Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuinka rakensin gaselliyrityksen – Myyntijohtajan vuosi

Kirjoitettu 03.03.13
Esseen kirjoittaja: Suvi Marjanen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kuinka rakensin gaselliyrityksen
Kirjan kirjoittaja: Herranen, Kimmo
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Kimmo Herrasen kirja Kuinka rakensin gaselliyrityksen oli hyvää kertausta jo aiemmin opituista myyntikikoista. Hirveästi uutta tietoa en itselleni kirjasta saanut, mutta kertaus on aina poikaa.

Myyntitilanne

Asiakkaan tarpeet on syytä kartoittaa hyvin. Asiakkaalle pitää esittää juuri niitä oikeita kysymyksiä, joiden avulla hän kertoo itsestään ja yrityksestään. Näin myyjä osaa perustella kertoa juuri niistä asioista, jotka ovat tärkeitä asiakkaan ostopäätöksen kannalta. Asiakkaalle on aivan turha lähteä myymään sokkona mitään.

Myyntitilanteessa tärkeä kohta on kaupan klousaus. Kauppaa pitää rohkeasti uskaltaa ehdottaa. Kaupan ehdottamisen ei tarvitse olla tökerö: ”No ostatko!”, vaan kirjan mukaan ostamista voi ehdottaa pitkin myyntitilannetta: ”Kumpi väri sopii teille paremmin?” tai ”Mikä näistä tuotteista olisi paras teidän tarpeisiinne?”. Aionkin jatkossa kiinnittää enemmän huomiota myyntitilanteissa juuri näiden kysymysten esittämiseen.

ABC: Always be closing!

 

Kun joku saa kaupan, kysy miksi hän onnistui myyntitilanteessa. Näin muut voivat oppia, mitä kikkoja myyjä käytti ja muut voivat ottaa kokeilla, josko ne toimisivat omassakin myyntityössä. Innomossa yksilöt voisivat enemmän hehkuttaa kauppoja ja toisten pitäisi kysellä enemmän, miksi kauppa onnistui.

Myös kaupan tehneen myyjän kannattaa kysyä asiakkaalta, miksi hän osti. Näin hän voi saada kullanarvoista tietoa omasta myyntityöstään, ja hän voi toistaa saman jutun seuraavan asiakkaan kohdalla.

 

Tapaamisesta prosessi

Kun asiakkaita kertyy paljon, tapaamisesta on tärkeää tehdä prosessi.

  1. Tapaamiselle tavoitteet
  2. Tapaamisesta hyvät muistiinpanot
  3. Lähetä tapaamisen jälkeen kiitos ja muistio sovituista asioista

Tapaamisella pitää aina olla tavoitteet. Asiakkaan luo on aivan turhaa marssia ilman minkäänlaista suunnitelmallisuutta. Toki säästä on aina mukava höpötellä, mutta asiakas harvemmin ostaa, ellei myyjä ole päättänyt, että asiakas ostaa.

Tapaamisesta on myös syytä tehdä hyvät muistiinpanot. Jos asiakastapaamisia on vuodessa useita kymmeniä, ellei useita satoja, on aivan mahdotonta muistaa, puhuttiinko tehtaan laajentamisesta Kiinaan Matin vai Pentin kanssa.

Kolmas ja itselleni uutena kohtana tullut oli asiakkaan muistaminen tapaamisen jälkeen. Pieni viesti tapaamisen jälkeen saa asiakkaan vakuuttuneemmaksi myyjän taidoista ja muistuttaa myyjän olemassaolosta. Pieni vaiva, mutta kenties se ratkaiseva tekijä kaupan synnyssä!

Motivointi

Vaihdoimme Innomossa kassajärjestelmää. Tämän kirjan luettuani vasta ymmärsin, että kiinteä kaikille sama palkka ei motivoi kaikkia. Huippumyyjät ansaitsevat huippupalkan. Jos nykyistä kassajärjestelmää ei saada toimivammaksi, meidän pitänee taas vaihtaa järjestelmää.

Herranen mainitsi kirjassaan viikon kuninkaan tittelistä. Innomolla tekemisen taso on lähellä nollaa, joten jospa viikon kuninkaan tittelin jakaminen motivoisi edes vähän. Siinä olisi hyvä ja ilmainen keino palkita tekemisestä ja palautetta hyvästä työstä saisi heti. Viikon aikana eniten laskuja lähettänyt voitaisiin palkita treeneissä kuninkaallisin seremonioin. Kokeilematta ei voi tietää, toimiiko tämä ollenkaan käytännössä.

Sammakkoa aamupalaksi

Kirja kehotti tekemään hankalimmat ja epämiellyttävimmät hommat heti aamutuimaan. Ei kuulosta miellyttävältä, mutta pitää kokeilla. Näin epämiellyttävät asiat eivät pyöri mielessä päivän mittaa ja eivät vie positiivista energiaa pois. Täytyy kokeilla, lähteekö päivä käyntiin onnistumisen fiiliksellä ”Jes, loppupäivän ajan on tiedossa vain mukavia hommia” vaiko päinvastaisella fiiliksellä ”Voi kerpele, ei tästä päivästä voi tulla enää mitään hyvää”. Itselläni on tapana jättää asiat viimetippaan, varsinkin ne ei niin mieluisat.

 

Verkoston voima

Oma verkostoni ei ole hirveän suuri. Kirja muistutti minua verkoston tärkeydestä. Jos asiakkaan kanssa löytyy yhteisiä tuttuja, myyjä muuttuu asiakkaan silmissä hivenen inhimillisemmäksi ja kauppa saattaa olla lähempänä. Myös suositukset pitää hyödyntää. Nyt siis vain rohkeasti kasvattamaan verkostoa!

 

Käytäntöön:

  1. Innomolle viikon kuningas -titteli kokeiluun
  2. Sammakonreittä aamupalaksi, nam.
  3. Verkoston kasvatus, höpöttelemään mars!
  4. Kaupan ehdottaminen rutiiniksi
Tagit: , , , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!