana, jotta säästyisimme veroilta. Näin ollen tarvittavat rahapuskurit ovat olleet noin nolla tämän vuoden, koska laskutusta ja jatkuvaa kassavirtaa yrityksellämme ei ole ollut.

Toinen tapa, jonka olemme kiertaneet kaukaa, on tulojen ja menojen budjetin seuranta. Emme ole tajunneet, ettemme voi jatkaa nolla liikevaihdon tekemistä ja tappiollista liiketoimintaa kuukaudesta toiseen, koska kukaan ei ole oikeastaan seurannut miten meillä menee. Nyt olemmekin tajunneet, että riski konkurssin suhteen on erittäin suuri, jos jatkamme samaa rataa. Niinpä teimme Jim Collinsin oppien mukaan ja zoomasimme ulos katsomaan isoa kuvaa. Huomasimme, että nyt ei oikein mene niin kuin elokuvissa. Nähtyämme ison kuvan päätimme lähteä havittelemaan suorittavaa työtä, jotta saisimme heti laskutettavaa työtä. Zoomasimme lähelle ja keskitimme voimavaramme koko tiimin voimin, jotta saamme työtä, josta saa rahaa.

Kuinka kauan kestää, että riskiprofiili muuttuu? Meidän riskiprofiilimme on pysynyt samana aina tammikuun alusta asti. Nyt huomasimme, että noin kuukauden päästä suunnanmuutoksen tekeminen on liian myöhäistä, sillä tarvittavan rahasumman tekeminen olisi erittäin hankalaa niin lyhyessä ajassa. Johtoryhmä miettiä, että nyt ei ole aikaa jäädä vatvomaan ja odottamaan, mitä tulevaisuus tuo tullessaan ja päätti tehdä pivotin sinä samana päivänä, kun karu todellisuus paljastui. Olisiko kuitenkin ollut enemmän aikaa miettiä? Olisimmeko Innomona voineet esimerkiksi treeneissä lyödä luvut pöytään ja miettiä yhdessä mikä mättää ja mihin suuntaan mennään? Mitä vanhoille asiakkuuksulle tehdään seuraavan kuukauden aikana, kun kaikki keskittävät voimavaransa jäppäämiseen sun muuhun? Jatkuuko meno samana kuin ennen, kun jäppäämiset on tehty ja laskut lähetetty? Tässä on taas eräs asia, josta pitää puhua treeneissä.

RETURN ON LUCK

Miten onni määritetään? Jim Collins määrittää sen seuraavalla kolmelle kohdalla

  1. Mukana olevilla henkilöillä/yrityksillä ei ole suurimmaksi osaksi mahdollisuuttaa vaikuttaa tapahtuuko asia vai ei
  2. Tapahtumalla on melko suuri positiivinen tai negatiivinen vaikutus
  3. Tapahtuma on hankalasti ennustettavissa

Onko Innomolla käynyt tällaisia “Onnitapahtumia”, joista Jim Collins on puhunut? Yksi onnitapahtuma, joka on jokaisella tiimiyrityksellä tapahtunut, on ollut tiimijako. Vaikka tapahtuma oli tiedossa jo melko monella tänne tulleella, niin silti on aivan täysin kohtalon käsissä, millaisen tiimin saat. Millainen ROL meidän tiimiyrityksellämme on ollut tässä asiassa?

Melko moni ei niin tuottelias yksilö on jo poistunut keskuudestamme, joten toimeliaimmat yksilöt ovat enää jäljellä. Tämä nostaa tuotteliaisuutta, koska häiritseviä tekiöitä ei ole enää niin paljon, esim. toisten tekemisten miettiminen. Eräässä mielessä emme ole saavuttaneet niin hyvää tulosta tuurillamme. Olemme jokainen erillaisia ja jokaisella on omat vahvuusalueet, mutta emme hyödynnä niitä tarpeeksi suuressa mittakaavassa, jotta yritystoimintamme hyötyisi siitä. Huonot puhelinmyyjät laitetaan polttamaan kontakteja, huonot kirjoittajat kirjoittavat mainostekstejä ja aivoteollisesti viisaat tekevät no brain töitä.

Vaikka olemmekin jutelleet kaikkien vahvuuksista, emme ole kuitenkaan valjastaneet niitä oikeille pelipaikoille. Tämä vaatii aikaa ja sitä ei tunnu olevan, koska osaamattomat käyttävät 2-3 kertaisen ajan asioiden tekemiseen, missä osaaja tekisi sen käden käänteessä. Keskustelu jäi treeneissä puolitiehen, joten tämäkin on eräs asia, joka pitää nostaa taas kerran pöydälle, jotta saamme paremman tuoton meidän tuurillimme.

Mitä siis tehdään?

1. Treeneissä osaajat oikeille pelipaikoille, jotta työt tehdään tehokkaammin ja kannattavammin.
2. Treeneissä karsitaan kannattamattomat myyntiprojektit pois ja keksitään jotain omaa tilalle
3. Treeneissä mietitään mitä muuta kuin jäppäämistä voimme tehdä rahansaamiseksi ja mitä tehdään jäppäämisen jälkeen

Antti Reijonen
Osuuskunta Innomo
044 7242801
Antti(ät)Innomo.fi


Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!