Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Learning Circus – Sateentekijä hukassa

Kirjoitettu 22.05.15
Esseen kirjoittaja: Essi Järviö
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sateentekijä
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey J.Fox
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut

Learning Circus - Sateentekijä hukassa, 4.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (1 vote cast)

Hello.

This is Essi Järviö from Finland. We in Team Academy are going on a special trip, Learning Circus, around Europe and I was thinking if we could do some co-operation with you.

Näin aloitin monta puhelua eurooppalaisille yritysjohtajille, kun teimme töitä Leikkaan Ollin kanssa Learning Circuksen asiakaskeissin eteen.

Toivoisin todella, että olisin lukenut Sateentekijän jo ennen kuin aloimme kontaktoida mahdollisia asiakkaita. Kirjassa annetaan vinkkejä, miten Sateentekijä, eli huippumyyjä pitää yllä asiakassuhteitaan ja tuo yritykselle uusia asiakkaita. Tässä oppeja, joita olisin käyttänyt hyödyksi, jos olisin ollut kirjan kanssa ajoissa.

Myy asiakkaalle rahaa

Kun myyn isolle yritykselle jotain aivan uutta, minulla pitäisi olla lukuja. Pelkkä innostava idea ei riitä. Audin markkinointipäällikkö on kiireinen mies. Hän ei ehdi kuunnella huonoa englanninkielistä sönkötystä siitä, kuinka jokin pikku bisneskoulu Suomesta on lähdössä reissuun ja haluaisi tehdä yhteistyötä, eli toisin sanoen pyytää rahaa, jolle ei ole varmaa vastinetta.

Harvoin, kun kontaktoidaan kylmää asiakasta, joka ei tiedä mitään Tiimiakatemiasta, asiakas on kiinnostunut täysin erilaisesta oppimisympäristöstä, tekemällä oppimisesta tai muusta sellaisesta. Hän on kiinnostunut siitä, mitä myyjällä, tässä tapauksessa minulla, on hänelle tarjottavaa, ja mitä hän siitä hyötyy. Hyödyn on mieluiten oltava mitattavissa rahassa, ja sen tulee olla suurempi kuin asiakkaan panostus projektiin. Vaikka kertoisi kuinka huikeita tarinoita tiimiyrittäjistä, jotka oppivat liiketoiminnan perusteet  luentojen sijaan yritystoiminnan kautta, niillä ei ole asiakkaalle mitään arvoa, jos hän ei koe hyötyvänsä yhteistyöstä mitään.

Jos siis myyn markkinointitempausta, jota on toteuttamassa 100 tiimiyrittäjää, minulla pitäisi olla faktatietoa siitä, mitä tempaus maksaa asiakkaalle ja mitä hän siitä hyötyy, esimerkiksi kuinka suuren ihmismassan tempaus tavoittaa, onko se kohdennettu oikealle asiakasryhmälle ja paljonko siitä voi odottaa myynnin lisäystä. Myös pidemmän aikavälin hyödyt on hyvä tuoda esille sillä, kuten Fox kirjoittaa, Sateentekijä tietää, että asiakkaan jatkuva menestys on ainoa perusta, millä hän itsekin menestyy.

Ollilla ja minulla ei ollut tällaisia ennakkotietoja. Lähdimme kontaktoimaan asiakkaita käytännössä sokkona. Edes hintaa ei ollut mietitty valmiiksi, sillä mitään tiettyä tuotettakaan ei ollut. Lähdimme vain kysymään asiakkailta, mitä he mahdollisesti haluaisivat ja millä hinnalla. Ei hyvä.

Kohtele asiakasta hyvin

Mitä on hyvä asiakkaan kohtelu? Siitä puhutaan paljon ja tuntuu, että se on itsestäänselvyys, mutta itsestäänselvyydetkin on helppo unohtaa, kun niiden tärkeys unohtuu. Kohtele asiakasta kuin ystävääsi. Kysy mitä kuuluu, juttele. Tee, mitä lupaat. Pidä asiakkaaseen yhteyttä. Näin asiakkaalle saadaan sellainen olo, että olet oikeasti halukas tekemän bisnestä juuri hänen kanssaan.

Itse ainakin maksan ostaessani myös hyvästä palvelusta. Niin myös yritysasiakas voi maksaa sujuvuudesta, nopeudesta ja reiluudesta. Hän ostaa seuraavaksi vähän isomman paketin, koska on palveluun tyytyväinen. Jos laskutuksessa, toimituksessa tai ihan myyntitapaamisella on jotain ongelmia tai kitkaa, se vaikuttaa heti siihen, kuinka mielellään asiakas maksaa sovitun hinnan tuotteesta, vai maksaako ollenkaan. Hyvä palvelu vaikuttaa myös suoraan lisämyyntiin. Tyytyväinen asiakas ostaa, tyytymätön ei.

Mielestäni tähän ei pidä kuitenkaan tuudittautua. Ensimmäinen oppi rahasta on yhtä tärkeä.

Harmittaa, että aika Learning Circuksen asiakkaan kontaktointiin oli niin lyhyt. Liian pieni porukkakin vaikutti tietysti asiaan. Ei ehtinyt saada tarvittavaa määrää kontakteja samaan asiakkaaseen. Ei ehtinyt paneutua yhteen asiakkaaseen kunnolla, kun piti samalla pitää huolta, että kontakteja tulee tarpeeksi moneen eri asiakkaaseen. Ei millään ehtinyt ystävystyä asiakkaiden kanssa.

Vanha asiakas ostaa varmimmin

Tätä en valitettavasti pääsyt hyödyntämään Learning Circuksen asiakaskeississä (jota ei ikinä tullut), mutta tiedän Olli Leikkaan olleen tässäkin asiassa esimerkillinen, vaikkei asiakaskeissiä tullutkaan. Olli otti ja kävi moikkaamassa kontaktoimaansa koripalloseuraa, kiitti kiinnostuksesta yhteistyötä kohtaan ja tadaa! sai Saksaan koripallon pariin lämpimän kontaktin, jolle on helppo myydä seuraavia ulkomaanreissuja ajatellen esimerkiksi markkinointia.

Itselläni on tässä valtavasti parannettavaa. Asiakkaaseen otetaan yhteyttä, käydään tapaamassa, ehkä lähetetään tarjous, ja jos asiakkaasta ei lähiaikoina kuulu enää mitään, hänet unohdetaan. Miksi? Asiakashan on jo kiinnostunut tuotteestani! Myös projektien jälkeisessä asiakkaiden jälkilämmittelyssä on kehitettävää, vaikka se on yksi asiakassuhteen hoitamisen tärkeimmistä vaiheista. Vanha asiakas ostaa varmimmin. Tutulta on helpompi ostaa kuin vieraalta.

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!