Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kaverijohtamisen visuaalinen innostuskirja

Kirjoitettu 16.02.14
Esseen kirjoittaja: K M
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kaverijohtamisen visuaalinen innostuskirja
Kirjan kirjoittaja: Heikki Toivanen
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

En ennen nähnyt verkostojen voimaa. Tiesin sen todeksi, mutta en ollut itse saanut etuja siitä, että tunnen ihmisiä, joten en osannut aktiivisesti rakentaa itselleni verkostoa. Nyt viimein olen saanut näyttöä niiden toimivuudesta, joten olen päässyt askeleen eteenpäin asiakaspainotteisessa ajattelussa. Verkostoni eivät kuitenkaan ole vielä tarpeeksi laajat, enkä ole ainoa.

 

Meillä on vuosi aikaa ennen valmistumistamme ja tämä on hetki, jolloin meidän pitäisi viimeistään alkaa aktiivisesti kehittää verkostoamme tulevaisuuttamme varten. Tämä on myöskin rahantekovuosi. Olemme Innomon johtoryhmänä kiinnittäneet huomiomme asiakkaisiin. Koska tavoitteemme on MYM 10K, asiakkaat ovat kaikki kaikessa. Ilman heitä emme ole lähdössä minnekään.

 

Asiakkaat asettuvat asiakkuuden portaille joko potentiaalisiksi asiakkaiksi (ensimmäinen porras), asiakkaiksi (toinen porras) tai kanta-asiakkaiksi (ylin porras). Jos olisimme alusta saakka tietoisesti kasvattaneet potentiaalisten asiakkaiden määrää ja keskittyneet asiakkuuksien kehittämiseen kanta-asiakkuuksiksi kylpisimme rahassa tällä hetkellä. Kuten Heikki Toivanen kirjoittaa kirjassaan ”Kaverijohtamisen visuaalinen innostuskirja” (2013): ”Jos sinulla on alussa 100 potentiaalista asiakasta, niin nyt sinulla on jäljellä vielä 20”. Nämä ovat keskimmäisen portaan asiakkaita. Näistä sadasta asiakkaasta kanta-asiakkaiksi nousee vain neljä kappaletta.

 

Emme voi alkaa tehostaa Innomon asiakkuuksia, koska meillä ei ole niitä tarpeeksi. Haluamme kanta-asiakkuuksia, sillä niitä hoitamalla saamme parempaa palkkaa. Emme käytä enää aikaa luottamuksen rakentamiseen, vain sen ylläpitämiseen. Jotta voimme kehittää asiakkuuksia tarvitsemme paljon lisää potentiaalisia asiakkaita. Juttelin Kaverijohtajuuden päivässä eli jorykämpillä erään toisen kolmannen vuoden tiimiliiderin kanssa. Hänen mielestään on aivan liian myöhäistä kontaktoida kylmiä asiakkaita. Nyt on aika keskittyä olemassa oleviin. Tämä voi pitää paikkaansa hänen tiimissään. Toivon, että hän ei ole unohtanut sitä että elämä jatkuu myös Tiimiakatemian jälkeen ja noista kylmistä asiakkaista voi silloin olla paljonkin hyötyä.

 

Valitettavasti monet tiimiläiseni ajattelevat tuon tiimiliiderin tavoin. Enää ei kannata alkaa rakentaa asiakkuuksia. Toisaalta he voivat olla oikeassa. Minä näen asian niin, että jos he alkavat nyt kontaktoida sellaisia kylmiäkin asiakkaita, jotka kiinnostavat heitä se kannattaa. Nämä asiakkaat voivat olla heidän tulevia asiakkaitaan, bisneskumppaneitaan tai työnantajiaan. Emme voi asennoitua siten, että kaikki tämä loppuu vuoden päästä. Eivät meidän uranne lopu silloin. Näistä asiakkaista saamme siis hyötyä Innomon aikana kauppojen muodossa ja tulevaisuudessa yksilöiden urien kehittymisessä.

 

Kuinka sitten saamme innomolaiset asiakkaisiin? Tällä hetkellä asiakaskohtaamisten määrä on nolostuttavan pieni. Haluan tiimiliiderinä näyttää mallia siten, että käyn itse niin paljon asiakkaissa että voin vaatia muilta. Minun on myös tärkeää vaatia muulta jorylta samaa. Tällä hetkellä jorymme ei ole siinä tilassa, että se voisi vaatia muilta asiakaskäyntien osalta.

 

Asiakaskäyntitavoitteiden asettaminen ja niiden mittaaminen ei ole ikinä toiminut. Näemme oikeastaan kaikki asiakaskontaktit yhtä tärkeinä, joten emme ole nähneet käyntien mittaamisen merkitystä. Uudistuneet CRM:n myötä tarjoukset ja kaupat ovat myös yhtä suuressa, ellei suuremmassakin arvossa kuin käynnit. Pointtina on se, että ei ole väliä oletko ikinä tavannut asiakasta, jolle olet tehnyt kauppaa. Se on silti yhtä tärkeä kauppa kuin kaikki muutkin.

 

Alammekin mittaamaan asiakkuuksia eri vinkkeleistä. Haluamme seurata muun muassa millä portaalla mikäkin asiakkuus on. Seuraamme tapaamisia, kauppoja ja tarjouksia. Näistä seuraamme etenkin sitä kuinka paljon tarjouksia pitää lähettää, jotta saamme sen verran kauppaa kuin haluamme. Yksi mittari on myös se, mikä fiilis meillä on asiakkuudesta. Kehittyykö se jollain sellaisella tavalla mitä on vaikeaa merkata mittariin. Onko asiakas esimerkiksi suositellut meitä eteenpäin tai pyytänyt saunailtaan?

 

 

 

Kuulen myös edelleen paljon valitusta siitä, että joku haluaisi tavata kiinnostavan asiakkaan mutta ei voi varata tälle tapaamista, koska ei ole mitään tarjottavaa. Ajattelen itsekin välillä näin ja se estää todella suurien asiakkaiden tapaamista. Tämän ajattelun takia Tiimiakatemiakin pyörii todella pienissä ympyröissä. Tämä on sellainen kehityskohta, johon voimme joryna vaikuttaa.

 

Minun roolini tiimiliiderinä on auttaa tiimimme yksilöitä löytämään intohimonsa ja tien, jota he haluavat jatkaa Tiimiakatemian jälkeen. Kun autan heitä löytämään oikean suunnan, voin auttaa heitä löytämään oikeat asiakkaat verkoston luomista varten. Tässä myös asiakaspäällikkömme Unnan kuuluu auttaa. Hän onkin aloittanut tämän työn tekemällä tiimiläisten kanssa asiakkuussuunnitelmia. Joryna meidän tehtävämme on raivata esteet tiimiläistemme onnistumisilta ja nämä teot ovat juuri sitä.

 

Minua vaivaa suuresti se, että näen meissä valtavan potentiaalin. Kukaan muu ei näe sitä, sillä istumme liikaa toimistolla keskenämme. Haluan, että jokainen meistä täyttää Jim Collinsin ”Hyvästä paras” –kirjasta tutun Siilikonseptin. Siten voimme löytää omat vahvuutemme ja keskittyä niiden myymiseen viimeisenä vuonna. Tästä hyvänä esimerkkinä toimii Hanne, joka käyttää useaa omaa vahvuuttaan rahan tekemiseen. Valitettavasti omien vahvuuksien etsiminen on todella epämukavaa. Koko viimeinen vuosi on epämukava, sillä pikkuhiljaa pitäisi oikeasti löytää ne asiat missä on hyvä ja mitä haluaa kehittää ja jatkaa. En voi pakottaa tiimiläisiäni keksimään omaa juttuaan mutta tämä on yksi työkalu, jolla aion yrittää. Oman vahvuuden löytäminen voi auttaa löytämään oman alan. Kun oman alan keksii, voi keskittyä kontaktoimaan ihmisiä oikealta kentältä.

 

Laskimme jorypäivässä kuinka paljon laskutusta meidän pitää tehdä, jotta pääsemme tavoitteeseemme MYM 10K. Uskon että esittelemällä tilanteen tiimille tajuamme, että emme voi enää jatkaa entiseen malliin. Tätä on tehty ennenkin jolloin lopputulos on ollut se, että kaikki ahdistuvat ja pienikin liike loppuu. Olemmekin sen haasteen edellä kuinka haastaa ihmisiä sen verran että he pysyvät tuolla tehokkaalla epämukavuusalueella emmekä ajaudu ahdistuksen alueelle. Tätä tilannetta täytyy seurata jatkuvasti, niin kuin kaikkea muutakin.

 

Teimme Heikin kirjan innoittamana Innomon vuosikellon. Tästä innostuneena tein itselleni henkilökohtaisen vuosikellon liittyen tuloihini ja menoihini suhteessa MYM –tilin saldoon. Haluaisin, että kaikki tekevät samanlaisen, sillä en usko että kaikki ovat perillä omasta tilanteestaan. En tiedä voinko kuitenkaan pakottaa ihmisiä tekemään sellaista. Fakta on kuitenkin se, että vaikka tilanteen tasalle pääseminen ahdistaa, sitä ei voi enää siirtää.

 

Tiimin kanssa tehtävät jutut:

 

  • Siilikosepti ja haastaminen oman jutun löytämiseen
  • Rahatilanteen selvitys ja aikataulutus (jos ei löydy oppimissopimuksesta)

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!