Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuole…

Kirjoitettu 23.10.13
Esseen kirjoittaja: Mika Autio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Erillaistu tai kuole
Kirjan kirjoittaja: Jack Trout
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tai erillaistu. Siinäpä sinulle valittavaa yrityksesi suhteen. Yritykselläsi/tuotteellasi pitää olla jokin erillaistava tekijä joka erottaa sinut kaikista muista alan kilpailijoista. Jos selvää erillaistavaa tekijää ei ole silloin sinun hintasi pitää olla todella hyvä. Tämä kirja käsittelee siis aihetta josta jokainen markkinointia edes vähänkään opiskellut tai kiinnostunut ihmisolento jaksaa toitottaa. Kilpailijoista erottautumisesta eli markkinoille positioinnista. Ideana helppo ymmärtää mutta muutamia lainalaisuuksia piilee kyseisessä aiheessa.

Markkinoille positiointi

Kuvittele että kävelet kauppaan ostamaan hammastahnaa. Vastaan tulee hyllykaupalla puhtaan valkoisia tuubeja joissa ainoastaan logo on erillainen. Perhana että on valinnan vaikeutta. Tätäpä markinoille positiointi yksinkertaisuudessaan on. Yksi on suunnattu lapsille, toinen maistuu hyvälle, kolmatta suosittelee hammaslääkäriliitto ja neljäs valkaisee hampaita. Voi olla, että jokin hammastahna tekee nämä kaikki. Harmi vain, että markkinat vuodesta toiseen ovat osoittaneet, että sanat ”kaikki” ”kaikille” täydellinen” ovat liian ympäripyöreitä ihmisille. ”100% reikien ehkäisy” myy edelleen paremmin kuin ”hammastahna joka tekee kaiken”. Kirjassa lueteltiin lukuisia eri tapoja erillaistua (eikä siinä varmana edes ollut kaikkia….mielikuvitus rajana). Tässä nyt kuitenkin tärkeimmät esimerkkien kera.

Erillaistu olemalla ensimmäinen – Esim Suomen ensimmäinen uusmediatoimisto
Erillaistu atribuutilla – Esim auto jonka ovet aukeavat ylös
Erillaistu markkinajohtajuudella – Esim Pielaveden suosituin ravintola
Erillaistu perinteellä – Esim valmistamme pullamme sukupolvia vanhalla reseptillä
Erikoistuminen on tapa erillaistua – Niche markkinoille iskeminen. Yhdysvalloissa on yritys joka on erikoistunut punaisien mattojen valmistukseen parrasvaloja varten
Preferenssi on tapa erillaistua – Suositukset ja referrenssit. Ihminen on laumaeläin. B2B-kaupassa jos jokin tunnettu yritys käyttää palveluitasi vaikutat luotettavalta yritykseltä
Teknologia on tapa erillaistua – Esim maailman ainut auto joka käyttää 4G hyper paikannusjärjestelmää
Erillaistu olemalla viimeinen sana – Suurin osa ei halua ostaa tuotteita jotka ovat aikaansa jäljessä. Varsinkin kun kyse on teknologiasta
Erillaistu olemalla hot – Kun tuotteesi käyvät kuumille kiville kaikkien tulisi tietää se. Ihminen on laumaeläin

Erillaistumisessa pätee mielenkiintoinen lainalaisuus nimeltään poissulkevuuden laki. Jos joku korostaa samoilla markkinoilla jotain tietyä ominaisuutta ei kannata korostaa samaa. Hammastahna esimerkkiä jatkaakseni reikien ehkäisy on hammastahnan päätarkoitus. Jos joku korostaa viestissään jo reikien ehkäisyä ei sinun ennään kannata korostaa samaa. Etsi toiseksi tärkein ominaisuus ja korosta sitä.

Ajatus markkinoille positioinnista herätti päässäni ajatuksia nimen omaan tiimiyritystämme kohtaan. Mikä on Innomon erillaistava tekijä? Miten eroamme muista yrityksistä? Miten ylipäätänsä eroamme muista tiimiakatemian yrityksistä? Kun katsoo tekemistämme huomaa äkkiä, että omia tuotteita meillä ei paljoa ole. Sen sijaan liikevaihtomme tulee erillaisista projekteista joihin asiakkaalla itsellään ei ole aikaa/resursseja. Harva yritys korostaa tätä. Erillaistava teekijämme voisikin olla projektitoimistona oleminen. Markkinointiviestimme voisi olla seuraava: ”Onko teillä hankkeita mihin aikanne ei riitä? Me viemme sen käytäntöön!”

Kasvunhaluisuus tappaa

Jos sen tekee väärin. Esimerkkinä vaikka Macdonalds. Kyseinen yritys on joskus kokeillut laajentaa liiketoimintaansa ja tuoda markkinoilleen myös pizzoja. Ei toiminut mutta miksi? Mitä tulee mieleen kun ajattelette Macdonaldsia? Todennäköisesti pikaruoka hampurilaiset ainakin jollain tasolla. Macdonalds on siis hampurilaispaikka. Mitäs jos siihen lisää vielä pizzat? Sen jälkeen se on ruokapaikka. Tällainen laajentaminen tuhoaa aina silloin tällöin yritysten brändejä. Macdonalds ei voi tehdä pizzoja eikä Ferrari perheautoja. Yritysten erillaistava tekijä katoaa. Macdonalds osasi lopettaa kokeilunsa varhaisessa vaiheessa ennenkuin epäterve liiketoiminta ehti aiheuttaa vakavia vahinkoja toiminnalle.

Ovatko yritykset sitten kahlittuja tekemään niitä asioita mistä liiketoiminta aikoinaan on lähtenyt? Ei suinkaan. Selkeän brändin säilyttämiseksi yrityksen kannattaa toteuttaa uudet aluevaltukset ja tuotteet vain eri brändillä kuin alkuperäiset. Jos esimerkiksi messuosastoja tekevä yritys nimeltään Golden Farao tekee päätuotteenaan yksilöllisiä Design-osastoja menee tämä rakennettu viesti ohi, jos samalla nimellä myydään myös nopeita ja edullisia bulkkiosastoja. Bulkkiosastojen ympärille kannattaa rakentaa oma brändi. Jos Golden Farao tekee Design-osastoja Quick Farao tekee bulkkiosastoja. Puhutaan alabrändeistä. Oletko kuullut vitsailtavan 10 yrityksestä jotka hallitsevat koko maailmaa? Sen vertaa väitteessä on totuutta, että esimerkiksi Kellogg’s tai Coca-Cola hyödyntävät alabrändi periaatetta todella tehokkaasti. Moni yllättäväkin tuote voidaan jäljittää näihin yrityksiin.

isoja

Lopuksi

Tärkeimpinä koppeina itselleni kirjasta jäi markkinoille itsensä positiointi, possulkevuuden laki sekä alabrändien merkitys. Yksi mielenkiintoinen aihe mihin kirja myös otti kantaa oli mainonta. U.S.P tarkoittaa suomeksi ainutlaatuista myyntitarjousta. Tämän ajatuksen mukaan jokaisessa mainoksessa pitää olla suora tarjous mallia: ”Nyt miesten puvut -50% tämän viikon ajan”. Tämä ei kaikissa mainoksissa toteudu. Allekirjoitan ajatuksen täysin. Nykyään mainonnassa käytetään monesti mielikuvan luomista ja tunteiden herättämistä. Ei väärin mutta suora tarjous jää joskus uupumaan. Mainonta on kuitenkin monistettua myyntipuhetta ja myynnin tarkoitus on vaikuttaa ihmisten käyttäytymiseen. Mainonnassa pitää muistaa kehottaa ihmisiä toimintaan. Jopa silloin kun taidetta ja tunteiden herättämistä käytetään tehokeinona.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!