Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Many-to-Many markkinointi

Kirjoitettu 11.12.13
Esseen kirjoittaja: Timo Kasurinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Many-to-Many markkinointi
Kirjan kirjoittaja: Timo Kasurinen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

One-to-onesta many-to-manyyn

Yritin lukea tätä opusta jo pinkkuvuoden syksyllä, mutta sanoma tuntui silloin täydeltä heprealta.  Teksti oli itselle vieläkin melko raskasta luettavaa, mutta ajatusmaailma oli ilmeisesti laajentunut sen verran että nyt kirjasta sai jo paljon irti. Hyvät kaaviot ja esimerkit auttoivat paljon.

Evert Gummerssonin Many-to-Many markkinointi kertoo verkostoista ja niiden hyödyntämisestä markkinoinnissa. Gummerssonin mukaan tämä markkinoinnin osa-alue sivuutetaan täysin lähes kaikissa muissa alan opuksissa ja oman kokemuksen pohjalta voin yhtyä tähän mielipiteeseen.

Kirja pyrkii saamaan lukijan ajatusmaailman käännettyä perinteisestä one-to-one maailmasta many-to-manyyn.  One-to-one mallissa kuvataan yksinkertaisuudessaan vain myyjän ja asiakkaan välinen suhde, kun taas many-to-manyssa tiivistettynä kaikki vaikuttaa kaikkeen. Omalta osalta kirja joka tapauksessa onnistui yrityksessään ja sai minut miettimään monia asioita eri kantilta.

Käydään ennen esseen aloittamista muutama termi yksinkertaistettuna läpi, että lukeminen helpottuu:

  • One-to-one markkinointi = toimittajan ja asiakkaan välinen markkinointi
  • Many-to-many markkinointi = toimittajan ja asiakkaan, sekä heidän verkostojensa välinen markkinointi
  • Markkinaverkosto = toimittajat, jakelijat, asiakkaat ja mahdollisesti kilpailijat
  • Megaverkosto = yrityksen yläpuolella olevat verkostot: esimerkiksi poliitikot, virkamiehet ja media
  • Nanoverkosto = Organisaation henkilökunta ja muut sisäiset verkostot

Kukaan ei säästy verkostoilta

Tärkein asia minkä kirja sai minut ymmärtämään oli että verkostot eivät ole mitään ylimaailmallista settiä jolla on valtava voima ja jota kaikki pyrkivät hallitsemaan. Tiimiakatemialla verkostoille on syntynyt tälläinen mystinen maine ja ajattelu on ainakin itselläni ollut melko mustavalkoista. Sinulla joko on verkostoja tai sitten ei.

Kirjan sai minut ymmärtämään että verkostoja on kaikilla ja kaikkialla. Ajattelua ei kannata rajoittaa vain yritysmaailmaan ja suoriin kontakteihin. Pidätkö yhteyttä vanhoihin ystäviin ja tuttavuuksiin? Tiedätkö mitä he puuhaavat tällä hetkellä? Tiedätkö mitä heidän vanhempansa tai muu lähipiirinsä tekee?

Kun aloin miettimään verkostojoniani many-to-manyn kannalta ymmärsin, että minulla on omien verkostojeni lisäksi esimerkiksi lähimpien ystävieni kautta kontakteja melko korkeisiin asemiin heidän perhepiirinsä kautta. Täytyy muistaa, että omien verkostojen lisäksi voi ja kannattaa hyödyntää myös verkostojen verkostoja.  Lähes kaikki sillat siis kannattaa jättää polttamatta. Koskaan ei tiedä milloin saatat tarvita naapurin Peran sähköpalveluita, tai jotain hänellä olevaa kontaktia. Pidä ystävät lähellä, tai kuten kirja asian ilmaisee: ”Ole pidetty”.

Verkostot ja minä

Alun perin tarkoitukseni oli tässä esseessä kartoittaa koko olemassa oleva verkostoni. Ennen pitkää kuitenkin huomasin, että se alkoi many-to-manyn kautta kasvamaan niin laajoihin mittasuhteisiin, että käytettävissä olevan ajan puittessa se olisi ollut mahdotona. Pilkoin tätä kokonaisuutta vähän pienempiin osiin ja lähdin hahmottamaan kirjan oppeja muutaman case esimerkin kautta.

Case: Laivuri

Havannoillistetaan ensin verkostomarkkinoinnin periaatteita helpon esimerkin kautta. Satamaravintola Laivuri on 80 asiakaspaikan kesäterassi Pielavedellä. Olin 4 muun tiimiyrittäjän kanssa pyörittämässä paikkaa viime kesänä. Laivurissa meillä pyöri lukuisia verkostoja, mutta käydään tässä pari tärkeintä linkkiä läpi.

Laivurilla on Pielavedellä pitkät perinteet ja se onkin kesällä koko kunnan sydän. Tästä syystä Pielaveden kunnan johto tuki meitä todella paljon. Meille olikin ensisijaisen tärkeää pitää hyvät suhteet kunnan päättäjiin. Saimme muunmuassa remonttitarpeet kustannettua tätä kautta ja lupa-asioiden käsittely helpottui huomattavasti tällä tavalla. Lisäksi positiivinen näkemys kunnan suunnalta heijastui myös tärkeimpään verkostoon eli asiakkaisiin.

Meillä oli myös hyvät suhteet paikallismedian, eli Pielavesi-Keitele paikallislehden kanssa. Saimme paljon mainostilaa hyvällä hinnalla ja lehti teki meistä erittäin positiivisen sävyisiä juttuja. Kyläläisille paikallislehti on tärkein tiedonlähde kun mietitään päivän tekemisiä. Megaverkostot olivat siis todella isossa asemassa meidän toiminnassa.

Tärkeää roolia näyttelivät tietysti myös asiakkaat. One-to-one ajattelussa mietitään ainoastaan firman suhdetta asiakkaaseen (b to c). Many-to-manyn kohdalla ajatteluun tulee lisäksi c to c malli eli suosittelija asiakkaat. Vaikka muukin markkinointi meni meillä hyvin, oli niinsanottu puskaradio silti vielä pääasiallinen markkinakanavamme.

Käytimme paljon resursseja siihen, että jokainen asiakas lähti anniskeluravintolastamme hymyssä suin. Tämä johti siihen, että ensimmäinen asia minkä hän tuttavilleen paikastamme mainitsi oli positiivinen.

Case: Silver Zombie

Tätä projektia olenkin käyttänyt esimerkkinä jo parissa esseessä, mutta kyseessä on niin mielenkiintoinen keissi varsinkin verkostojen kannalta, että se on pakko käsitellä. Vaikka projekti ei mennytkään ihan suunnitelmien mukaan (rahallinen puoli jäi pieneksi käytettyihin tunteihin verrattuna) oli keissi oppimisen ja verkostojen kannalta erittäin hyvä. Nyt tämäkin projekti on saatu pakettiin. Jäljellä on vain koonti ja laskun lähettäminen asiakkaalle. Onkin siis hyvä aika reflektoida projektia kirjan pohjalta ja katsoa miten siitä saamia verkostoja voi hyödyntää jatkossa.

Lyhyesti kerrottuna tehtävänantomme oli tämä: Rakentakaa Silver Zombielle myyntikonsepti messuständien kauppaamiseen ja testatkaa sitä käytännössä (tehkää samalla itse myyntiä).

Lähestyimme ensiksi asiaa hyvin paljon one-to-onemaisesti. Vähän suunnittelua jonka jälkeen alkoi kontaktilistan keruu. Kontakteissa ei otettu huomioon verkostoja, vaan ne kaikki olivat käytännössä kylmiä yhteyksiä eikä niitä oltu segmentoitu muuten kuin liikevaihdon osalta. Kaava oli myynnissä tämä: Soitto asiakkaalle – sähköposti perään – uusi soitto – tapaaminen – myynti.

Ennen pitkää huomasimme että keinomme olivat hyvin tehottomia. Jo tapaamista oli vaikea saada ja tarjouksia saimme kymmenistä kontakteista sisälle vain muutaman. Ymmärsimme, että jotain piti muuttaa. En sanoisi tätä vaihetta kuitenkaan turhaksi, sillä saimme hyvin tietoa siitä miten messujärjestelyt yrityksissä hoidetaan ja millä tavalla ständit hankitaan. Tämä oli SZ:lle erittäin hyödyllistä tietoa.

Myynnillisesti tuloksettoman vaiheen jälkeen lähdimme pohtimaan miten voimme hyödyntää verkostojen eri tasoja.

Nanoverkostot

Ensimmäinen askel oli, että mietimme omia henkilökohtaisia verkostojamme. Mitä asiakkaita meillä tai tiimiyrityksillämme oli jo valmiiksi? Voisiko joku heistä olla kiinnostuneita tuotteistamme?

Kontaktin saaminen olikin paljon helpompaa. Tapaamisilta saimme paljon tietoa irti alasta ja saimme uusia liidejä. Meille alkoi kertyä markkinaverkostoa.

Markkinaverkosto

Muutimme pian taktiikka lisää. Suoraan asiakkaiden kontaktoimisen lisäksi aloimme ottaa yhtetyttä messukeskuksiin ja messujen järjestäjiin. Pyrimme tekemään heidän kanssaan molempia hyödyttäviä diilejä.

Annamme messujärjästäjälle tietopaketin tuotteistamme, joita he puolestaan voivat suositella asiakkailleen, eli näytteilleasettajille. Asiakaspalvelu paranee ja messujärjestäjä saa pienen liidiprovision jos näytteilleasettaja valitsee meidän ständimme. Valitettavasti projekti saatettiin loppuun, ennenkuin tämä vaihe pääsi alkamaan kunnolla.

Kerkesimme myös järjestää yhden kokeilun ideoimastamme asiakasillasta. Pidimme Jyväskylän Kauppakamarin Juniorikillalle illanistujaiset saunalautalla. Samalla pyrimme myymään tuotettamme ja hakemaan liidejä. Paikalle tullut asiakaskunta ei täysin osunut segmenttiimme, mutta liidejä ja tietoa heiltä löytyi hyvissä määrin.

Megaverkostot

Megaverkostoihin asti emme kerenneet päästä. Puhetta kuitenkin oli parin median kanssa yhteistyöstä, mutta suunnitelmat eivät menneet aivan niinkuin piti. Tässä projektissa megaverkostoihin voi ehkä laskea myös messukeskukset ja messujärjestäjät sillä he toimivat periaatteessa muun prosessin ”yläpuolella”.

Clousaus

Kuten alussa mainitsin, projektissa on jäljellä enää vain motorolan teko ja loppulaskun lähettäminen. Projekti kuopattiin molempien tahojen toiveesta. Silver Zombiella tuli paljon sisäisiä muutoksia ja aika ei riittänyt enää tämän puolen hoitamiseen. Meillä taas oli paineita tehdä tätä projektia, koska tulosta ei tullut.

Fiilikset ovat hieman ristiriitaiset. Toisaalta on hauska saada yksi projekti paketoitua, varsinkin kun tulokset eivät olleet sitä mitä odotettiin. Toisaalta harmittaa, sillä ainakin tuntui että homma oli vasta alkamassa rullaamaan. Olimme juuri oppineet miten tällä alalla voi verkostoja hyödyntää ja olimme keränneet jo melko hyvät pohjan myynnille.

Mitä jatkossa?

Kaikenkaikkiaan kirja antoi todella paljon uudenlaista näkökulmaa. Vaikka se olikin hyvin vaikealukuin ja paljon jäi vielä kirjasta pimentoon, niin perimmäinen ajatus ja many-to-manyn idea avautuivat hyvin. Miten nämä uudet ajatukset sitten vaikuttavat tekemisiini jatkossa?

Uuden projektin alkaessa on tapana tehdä tietyt perusasiat kuntoon: Motorolat, markkinointisuunnitelmat, budjektit sun muut. Tästä lähin näihin perusasioihin kuuluu minulla verkostojen kartoitus projektia varten. Mitä verkostoja on jo valmiina projektia varten ja miten niitä voidaan hyödyntää?

Markkinointia tehdessä toteutetaan sama homma. Verkostoja on kyllä ennenkin mietitty, mutta lähes poikkeuksetta one-to-onen kannalta. Tärkeää on, että tätä erittäin oleellista vaihetta ei jätetä pintaraapaisuksi vaan aihe mietitään kunnonlla many-to-manya apuna käyttäen. Kaikki vaikuttaa vaikkeen!

Verkostoja, verkostoja kaikkialla!

Timo Kasurinen

Osuuskunta Mittava Innovations

+358 400 445 534

timo@mittava.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!