Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

KASWU

Kirjoitettu 09.01.13
Esseen kirjoittaja: Elias Markkula
Kirjapisteet: 1
Kirja: KASWU- opettaminen on myymistä ja myyminen opettamista
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kaswu

Mikko Ojala

 

Kehitä, Avarra, Sovella,Warmista ja Uudista. Näillä opeilla Ojala neuvoo kehittymään niin opettamisessa, kuin myynnissäkin. Kirja osui kuin nappi otsaan minulle, sillä sen aiheet käsittelevät juuri niitä pointteja, joihin minun tulee juuri nyt kiinnittää huomioini. Tiimini äänesti minut vastuulliselle paikalle tiimiliideriksi, jossa tarvitaan ihmistuntemusta ja motivointitaitoja, joita kirja käsittelee helposti omaksuttavasti, esimerkkien kautta. Lisäksi minulla on parhaillaan käynnissä myyntiprojekti, johon sain paljon uusia käytännön vinkkejä.

 

Kirja sai minut pohtimaan arvojani, sillä arvot ovat kuin talon perustukset, jonka päälle kaikki muu rakennetaan. Tässä minulla on vielä petrattavaa, sillä pysähtyminen ja omien arvojen pohtiminen on ollut minulle vaikeata. Se onkin minulle ensimmäinen käytäntöön vietävä asia, eli omien arvojen kirkkaaksi mieleen saaminen.

 

Olen kirjan kirjoittajan kanssa samaa mieltä siitä, että asenne on valintakysymys. Kirjassa kerrotaan tarina Laurista, joka elää eläämäänsä hymyssä suin. Laurin motto on, että aina voi tehdä valinnan omasta suhtautumisestaan tilanteisiin, mitä ikinä tapahtuukaan. Aina voi valita onko hymyissä suin vai naama mutrussa. Saman olen huomannut itsekin. Olin vielä muutamia vuosia sitten negatiivinen enkä uskonut itseeni. Asenteeni heijastui kaikken mitä minulle tapahtui ympärilläni. Kuvittelin olevani onneton, koska asiat tuntuivat aina menemään päin persettä. Eräänä päivänä sain kuitenkin oivalluksen. Tajusin että ongelma olin minä itse ja oma asenteeni. Siitä hetkestä rupesin tietoisesti muuttamaan asennennettani ja suhtautumistani muihin ihmisiin ja tapahtumiin ympärilläni. Oli kuin uusi lehti olisi kääntynyt elämässäni. Nyt muutamaa vuotta myöhemmin näen kirkkaasti, miten niinkin yksinkertainen asia kuin pieni hymyn virne naamallani on muuttanut elämääni. Positiivinen asenne on vaikuttanut kaikkeen mitä nyt olen. Asenne on tärkein!

 

Niin myynnissä, kuin opettamisessakin tarkoituksena on löytää yhteinen ymmärrys. Kaswu painottaa yhteisen ymmärryksen löytämisessä toisen ihmisen ymmärtämistä. Tämä on haastavampaa, kuin nopeasti voikaan kuvitella. On vaikeaa aina pitää mielessä, että jokainen tulkitsee maailmaa täysin eri lailla kuin itse. Kaikilla on omat kokemuksensa ja omat ajatusmallinsa, joiden avulla näkee ja kokee tilanteet ympärillään. Jokainen saattaa kokea saman tilanteen täysin eri lailla.

 

Ihmistyypit

 

Niin myynnissä, kuin opettamisessa on tärkeä tiedostaa eri ihmistyyppien olemassaolo. Tämä siksi, että eri ihmistyypit reagoivat tilanteisiin ja oppivat asioita eri lailla ja eri metodeja käyttäen. Tässäpä minulle haastetta kerrakseen. Kuinka motivoida tiimiläiseni ja johtaa heitä huippusuorituksiin? Lukiessani kirjaa rupesinkin pohtimaan tiimini jäseniä ja heidän persooniaan. Huomasin että en tunne vielä kaikkia tiimiäisiäni tarpeeksi hyvin, jotta osaisin parhaalla mahdollisella tavalla toimia heidän kanssaan. Tässäpä taas lisää asioita vietäväksi käytäntöön.

 

Myös asiakkaan kanssa toimiessa on syytä tiedostaa, minkälaisesta ihmisestä tai ihmisistä on kyse.

Toiset ihmiset reagoivat paremmin visuaaliseen esittelyyn, kun taas toiset sisäistävät asiat paremmin tarinan muodossa kerrottuna. Kaswu esittelee porrasmallin. Sen mukaan toiset ihmiset oppivat asioita ns. portaita ylös-mallin mukaisesti ja toiset taas portaita alas päin. Portaita ylös oppijat tykkäävät lähteä yksityiskohdista liikkeelle. Myyntitilanteessa tämä tarkoittaa, että asiakasta kiinnostaa tuotteen yksityiskohdat ja myyjän onkin rakennettava tilannetta kohti kokonaisuuta. Kirjassa kerrottiin tilanne autokaupoista, jossa myyjä aloitti kertomalla uuden auton varustelusta ja tilanteen edetessä eteni kohti auton kokonaisuutta ja elämystä, jonka kyseinen kulkuneuvo tuottaisi asiakkaalle. Portaita alas oppivat taas arvostavat kokonaisuutta ja yksityiskohdat tulevat perässä. Hyvä ja kokenut myyjä tunnistaa nopeasti asiakkaan oppimistyylin ja sovittaa käytöksensä aina tilanteen mukaan.

 

Persoona tyypit voidaan jakaa ekstovertteihin ja introvertteihin, eli ulospäin ja sisäänpäin suuntautuneisiin persooniin. Eksrovertin ja introvertin ero on ulosannissa. Jatkettaessa jaottelua päädytään viiteen eri tyyppiin; kehittäjä, avartaja, soveltaja, warmistaja ja uudistaja. Jokaisella ihmisellä ominaisuuksia eri ihmistyypeistä, mutta usein yksi selvästi hallitseva tyyppi. Luettuani kirjan eri ihmistyypeistä koen, että minulla ominaisuuksia jokaisesta ihmistyypistä. Tekeekö se minusta uudistajan? Koen olevani suoraviivainen ja voimakastahtoinen, kuten kehittäjä. Toisaalta koen olevani ihmisläheinen ja toisaalta kaipaan omaa rauhaa ja aikaa pohdiskella asioita itsekseni. Uudistajana huomaan usein toimivani tilanteen vaatimalla tavalla. Haasteena minulla on pitää mielessa omat arvoni ja temperamenttini, jotta ne eivät katoa jatkuvasti vaihtuvien tilanteiden syövereihin. Vahvuutena taas koen sen, että pystyn lukemaan tilanteita ja sovittamaan toimintaani tilanteen mukaan.

 

Ihmistyyppien tuntemisen tärkeys piilee siinä, että pystyy luomaan yhteyden toiseen ihmiseen. Tavoitteena on luoda luottamus. Kaswu esittelee keinoja luoda tätä yhteyttä ja tärkeimpänä vuorovaikutuksessa on kuuntelemisen taito. Kuuntelemisen ydinkohdat:

 

  • Kuuntele koko olemuksellasi
  • Kannusta lähettäjää
  • Ole ennakkoluuloton
  • Huomaa piiloviestit
  • Etsi asiasta kiinnostava ja positiivinen puoli
  • Arvioi sisältöa, älä esitystapaa
  • Kuuntele loppuun asti

 

Itse koen olevani suhteelisen hyvä kuuntelija, mutta aika ajoin huomaan sortuvani sekoittamaan kuuntelemisen ja kuulemisen. Kuulen mitä toinen sanoo, mutta samaan aikaan ajatukseni harhailee jo tulevissa riennoissa tai meneillään olevissa projekteissa. Minun pitää keskittyä pitämään mieleni avoimena ja tarkkaavaisuuteni toisessa ihmisessä ja kuunnella tarkkaavaisesti, myös silmillä. Suuri osa viestinnästä on sanatonta. Toisen äänensävystä, katseesta ja kehonkielestä voi päätellä usein enemmän kuin pelkät sanat antavat ymmärtää. Tärkeää hyvässä kuuntelussa on saada viestin lähettäjä tuntemaan, että häntä arvostetaan ja hänestä ollaan aidosti kiinnostuneita.

 

Lopuksi käsittelen yhtä Kaswun osaa eli warmistamista. Warmistamisen tavoitteen on luoda yhteinen ymmärrys myyjän ja asikkaan välille. Ensin etsitään yhdessä asiakkaan kanssa asioita, joihin yhdessä voitaisiin etsiä uusia ratkaisuja. Warmistamalla tarkoitetaan asian kertaamista tarvittaessa useaan otteeseen, jotta kummallakin on sama käsitys asiasta. Esimerkiksi asiakastapaamisella on hyvä lopuksi kerrata käydyt asiat läpi yhdessä asiakkaan kanssa. Tiivistetysti kerrattaessa kummallekin osapuolelle jää selvä käsitys tulevasta. Kun asiat on koottu yhdessä paperille on luottamusta helpompi rakentaa.

 

Loppuun vielä perinteinen Top-3 käytäntöön

 

  • Kuuntelen ihmisiä avoimin mielin
  • Teen motorolat asiakaskäynneistä
  • Kirkastan arvoni selviksi itselleni

 

 

Elias Markkula

Osuuskunta Millio

elias@millio.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!