Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuinka rakensin gaselliyrityksen

Kirjoitettu 06.04.13
Esseen kirjoittaja: Hanne Eskelinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kuinka rakensin gaselliyrityksen
Kirjan kirjoittaja: Kimmo Herranen
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Helmikuu oli Innomolla myynnin kuukausi ja siksi jokainen meistä luki myyntiin liittyvää kirjallisuutta. Itselle tarttui käteen Herrasen kirja ”Kuinka rakensin gaselliyrityksen”. Gaselliyritys on poikkeuksellisen nopeasti kasvava yritys, jonka liikevaihto on kasvanut kolmena vuotena peräkkäin yli 50%. Kirja kertoo Herrasen, Administer Oy:n myyntijohtajan, vuodesta. Kirja on jaettu viikkoihin ja jokaisella viikolla on oma teemansa johon panostetaan. Aluksi en innostunut yhtään siitä, että jokaisen meistä täytyisi lukea myynnin kirjoja, ei myynti kiinnosta minua, olen onnellinen jos saan tehdä sitä mistä nautin ja myyminen ei kuulu niihin asioihin.

”Täysillä tai ei ollenkaan”

Herranen aloittaa kirjansa asialla, joka ei päde pelkästään myyntiin: ”Täysillä tai ei ollenkaan”. Töitä tehdään täysillä tai ei ollenkaan, puolitehoilla tehtävä työ ei auta ketään. Välillä Akatemia tuntuu hankalalle paikalle toteuttaa tätä, on hankala keskittyä meluisissa avotoimistoissa ja juuri kun on aloittanut jonkun jutun tekemisen, tulee joku kysymään jotakin ja keskittyminen herpaantuu, päivän rytmi on muutenkin katkonainen tapaamisten, treenien ja ruokailun katkaistessa ne. Olen yrittänyt kehittää itselleni keinoja minimoida avotoimiston meluhaitat ja musiikin kuuntelu korvanapeilla toimii kohtuullisen hyvin. Tehokkuutta etenkin viime aikoina on lisännyt paljon runsas työmäärä. On pitänyt löytää keinot ehtiä tehdä kaikki ajallaan, niin että jää myös vapaa-aikaa. Pinkkuvuonna minulla jäivät kirjojen lukeminen ja esseiden kirjoittaminen, sekä tuntien kirjaaminen tiimille aina viime tippaan ja viimeiseen iltaan tai yöhön. Pikkuhiljaa olen ymmärtänyt kuinka tekemällä nämä asiat ajoissa, muutamaa päivää aiemmin, vähennän itseltäni stressiä ja samalla lisään tehokkuutta. Olen myös muuttanut suhtautumistani projekteihin ja niihin käytettyyn aikaan. Enää minulle ei ole tärkeää kuinka paljon aikaa olen tietyn projektin parissa viettänyt vaan se, että millaisia tuloksia olen projektissa saavuttanut. Aiemmin minulla oli myös projekteja, jotka niin sanotusti roikkuivat enkä tehnyt mitään niiden eteen.

”Nöyryys työntekoon”

Kaikki menestyjät ovat nöyriä ja nöyryys on asenne. Nöyryys osoittaa sen, ettei missään vaiheessa elämää vieraannu pienten arkisten asioiden tekemisestä. Herrasen mukaan myyjän nöyrä asenne voi muodostaa myös merkittävän kilpailuedun markkinoilla. Innomon tämän hetkinen tilanne on vaatinut aivan jokaiselta Innomon jäseneltä nöyryyttä. Innomonkin sisällä on selviä eroja siihen miten suorittavaa ”paskaduuniin” suhtaudutaan ja ketkä sitä ovat valmiita tekemään. Itselle nöyryyttä on aikoinaan opettanut niin 4,2e tuntipalkalla tehty lastenhoitotyö, au pairin työ kuin ravintolasiivouskin. Yhden asian olen myös oppinut, koskaan ei pidä sanoa ei. Muutama vuosi ennen Akatemialle tuloa siivosin ravintoloita työkseni ja sen lopetettuani totesin, että ei enää koskaan. Innomon tilanne on kuitenkin nöyristänyt sen verran, että siivouksen pariin on palattu, mutta tällä kertaa suhtautuminen on hyvinkin erilainen. Ennen sitä oli tehtävä koska ei ollut muita vaihtoehtoja töiden suhteen saatavilla, tällä hetkellä olen tälle yrittäjälle hyvin kiitollinen, koska se mahdollistaa oman korteni kekoon kantamisen Innomon parempaa tätä päivää varten.

”Enemmän asiakaskohtaamisia tarkoittaa enemmän kauppaa”

Vähän aikaa sitten treeneissä kävimme läpi kuinka paljon kenelläkin on ollut asiakaskäyntejä maaliskuun aikana. Luulin olevani yksi niistä kenellä niitä on vähiten ja järkytyin kun minä olin se kenellä niitä oli ylivoimaisesti eniten. Tämä avasi silmäni, miksei Innomo tee kunnolla kauppaa. Kuinka voidaan tehdä kauppaa, jos ei toimita asiakaspinnassa? Niin tunnettuja emme kuitenkaan vielä ole, eikä meillä ole ns. vanhoja asiakkaita, että meille päin soiteltaisiin ja kysyttäisiin hoidammeko tämän ilman, että ehtisimme käydä uusillakin tapaamisilla. Kevät on ollut Innomolle stressaavaa aikaa, on ollut suorittava työtä ja muiden projektien hoitaminen on jäänyt väistämättäkin vähemmälle. Rahatilanteemme tällä hetkellä ja tulevaisuudessa kuitenkin vaatii, että meillä on useampia asiakkaita kenen kanssa teemme yhteistyötä. Itse havaitsin mikä on oman verkoston voima tällaisessa tilanteessa missä Innomo on, oman verkostoni kautta olen saanut muillekin Innomossa töitä ja sitä kautta olemme pystyneet tienaamaan rahaa. Olemmeko todella jo hyödyntäneet kaikki verkostot, joita innomolaisilla on? Rahaa me tarvitsemme lisää, että pääsemme tilanteessamme voiton puolelle ja että pystymme pysymään siellä. Asiakkaat tuovat meille rahaa, niin miksi Innomo pysyy omassa toimistossaan? Itse aion jatkaa samaa linjaa minkä aloitin maaliskuussa.

”Älä jätä asiakassuhdetta yhden ihmisen varaan”

Herranen kirjoittaa siitä kuinka asiakassuhdetta ei pitäisi firmassa koskaan jättää vain yhden ihmisen varaan. Kuinka säilyttää tuo asiakassuhde, kun kontaktihenkilö vaihtaa työpaikkaa? Tämä pysäytti minut ja sen vuoksi, vaikka olenkin periaatteessa kontaktihenkilö Kilroyn suuntaan, olen halunnut, että kaikki projektiryhmän jäsenet pääsevät tutustumaan meidän kontaktihenkilöömme. Olemme päässeet Kilroyn päässä kontaktiin myös muiden kuin kontaktihenkilön kanssa ja se vahventaa keskinäistä suhdettamme. Meillä on kuitenkin myös muita asiakkuuksia, miten asiat siellä hoidetaan? Olen miettinyt paljon mitä tapahtuu esimerkiksi Hartwallin kanssa, koska Niek on kontaktihenkilö sinne päähän. Onko Innomon mahdollista laajentaa kontaktipintaa Hartwallin kanssa, koska se loisi suuremmalla todennäköisyydellä yhteistyötä meidän ja heidän välilleen? Kuka pystyisi ottamaan tästä asiasta vastuu tällä hetkellä?

”Menestyjä lomailee”

Herranen painottaa kirjassaan lomien tärkeyttä ja sitä mikä merkitys kunnon irtiotoilla ja lomilla on. Lomalaisen on annettava lomailla, koska se on aika ladata akkuja, jotta voi tulla taas tekemään täysillä loman jälkeen. Tuntuu, ettemme ainakaan kaikki ole Innomossa oppineet mitään viime vuodesta ja etenkin kesästä ja siitä kuinka ihmiset tulivat täysin väsyneinä ja hajalla takaisin aloittamaan työt. Itse ymmärsin loman tärkeyden oikeastaan vasta, kun olin poikien kanssa Egyptissä. Olimme siinä vaiheessa omistaneet poikien kanssa puolitoista vuotta saman yrityksen ja lomalle lähtiessäni totesin, etten todellakaan tunne näitä henkilöitä. Jännitti. Loma opetti paljon niin itsestä kuin pojistakin, mutta se opetti myös sen, että työtä ja arjesta on hankala päästä irti siinä ympäristössä, jossa työskentelee. Siksi olen iloinen, että meillä on Kaadossa kuitenkin porukka joka ymmärtää lomien tarpeen ja mahdollistaa jokaiselle projektiryhmän jäsenelle kolmen viikon kesäloman pitämisen. Enkä todellakaan aio viettää lomaviikkojani Pielavedellä tai Jyväskylässä. Ainakin Sveitsi ja Espanja kutsuvat. Todellinen irtiotto arjesta siis tiedossa kesäkuussa.

Yleisesti kirjasta

Tätä esseetä kirjoittaessani olen tajunnut, että itse asiassa tämän kirjan lukeminen pystyi muuttamaan ainakin jonkin verran asennettani myyntiä kohtaan. Ennen niin hirveä mörkö ja kauhistus on tullut kevään aikana ystäväksi, joka mahdollistaa asioita, kuten vaikka omien unelmien toteutumisen: oman ravintolan uskomattomalla porukalla. Tulevaisuudessa haluan suunnata työskentelyäni yhä enemmän ja enemmän kohti asiakaspintaa ja yhdessä oppimista asiakkaan kanssa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!