Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Joona Takkula

Lupa toimia eri tavalla

Kirjoitettu 24.04.21
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 2
Kirja: Lupa toimia eri tavalla
Kirjan kirjoittaja: Anssi Tuulenmäki
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 7. Innovointi, 7.3. Innovatiivisen yrityksen kehittäminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sovimme tiimin kanssa, että jokainen tiimiläinen lukisi vähintään yhden kirjan innovointiin liittyen, mitkä ovat osa Tiimiakatemian Rakettimallin I1 -innovointiprosessia.

Valitsin lukuun Anssi Tuulenmäen kirjoittaman kirjan Lupa toimia eri tavalla. Kaiken kaikkiaan kirja oli miellyttävä lukea ja sisälsi todella paljon case-esimerkkejä, mitkä syvensivät teoriaa ja näyttivät, miten asiat on tehty käytännön tasolla.

Innovointi ja uuden luominen on ollut minulle itselleni aihe, johon olen halunnut perehtyä ja jossa olen halunnut kehittyä. Vaikken itseäni luonnehdikaan minkäänlaiseksi visionääriksi tai innostujaksi, niin olen viime vuosien aikana sisäistänyt jollain tapaa uuden tavan ajatella. Kykenen huomaamaan ihan arkisissakin tilanteissa asioita, joita voisi tehdä eri tavalla. Samalla olen oppinut olemaan kriittinen liikeideoille ja tavoille tehdä liiketoimintaa. Perusajatukseni on, että täytyy pyrkiä aina jollain tavalla erottautumaan muista.

Kenelle tuotat lisäarvoa?

Yrityksen on ajoittain syytä miettiä oikeasti tarkastelemaan toimintaansa kriittisemmin. Vaikka vuodet olisivatkin olleet menestyksekkäitä, voi kaiken taustalla olla vielä paljon löytämätöntä potentiaalia.

Usein etenkin uuden, nuoren yrityksen kohderyhmäajattelu voi perustua liiaksi arvailuihin. Se on toki ymmärrettävää, sillä vaikka uuden yrityksen perustamisen taustalla on aina idea siitä, mitä voidaan tarjota tietylle kohderyhmälle, ei asiaa ole aina ajateltu loppuun asti – tai ainakaan tarpeeksi laajasti.

Siinä vaiheessa, kun yritys on onnistunut toimimaan jo sen aikaa, että se on kerryttänyt itselleen asiakkaita, voi se huomata yhtäläisyyksiä asiakaskunnassaan; liikevaihtoluokka, toimiala tai henkilöasiakkaiden kohdalla sukupuoli, ikä, asuinpaikka jne. Tässä vaiheessa on toisaalta fiksua keskittyä markkinoimaan, myymään ja palvelemaan näille yleisimmille kohderyhmille, jotka asiakkaina yleensä ovat.

Mutta jätetäänkö jotain oleellista silloin ulkopuolelle?

Tässä vaiheessa yrityksen on hyvä miettiä asiakkuuksiaan alla olevien kysymysten avulla.

  • Demografiset perusryhmät
  • Ketkä ovat parhaita asiakkaitasi?
  • Ketkä vaativat eniten?
  • Miksi ja milloin asiakkaasi ostavat?
  • Missä kontekstissa päätös, ostaminen ja käyttäytyminen tapahtuvat?

Mietin asiaa Puskamestareiden osalta, joka ensimmäisenä kesänään onnistui palvelemaan noin 35:ä eri asiakasta. Yleisimpiä asiakkaita olivat noin 50-60 vuotiaat naiset, jotka tarvitsivat apua pihatöihin. Toisaalta he olivat myös asiakkaita, jotka vaativat eniten; he vaativat asioinnin ja hinnoittelun selkeyttä, työn aikataulun selkeyttä, sekä tietysti työn laatua. Parhaita asiakkaitamme olivat ehkäpä rivitaloyhtiöt, joille teimme suurempia projekteja. Ne olivat parhaita sekä taloudellisesta että ajankäytöllisestä näkökulmasta ajatellen.

Tuotatko arvoa ainoastaan loppukäyttäjälle?

Pidimme Gravin kanssa treenit tästä aiheesta, ja pääsimme keskustelemaan kirjojen opeista syvemmin. Zoomin pienryhmissä keskustellessa kerroin muille esimerkin, jonka luin kirjasta.

Eräs yritys valmisti ja myi sähkörasioita. He olivat suunnitelleet uudenlaista rasiaa, jonka toisivat pian markkinoille. Heidän aiempi valikoimassa ollut rasia oli aivan tavallinen tuote, jonka sähkömies asensi asiakkaiden kodin huoneisiin. Yritys mietti kysymystä “kenelle kaikille me luomme arvoa?”. He ymmärsivät, että heidän asiakkaana ei ole pelkästään tuo loppukäyttäjä, jonka asuntoon sähkörasia asennetaan, vaan myös sähkömies, joka sen asentaa. Sähkörasian asennuksen jälkeen siihen tuskin tullaan juuri koskaan palaamaan, joten entistä tärkeämpää oli tehdä itse sähkömiehen työ helpoksi.

→ Innovointiprosessin jälkeen he päätyivät tilanteeseen, jossa lopputuloksena oli sähkörasia, mikä oli ominaisuuksiltaan tehty mahdollisimman helpoksi asentaa. Sen pystyi asentamaan kummin päin vain, minkä lisäksi sen asentamiseen ei tarvittu suurempia työkaluja, vaan se ikään kuin painettiin paikalleen. Se säästi valtavan määrän sähkömiehen aikaa, minkä lisäksi sähkömiehet alkoivat suositella asiakkaille ko. sähkörasioiden käyttöä.

Tarina kuvasi hyvin tarinan siitä, miten yritys voi löytää uutta arvoa myös muistakin kuin tuotteen/palvelun loppukäyttäjistä. Olen miettinyt myös Puskamestareiden kanssa sitä, kenelle kaikille me voimme tuottaa lisäarvoa. Nykyisten asiakkaiden, eli pihojen omistajien lisäksi voisimme helpottaa myös kilpailijoidemme toimintaa. Sain juuri viime viikolla tarjouspyynnön eräältä suurelta kiinteistöhuollon yhtiöltä, joka kysyi meitä aliurakoitsijaksi heidän projekteihinsa. Tämä sai minut miettimään sitä, että voisimme suunnata tarjoomaamme myös muille piha- ja rakennusyrityksille. Kykenisimme omalla osaamisellamme helpottamaan heidän urakkaa, mutta myös kasvamaan sen tuoman liikevaihdon myötä.

Avaa tarjoomaa uudelleen

“Yrityksillä on taipumusta samanaikaisesti tarjota liikaa sellaista, mitä suurin osa asiakkaista ei tarvitse, ja liian vähän sitä, mitä yksittäinen asiakas oikeasti tarvitsisi.”
Ennen viime kesää laadin Puskamestareille palvelutarjoomaa. Kaikki lähti siitä, että ajatuksenamme oli tarjota pensasaidan leikkausta Jyväskylän alueella. Anu ja muut tiimiläiset haastoivat minua siitä, että miten saisin liikevaihtoa kesän aikana säännöllisemmin, koska pensasaitojen leikkaus painottuu kuitenkin vain kesän alku- ja loppupäähän. Se sai minut laajentamaan palvelutarjoomaa suuremmaksi ja kattavammaksi.
Viime kesän jälkeen huomasin, ettei osaa palveluistamme tilattu ollenkaan koko kesän aikana. Poistin tarjoomasta muutamia palveluita selkeyttämisen vuoksi, minkä lisäksi kehitin uuden palvelun. Sain kuulla jo viime kesän lopulla, että kurtturuusun hävittäminen tulee lakiin kirjattuna pakolliseksi poistaa piha-alueilta, sillä se on luokiteltu haittakasviksi. Tiedostin jo siinä vaiheessa, että lähivuosina niiden poistoja tarjoavat yritykset voivat kokea melkoisen piikin kysynnässä. Tein jokaisesta palvelusta verkkosivuille oman sivunsa, ja lisäsin kurtturuusun hävittäminen -sivulle infoa toimenpiteestä ja sen hinnoittelusta. Tänä päivänä olen saanut jo ensimmäisiä tarjouspyyntöjä ko. töistä, sillä asiakkaat ovat löytäneet meidät hakukoneista.
Mikäli en olisi muuttanut palvelutarjoomaa ns. “trendin” mukaan, emme välttämättä enää täksi kesäksi olisi kerennyt mukaan kilpailuun uudenlaisesta kysynnästä.

Tarjoa muutakin kuin tarjoamasi

Omaan nykyiseen tarjoomaan ei kannata tarttua liiaksi, sillä kuten mainittu, kaiken taustalla voi olla paljon potentiaalia, jota ei ole vielä käytetty. Se vaatii, että asioita ennen kaikkea uskalletaan ajatella eri tavalla. Lisäksi se vaatii, että nykyisiä asiakkaita kuunnellaan.

Puskamestareiden toiminnassa tulevalle kesälle olen pyrkinyt kehittämään sitä, että kykenisimme palvelemaan asiakkaita entistä laajemmin. Emme välttämättä olisi enää se toimija, joka kerran tulee pihalle ja työn jälkeen lähtee pois. Emme se, joka tekee vain sen työn, jonka asiakas on pyytänyt, vaan se, joka aktiivisesti pyrkii tarjoamaan jotain uutta ja jotain erilaista.

Haluamme tänä kesänä pyrkiä ratkomaan asiakkaiden ongelmia vielä paremmin. Pääsemme joka ikinen kerta asiakkaan kanssa keskustelemaan, kun menemme asiakkaan pihoille tekemään työtä. Useimmilla kerroilla keskusteluista ilmenee lisää tarpeita ja ongelmia, joihin asiakas tarvitsee ratkaisuja. Näissä tilanteissa koen, ettei meidän kannata myydä “ei oota” vain sen vuoksi, ettei se välttämättä ole listattuna verkkosivujen palveluissa, vaan pyrkiä miettimään, että voisimmeko oikeasti auttaa tässä. Tässä apuna on tietysti jo laajentunut kumppaniverkosto, jonka avulla voimme tarjota entistä kattavempaa palvelua.

Joona Takkula

Projektitoimisto Gravi

joona@gravi.fi

044 020 4789

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!