Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Launch – Jeff Walker

Kirjoitettu 11.05.20
Esseen kirjoittaja: Veikka Kurkinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Launch
Kirjan kirjoittaja: Jeff Walker
Kategoriat: 9.03. Yrittäjyys

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Valitsin kirjakseni tällä kertaa Jeff Walkerin kielen päältä rullaavalla nimellä varustetun kirjan ”An internet millionaire’s secret formula to sell almost anything online, build a business you love, and live the life of your dreams”, koska COVID-19 tilanne on laittanut ajattelemaan projekteja täysin uudella tavalla ja on syytä harkita kaiken toiminnan potentiaalia verkossa. Ajatukseni kirjasta oli, että kirjassa puhuttaisiin enemmän siitä, kuinka tuotteistaa verkkotuote, mutta lopulta sainkin kirjasta aivan eri asioita ja olen siitä hyvin tyytyväinen.

Walker kertoi hänen menestyvän kaikkein eniten pohjautuvan hänen ”listaansa”. Lista sisältää kaikki kontaktit, vanhat asiakkaat, kollegat, ystävät ja muuten toiminnastasi kiinnostuneet. Walkerin mukaan jokaisella menestykseen pyrkivällä tulee olla konkreettinen lista jokaisesta potentiaalisesta asiakkaasta tai toiminnan edistäjästä, vähintään nimi, sähköposti ja puhelinnumero. Tämä lista on jotain mitä kukaan ei voi viedä sinulta pois, vaikka yrityksesi myytäisiin tai se menisi konkurssiin, tämä lista on sinun. Walker kohtuullisen nöyränä persoonana kuvaili listaa ”luvaksi printata rahaa”. Listan tarkoitus on, että sinulla on aina mahdollisuus kontaktoida uudesta palvelusta tai palvelun osasta valmiiksi aiheesta kiinnostuneita ihmisiä. Tämä perustuu siihen, että ihmiselle on noin 15 kertaa helpompi myydä toistamiseen kuin ensimmäistä kertaa.

Listaa voi ja kannattaa myös tarkoituksellisesti rakentaa. Erinomainen keino on sitouttaa ihmisiä. Esimerkkialustana LinkedInissa voit kirjoittaa postauksen alastasi ja jostain kiinnostavasta aiheesta, jota voisit lähteä korjaamaan ja postauksen yhteydessä kysyä, josko joku haluaisi jatkossa kuulla tai keskustella aiheesta lisää. Tällainen henkilö on suoraan uusi ihminen listallesi. Sitouttaminen ja potentiaalisten asiakkaiden osallistaminen on erinomainen myyntivaltti. Walker kertoi itse monesti tehneensä myös niin, että alkoi avoimesti pitkällä tähtäimellä rakentamaan palveluunsa uutta ominaisuutta ja ratkaisua listansa kanssa. Hän kertoi kontakteillensa havainneensa uuden haasteen ja alkoi julkisesti listansa kanssa pohtimaan siihen ratkaisua. Näin hän sai palautetta ja kehitysideoita suoraan tulevilta asiakkailtansa jo kehitysprosessin aikana ja asiakkaan saadessa juuri sellaisen ratkaisun, jonka hän haluaa, on hän jo varma asiakas.

Jos taas sinulla on jo valmis palvelu/ominaisuus/tuote mielessä ja haluat sen saada markkinoille tehokkaasti, on Walkerin mukaan tärkeää taas käyttää listaa kokeena ja miettiä kahta asiaa:
1. Kuinka voin kertoa ihmisille sen, että jotain on tulossa ilman, että he kokevat, että koetan myydä heille jotain?
2. Kuinka voin selvittää heidän mahdolliset esteensä palvelun/ominaisuuden/tuotteen hankkimiselle?
Ensimmäinen kohta on tärkeä, kun saat esimerkiksi LinkedIn postauksella jonkin virhekohdan esille ja puhut siitä itse tietäen, että ratkaisu on sinulta tulossa, mutta niin, että asiakas vain havaitsee ongelman ja kuulee vasta myöhemmin sinun ratkaisustasi asiaan, olet Walkerin mukaan onnistunut. Lisäksi tärkeää on selvittää mitä potentiaalisella asiakkaalla voisi olla ostamista vastaan ja pohtia kuinka nämä haasteet voisi selättää.

Kun uusi ominaisuus, palvelu tai tuote on valmiina, omalle listalleen voi järjestää yksityisen tuotteen julkistuksen. Walkerin mukaan, kun asiakas kokee olevansa erityisasemassa hän arvostaa tilannetta normaalia enemmän ja on normaalia potentiaalisempi ostaja. Tähän yksityiseen julkistukseen voi myös lisätä jonkin erikoistarjouksen ja täten luoda asiakkaalle kiireen tunnun, jotta asiakas joutuu tekemään ostopäätöksen ripeämmin esimerkiksi säästääkseen rahaa tai saadessaan jotain kaupan päälle ilmaiseksi.

Listaa on erinomaista myös käyttää myyntiyhteistyössä, jonkun toisen kanssa, jolla on oma hyvä listansa. Omalle listalle myyminen on aina helpompaa, kuin toisen listalle, sillä listan henkilöt lähtökohtaisesti luottavat tuttuun myyjään tuntematonta enemmän. Luottamus myyjään synnyttää luottamuksen tuotteeseen ja johtaa helpompaan johtopäätökseen.

Kirja antoi minulle enemmän ajateltavaa, kuin uskalsin odottaa. Olen ollut tuotteistamassa asiakaskokemuksen kehittämiseen palvelua, ja tämän kirjan opit ovat helposti siirrettävissä tuohon prosessiin. Listaa, eli verkostoa on tullut jo jonkun verran kerättyä, mutta sitä täytyy vielä lisätä huomattavasti varsinkin projektin todella käynnistyessä. Mielenkiintoinen ajatus kirjasta on myös palvelun julkinen rakentaminen. Olemme pohtineetkin jo aiemmin, että haluaisimme brändäytyä LinkedInissa ”ilmaisten asiakaskokemusvinkkien” kautta, mutta kirja sai pohtimaan palvelun kehittämisen interaktiivisuutta aivan uudella tasolla. Jeff Walkerin leveily kirjassa ärsytti, mutta kyllä hän asiastaan selkeästi tietää.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!