Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kohti uusia pettymyksiä

Kirjoitettu 19.02.13
Esseen kirjoittaja: Antti Reijonen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirjassa puhuttiin erittäin paljon siitä, miten tehdään kauppaa face to face. Tämä on erittäin hyvä taito osata, en lähde kieltämään sitä. Tämä kirja oli kuitenkin pettymys, sillä odotin, että sisältönä olisi ollut myös puhelinmyyntiä tai asiakaskäyntien bookkaamista puhelimitse. Jos totta puhutaan, mitä hyötyä on opettaa puhelin bookkaajalle, jonka hit rate on 2/200 kontaktia, miten käyttäydytään F2F. Eihän kaveri koskaan edes pääse sinne asti!

Tässä meidän tiimiyrityksellämme onkin pieni haaste. Meidän myyntipäivämme ovat jämähtäneet kaavaan:

1. Etsi kylmäkontaktilista
2. Soittele listaa läpi
3. Käy asiakaskäynnillä (mikäli sinne pääset)

Valitettavasti tämä rutiini ei toimi kaikilla tällä hetkellä. Ojanen puhuikin kirjassaan vahvuuksilla pelaamisesta. Osalta meidän tiimistä taipuukin tuo puhelimitse asiakaskäynnin bookkaaminen, mutta noin neljäsosa tiimiyrityksestämme on paikalla vain polttamassa kontakteja. Yleensä myyntipäivämme tulos on 5-10% hit raten välillä ja nuo asiakaskäynnit bookkaavat aina ne kolme-viisi henkilöä.

Osaltaan syy tähän on asennoituminen heikompiin yksilöihin. Yleensä suhtautuminen apua ja vinkkejä pyydettäessä vaihtelee selälle taputuksesta ja “takaisin töihin” -kehoituksesta aina väliinpitämättömyyteen. Itse kuitenkin näen, että meidän kannattaisi tehdä ns. noviisit ja ammattilaiset jako. Ammattilaiset saisivat keskeytyksettä soitella ja bookata, kun se heiltä onnistuu. Noviiseille irrotettaisiin yksi pro, mieluusti myyntipäivän vetäjä, kuuntelemaan ja sparraamaan. Näin ollen noviisit saavat yksilöllisiä vinkkejä ja parantuvat myyntityössään, mikä parantaa koko myyntitiimin menestystä. Vertaa vaikka seuraavaa skenaariota, jossa ensimmäinen numero on sparraajan hit rate.

Sparraaja     Myyjä 1      Myyjä 2      Myyjä 3       Noviisi 1       Noviisi 2      Noviisi 3   Noviisi 4      Hit Rate
3/15              2/15           2/15          3/15        0/15              0/15          0/15         0/15            8,3
VS.
1/5                2/15           2/15          3/15        2/15             1/15          1/15         1/15             11,8

Skenaario on kuviteltu, mutta osoittaa sen, että pienemmällä kontaktimäärällä saadaan parempi hit rate ja noviisitkin saavat onnistumisen kokemuksia. Tällä tavalla saamme heille sytytettyä pienen toivon kipinän ja rakennettua itseluottamuksen alun.

Toinen ehdotus on se, että minä ja muut “kontakitien polttajat” vain jätämme puhelimet lipaston laatikkoon pölyttymään. Tällä tavalla jätämme puhelin bookkaamisen niille, jotka sen osaavat. Näin voimme itse sillä välin, kun bookkajat bookkavat uusia käyntejä, käydä itse F2F käynneillä. Itse en vieroksu myyntiä, mutta tämä ainainen pään seinään hakkaaminen alkaa tuntua melko tympeältä. Juoksisin erittäin mielelläni asiakaskäynneillä, mikäli joku ne minulle bookkaisi valmiiksi!

Valitettavasti siirtyminen 100/0 yhteiskassasta 35/55/10 yhteiskassa malliin kannustaa bookatun käynnin itsellä pitämiseen. “Mitä minä tästä saan?” :kuulu lähäs aina ensimmäisenä, ennen kuin yhtään kontaktia on soitettu lävitse. Mahdolliset kaupat jäävät saamatta, koska niistä saatua hyötyä ei nähdä yhteisenä hyvänä ja isompien projektien mahdollistajina. Jos kaupoista ei saa itse heti jotain provisiota jakamalla, niin ne mieluummin omitaan itselleen.

Itselläni on nyt mitta tullut täyteen tätä pään seinään hakkaamista ja avun puutetta. Olenkin siksi ottanut itselleni myyntihaasteen, jotta saan kehitettyä erilaisia myyntitekniikoita puhelimessa roikkumisen sijasta. Aionkin vaikka itse kehittää jonkin myyntikeinon tai etsiä myyntikanavan, jolla saan tehtyä kontaktista jo edes hiukan lämpimämmän ennen ensimmäistä suoraa kontaktia. Maailma on täynnä mitä hullumpia asioita ja keinoja, joilla voi myydä. Miksi siis jäädä siihen boksiin, jonka on itselleen huomannut toimimattomaksi? Laajennan mailmankuvaani, heitän pari hullua ideaa ja lähden tekemään, jotain mikä minulle toimii!

Antti Reijonen
Osuuskunta Innomo
044 7242801
Antti(ät)Innomo.fi

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!