Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Keep the eye in the game

Kirjoitettu 04.12.15
Esseen kirjoittaja: Janita Mikkola
Kirjapisteet: 1
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Joskus pitää hävitä, että oppii voittamaan.”

Syksyn alussa, kun aloitin Tiimiakatemian Osuuskunta Wedian tiimissä, kammosin jo etukäteen ensimmäisiä asiakaskäyntejä. Sana ”asiakasviikot” sai kädet tärisemään ja takaraivoon inhottavan stressipäänsäryn. Tiedä sitten mikä siinä jännitti niin paljon, varmaan se perus kokemuksen puute. Siksi etsin käsiini ensimmäiseksi kirjan, joka antaisi vinkkejä asiakaskäynnin onnistumiseen, ja tähän kirjaan päädyin.

Huomasin pian, että kirjassa ei ollut niitä aivan ruohonjuuritason vinkkejä, mitä olisin kaivannut senhetkiseen jännitykseeni. Enemmänkin se antaa lisäboostia jo jonkin aikaa myyntityötä tehneille henkilöille. Kannustavaa puhetta on silti helppo lukea, ja aiheet ovat yleispäteviä ja antavat hyviä vinkkejä jokaisen asiakaskohtaamisten petraamiseen.

Olen tämän kirjan jälkeen lukenut muitakin myyntialan kirjoja, ja täytyy myöntää, että Pelisilmää asiakaskohtaamisiin ei antanut minulle kovinkaan innostunutta fiilistä, vaikka ihan asiaa Ojala puhuukin. Liian vähän tarinoita (verrattuna esimerkiksi Altmannin Myyjästä voittajaksi-kirjaan), jotka nimenomaan vetoavat minuun ja antavat vertailukohtia. Muutamia hyviä pointteja, jotka iskivät, kirjoitin kuitenkin ylös.

”Whether you think that you can or that you can’t, you’re usually right.” – Henry Ford

Usko itseesi ja omaan tekemiseesi. Se vaan toimii. Tätä on tutkittu ja havainnoitu todella paljon, ja todettu, että se mihin uskot pystyväsi, toteutuu. Se toimii myös toisinpäin; jos et usko tai et halua uskoa pystyväsi, et yleensä onnistukaan. Itseensä uskominen luo yksilöön uskomattoman paljon voitonhalua, sinnikkyyttä ja päättäväisyyttä saavuttaa tavoitteet.

Ojanen on listannut kirjassaan monia huippumyyjien ominaisuuksia. Hän kiteyttää huippujen salaisuuden kolmeen kohtaan:

  1. Passio – intohimo. Siihen, että haluaa olla paras ja pitää sitä (ja myyntiä) yhtenä elämän tärkeimmistä tarkoituksistaan. Intohimo voi unohtua ajan mittaan, jos sitä ei tietoisesti vaali ja välillä muistele alkuaikoja ja hyviä hetkiä.
  2. Myönteinen visio. Myyjän tulee aina ajatella positiivisesti, sillä joka kohtaamisella ei vain tilastollisestikaan voi syntyä kauppaa. Itselleni tämä on ainakin vielä välillä kova paikka, sillä tiedän, että aina voisin tehdä enemmän, jotta kauppa syntyy. Kunhan kerrytän kokemuksiani siihen pisteeseen, että voin sanoa tehneeni kaikkeni kauppojen syntymiseen vaikkei sopimusta syntynytkään, voin kuvitella olevan helpompikin säilyttää se myönteinen visio.
  3. Aktio. Tarttuminen tuumasta toimeen NYT eikä huomenna. Tässä on varmasti monella parannettavaa, myös itselläni runsaasti. Kun löytää sen oman jutun, innostus johtaa tekemistä niin, että se tapahtuu usein ihan itsestään.

Monia pieniä vinkkejä, joita kirjasta jäi mieleen, olen parhaani mukaan laittanut käytäntöön – en vain myyntitilanteissa, vaan myös arkielämässä ja erityisesti keskusteluissa muiden kanssa. Ojanen muun muassa puhuu kirjassaan rytmistä; lähes missä tahansa tilanteessa toiselle voi viestiä omaa kiinnostustaan niin, että yksinkertaisesti käyttää samankaltaista tai jopa hieman nopeampaa tempoa kuin keskustelukumppani. Näin yhteisen sävelen löytäminen on helpompaa.

Oman puheen nopeus on useille varmasti hyvin tiedostamaton asia siinä hetkessä, mutta kieltämättä olen huomannut sen vaikuttavan senhetkiseen fiilikseen todella paljon. Jos ystäväni esimerkiksi haluaisi saada sparrausta johonkin asiaan, mikä ei minua innosta niin paljoa, voin silti antaa hänelle itsevarmuutta asian ajamiseksi eteenpäin ja kannustaa häntä siinä vain jo osoittamalla puhetyylilläni, että tuen häntä.

Myyntialalla monet työskentelevät myyntitiimeissä. Miksi? Koska tiimiltä saa energiaa. Asiat ovat hyvin, kun jokainen sparraa ja onnittelee toisia heidän onnistumisistaan, ja myös uskaltaa näyttää muille, että on itse onnistunut! Se luo uskoa myös muihin. Puhelinmyyntikonttorilla työskennellessäni kieltämättä oli mukavaa kun sai tehtyä kaupan, kun sai kilauttaa kelloa ja työkaverit antoivat aina high fiven ja leveän hymyn perään. Siinä tuli voittajafiilis, ja kaikki ymmärsivät tehdä samoin myös muille.

Ojanen listaakin kolme huipputiimien merkittävää tekijää näin:

  1. Kuunteleminen ja kyseleminen. Myyntityön tärkein asia, jota meillekin puhelinmyynnissä toitoteltiin; kuuntele asiakasta! Vain niin voit saada tietää ydinhyödyn hänen taustatiedoistaan. Haluaako asiakas poistaa stressiä, saada aikaa rentoutua? Saada levolliset yöunet? Kuuntele asiakkaan ongelma, kysele tarkemmin, ja sitten voit antaa ratkaisun.
  2. Positiivisuus. Tämäkin tuli periaatteessa jo aikaisemmin ”myönteisen vision” muodossa, mutta on todella tärkeää tiimin hengen kannalta. Tiimistä voi huokua myös negatiivista energiaa, mikä vaikuttaa kaikkiin. Jo yksikin henkilö voi aiheuttaa muutoksen tiimissä omalla asenteellaan, ja siksi tiimin jokaisen henkilön vastuulla on pitää positiivinen mieli yllä.
  3. Kova me-henki. On ehkä yksi voimauttavimpia tunteita tietää, että et ole yksin ja yhdessä pystyy mihin vain! Koin sen erityisen hyvin TAMKissa opiskellessani firmatoimintaa 10 hengen harjoitusyrityksessä lukuvuoden ajan. Voitimme kaikki kilpailut alusta loppuun ja me-henkemme oli huikea, luotimme toisiimme ja tiesimme, että meissä oli voimaa. Se johti myös huippuarvosanoihin kaikissa projekteissa. Siitä jäi todella hyviä muistoja, ja juuri sen johdosta opinkin arvostamaan tiimityöskentelyä aivan uudella tavalla. Sain siitä ihan erilaista energiaa kuin yksin työskentelystä, jota siihen asti olin aina tehnyt.

Käytin kirjan oppeja ja myyntivinkkejä erityisesti sillä hetkellä menossa olevaan projektiin, nimittäin LähiTapiolan käyntien buukkaukseen. Muokkasin spiikkiä enemmän kyselevään ja keskustelevaan muotoon, kuin että olisin vain tuputtanut ja kertonut tuotteesta. Keskityin myös enemmän niihin todellisiin hyötyihin kuin vain siihen, mistä vakuutuksista niitä etuja on mahdollista saada ja kuinka paljon. Esimerkiksi, jos asiakas oli epävarma, saatoin kysyä: ”Millaisia neuvoja kaipaatte vakuutusasioissa?” tai kertoa hyödyistä, vaikka asiakas olikin jo tyytyväinen nykyisiin vakuutuksiinsa, kuten: ”Lyhyellä, noin puolen tunnin tapaamisella varmistetaan, että elämänturva on varmasti kunnossa. Se ei maksa teille mitään, ja voin luvata, että se keskustelu kannattaa jo pelkästään näiden tietojen vuoksi, mitä juuri kerroin.”

Mikäli myyntiala kiinnostaa, niin pelisilmää ja hyödyllisiä vinkkejä saa kyllä tästä kirjasta. Kaikki niksit käyttöön, sanon minä.

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!