Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Keskiverto- vai huippumyyjä?

Kirjoitettu 11.03.14
Esseen kirjoittaja: Ilkka Hartikainen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Huippumyyjä
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikä erottaa huippumyyjän keskiverrosta? Mitä ominaisuuksia huippumyyjällä pitää olla? Otin asiasta selvää lukemalla Tuija Rummukaisen – Huippu myyjä kirjan. Kirja oli samaa luokkaa kuin kaikki muutkin huippumyyjä kirjat. Samat pääpointit toistuivat, mutta tässä kirjassa oli hieman tarkemmin tutkittu mitä osaamisalueita myyjillä täytyy olla päästäkseen huipuksi.

Kirjassa tuotiin esille kahdeksan huippumyyjän tunnusmerkkiä:

1. Asenne

2. Ajankäyttö / hallinta

3.Myyntiesittelytaidot

4.Tuotetietoisuus

5.Ulkoinen olemus

6.Uusiasiakashankinta ja lisämyynti

7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa

8.Kaupanpäätöstaidot

Näistä tunnusmerkeistä Rummukaisen tutkimuksessa vain muutamalla haastateltavalta huippumyyjällä oli kaikki hallussa, mutta kaikilla myyjillä oli kuitenkin vähintään neljä näistä tunnusmerkeistä hallussa. Ja kaksi tunnusmerkkiä toistu kaikilla, asenne ja kaupanpäätöstaidot. Lyhyellä itsetutkiskelulla omat vahvuudet tuntuvat ainakin vielä tässä vaiheessa olevan numeroissa 1, 3, 5 ja 7. Nämä ovat vain kylläkin jälleen omia ajatuksiani itsestäni ja perinteiseen suomalaiseen aika rajusti vähättelevään tyyliin olevia vahvuuksia. Mutta sitten taas asioihin mitä pitää ehdottomasti kehittää itsessäni on kaupanpäätöstaidot sekä ajankäytön hallinta/tavoitteellisuus ja tavoitteissa pysyminen.

Suurimmat pointit mitä nousi itselleni esiin kun luin huippumyyjien tarinoita on ajankäytön hallinta, valikoiva asenne asiakkaita kohtaan sekä röyhkeys myydä. Moni kirjan huippumyyjä totesi että heidät erottaa keskivertomyyjäkolleegoistaan se, että he eivät keskity keittelemään kahvia tai rupattelemaan työkavereiden kanssa. Eräs myyjä jopa totesi että hänet on palkattu myymään eikä olemaan kiva työkaveri! Itselläni on tässä todella suuri kehittymisen paikka. Helposti ajaudun kesken töitten rupattelemaan jonkun kanssa jostain täysin turhasta asiasta, sittenpä käyn hakemassa kahvia ja kävästäänpä sitä vielä pihalla ottamassa vähän happee filtterin läpi, ja kas kummaa, hyvästä työajastani on hävinnyt 45 minuuttia enkä saanut mitään hyödyllistä aikaiseksi. Korjatakseni tämän ongelman itsessäni, kehittelen itselleni rutiinin puhtaille myyntipäiville joissa keskityn pelkästään myyntiin.

Valikoiva asenne asiakkaitaan kohtaan herätti itsessäni aika paljon ajatuksia. Osa huippumyyjistä eivät loppujen lopuksi ole vain huikeita sällejä myymään vaan he valitsevat asiakkaansa tarkkaan ja eivät käytä ollenkaan aikaa sellaisiin jotka eivät ole myyjien nopean skauttauksen jälkeen potentiaalisia asiakkaita. Eli toisinsanoen jos et osaa myydä keskivertoa paremmin niin kannattaa keskittyä sen jälkeen valikoimaan itselleen vain helppoja asiakkaita jotka ostavat sata varmasti. Näin ollen voit kehittyä huippumyyjäksi ilman itse myyntitaitoja kehittämättä. Mutta voiko silloin sanoa että on huippu myyjä? Vai onko myyminen oikeastaan vain enemmänkin oikeiden kohteiden valitsemista? Pystyykö oikeasti hyvä myyjä myymään sangollista paskaa maatalon isännälle vai onko se mahdotonta kenelle tahansa? Mene ja tiedä… Mutta itselleni tästä oppina otan käytäntöön potentiaalisten asiakkaitten kartoittamisen ennen myyntiä. Ja tätä kartoittamista teen esimerkiksi aamut (8 – 10) ja loppupäivän keskityn sitten myymään näille potentiaalisille asiakkaille.

Röyhkeys myydä oli kolmas itsessäni kehitettävä kohta. Itselläni on hieman ehkä arkuutta kaupanteon klousaamis vaiheessa kun pitäisi ottaa asiakkaalta rahaa jotain tuotetta vastaan. Kaupan klousaamisvaiheessa pitää olla enemmänkin ylpeä omasta ammatistaan sekä siitä että saa tarjota omaa tuotettaan asiakkaillensa! Ja eräs myyntitaktiikka on juurikin näillä häpeilijöillä aina käytössä ja se on hinnalla pelaaminen. Aina tarjotaan alennusta ennen kuin ees asiakas kerkee käytännössä kunnolla edes tinkaamaan hinnasta. Huippumyyjät voivat jopa ottaa alennuksen kysymisen loukkauksena heitä, mutta ennen kaikkea heidän tuotettaan kohtaan.

Kirja oli ihan kivaa luettavaa, mutta näissä huippumyyjä kirjoissa on vähän ongelmana toistuvuus ja samankaltaisuus keskenään. Tuntuu että kun yhden lukee niin tietää kaikki kirjat. Suosittelen tätä kirjaa lukuun niille keille myynti on hyvin vieras käsite ja haluaa tietää kokemuksia huippumyyjiltä, mutta ihan puhtaita myyntitekniikoita ei tässä kirjassa esittelemällä esitellä, vaan ne pitää osata itse rivien välistä lukea. Ja onhan tuo vähän motivaatiota nostattava, sillä kirjassa esitellään monta, tässä ei niin seksikkäässä ammatissa, erittäin hyvin menestynyttä kaveria.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!