Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuinka Rakensin Gaselliyrityksen

Kirjoitettu 06.10.13
Esseen kirjoittaja: Samuel Saukkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kuinka rakensin Gaselliyrityksen
Kirjan kirjoittaja: Kimmo Herranen
Kategoriat: Yleinen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

kalenteriviikko kerrallaan

Ensimmäiseksi, mikä ihme on gaselliyritys? Se on poikkeuksellisen nopeasti kasvava yritys, jonka liikevaihto on kasvanut kolmena vuotena peräkkäin yli 50%. (Miksei Mittavakin voisi olla gaselliyritys?)
En kuitenkaan käsittele esseessäni, miten kasvattaa Mittavan liikevaihtoa 50%:lla. Vaan syvennyn siihen mietteeseen, kuinka voisin oppia paremmaksi myyjäksi ja myynnin johtajaksi. Minulla onkin kaksi hyvin myyntipainotteista projektia: Tiimiakatemian 21v-synttärit ja Silver Zombie. Näiden lisäksi olen osana Mittavan asiakassolua.

Kuten yllä jo mainitsin, tällä hetkellä minun projektini ovat hyvin myyntipainotteisia. Kysyinkin Wimman Tomilta, tietäisikö hän hyviä kirjoja itse myyntiin tai myynnin ohjaamiseen. Häneltä sainkin Kuinka Rakensin Gaselliyrityksen-kirjan lainaksi. Kirja itsessään on hyvin helppolukuinen ja siinä on paljon konkreettisia neuvoja myyntityöhön ja myynnin ohjaamiseen.  Onneksi ei mitään monimutkaisia kaavoja, joilla ei ole mitään tekemistä käytännön kanssa.

Kirja on rakenteeltaan tehty hauskasti kalenterin mukaan. Kappaleita on kalenteriviikkojen mukaan 52 ja se luonnollisesti alkaa tammikuun ensimmäisestä viikosta joulukuun viimeiseen uuteenvuoteen asti.
Alkujaaritteluiden jälkeen siirrymmekin itse kirjan oppeihin:


Vertaistukiryhmä ratsujoukkoina ja oman mentorin hankkiminen

Kirjailijan mukaan kaikilla menestyjillä on hyvä vertaisryhmä tukenaan. Eikä tämä ole ensimmäinen kerta, kun luen kirjasta vertaistukiryhmän merkitystä.
Mikä se vertaistukiryhmä sitten on? Keitä siihen kuuluu?

Kirjailijan mukaan vertaisryhmä voi tarkoittaa entisiä työkavereita, opiskelukavereita, mentoreita jne. Tärkeintä on, että heidän seurassaan mieli lepää ja henkinen ilmapiiri on kehittävä.

Pohdin hetken aikaa, ketkä ovat minulle oma vertaistukiryhmäni. Samojen kiinnostuksen kohteiden omaavien tiimikavereiden lisäksi kotipuolesta minulla on muutama kunnianhimoinen kaveri, keiden kanssa käyn jopa useita puhelinkeskusteluja, nämä voivat olla kestoltaan yli puolen tunnin mittaisiakin!  (Yleensä puhelinkeskustelut kestävätkin alle 10 sekuntia äijäpuolisten kavereiden kanssa…) Kuulumisien vaihtamisen lisäksi puhumme jatkuvasta itsensä kehittämisestä, palautteesta, hulluista ideoista jne.

On hauskaa, että Tiimiakatemialla ymmärretään mentoreitten päälle. Ymmärrän miksi ne ovat osana Nuoresta Johtajasta Leaderiksi (NJL) –koulutusohjelmaa. Miksi sitten vain koulutusohjelmassa, miksei tätä voisi hommata kuka tahansa? En helv****ä voi olla ainoa nuori tiimiyrittäjä, jonka päässä on paljon kysymyksiä ja mietteitä. Aina ei ole vain sitä kokenutta viisasta henkilöä, joka voisi auttaa omien visioiden ja tavoitteiden selkeyttämisessä.

Tästä tuleekin mieleen 2013 vuoden Nordic Business Forum, jossa olin osallisena ensimmäistä kertaa. Lukuisten hyvien puhujien joukosta yksi parhaista jäi mieleen, nimittäin Tom Peters. Mikä hänessä oli sitten niin erikoista? No hän laittoi meidät yleisön ajattelemaan kysymällä yksinkertaisella, mutta tehokkaalla virkkeellä:

”Ketkä ovat olleet 3 mielenkiintoisinta ihmistä, keille olet jutellut viimeisen 90 päivän aikana? Kun olet miettinyt nämä kyseiset henkilöt, yritä päästä heidän puheilleen vielä. ”

Miksen tekisi yhdestä näistä mielenkiintoisista henkilöstä omaa mentoria? Tai edes yrittäisi! Liikaa jo kysymyksiä, nyt täytyy vain toimia.


Kannattaako loma ajalla myydä?

Monesti myyntityötä tehdessämme, olemme miettineet kannattaako myydä loma-aikoina. Heinäkuun Silver Zombie soittojen perusteella, ei kannattanut. Gaselliyritys-kirjassa Kimmo Herranen kertoikin, kuinka toimia pahimpina loma-aikoina.

”Jotta jaksaisit työssäsi, on pitkällä tähtäimellä suorastaan pakollista pitää kunnolliset lomat.”

Juuri näin. Silver Zombien nimissä messuständejä myydessä huomasimme, että on aivan turhaa yrittää hieroa kauppoja Heinäkuussa. Miksei tekisi sillä ajalla jotain muuta? Turha tuhlata omaa ja muiden aikaa, päättäjät ovat kuitenkin lomilla. Tämä huomattiin, piste.
Kuitenkin ennen omaa lomaasi ennakoi! Ei kukaan toivo, että kaupat menevät sivusuuhun parin lomapäivän takia. Jos jokin asia on pakko hoitaa loman aikana, voiko sen tehdä joku muu? ( Delegoinnin jalo taito.)

Kuten jo aikaisemmin mainitsin, olen järjestämässä Tiimiakatemian 21v synttäreitä, jotka pidetään 18.1.2013. Ennen juhlia, olen lähdössä meidän tiimin Timon kanssa kuukaudeksi Kaakkois-Aasiaan joulukuun 16 päivänä. Paluu tapahtuu tammikuun 15. päivä. Näin kerkeän juuri syntymäpäiväjuhlille mukaan tuoreella rusketuksella. Jotta voin kuitenkin lähteä tyytyväisin mielin ilman stressiä lähteä lomalle, minun täytyy saada hoidettua kaikki asiat, mitkä olen luvannut hoitaa. En todellakaan halua, että muut joutuvat omien töiden lisäksi hoitaa minun jättämättömiä töitä. Varsinkin kun Suomessa on kaikista pimeintä ja synkintä, sillä välin kun itse loikoilen banaanipuun varjossa juomassa mojitoa.

Menestys tuo lisää menestystä

”Ota kaikki irti onnen ja menestyksen hetkistä, silloin kaikki tuntuu mahdolliselta. Ja muista jakaa onnistumiset koko organisaation kanssa.”

Tiimiakatemian syksy starttasi nopeasti asiakasviikoilla. Kävin ensimmäisen viikon aikana 3:lla eri asiakaskäynnillä. Kaikki menivät putkeen. Kerroin onnistumisista tiimillekin. Sillä viikolla kaikki tuntui mahdolliselta ja voin vannoa, että fiilis tarttui muihinkin! Kun yhdellä on virtaa positiivisesti, se totta tosiaan tarttuu. Minustakin on mukavaa kuulla, jos muilla tiimiläisillä menee hyvin. Vaikka meitä onkin 15, yksilö voi boostata koko tiimiä!

Mutta niin. Tämä onnistunut asiakasviikko olikin kuten yhden hitin ihmeet. Hetken aikaa huipulla. Kirjailija painottaakin, että hetkellisesti kuka vain voi olla myyntityön kärjessä. Oikeastaan myyntityö on kestävyyslaji. Se on raakaa työtä, jossa lopulta järjestelmällisin voittaa. Kärjessä pysyminen vaatii oikeasti asennetta, toimivia tekniikoita ja rautaista itseluottamusta. Tämän vuoksi pyrin tekemään työt mahdollisimman hyvin ja pysymään nöyränä. Ei se sitä poissulje, että muistaa juhlia onnistumisia.

Tilanteen hyödyntäminen

Pitää osata tarttua tilaisuuksiin. Kerrankin tuli hyvä idea mieleen ja perkele, kerrankin se vietiin jopa käytännön tasolle! Lisää vain tälläisia! No mitä me sitten teimme?

Pidimme Silver Zombie projektiryhmän kanssa Saunalautalla asiakasillan syyskuussa. Asiakkaina olivat Keski-Suomen Kauppakamarin Junior killan jäsenet.
Risteilyn ideana oli kun antaa, niin saa –asenne. Joten tarjosimme heille olutta, makkaraa ja saunomista. Alkuun teetätimme henkilöille pienen markkinatutkimuksen messuista.
Itse ns. pakollisena ohjelmana  esittelimme Silver Zombien myyntikeissin.
Itse risteilyn tarkoituksena oli saada leadeja ja neuvoja myyntityöhön.

Jottei tämä tapahtuma vaikuta sille, että meni oluet ja makkarat mukaan, palaamme seuraavassa palaverissa saatuihin yhteystietoihin ja neuvoihin ja suunnittelemme seuraavat askeleet meidän myyntityötä varten. ( Kiitosviestit jo lähetetty asiakkaille…)

Tapaamisen prosessi

Olemme asiakassolussa pyrkineet panostamaan ylläripylläri asiakkaisiin. Etenkin asiakassuhteisiin ja niiden ylläpitoon. Tavoitteena on tehdä Mittavan asiakassuhteista pitkäkestoisia ja onnistuneita. Keväällä keräsimme motorolia niistä. Nyt syksyllä Timo teki helpon ja nopean drive-pohjaisen lomakkeen, joka täytetään jokaisen asiakaskäynnin jälkeen. Nyt ollaankin jo hyvin aluilla tässä hommassa. Itse käyntien laadussa on vielä paljon parantamisen varaa, mutta oppimassa sitä vielä ollaan! Kirjailija antaakin 3 hyvää neuvoa asiakaskäynneille:

1. Mieti ennen tapaamista tapaamisen tavoitteet. Mitä haluat saavuttaa, ja mitä vastapuoli mahdollisesti on hakemassa tältä tapaamiselta?

Kun olin haastattelemassa TA-synttäreihin liittyvissä asioissa vanhoja Tiimiakatemialaisia, keskustelu oli mukavaa ja menevää. Minulla oli päässäni, sekä vihkossa selkeät rungot ja tavoitteet käynnille. Kaikki menikin nappiin. Nyt kun muistelee viime syksyn turhia käyntejä, ei niissä ollut päätä eikä häntää. Eli jotain kehitystä tässäkin tapahtunut, hienoa! Ei sitä päämäärätietoisuutta turhaan painosteta.

2. Tee tapaamisessa hyvät muistiinpanot. Ainoastaan siten voit tarkistaa asioita vielä vuosien jälkeenkin.

Elämässä yksi harmittavista asioista on liian vähäiset muistiinpanot. En varmasti ole ainoa ihminen, jolle tulee hyvä mieli lukea vanhoja ideoita ja muistiinpanoja hyvistä muistiinpanoista! Sitä aina keskustelu hetkellä luulee, että muisti on pysyvää ja keskustelun muistaa aina. Myönnän! Unohdan todella monet jopa tärkeät asiat, jos en kirjaa niitä ylös. Olenkin kytännyt Microsoftin Surface 2 tablettia, joka tulee myyntiin tässä kuussa, jotta voin jatkossa tehdä entistä parempia ja visuaalisimpia muistiinpanoja.

3. Lähetä tapaamisen jälkeen kiitos ja muistio sovituista asioista. Tällä osoitat, että muistat, mitä sovitte ja samalla saat vastapuolen sitoutettua yhdessä sovittuihin tavoitteisiin ja päätöksiin.

Jälkihoito, jälkihoito, jälkihoito… kiva sana joka unohtuu helposti. Saunalautassa lähetimme kiitosviestin asiakkaille sähköpostiin, jossa kiittelimme risteilystä ja toivotimme hyvää loppukesää. Mites sitten muissa projekteissa ja asiakaskäynneissä? Myönnän, on unohtunut, vai onko asiaa edes mietitty? Luulen, että tähänkin ongelmaan on ratkaisu, että kehittää vain työkalun. Työkalun, mistä on helppo lukea mitä on asiakkaan kanssa sovittu ja onko kiitokset ja muistutukset lähetetty. Tätä olemme asiakassolussa puuhailemassa paraikaa. Itse asiakkaalle sähköpostin kirjoittaminen ei oikeasti vie kuin sen 5min omasta ajasta, mutta unohtuu avain liian helposti! Kyllä kaikki lähtee järjestelmällisyydestä ja asioiden kirjaamisesta, että nämä muistuu. Asiakassolu tekeekin parhaansa, että Mittava pääsee kohti pitkäkestoisia asiakassuhteita.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!