Kaswu

Mikko Ojalan kirja Kaswu tarjoaa lukijalleen erilaisia vinkkejä asiakassuhteiden luomiseen sekä

myyntityöhön. Valitsin kirjan luettavakseni, sillä koen tarvitsevani molempiin jatkossa panoksia.

Myyntityötä harjoitan ilmakuvaus projekti Filmien myötä ja asiakassuhteiden rakennus keskittyy

elektronisen urheilun puolelle. Ojala on listannut viisi steppiä ”KASWU”n tapahtumiseksi – sekä henkisesti,

että liiketoiminnallisesti. Stepit ovat Kehitä, Avarra, Sovella, Warmista ja Uudista.

Ojalan lähtökohtana on, että koskaan ei ole oppinut tarpeeksi ja säilyttääkseen työn mielekkyyden ja

tuloksellisuuden on jatkuvasti oltava omia kehityskohtia. Ojala kertoo tarinan miehestä, jonka jokainen

asennoituminen on kiinni hetkellisestä päätöksestä. Kaikkiin meille tapahtuviin asioihin voi asennoitua

kahdella tai useammalla tavalla. Joka päivä herätessään voi kysyä itseltään, haluaako tämän päivän olevan

hyvä vai huono päivä. Harvemmin kukaan valitsee huonoa päivää ja tiedostetun valinnan myötä myös teot

ohjaavat päivän kulkua mukavammaksi. Vaikkei Ojalan esimerkki miehestä olekaan realistinen, sillä kukaan

ei jaksa aina olla yltiöpositiivinen kaikista asioista, ideologia tulee selvästi esille. On mahdollista valita

yleinen elämänasenteensa positiiviseksi ja valita työpaikkansa niin, että tekeminen on miellyttävää eikä

aiheuta negatiivista asennetta. Työn mielekkyys syntyy sopivasta haastetasosta, intohimosta tekemistä

kohtaan ja jatkuvasta oppimisen halusta. Ojala jakaa työntekijän elinkaaren kolmeen osaan:

Ensimmäinen steppi Kehitä käsittelee itsensä kehittämistä ja omien arvojensa löytämistä.

1) Noviisi

Noviisi on vasta työelämään mukaan päässyt vasta-alkaja, joka on täynnä uusia ideoita ja

innokkuutta. Noviisi ei kuitenkaan usein tuo esille uusia ideoitaan vaan ottaa mallia

vanhoilta ”konkareilta” ja tekee työnsä hyvin järjestelmällisesti sekä sääntöjä

kunnioittavasti. Noviisi ei ota turhia riskejä ja toimii ikään kuin pelon vallassa – pelko

siitä, että tekee jotain väärin. Kehittyäkseen Noviisista amatööriksi tulee kerätä ylös

omiin toimintatapoihinsa ja arvoihinsa liittyvät vahvuudet. ”Mitä paremmin osaa

arvioida itsensä, sitä nopeammin osaa kehittyä”.

2) Amatööri

Amatööri on jo ollut töissä useamman vuoden ja hän omaa oman tyylinsä kohdata

ihmisiä työssään. Amatööri on oppinut työkavereiltaan, koulutuksista ja tietenkin

asiakkailta. Amatöörillä on usein taipumus pitää itseään jo lähes ammattilaisena, mikä

tietenkin hidastaa kehittymistä. Ajatus siitä, ettei kehittymistä enää ammattilaisella ole

on täysin väärä. Oikeat ammattilaiset hakevat koko ajan uusia haasteita ja täyttävät

elämänsä mielenkiintoisilla keisseillä. Ojalan mukaan esimerkiksi urheiluharrastuksen

aloittaminen on kehityskohteena hyvä, sillä se virkistää mieltä sekä antaa levollisen

unen, mikä puolestaan näkyy työn tuloksellisuutena. Henkilökohtaisesti pidän itseäni

amatöörinä, sillä minulla on jo useamman vuoden työkokemus ja olen oppinut

tiimiakatemian aikana paljon yrittäjyydestä. Urheiluharrastuksen aloittaminen on ollut

pitkään jo mielessä ja lumilaudan hankkiminen alkaa olla käsillä. Toivotaan vaan, että

tänä vuonna tulee reilusti lunta, jottei kehityskohde jää pelkän idean tasolle. Toisaalta,

jos lunta ei tule, täytyy vain löytää jokin toinen harrastus.

3) Ekspretti

”Ekspertti on raskaan sarjan mestari. Hän on huipputyöntekijä tai tehnyt työtä pitkään ja

tietää, että voi edelleen kehittyä”. Eksperttejä eivät siis ole elämäänsä ja työhönsä

kyllästyneet eläkettä odottavat levyseppähitsaajat. Heillä ei ole tavoitteita kasvaa ja

tekevät työtä vain sillä odotuksella, että se loppuu pian. Mielestäni tämä on elämän

hukkaan heittämistä pahimmalla mahdollisella tavalla. Ekspertin työmotivaatio syntyy

hyvin erilaisista tekijöistä kuin noviisilla. Ekspertti saa mielihyvää muiden auttamisesta

kokemuksellaan. Ekspertti nähdään ammattilaisena ja häneen on syntynyt luottamus.

4) Tulevaisuuden moniosaaja

Noviisi, amatööri tai ekspertti, työmarkkinoilla on Ojalan mukaan aina tilaa

tulevaisuuden moniosaajalle. Tulevaisuuden moniosaaja on ihminen, joka on

omatoiminen, sosiaalinen, pätevä ja mukava. Moniosaajalla osaa aidosti kohdata toisia

ihmisiä ja oppii työstään. Mielestäni malli tulevaisuuden moniosaajasta vastaa pitkälti

valmistunutta tiimiyrittäjää. Meille opetetaan asiakkaiden tärkeys, kohtaaminen ja

ammattitaito kohdistuen mielekkääseen osa-alueeseen kuten markkinointiin.

Tiimiakatemialla on höpötyskulttuuri ja kaikille vastaantuleville moikataan. Ojalan

mukaan persoona, työ ja koko elämä pitäisi niputtaa yhteen saadakseen parhaat

mahdolliset tulokset: ”Jos teemme työtä oman arvomaailmamme pohjalta, niin

väistämättä limittyvät yhteen niin persoona, työ kuin koko elämäkin.” Tiimiakatemialla

painostetaan omien unelmien tavoittelemiseen ja niihin liittyvien tavoitteiden luontiin.

Jos tavoitteet kohtaavat oman arvomaailman ja persoonan, pitäisi Ojalan mukaan pärjätä

hyvin.

Toinen steppi kohti kaswun ammattilaisuutta on jakaa ihmiset erilaisiin tyyppeihin. Erot

erilaisten ihmistyyppien näkemyksissä vaikuttavat heidän tapaansa reagoida erilaisissa tilanteissa. Toiset

ovat tunneperäisiä, jotka ajattelevat pääsääntöisesti ihmisiä ja toiset ovat ensisijaisesti kiinnostuneita

asiasisällöistä. Ihmistyypit jaetaan kaswussa kehittäjiin, avartajiin, soveltajiin, warmistajiin ja uudistajiin.

Ihmistä ei voida lokeroida yksittäin minkään tietyn ihmistyypin sisälle, vaan kaikissa on osia eri ryhmistä.

Tärkeää on tiedostaa oma temperamenttinsa ja tapansa kohdata maailma. Itse olen ekstrovertti – ainakin

suomalaisessa mittapuussa. Ekstrovertti rupattelee paljon ja eleilee ilmekkäästi. Ekstrovertillä on usein

voimakkaat näkemykset asioista, mutta ne ovat myös usein hyväntahtoisia. Vastakohtana ekstrovertille on

introvertti. Introvertti miettii ja pohtii asioita yhtä tunteikkaasti, muttei osoita niitä ulospäin. Introvertti on

analyyttinen ja pohtii nopeasti mielessään syy-seuraussuhteet. Ekstro/introvertit voidaan vielä jakaa

voimakastahtoisiin ja hyväntahtoisiin, joiden pohjalta kaswun viisi tyyppiä on luotu. En ala listaamaan

kaikkia viittä ihmistyyppiä vaan valitsen itselleni ominaisimman – avartaja.

olen puhelias, verbaalisesti lahjakas ja helposti innostuva. Minulla on taipumus saada ympärilläni olevat

ihmiset innostumaan asioista hetkellisesti. Jos edellä mainitut ovat vahvuuksiani, heikkouksiksi voi laskea

impulsiivisuuden myötä tulevan suunnittelemattomuuden, innostuksen lyhytaikaisen keston sekä

analyyttisen ajattelun unohtumisen hetkittäin. Keskustelussa avartajan on vaikea keskittyä yksityiskohtiin –

hän on kiinnostuneempi tunnelmasta ja yleisistä linjoista. En ole ennen miettinyt tarkasti omaa

ihmislokeroani, sillä en usko niiden määrittelevän ihmistä. Ojalan avartaja-malli osui kuitenkin aika

kohdalleen. Minulle joutuu usein kertomaan uudelleen sovitut päivämäärät ja asiat – kaikki yksityiskohdat

käytännössä. Silti minulla on jatkuvasti suurempi kuva asioista hallussa ja kyky nähdä potentiaaliset

kasvumahdollisuudet tulevaisuudessa. Otan helposti itseeni ja ryhdyn marttyyriksi yllättävän suoran

palautteen saatuani, mutta onneksi avartajakin voi kehittää itseään.

välttää suunnitelmien ja toiston kautta liian analyyttistä ja turruttavaa mallia. Kun seurataan

asiakastapaamisessa vanhoja rutiineja ja systemaattisia strategioita, saadaan vanhoja ja systemaattisia

Avartajana olen ekstrovertti ja hyväntahtoinen visionääri. Pidän tulevaisuuteen katselusta ja

Kolmas steppi kaswussa on soveltaminen. Työssä pitäisi päästä jatkumasti soveltamaan ja

asiakassuhteita, jotka eivät ole innostavia. Jokainen ihmisten välinen kohtaaminen on oltava

ainutkertainen. Se myös helpottaa henkilöbrändäystä ja asiakkaan muistamista. On paljon helpompi

muistaa, että asiakas pitää kalastamisesta, kuin se, mitä sopimuksessa oli kirjoitettuna pikkupräntillä.

Kappale käsittelee pitkälti oppimista ja oppimistyylejä. Jos osaat lukea ihmisen oppimistyylin sinun on

helpompi myydä itsesi. Tärkeintä tässä on kuunteleminen, minkä tärkeyttä on korostettu laajalti.

Asiakkaalle on annettava mahdollisuus vaikuttaa tilanteeseen ja siihen, miten hän ymmärtää ja oppii. Kirjan

teesinä on ”opettaminen on myymistä – myyminen on opettamista.” Se kuvaa tilannetta, missä asiakas

oppii myytävästä tuotteesta tai palvelusta ja häntä johdatellaan osallistuvan toiminnan aikana kohti

päämäärää – kauppaa tai yhteistyötä. Asiakkaan mielentilan kuunteleminen on äärimmäisen tärkeää ja

myyjällä ja asiakkaalla tulee olla samat vireystilat. Jos asiakas kuulostaa väsyneeltä ja huono vointiselta, on

ehkä fiksumpaa lähettää lisätiedot sähköpostissa ja palata asiaan myöhemmin. Ojala lainaa kirjassaan

kirjailujaa Crstopher Darlington Morleytä: ”On vain yksi hyvä puhujan sääntö: opi kuuntelemaan.”

sovitut asiat varmistetaan ja klousataan. Asiakkaalle ja myyjälle jää molemmille täydempi kuva käydystä

keskustelusta, koska harva pystyy muistamaan kaikki keskustellut asiat innostuessaan. Warmistus on

tärkeää myös välttyäkseen väärinkäsityksiltä. Kun on warmistettu keskustelun ydinkohdat voidaan keskittyä

uudistumiseen, mikä on viimeinen kaswun osa. Keskeinen lähtökohta on, että jokainen voi aina uudistua ja

uudistaa. Vanhoja asiakassuhteita voi ja pitää kehittää ja niistä voi aina löytää jotain uutta. Palautteen

saaminen asiakkaalta on tärkeää, sillä sitä pohtiessa löytyy uusia mahdollisuuksia. Palaute pitää ottaa

vastaan avoimesti ja sitä ei saa lähteä kritisoimaan. Palaute pitää niellä ja pureskella osiksi, jonka jälkeen se

peilataan omaan toimintaan ja vaihdetaan toimintamallia. Tämän päiväiset palautetreenit ovat hyvä testi

minulle ottaa vastaan palautetta rakentavasti. Sitä voi ja pitää harjoitella jatkuvasti, sillä taidot, joita ei

harjoita ruostuvat.

Warmistamiskappaleessa asiakastapaaminen on edennyt tilanteeseen, missä aiemmin