Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Many-to-Many

Kirjoitettu 21.05.13
Esseen kirjoittaja: Ville Komaro
Kirjapisteet: 3
Kirja: Many-to-Many Markkinointi
Kirjan kirjoittaja: Evert Gummesson
Kategoriat: 2. Yhteisöllisyys, 2.1. Verkostot ja sosiaalinen pääoma, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Evert Gummesson Many-to-Many – markkinointi

 

Intro

Voisin kuvailla ensimmäisiä fiiliksiä kirjasta sanoilla todella deeppiä. En meinannut saada alussa kiinni yhtään siitä, mistä tässä nyt on kyse. Ehkä olisi helpottanut jos olisi ollut luettuna Gummessonin edellinen teos, joka käsitteli One-to-One –markkinointia. Onneksi tämän kirjan ydinviestiä tuki kuitenkin todella hyvin SMKJ:n järjestämä ”Suhteet on käteistä” tapahtuma Jyväskylän Londonissa, jossa ei pelkäästään puhuttu verkostoista ja sen hyödyistä vaan myös laajennettiin jo olemassa olevaa verkostoa. Sitten asiaan.

Sanotaan että maailmassa jokainen ihminen on tavoiteltavissa 6-7 henkilön kautta, niin tehokkaita ja laajoja verkostot ovat. Olen itsekin huomannut useaan otteeseen, kun tutustuu uusiin ihmisiin niin jotain kautta löytyy joku ihminen, joka on meidän molempien tuttu tai vähintäänkin tutun tuttu. Sanotaan myös, että nykyään työnantaja painottaa erityisesti kahta asiaa hakiessaan työntekijää: ammattitaitoa ja mitä muuta lisäarvoa hän tuo mukanaan jos saa työpaikan. Tämä ”muu” sisältää muun muassa henkilön verkostot ja kielitaidon.

Jokaisella meillä on omat verkostomme ja meillä on omat roolimme eri verkostoissa. Muodostamme verkostoja mm. työpaikalla, harrastusten parissa, parisuhteessa ja kavereiden kesken.

Kun toimittaja – asiakas välinen markkinointi ei enää riitä

Toimittaja – asiakas välistä markkinointia kutsutaan one-to-one markkinoinniksi, kun taas otetaan huomioon myös asiakkaan/toimittajan verkostot, niin sitä kutsutaan many-to-many markkinoinniksi.

”Suhdemarkkinointi on suhdeverkostoissa tapahtuvaa vuorovaikutusta.”

”Many-to-many kuvaa, analysoi ja hyödyntää markkinoinnin verkosto-ominaisuuksia.”

Suurin ero one-to-one ja many-to-many ajattelussa on seuraava:

One-to-one = Asiakas kohtaa toimittajan

Many-to-many = Asiakas ja hänen verkosto kohtaa toimittajan ja hänen verkoston

”Fyysisesti tilannehan on sama, mutta lähestymistapa eri”

B2B markkinointia verkostosilmälasit päässä

Minun piti selventää käsitettä markkinointi itselleni muutamaan otteeseen tätä lukiessani. Markkinointihan on tietääkseni kaikkea myyntiä edistävää työtä. B2B Markkinoinnissa verkostot on otettu jo melko hyvin hanskaan. Tästä oli hyvä esimerkki kirjassa, jossa jokin Eurooppalainen konevalmistaja halusi päästä vahvistamaan markkina-asemaansa USA:n markkinoilla. Yritys suunnitteli USA:laisen yrityksen ostamista, mutta ostopäätös kaatui kuitenkin pitkän harkinnan jälkeen, koska eivät olleet varmoja miten olemassa oleva verkosto ottaisi heidät uutena tulokkaana Euroopasta vastaan ja näkivät myyjän luoman suuren ja toimivan verkoston myös riskinä, jos myyjä esimerkiksi aloittaisi kilpailevan toiminnan. Yritystä myyvä herrasmies oli vakiinnuttanut paikkansa suuressa verkostossa, joka sisälsi nano-, mega- ja markkinaverkostot, mikä mahdollisti toimivan ja kannattavan liiketoiminnan.

Nanoverkostot = yrityksen henkilökunta ja muu organisaation sisäinen verkosto

Markkinaverkostot = toimittajat, jakelijat, asiakkaat ja ehkä jopa kilpailijat

Megaverkostot = esim. poliitikot, virkamiehet ja media

Vakiinnuttamalla paikkansa tällaisissa verkostoissa ja omistamalla vaikuttavan verkoston saat myös helpommin luotua koukkuja asiakkaille, miksi valita minut eikä naapurin Tomppaa!

Oppina tästä kirjan esimerkistä sain: Kohtele verkostoasi niin kuin haluat sinua kohdeltavan. Tarkoitan tällä sitä, että jos haluat hyötyä verkostostasi niin on muistettava olla myös hyödyksi sille. Mikään yksipuolinen yhteistyö ei kauaksi kanna. Hae aina win-win tilanteita.

”Jokainen menestyvä ihminen tietää verkostojen tärkeyden.”

Meinasin kirjoittaa tähän kohtaan, että harmi etten ole älynnyt vielä hyödyntää yhtään esim. asiakkaan verkostoa, jossa olisi varmasti tärkeitä kontakteja ja ostovoimaa, mutta sitten välähti. Viimeisimmän kaupan clousasimme juuri siten, että olimme tarjonneet tuotettamme enemmän tutulle asiakkaalle, joka tunsi taas toisen potentiaalisen ostajan, jonka luo olimme sattumalta sopineet jo tapaamisen. Tämä meidän vahva kontakti pyysi kertomaan terveiset kun menemme käymään ja näin helpottui huomattavasti lähtötilanne neuvotteluihin, jos vertaa täysin kylmään kontaktiin. Niin ja kontaktimme lupasi tarjota meidän tuotettamme myös hänen asiakkailleen ja näin verkostomarkkinointi toimii.

B2B markkinoinnissa ostaja on yhtä aktiivinen vuorovaikuttamaan kuin myyjä. Tuotetta saatetaan suunnitella ja kehittää yhdessä asiakkaan kanssa, mutta usein B2B:ssä saatetaan unohtaa asiakkaan asiakas eli ”loppukäyttäjä” ja hänen todellinen tarpeensa. Kirjassa oli tästäkin esimerkki kun kaksi yritystä kehitteli vuosia takaperin ”älykeittiön”, joka ilmoitti jos jokin oli jääkaapissa lopussa jne. Lopputulos oli monimutkainen ja tämä ”älykeittiö” ei oikein auennut keittiön loppukäyttäjäryhmälle ja koko projekti kaatui. Tiedä sitten oliko silloin vain liian aikaista älykeittiölle ja miten se toimisi nykyään. Luulisi niitä jo olevan.

Miten verkostot linkittyvät toisiinsa?

Saman ihmisen eri verkostot ja eri ihmisten verkostot linkittyvät toisiinsa solmukohtien ja lenkkien avulla. Pääni meinasi räjähtää tajunnan vaikeudesta kun luin, solmukohtina voi joissain tapauksissa olla ihmisten ja yritysten lisäksi myös tuotteet. Tässä pari esimerkkiä:

Laskettelurinteessä toisia yhdistää se, että laskevat laudalla ja toisia se, että laskevat suksilla. Se että miten vahva solmukohta ihmisten välillä lasketteluväline on niin se riippuu varmasti melko paljon tilanteesta.

Tiimiakatemialla toiset käyttävät Mac:ia toiset Windowsia. Näiden kahden eri tuotteen käyttäjäkunnat kyllä eroavat toisistaan kuin yö ja päivä.

Ihmiset taas muodostavat lenkkejä toisten ihmisten ja heidän verkostojensa välille. Lenkkien vahvuutta voidaan arvioida neljällä kriteerillä:

  1. Kesto (kauanko suhde on ollut olemassa ja paljonko aikaa vietetään yhdessä).
  2. Emotionaalinen intensiteetti
  3. Läheisyys
  4. Keskinäinen palvelustenvaihto

Kolme välttämätöntä arvostusaluetta sille, joka haluaa onnistua

  1. Yhteistyöhalukkuus

Halukkuus olla mieluummin partnereita ja yhteistyökumppaneita kuin vastapuolia

  1. Win-Win

Tehokas ja pitkä yhteistyö voi toteutua vain, jos kaikki osapuolet voivat tuntea itsensä voittajiksi

  1. Kohtele jokaista asiakasta yksilönä

B2C, C2B ja C2C

Kirjan mukaan B2B:n ja B2C:n ero on se, että B2B:ssä ostaja on yhtä aktiivinen kuin myyjä, kun taas B2C:ssä myyjä on aktiivinen ja ostaja passiivinen. Henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että varsinkin toimivan markkinoinnin kohdalla (Heinekenin vuoden 2013 palkittu Facebook kampanja!) näin ei aina ole ja näin ei ainakaan pitäisi olla jos halutaan tuloksia. Lukiessani engagement-markkinoinnista, jonka ideana on toteuttaa asiakasta osallistavaa markkinointia aloin päästä jyvälle siitä, miksi passiivinen markkinointi ei toimi enää nykyään miljoonien markkinointiviestien maailmassa.

”Yritykset eivät luo dialogia vaan luennoivat siitä, miksi ne eivät voi toimia millään muulla tavalla.”

Ensinnäkin täytyy ottaa huomioon, että kirjan kirjoittaja on vanha kuin kivi ja kirja on painettu 2005 jolloin SOME vallankumous ei ehkä ollut suurimmillaan. Minusta ainakin tuntuu, että yritykset ovat SOMEn ja internetin myötä alkaneet parantaa vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Ehkä jopa hieman pakon edessä. Niin kuin kollegani tänään sanoi: ”Hyvä kello kauas kuuluu, mutta huono vielä kauemmas.” Nykyään yrityksiltä vaaditaan läpinäkyvyyttä, hyvää asiakaspalvelua niin fyysisesti kuin internetissäkin ja heidän tekemisiään seurataan globaalisti. Jos jotain huomauttamista löytyy niin sille löytyy varmasti kannattajia internetin ihmeellisestä maailmasta ja sehän ei minkään yrityksen imagolle ole hyväksi jos aletaan perustaa boikottiryhmiä.

Edellisessä tulikin jo hieman C2B:stä (Customer to Business) ja C2C:stä (Customer to Customer) eli homma toimii myös toiseen suuntaan asiakkaalta yritykselle. C2B:tä on esimerkiksi asiakaspalautteet, jotka ovat elintärkeitä yritykselle uusien tuotekehittelyjen ja muiden asioiden kannalta. Asiakaspalautetta yritys voi nykyään saada muualtakin kuin lomakkeilta. Esimerkiksi realiajassa internetin välityksellä tai puhelimitse. C2B:hen yritys voi vaikuttaa ollessaan vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa ja reagoimalla palautteisiin.

C2C

”Asiakkaiden välinen vuorovaikutus on yritykselle sekä myönteistä, että kielteistä voimaa.”

C2C tarkoittaa siis ihmisten välistä vuorovaikutusta. Esimerkiksi junassa ihmiset saattavat kehua miten on juna ollut ajallaan ja miten hyvää musiikkia on tullut koko matkan. Tämä on ihmisten toisilleen välittämää markkinointia jostain yrityksestä ja tämä toimii niin hyvissä kuin huonoissa asioissa. Kysyn usein ennen jonkin asian ostamista Facebookista kavereilta, että onko kokemuksia tällaisesta tuotteesta ja he puhuvat silloin jonkun yrityksen puolesta ja toista vastaan. Se on C2C markkinointia.

Voiko yritys itse vaikuttaa C2C:hen?

Tottakai voi. Noudattamalla ylhäällä mainittuja kolmea arvostusaluetta, palvelemalla asiakkaitaan oikealla tavalla, ottamalla huomioon asiakkaan todellisen tarpeen ja luomalla heille hyvän ”alustan” keskustelulle. Kirjan mukaan C2C:tä ei ole ennen juurikaan huomioitu markkinoiti strategiassa. Äkkiä tulee mieleen ainakin yksi keino, mitä Idealeka on käyttänyt vaikuttaakseen C2C:hen. Lähetimme maahantuomiamme meikkisiveltimiä useille eri bloggareille, jotka tekivät arvostelut niistä, jota taas muut kuluttajat seuraavat.

TOP 3 käytäntöön

  1. Verkostosilmälasit
  2. kolme arvostusaluetta
  3. C2C:n ja C2B:n huomioiminen markkinointistrategiassa piinapäivien synnytys-tuotteellemme

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!