Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuinka rakensin gaselliyrityksen

Kirjoitettu 16.05.15
Esseen kirjoittaja: Pasi Suojala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kuinka rakensin gaselliyrityksen - Myyntijohtajan vuosi
Kirjan kirjoittaja: Jukka Herranen
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuinka rakensin gaselliyrityksen

Myyntijohtajan vuosi

Valmistelen parasta aikaa projektimme myyntisuunnitelmaa siksi päätin lukea tämän kirjan. Kirja oli miellyttävä lukea, sillä se oli ytimekäs ja se pysyi erittäin hyvin aiheessa. Jokaisen luvun perään kirjoittaja oli antanut konkreettiset käytäntöön viemiseen tarkoitetut vinkit myyntijohtajalle ja myyjälle. Sain kirjasta muutamia koppeja, olen tässä esseessä avannut kolme sellaista asiaa jotka joudun tulevien viikkojen aikana ratkaisemaan oman projektimme kohdalla. Kirja ei ollut käytännönopas vaan enemmänkin se herätti minussa ajatuksia ja herätti taas ymmärtämään, että firmat seisovat tai kaatuvat myyntinsä seurauksena.

Ratkaisevinta on palkkaus

Herranen pitää ratkaisevan tärkeänä sitä, että myyjien palkkausmalli on hyvä ja motivoiva. Monissa yhtiöissä on palkkakatto jonka yli myyjä ei voi yhtenä kuukautena päästä. Hän kertoi esimerkkejä siitä kuinka joissain firmoissa palkkakatto oli 6000€ kuukaudessa, oli myyjillä tapana myydä kuukausi täyteen ja lepäillä viimeinen viikko ja siirtää kauppoja aina seuraavalle kuukaudelle. Se jos joku on ehkä helppoa, mutta yrityksen kannalta ehdottoman typerää.

Myyjän palkkaa on vaikea määritellä, jos kyseessä on kertaostos lienee helppoa sopia, että 15% kaupasta myyjälle ja lämmintä kättä perään. Jos kyseessä taas puolestaan on kuukausi maksuinen palvelu, hoitaako myyjä samalla asiakkuuden loppuun asti, eli tilille plopsahtaa 15% provisio joka kuukausi. Toisaalta kokonaisen asiakkuuden siirtäminen myyjän harteille ei liene hirveän fiksu veto firmalta. Toki jos kyseessä on pieni yritys ja myyjä toimii omistaja asemassa, ei tämän kaltaisella järjestelyllä ole juurikaan merkitystä. On kuitenkin tärkeä luoda myyjille palkkausmalli joka motivoi, mahdollistaa mutta samalla vaatii! Se on haastavaa ja on aina firma kohtaista. Ratkaisevan tärkeintä lienee kuitenkin se, että myyjä on motivoitunut ajattelemaan yrityksen parasta ja siinä samalla omanapa saa kaiken tarvittavan.

 

Myynnin esteet ja ostamisen edut

Nämä kaksi asiaa kulkevat rinnakkain. Hyvä myyjä ja yritys on miettinyt valmiiksi esteet joita ostajalla on, niihin on jopa olemassa valmiit argumentit. Kun myydään esimerkiksi palvelua, tulee myyjän ratkaista ensinnäkin miksi palvelu on tarpeellinen ja kuinka se ”voittaa” jo käytössä olevan vastaavan palvelun? Herranen avaa kirjassaan muutamia vastaväitteitä joita on itse kokenut uransa aikana myynti tilanteissa ja on huomannut, että koskaan ei voi liikaa analysoida ja mielikuva harjoitella myynti tilanteita. Myyminen on parhaimmillaan asiakkaan palvelemista ja todellista ongelmanratkaisua. Huippumyyjät osaavat luoda asiakkaalle tarpeen omalle tuotteelleen ja palvelulle. Kuitenkaan ne limaiset myyjät -80 ja -90 luvulta joita ei arvostettu ovat nykyään hyvinkin arvostettuja sillä kun myyjä ratkaisee yrityksessä ongelman ja pyytää siitä kohtuullisen hinnan maksaa se itsensä helposti takaisin. Kirjassa käytetäänkin termiä turn-over se tarkoittaa takaisin maksu aikaa. Sitä voidaan soveltaa edellä mainitulla tavalla tai sitten käänteisesti. Eli kuinka paljon uuden asiakkuuden hankkiminen maksaa verrattuna siihen kuinka paljon siihen kuluu rahaa, voimavaroja ja aikaa. Mikäli uuden asiakkuuden turn-over ei ole tarpeeksi hyvä, ei uusia asiakkaita välttämättä kannata joka tilanteessa lähteä haalimaan. Jos myyjä laskee, että uuden asiakkuuden turn-over kylmäsoitoista tapaamiseen ja klousaamisen välillä kuluu liikaa aikaa eikä siten ole kannattavaa. Voimme meyrittäjinä olla varmoja, että myyjä ei eväänsä liikauta hankkiakseen uusia asiakkaita, ellei sitten vastaavasti asuntolaina paina niskassa.

 

Viikottaiset rutiinit

Kirjassa kerrotaan rutiinien tärkeydestä. Monesti myyjän työ on reissaamista ja ihmisten tapaamista, se kuluttaa henkisiä ja fyysisiä voimavaroja. Jokaisella myyjällä tulisi olla reissaamisen lisäksi selkeät rutiinit joihin on helppo palata. Esimerkiksi jokainen maanantai voi olla päivä jolloin keskitytään vain sopimuksiin ja asiakaspalveluun kun taas puolestaan tiistai voi olla se päivä kun sovit ensi viikon kaikki tapaamiset. Rutiinit rakentavat pitkäkestoisia uria, ilman rutiineja meistä tulee levottomia emmekä useinkaan osaa tarttua asioihin niiden vaatimassa järjestyksessä. Niin kuin elämässä yleensä rutiinit ovat tärkeitä ja ne luovat struktuuria ja parantavat suorituskykyä. Tämä sama pätee myös myyjän ja myyntijohtajan työssä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!