Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle

Kirjoitettu 08.05.17
Esseen kirjoittaja: Elina Paukkio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle
Kirjan kirjoittaja: Juha Wikström
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Nyt lienee paikallaan aloittaa reflektointi synnintunnustuksella.

Asiakkaani ja yhteistyökumppanini viime kesältä pyysivät minua jälleen mukaan täksi kesäksi. Nyt jäätelönmyynti jäisi kuitenkin sivuun ja tehtäviini kuuluisi markkinointi (erityisesti sosiaalisessa mediassa), sekä tapahtumien järjestäminen, joista tärkeimpänä jokaviikkoinen tietovisa. Keräsin tehtävää suorittamaan projektiryhmän ja kiirehdin kirjastoon hakemaan oppeja tulevaa varten. Mukaan tarttui Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle, Sissimarkkinointi ja Markkinoinnin musta kirja. Ahmin kirjoja innoissani siitä, että kerrankin haen tietoa ennen projektia (eikä projektin jälkeen, kuten jälkiviisaana minulla on yleensä ollut tapana).

Koska kaikki ei aina suju toivotulla tavalla, päätti kohtalo (tai asiakas) kieltäytyä tarjouksestamme ja perääntyä alustavasti sovituista yhteistyökuvioista. Toivon saavani palautetta asiakkaalta siitä, missä meni vikaan ja miten olisimme voineet hoitaa työmme paremmin, jonka jälkeen jälkimotorola tästäkin projektiryhmän kanssa lienee paikallaan. Ajatukset on kuitenkin käännettävä nopeasti uusiin mahdollisuuksiin! Toukokuun puolenvälin lähestyessä kesäprojektittomuus ei kuulosta lupaavalta! Lisäksi näkökulma jo luettuihin kirjoihin on vaihdettava. Haasteet, yllätykset ja ongelmat on kuitenkin tehty ohitettavaksi, joten uudenlaisen kokemuksen vahvistamana suuntaan eteenpäin!

 

Ensimmäiseksi otan käsiteltäväksi Markkinoinnin käsikirjan yrittäjälle. Kirjoitan reflektion itseäni ja seuraavaa projektiani varten. Kun seuraavan kerran olen kosketuksissa markkinoinnin kanssa, palaan ensimmäiseksi tähän tekstiin ja pyrin aloittamaan suunnittelun avoimin mielin keskittyen oikeisiin asioihin.

Mistä markkinoinnissa oikeastaan on kysymys?

Vaikea kysymys, johon kirjan luettuani osaan sanoa mitä lyhyimmät ja ytimekkäimmän vastauksen. Hänestä. Markkinoinnissa on kysymys vain ja ainoastaan hänestä, nykyisestä tai tulevasta asiakkaastasi, ja siitä miten asiakkaasi elämä paranee tai kuinka hänen ongelmansa ratkeavat. Koko yrityksen toiminnan tarkoitus on tuottaa mahdollisimman suurta arvoa asiakkaalle ja markkinoinnin ainoa tehtävä on tukea tuota tarkoitusta. Helpommin ymmärrettävästi ja käytännönläheisemmin voisi myös sanoa, että markkinointi on kaikkea sitä, millä yrityksen tuote tai palvelu saadaan kaupaksi.

 

Samoinajattelu on riskeistä suurin!

Markkinajohtajalta on turha havitella osuutta itselleen käyttämällä samoja keinoja ja vahvuuksia kuin johtajalla on. Oleellista onkin siis löytää uusi mahdollisuuksia. Sellaisia, joita ei välttämättä ole vielä löydettytai käytetty ainakaan omalla toimialalla. Ongelmien sijaan markkinoijan on nähtävä mahdollisuuksia ja kokeiltava uusia vaihtoehtoja. Rohkeisiin kokeiluihin kuuluu myös erehtyminen, oppiminen ja korjaaminen. Uusien mahdollisuuksien löytäminen voi olla monelle, kutenkin minulle itsellenikin haastavaa. Tähän löytyy markkinoinnin käsikirjasta hyvä neuvo, joka voi auttaa eteenpäin: ”Jokainen voi oppia näkemään mahdollisuuksia hyvin yksinkertaisella metodilla: muuttamalla asennetta ja kysymällä oikea kysymys. Asenteen muutos lähtee siitä, että ei suostu alistumaan ongelmaan. Jotkut ongelmat ovat toisia vaikeampia, mutta jos suhtaudut ongelmaan haasteena, jossa sinun asennettasi, osaamistasi ja luovuuttasi koetellaan, löydät kyllä ratkaisun.”

mohdollisuus

 

Asiakasarvokartta

Nyt kun mieli ja asenne on asetettu oikealle taajuudelle, voi lähteä suunnitelman kimppuun. Asiakasarvokartta on työkalu, joka auttaa selkeyttämään ja yhtenäistämään yrityksen toimintaa. Koen, että asiakasarvokartta auttaa valtavasti myös markkinoinnissa keskittymään olennaiseen. Asiakasarvokartta koostuu 12 erittäin hyvästä ja herättelevästä kysymyksestä, joihin jokaisen yrittäjän pitäisi pystyä vastaamaan, mutta uskoakseni liian harva todellisuudessa pystyy. Listatut kysymykset ovat myös ainakin itselleni huomattavasti selkeämpi työväline, kuin Business Model Canvaksen kaltaiset sekavat taulukot.

 

Asiakasarvokartan 12 kysymystä:

  1. Kenelle markkinoit?
    • Huomioi innovaatioiden diffuusio: uusien asioiden omaksuminen siirtyy ryhmältä toiselle, ja siksi markkinointi kannattaa kohdistaa vain innovoijiin (2.5% markkinasta) ja varhaisiin omaksujiin (13,5% markkinasta). 84% kannattaa siis unohtaa, mikäli olet tuomassa markkinoille jotakin uutta. Kolmas ryhmä, varhainen enemmistö (34%) seuraa perässä kahden ensimmäisen ryhmän jälkeen samaistumalla hiljalleen edelläkävijöihin. Keskittymällä ensimmäiseen 16%:iin, markkinointisi on kustannustehokkainta, jonka lisäksi arvoa on helpompi luoda ja markkinoida homogeenisemmän kohderyhmän vuoksi. Ensimmäiset 16% maksavat tuotteesta myös parhaimman hinnan.
  2. Mitä ostajat haluavat/tarvitsevat?
    • Miettimällä, mitä brändejä asiakkaasi käyttävät, saat tietoa siitä, mitä he arvostavat
    • ”Ihmiset eivät halua 5mm poranterää, vaan 5mm reiän!” (Ted Levitt)
      • Vaikka ihminen maksaa tuotteesta, hän ostaa arvoa, jota kyseinen tuote mahdollistaa!
  1. Missä markkinassa yrityksesi on tai voisi olla?
    • Kysy ensin, mitä asiakkaat oikeasti haluavat, tarvitsevat ja ostavat (arvo!)
      • Mieti sitten, minne kukaan muu omalla markkinallasi ei ole vielä uskaltanut mennä (Nyt voit palata ylemmäksi tekstissä, katsoa kuvaa ja miettiä: Entäs jos?)
  1. Ketkä ovat todellisia kilpailijoitasi ja missä he ovat hyviä?
    • Laajasti ajateltuna kilpailijoitasi ovat kaikki, jotka kilpailevat asiakkaasi rahoista ja ajasta.
    • Voi olla hyvä miettiä ensin laajasti kaikki kilpailijat ja tiivistää ryhmää sitten tarkempaa tutkimista varten.
    • Etsimällä kilpailijoiden vahvuudet, löydät myös heidän heikkoutensa.
  2. Mikä on yrityksesi ylivoimainen kilpailuetu?
    • Apua saat kysymyksestä 4.
    • Kilpailuetu voi liittyä mm. seuraaviin: tuote/palvelu, hinta, jakelu, markkinointi, toimitusnopeus, suvereeni osaaminen tai toimintaympäristö.
    • Huolehdi siitä, että kaikilla yrityksesi työntekijöillä on yhtenäinen kuva yrityksen kilpailueduista.
  3. Mitä yrityksesi asiakkailleen edustaa eli mikä on sen rooli?
    • Mitä hankalamman ongelman asiakkaasi elämässä poistat ja mitä paremmaksi tai helpommaksi hänen elämänsä teet, sitä korvaamattomampi hänelle olet!
    • Rooli luodaan yrityksen todellisilla kilpailueduilla, jotka ovat tavoiteasiakkaiden korkeasti arvostamia. Sinun tulee kertoa tavoiteasiakkaille, miksi olet kilpailijoitasi parempi vaihtoehto. Sen jälkeen sinun tulee täyttää odotukset ja ylittää ne.
  4. Mikä on yrityksesi erityinen arvo asiakkaalle?
    • Arvo EI ole ominaisuus, etu tai hyöty.
      • Tuotteellasi/palvelullasi on jokin ominaisuus, josta seuraa jonkin uniikki etu suhteessa kilpailijoihin. Edusta voidaan johtaa asiakkaan kokema hyöty. Arvo on se koko kokonaisuus, joka parantaa käyttäjän elämää (tai liiketoimintaa).
      • ”Unelmat ovat niitä päämääriä, joita me ostajina tavoittelemme. Mutta unelma, jota myymme, ei saa olla pilvilinna tai toteutumaton utopia. Sen täytyy olla totta. Jos se on totta ja jos se on sitä mitä asiakas tavoittelee, se myy. Muista ettei unelman tarvitse olla iso asia. Joskus pienikin yksityiskohta voi olla ratkaiseva, kun tuotamme kilpailijoita enemmän arvoa asiakkaalle.”
  1. Mikä on yrityksesi tehtävä?
    • Yrityksen hissipuhe ei ole kiteytys siitä mitä yritys tekee, vaan kiteytys siitä, mitä arvoa se luo. Jälleen siis aiemmat opit toistuvat; lähde aina liikkeelle arvosta, jota asiakkaallesi tuotat!
  2. Missä kohtaat asiakkaasi?
    • Kun olet vastannut kaikkiin aiempiin kysymyksiin, on aika kohdata asiakas!
    • Markkinoinnissa on kolme kanavaa:
      • Omat: ne kanavat, jotka ovat yrityksen omassa hallinnassa (tuotteet, palvelut, pakkaukset, toimitilat, myyjät jne.)
      • Ostetut: ne mediat, joissa näkymisestä yritys maksaa (TV, radio, lehtimainokset jne.)
      • Ansaitut: ne kanavat, joissa yritys saa huomiota maksuttomasti (keskusteluforumin, artikkelit, uutiset jne.) Muista, että suositteleva asiakas on paras liiketoimintasuunnitelma ja että suostuttelu on korkein (ja arvokkain) tunnustus onnistumisesta.
    • Lisäksi yrityksellä on usein sosiaalinen media, jonka erityispiirteenä on vuorovaikutteisuus ja yhteisöllisyys ja jossa yritys voi olla sisällön vastaanottaja, tuottaja ja jakaja. Sosiaalisessa mediassa näkyvyys voi olla omaa, ostettua tai ansaittua.
    • Tehokkaina markkinointi on tilanteessa, jossa asiakas on itse ilmaissut halukkuutensa vastaanottaa viestejäsi ja tehottominta silloin, kun asiakas keskeytetään jostain sellaisesta, johon hänen mielenkiintonsa on suuntautunut.
  3. Miten kohtaat asiakkaasi?
    • A-IDEAS -malli: tarkistuslista markkinointisi suunnittelussa, jolla on kaksi ulottuvuutta; kuvata ostoprosessia ostajan näkökulmasta, sekä muistuttaa, että saadaksemme tuotteen kaupaksi tarvitsemme parhaita mahdollisia ideoita päästäksemme ostajan ykkösvaihtoehdoksi. Jokainen mallin vaihe vaatii siis oivalluksia, kuinka saada asiakas kulkemaan vaiheesta toiseen.
      • A= awareness, tietoisuus
      • I= interest, kiinnostus
      • D= desire, halu
      • E= evaluation, arviointi
      • A= action, toiminta
      • S = sharing, jakaminen
    • Luo markkinointia, jossa on ideaa, eli joka on oikea-aikaista, puhuttelevaa, omintakeista, yllättävää, rehellistä, arvoa tuottavaa ja oivalluksia herättävää.
  4. Miten yrityksesi voisi muuttaa markkinaa?
    • Muista, että suuret muutokset ovat usein saaneet alkunsa pienistä oivalluksista!
  5. Mistä haluat yrityksesi tulevan kuuluisaksi?
    • Menestyvät yrittäjät eivät ole sen enempää tulevaisuuden ennustajia, kuin muutkaan. Steve Jobs ei nähnyt sen pidemmälle tulevaisuuteen kuin kilpailijansakaan, mutta silti loi eräänlaisen tulevaisuuden. Hän toteutti tehtäväänsä sinnikkäästi ja onnistui luomaan uutta kysyntää ymmärtämällä ostajaa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!