Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinoinnin Wanhatestamentti

Kirjoitettu 21.11.14
Esseen kirjoittaja: Eetu Huosianmaa
Kirjapisteet: 9
Kirja: Tuotteistaminen, Sissimarkkinointi, Brändikäs ja Markkinoinnin ABC
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen, Lisa Sounio, Seppo Rainisto
Kategoriat: 6. Markkinointi

Markkinoinnin Wanhatestamentti, 5.0 out of 5 based on 4 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (4 votes cast)

Yleistä

Essee, jota olet aloittamassa lukemaan sisältää kaiken ensimmäisenä vuotena tarvittavan tiedon markkinoinnista. Pinkut, voitte siis jättää markkinointikirjat kirjastoon ja keskittyä tämän teoksen opiskelemiseen. Harkitkaa sitten ensi syksynä uudestaan markkinointikirjojen lainaamista, on toki mahdollista, että Markkinoinnin uusitestamentti ilmestyy ensi syksynä. Kyseisen markkinoinnin “raamatun” ilmestyessä, kannattaa markkinointia käsittelevä muu kirjallisuus unohtaa kokonaan.

Laittakaahan markkinointikirjat siis ajoissa myyntiin. Teitä on varoitettu.

Kuka tämän kaikkien aikojen markkinointi teoksen takana sitten on? He ovat markkinoinnin eksperttejä, jopa yhden projektin kokemuksellaan he ovat kokeneet lähes kaiken, mitä markkinoinnin maailmassa voi kokea. He ovat lukeneet useita opuksia markkinointiin enemmän tai vähemmän liittyen ja valinneet niistä parhaat ja niistä parhaista vain tärkeimmän tiedon, tätä teosta varten. Onko kehosi valmis? No eipä tietenkään. He ovat komeita, lahjakkaita, köyhiä ja kaikkea muuta, mitä et edes pysty kuvittelemaan. He tulivat Tiimiakatemialle muiden pinkkujen joukossa, piilotellen lähes yliluonnollisia kykyjään. No eiköhän se ole tässä vaiheessa kaikille jo selvää, ketkä ovat kyseessä, joten jätetään itsestäänselvyydet sikseen.

Saattaa sisältää epäsuoria kolahduksia Parantaisen Jarilta ja parilta muulta. Love u guys.

 

Mooseksen tissimarkkinointi psalmi

 

Kuka on sissimarkkinoija ?

”Sissimarkkinointi tarkoittaa epätyypillisiä markkinoinnin keinoja, jotka tuottavat maksimituloksia minimipanoksin.” – Jay Conrad Levinson

Sissimarkkinoija ei tarkkaile varsinaisesti myynnin kasvua, vaan sitä mikä jää viivan alle eli tulosta. Tärkeää sissimarkkinoijalle on esittää asiansa suoraa, selkeästi ja kiertelemättä. Hän antaa asiakkaalleen tietoa, neuvoja ja ideoita tyrkyttämisen sijaan. Mikäli markkinoinnin keinot/keino eivät ole mitattavissa, keino ei ole sissimarkkinoijan valikoimassa.

”Hyvä sissimarkkinoija investoi aikaansa, energiaansa ja mielikuvitustaan rahallisen pääoman sijaan. Hän keskittyy pieniin kohderyhmiin, vaikka potentiaalisten asiakkaiden joukko olisikin laaja. Asiakas on aina ihminen, ei yritys tai organisaatio.”

Perinteisen markkinoinnin ja sissimarkkinoinnin erot pähkinänkuoressa

Perinteinen tavoittelee suoraviivaista kasvua liikevaihdossa, jatkuvasti uusia asiakkaita hankkimalla ja yrittämällä alituisesti tuoda kilpailijansa alas ryöstääkseen heidän markkinaosuutensa ja asiakkaansa. Tällöin toimitaan ainoastaan omaa etua tavoitellen, jonka seurauksena asiakkaan etu on toissijaista perinteisessä markkinoinnissa. Perinteisissä markkinoinnissa suositaan yksittäisiä markkinoinnin keinoja ja kokeillaan niitä vuorotellen yrittäen valita parhaat asiakkaiden tavoittamisen välineet. Sen jälkeen markkinoidaan isolla budjetilla isoille massoille. Tarjotaan jotain yleistä ja yksittäistä ratkaisua ongelmaan, joka nähdään toimivaksi mahdollisimman suurelle massalle. Ratkaisu jää tällöin kuitenkin usein puutteelliseksi ja ei täytä asiakkaan kaikkia tarpeita. Perinteiset markkinoijat laskevat usein yksinomaan kauppojen määrää ja ohjailevat asiakkaita myyjilleen, jotka viimeistelevät kaupat kiinnostuneen asiakkaan kanssa.

Sissimarkkinoijat sen sijaan pyrkivät suurempiin ja useampiin kauppoihin jo olemassa olevien asiakkaidensa kanssa. Tässä mallissa lasketaan potentiaalia ja asiakassuhteiden laatua, joilla pyritään mahdollisten useiden kauppojen sijaan tähtäämään yksinomaan tulokseen, käyttäen rahaa resurssina mahdollisimman vähän. Yksittäisten markkinointikeinojen ja tapojen sijaan käytetään usein malleja, joissa on yhdistelty useita eri markkinoinnin muotoja yhdeksi toimivaksi kokonaisuudeksi. Asiakkaan etu on sissimarkkinoijille kaikki kaikessa ja he pyrkivät laatimaan suurelle kohderyhmälle suunnatun ratkaisun sijaan ratkaisemaan asiakkaan ongelmia yksilöidymmin pienissä kohderyhmissä. Sissimarkkinointi onkin jo täsmällisen ratkaisunsa takia suuri osa myyntiä itsessään, sillä asiakkaalle jäävä ostokynnys on matalampi tässä mallissa asiakkaan ollessa tietoinen ratkaisun toteutuksesta ja yksilöllisyydestä, jolloin markkinointi on uskottavaa ja henkilökohtaista.

Erityisesti sissimarkkinoijan näkökulmasta, markkinoinnin viestin ei tarvitse miellyttää kaikkia. Provosoivat viestit saavat ihmiset joko vihaamaan tai rakastamaan tuotetta, jolloin tuote myy enemmän kuvitellun ostokynnyksen ollessa ”ihan ok” ja ”loistava” välissä. Perinteisen tylsän markkinoinnin mainos herättää usein yhdentekeviä tunteita jolloin ostokynnyksen ylittäviä reaktioita ja tuntemuksia syntyy vähemmän. Jos markkinointi esimerkiksi herättää paheksuvia reaktioita, se usein huvittaa niitä jotka pitävät mainosta nerokkaana ja lisää ostokynnyksen ylittäviä kohdehenkilöitä. Usein sääntöjä sopivasti rikkova ja puhetta herättävä kampanja siis myy paremmin.

 

HYVÄ MAINOS HUONO MAINOS.jpg

 

Yllä olevan taulukon kohdat 1-5 ovat: 1. Vihaan, 2. ei miellytä, 3. ihan sama, 4. ihan kiva, 5. rakastan. Ostokynnys on tyypillisesti ”ihan kivan” ja ”rakastan” välillä. Tutkimus sissimarkkinointi kirjasta, lähde tuntematon, mutta päräyttävä.

Kun perinteinen markkinoija tavoittelee mahdollisimman montaa potentiaalista ostajaa ja suurta kohderyhmää, totuus on että tällöin on vaarana ettei hän tavoita ketään. Ympäripyöreät latteat mainokset vilisee ohi silmien ja unohtuvat tai niitä ei muista edes nähneensä. Sissimarkkinoija luopuu ennemmin osasta kohderyhmiä ja keskittyy toisiin. Shokeeraa ja vaikuta, niin teet tulosta. Massamarkkinoinnissa on välillä tapana mitata näkyvyyttä ja tunnettavuutta. Mitä väliä sillä on kuinka tunnettu yritys on, jos kukaan ei käytä sen hyödykkeitä ? Miksi mitata asioita kalliisti, kun voit katsoa viivan alle sissimarkkinoijan tavoin ja tiedät mihin suuntaan markkinointisi yritystä vie, jos ylipäätään mihinkään ?

 

Miksi yrittäjä on hyvä sissi ?

Yrittäjä on sosiaalisesti taitava, itsenäinen, rohkea ahkera ja tuloshakuinen.

Tulos = halu x osaaminen x rohkeus

Tätä tuloksen pyhää kolminaisuutta on vaikea saavuttaa ilman yrittäjille tyypillisiä taitoja. Tuli perseen alla laittaa sinut haluamaan menestymistä ihan tosissaan, kun taas jonkun toisen firmassa olevalla rivityöläisellä ei välttämättä ole samaa painetta tuoda rahaa pankkiin. Kiven kova ammattitaito ja osaaminen ei riitä, jos et halua ja uskalla tehdä niitä pieniä ja suuria asioita, jotka erottavat sinut ja menestyksen. Sissimarkkinointi on harvoin suurten mainostoimistojen työväline, sillä kunnon sissillä on kiveksiä tarpoa omia teitään ja tehdä uudenlaisia markkinointipläjäyksiä. Nämä seikat yhdistävät hyvää sissimarkkinoijaa ja onnistuvaa yrittäjää.

Keksi jotain rohkeaa. Uskalla tehdä se. Tee se hyvin. Ota olut.

Markkinoijan viestit ja ajatusvirheet

Massamarkkinoija syyllistyy suuriin ajatusvirheisiin jatkuvasti. Suurempi on parempi, kalliimpi tuottaa enemmän ja kaikki markkinointi lisää myyntiä. Väärin. ”Enemmistö ei voi olla väärässä”. Väärin taas.

Tulos = määrä x suunta x laatu

jos viestien määrä on nolla, tulos on nolla.

jos viestit menevät väärille vastaanottajille, tulos on nolla.

jos viestien laatu on surkea, tulos on nolla

Siitä pääsemmekin mukavasti muutamiin seikkoihin, joista yksikin voi tehdä yllä olevan kaavan kautta tulokseksestasi nollan.

1.       Et lähetä riittävästi viestejä

–          Luulet että käytät markkinointiin aikaa, vaikka todellisuudessa firmastasi ei lähde ulospäin juuri mitään. Et voi markkinoida ilman että tiedät paljonko suunnilleen sinun täytyy markkinoida saavuttaaksesi haluamasi tuloksen. Pähkäilet onko mikään viestisi ikinä hyvä, kun ihmiset ympärilläsi tyrmäävät ideasi. Markkinointiviestisi teho on hankalasti mitattavissa ja et tiedä koska sen teho loppuu, jos viesti ei ala tuottaa tuloksia lähes välittömästi.

2.       Viestisi ei tavoita asiakastasi

–          Suoramarkkinoinnin tehon suurin määrittäjä. Asiakastasi ei ole enää, jos markkinoit menneisyyteen. Tee viestistäsi sellainen, että se osuu ja uppoaa huomenna. Tavoittelet johtohenkilöitä ja viestisi törmää sihteeriin, joka näkee sen vain yhtenä muiden mainosten joukossa ja viestisi menee roskakoriin. Tee viestistäsi niin merkittävä ja henkilökohtainen, että se löytää tiensä perille tärkeytensä avulla.

3.       Asiakkaasi ei huomaa viestiäsi

–          On yhdentekevää markkinoitko, jos kukaan ei huomaa viestiäsi. Viestisi on yksi muiden joukossa, hukkuu massaan eikä erotu joukosta. Tee viestistäsi sissimarkkinoijalle ominainen jollekin tietylle kohderyhmälle suunnattu ja täsmällinen, sillä kun tavoittelet kaikkia, et tavoita välttämättä ketään.

4.       Asiakkaasi ei usko viestisi kuuluvan hänelle

–          Markkinointi viestisi on markkinointia isolla ämmällä. Se näyttää haisee ja kuulostaa markkinoinnilta. Maistuukin vielä. Asiakkaasi ei halua olla yksi markkinoinnin kohteistasi, vaan hän haluaa olla SE kohde. Lehtisten jakajat kierretään kadulla kaukaa ja sähköpostiin tulleet mainoskirjeet menevät roskapostiin. Asiakkaasi ei ole välttämättä kiinnostunut tuotteestasi juuri nyt. Kukaan ei osta uutta kännykkää aina kun uusin malli saapuu.

5.       Asiakkaasi ei tajua viestiäsi

–          Yrität tehdä viestistäsi liian erikoisen ja huomiota herättävän, mutta kukaan ei ymmärrä sitä tai mihin sillä pyritään. Viestisi on esimerkiksi työpaikkailmoitus vieraalla kielellä, jolla pyrit tavoittamaan kielitaitoisia henkilöitä, vaikka kielitaito olisikin ammattiosaamisen ohella yhdentekevää työssä. Vastaavasti viesti voi olla niin ympäripyöreä ja epäselvä, ettei vastaanottaja saa siitä mitään konkreettista irti.

6.       Asiakkaasi ei tunnista tarvettaan

–          Kuvitellaan että kaikilla asiakkaillasi on jokin sama yleinen ongelma. Esimerkiksi kaikki kastuvat sateella ja hyväksyvät sen koska muutkin kastuvat. Viestisi tarjoama sateenvarjo ei vaikuta ratkaisulta, vaikka se olisikin täydellinen apu ongelmaan. Voit myös yrittää täyttää asiakkaasi tarvetta, jota ei todellisuudessa ole ja et voi sitä luoda. Pullovettä on hankala myydä, jos vesijohtovesi on yhtälailla juomakelpoista.

7.       Asiakkaasi ei usko ratkaisuusi

–          Jos et usko tuotteeseesi tai ratkaisuusi itse, niin miksi asiakkaasi uskoisi, vaikka se olisikin loistava ratkaisu ongelmaan. Kehitä tuotteestasi niin hyvä, että uskot siihen itse 100% ja hinnoittele se niin, että asiakas uskoo sen olevan loistava. Tärkeintä tässäkin on perustella uskottavasti MIKSI se on loistava. Hyvää ja halpaa ei ole olemassakaan ja kaksi kolmesta ihmisestä yhdistää sanan ”kallis” sanapariksi ”paras” erään kirjan tutkimuksen mukaan.

8.       Asiakkaasi on liian vaikea ostaa

–          Markkinoit hyödykettäsi asiakkaalle joka ei voi sitä ostaa. Se voi olla esimerkiksi jokin loistava ja kallis palvelu, jota markkinoit asiakkaalle, jolle se on todellisuudessa liian kallis. Markkinointisi menee usein silloin näille ”väärille” asiakkaille, jos liikeideaasi on epäselvä. Mitä kauemmin saat pidettyä asiakkaasi vuorovaikutuksessa kanssasi tai tuotteesi kanssa, sitä todennäköisemmin hän ostaa.

9.       Asiakkaasi ei reagoi viestiisi

–          Olet saanut viestisi perille ja asiakas näkee ratkaisusi lupaavaksi. Asiakas ei kumminkaan osta, jos ei ymmärrä ottaa askelta kohti kauppaa. Viestisi pitää kehottaa toimintaan ja ohjata kohti kauppaa, sekä antaa ohjeita kuinka kauppaan voidaan edetä.

 

Brändi Pietarin psalmi

“Apple on kyl aika kova brändäämää ku kaikki puhuu niide läppäreistä mäkkeinä ja puhelimista iphoneina” – Sanoi aika moni kun asian ymmärsi

Brändi ei ole kirosana, vaikka joitakin brändejä vihataankin. Useita brändejä kuitenkin rakastetaan hyvä esimerkki tästä on fazerin sininen. Hyvä brändi antaa aina enemmän kuin lupaa. Brändi lähtee aina asiakaspinnasta, eikä ulkoa kaunis, mutta sisältä mätä brändi ikinä menesty. Oleellista brändin rakentamisessa on muistaa asiakaspalautteen ja reklamaatioden käsittelyn merkitys. Suomessa on muodostunut tavaksi olla antamatta palautetta, koska sitä ei kuitenkaan kuunnella ja tämän takia palautteen merkitystä ei voikkaan korostaa tarpeeksi. Jokaiselle asiakkaalle tulee pyrkiä rakentamaan ikimuistoinen kokemus, mikäli tässä epäonnistutaan kannattaa reklamaatiot ottaa vakavasti ja pyrkiä korvaamaan huono palvelu jollain tavalla. Yksi tapa palvelun kehittämiseen on ohjeistaa työntekijöitä luomaan “minihääpäivä” jokaiselle asiakkaalle. Tämä vaikutelma ei synny rahalla, vaan inhimillisyydellä ja läsnäololla. Nyrkkisääntönä tyytymättömien asiakkaiden kohdalla voi pitää sitä, että tyytymätön asiakas varoittaa ainakin kymmentä ystäväänsä. Internetissä tämä korostuu entisestään, sillä pienestä rutinasta syntyy nopeasti suuri kalapaliikki, johon kannattaa reagoida ennen kuin tilanne riistäytyy käsistä. Tämä on kuitenkin kaksiteräinen miekka, ja oikein hyödynnettynä sosiaalinen media ja internet ovatkin valtava voimavara. Positiivinen palaute on aina parasta markkinointia ja tutkimusten mukaan 80% ostopäätöksistä tehdäänkin tuttavien suositusten perusteella. Internetissä tämä positiivinen palaute leviää nopeasti ja sitä tuleekin pyrkiä hyödyntämään mahdollisimman tehokkaasti.

Hyvä brändi on todella arvokas, eikä sen merkitystä kannata aliarvioida. Hyvä esimerkki tästä on Coca Cola, jonka ainekset maksavat sentin tai kaksi. Voit päässäsi laskeskella kuinka suuri kate kyseisellä litkulla on, kun käyt kaupassa ostamassa sitä muutamalla eurolla. Tärkeää brändin markkinoinnissa on myös, että ei käytetä “arvottomia arvoja”. Suosittelemme etsimään osallistavia viestejä, jotka puhuttelevat asiakasta ja välttämään liian yleisiä viestejä kuten: luotettava, asiantunteva ja yksilöllinen. Liian yleisellä viestillä, et erotu millään tavalla toimialatapetista ja näin jäät helposti kilpailijoidesi varjoon. On syytä muistaa, että erilaisuus vetoaa aina. Yksi tapa tuoda brändille lisäarvoa on aloittaa yhteistyö ajankohtaisemman brändin kanssa. Tästä hyvänä esimerkkinä toimii Marimekon ja Iittalan yhteiset projektit, kuten Primavera. Primavera pääsi lanseerausvuonnaan 2002 laajempaan jakeluun kuin yksikään uutuustuote aikaisemmin. Marimekolle tämä avasi täysin uuden oven marketteihin.

Brändistä puhuttaessa on hyvä kiinnittää huomiota myös tuotteiden myymiseen. Tuotteilla ei ole minkäänlaista arvo, ellei myyjä usko tuotteeseen. Myyjän täytyy siis ensin “ostaa” idea.

“Myyjän motivaatio tappaa tai ylentää suosikiksi. Sisäänostaja on brändin portsari.” – Selfridges-Tavaratalon ex-johtaja Vittorio Radice.

Yleensä yritykset käyttävät liian vähän aikaa ja liian perinteisiä keinoja vakuttaakseen omat myyjänsä. Olen huomannut ilmiön myös omissa projekteissani, parhaimpana esimerkkinä operation kinkku. Puolen tunnin palaveri, jossa kerrotaan tuotteesta yleisesti, mutta ei edes näytetä miltä tuote näyttää, puhumattakaan mausta, ei todellakaan vakuuta myyjää tuotteen tarpeellisuudesta. “Kysyessäni kerran syytä erään tuotesarjan heikkoon menekkiin myyntiedustaja kertoi, ettei hän viitsi nostaa tuotteita esille autonsa takakontista. Miksi? Koska hän ei ymmärtänyt, miksi uudenlainen tuote oli suunniteltu. Eikä hän itse pitänyt tuotteen väreistä. Siksi hän ei uskonut kauppaketjun ostajankaan niistä pitävän.” – Brändikäs. Onkin siis syytä miettiä erilaisia tapoja koulutukseen. Yllättävä ja elämyksellinen tapahtuma saa myyjät hyppimään innostuksesta. Älä siis ikinä jätä myyjiä oman onnensa nojaan, vaan varmistu että kaikki sitoutuvat ideaan lanseerauksen takana.

Tuomaksen tuotteistamis psalmi

Osaamista voi tuotteistaa eri keinoin. Puhumalla seminaareissa, kirjoittamalla kirjan, keksimällä uudenlaisen purkinavaajan tai monistamalla liikeideasi esimerkiksi myymälästä ketjuksi. Palvelutuotteen kehittäminen on yksinkertainen tapa tuotteistaa osaamista, mutta aina ei ole kuitenkaan selvää, että asiakas haluaa juuri selkeästi tuotteistetun palvelusi. Asiakkaat tuntevat usein ongelmansa niin ainutlaatuiseksi ja spesifiksi, etteivät usko minkään valmiin paketin korjaavan asiaa. Siksipä esimerkiksi sissimarkkinoija, joka pyrkii aina luomaan (tai ainakin vaikuttamaan siltä että luo) yksilöllisen ratkaisun asiakkaansa ongelmaan ei välttämättä korostakaan kuinka täsmällisesti hän on palvelunsa tuotteistanut.

Sissimarkkinoijan tuotteistamisprosessi on kuin lego-palikoista rakentelua. Tuotteistat ratkaisusi ja huomaat, että sitä on helppo räätälöidä asiakkaan tarpeiden mukaan poistamalla, lisäämällä tai vaihtamalla jotain ratkaisussasi. Siispä voit esimerkiksi tutkia asiakaspalautteitasi ja määrittää ovatko kaikki palaset lego-linnassasi oikeita, vai miellyttäisikö punainen linnantorni paremmin kuin vihreä. Onko vallihauta todella tarpeellinen, vai haluaisitko että tuotteistettu ratkaisusi olisi suuremman kohderyhmän saatavilla, helpommin? Tällä tavoin voit helpottaa asiakkaan ostamista ja samalla nähdä mihin suuntaan palvelusi on kehittymässä. Hiot palveluasi ajan kuluessa ja tämä palvelee sinua myös silloin, jos esimerkiksi joku asiakkaistasi haluaisi ostaa lego-linnasi, sillä hän maksaa siitä sitä enemmän, mitä paremmin se on tuotteistettu. Tähän mennessä pienestä lego-majastasi on kasvanut suuri linna, eli merkkituote jota on helppo myydä ja josta asiakas ei tunne riskiä ostaessaan.

“Legit settii” – Huosianmaa, 2 MJJMMK. (2 minuuttia jälkeen jääkiekon mm-kullan)

Mistä tällainen merkkituote sitten koostuu? Fyysinen tuote on osa kokonaisuutta, mutta merkkituote sisältää paljon muutakin; Imagon, designin, pakkauksen, mainokset, logistiikan, palvelun, huollon, viestinnän ja takuun. Nämä kaikki yhdessä muodostavat merkkituotteen.

Miten tuotteesta sitten rakennetaan merkkituote. Ensin tärkeintä on päättää tuotemerkki ja sille logo, sekä rekisteröidä ne. Yrityksen nimeä on usein järkevää käyttää tuotteiden tuotemerkkinä markkinoinnin voimavarojen keskittämiseksi. Tuotemerkki ja logo toimivat kaiken perustana, niiden jälkeen päätetään tuotteen keskeinen sanoma ja millaisia mielikuvia halutaan sillä luoda.

Brändi on luotava asiakkaan päähän mielikuvaksi, ilman tätä mielikuvaa ei ole merkkituotetta. Mielikuvan ympärille rakennetaan viestintästrategia, eli puetaan rakennettu identiteetti viestinnälliseen muotoon. Strategiaa aletaan sitten toteuttamaan yhtenäisesti ja johdonmukaisesti, on oleellista että brändi näkyy yhdenmukaisena kaikissa sitä koskevissa toimenpiteissä. Kun merkkituote on saatu markkinoille, täytyy tuotetta kehittää jatkuvasti.

Osa hyvää tuotteistamista on myös asiakkaan vakuuttaminen tuotteen laadusta erilaisilla passiivisilla myynnin keinoilla:

Voit esimerkiks antaa asiakkaan kokeilla tuotettasi ennen ostopäätöstä. Myyjä voi esitellä tuotetta ja kertoa siitä, jonka jälkeen tämä antaa asiakkaan hypistellä ja tarkastella tuotetta ja sen toimivuutta ihan omin pikku kätösin. Näin luodaan kuva siitä ettei salailla mitään vaan ollaan ylpeitä tuotteesta ja annetaan asiakkaan tehdä sillä mitä haluaa, luottaen sen laatuun. Tuotteellasi on myös vaihto- tai palautusoikeus ja takuu. Nämä ovat varmoja riskinpoistajia ja tekevät ostopäätöksen asiakkaalle niin turvalliseksi kuin mahdollista. Moni pitää ajatuksesta, että ”jos ostamani lahja ei ole mieluinen niin päivänsankari voi palauttaa sen ja ostaa jotain mieluista”. Takuu sen sijaan luo tuotteesta kestävän ja pitkälläkin aikavälillä luotettavan kuvan. Tyytyväisyystakuu on kaikkien takuiden ja asiakkaan vakuuttamisen kuningas. Samalla voit todeta tuotteen olevan todennäköisesti hyvin tuotteistettu, sillä tämän kaltaista luottoa johonkin tuotteeseen ei synny tyhjästä. Erilaiset sertifikaatit ja standardi merkinnät, jotka kertovat tuotteen esimerkiksi olevan kotimaista laatua pyrkivät vetoamaan yleensä johonkin tiettyyn asiakasryhmään. Näillä merkinnöillä tuodaan usein esille arvoja ja voidaan vaikkapa kotimaisuuden lisäksi esimerkiksi kertoa lelun turvallisuudesta äideille, jotka arvostavat lelujen turvallisuutta yli kaiken muun.

Vaatimusmäärittely on vaihe palvelun tuotteistamisessa. Siinä tarkastellaan palvelun ominaisuuksia ja priorisoidaan vaatimukset eli asiakkaalle tarpeelliset ominaisuudet tärkeistä vähemmän tärkeisiin ja lähes olemattomiin. Sen jälkeen alat tarkastella tärkeimmästä päästä alkaen mihin asti rahasi ja resurssisi riittävät. Listaa alaspäin mentäessä budjettisi raja tulee täyteen ja sen jälkeen toteutat kaikki rajan yläpuolella olevat tärkeät vaatimukset tuotteesi kannalta. Näin samalla pääset eroon sellaisista ominaisuuksista jolle ei löydy kysyntää ja niistä jotka ovat liian kalliita toteuttaa suhteessa tärkeyteensä tuotekehityksen kannalta. Vaatimusmäärittelyn kivijalka on löytää ne ominaisuudet jotka ovat oikeasti tuotteellesi välttämättömiä. Näitä tietoja voit löytää netin keskustelupalstoilta, tarkastelemalla kilpailijoitasi tai vaikka lukemalla asiakaspalautettasi, sillä asiakashan on tietenkin se tärkein tiedonlähde tässäkin tapauksessa.

Vaatimusmäärittely voi mennä myös helposti pieleen, jos se toteutetaan väärältä pohjalta. Se voi perustua vääriin, yhdentekeviin, keksittyihin tai oletettuihin tarpeisiin asiakkaan vaatimuksista, jolloin tuloksena on tuote joka ei vastaa asiakkaan tarvetta. Tällaisilta vääristymiltä on loppujen lopuksi helppo suojautua esimerkiksi näkemällä vähän vaivaa ja tekemällä huolellinen markkinatutkimus selvittääkseen mitä ominaisuuksia asiakkaat todella arvostavat ja tarvitsevat. Huonosta vaatimusmäärittelystä löytyy myös usein kieliposkessa kirjoitettua epämääräistä höpinää, mutuilun ja oletuksien lisäksi. Niissä esiintyy usein sanoja joiden tarkoitus itsessään on epäselvä, kuten ”normaalisti” ja ”tavallisesti” tai niissä käytetään lyhenteitä jne., mm. ja vastaavia.

Huonosti tuotteistetun palvelun voi tunnistaa siitä, ettei selkeää vastausta ole nopeasti saatavilla seuraaviin kysymyksiin:

1.Mitä palvelu maksaa?

”Se maksaa suurin piirtein niin ja näin ja riippuu vähän siitä ja siitä”, tyylinen vastaus on usein merkki siitä että palvelu on huonosti tuotteistettu. Hinta täytyy aina ollamääriteltyy selkeästi palvelun osista ja kokonaisuudesta, sillä ilman että tiedät katteesi ja työhön kuluvan ajan tarkasti on aina vaarana, että palvelusi on alihinnoiteltu.

2.Mitä siihen sisältyy?

Jälleen jos on epäselvää mitä tehdään ja mihin hintaan, on vaarana että asiakas ymmärtää siihen kuuluvan jotain, mitä et itse ajatellut siihen kuuluvan. Tällöin palvelu onkin itsellesi kalliimpi tuottaa kuin ajattelit ja katteesi määräytyy vaihtelevasti, usein pienemmäksi kuin ajattelit. Et voi kieltäytyä tekemästä jotain asiakkaalle, jos hän on ymmärtänyt väärin palvelusi sisällön sen epäselvän esittelyn takia.

3.Kuka siitä vastaa?

Tuotteesi kehittäminen ja oikea hinnoittelu jää heikolle tasolle, jos yrityksessäsi ei ole selvää kenen vastuulla se on. Tämä on yksi tuotteistamattoman palvelun tyypillisistä piirteistä ja ei ole vaikea arvata, että tällainen huono organisointi tuskin tuottaa tulosta.

4.Kenelle se on tarkoitettu?

Usein aloittelevien yritysten ongelmana on, ettei raaskita rajata kohderyhmää tarpeeksi pieneksi. Kun kohderyhmä on liian suuri, asiakasta ei tunneta eikä ylipäätään ymmärretä kuka oikea asiakas on. Et voi tietää asiakkaasi tarvetta ja tarjota siihen ratkaisua, jos et edes tiedä alkujaan että kuka asiakkaasi on. Yritysten tulisi tutkia erilaisten asiakasryhmien kannattavuutta ja rohkeasti rajata tuotteistettu palvelunsa ratkaisemaan pienen ja potentiaalisen ryhmän ongelma hyvin, kuin ison ryhmän ongelma huonosti.

Markkinoinnin 10 käskyä!

  1. Minä olen Markkinointi, sinun tuloksesi. Sinulla ei ole asiakkaita ilman minua.

  2. Älä käytä väärin Markkinointia, asiakkaittesi tuojaa.

  3. Pyhitä Markkinointipäivä.

  4. Kunnioita Markkinointiasi.

  5. Älä ulkoista minua, Markkinointiasi.

  6. Älä oleta.

  7. Älä Markkinoi plagioiden.

  8. Älä lausu väärää todistusta Markkinoidaksesi.

  9. Älä Markkinoi lähimmäisesi paskoille asiakkaille.

  10. Tavoittele lähimmäisesi verkostoja, työntekijöitä, karjaa ja kaikkea mikä hänelle kuuluu.

 

Lopetus

“Vain markkinointi ja innovointikyky tuovat kassaan rahaa, muut toiminnot ovat kustannuksia”. -Philip Kotler

Nyt kun olet lukenut tämän lähes kaiken kattavan teoksen, voimme todeta että et tiedä vielä yhtään mitään. Suosittelemme kuitenkin lähtemään liikkeelle henkisenkasvun kirjoista ja elämän peruskysymyksistä, sitten kun olet niitä pähkäillyt muutaman vuoden, voit siirtyä markkinointikirjojen pariin. Siihen saakka tämän raamatun antamat tiedot riittänevät teoriapohjaksi, ymmärtäminen vaatii kuitenkin kokeiluja ja todennäköisesti myös virheitä. Kiitos ajastasi, toivottavasti sait tästä jopa joitakin vinkkejä omaan toimintaasi.

Ja sitten vielä “special note” Riikalle: Viemme käytäntöön aivan kaiken. Sinulla on lupa odottaa päräyttäviä markkinointitekoja lähitulevaisuudessa.

“Markkinointi on kyllä aika tylsää, pelaan mieluummin biljardia.” – Aleksi Halsas, 59v EKJ. (Einsteinin kuoleman jälkeen).

“Helveti moinen kirjahan tästä tuli” – Eetu Huosianmaa, Ä (Äsken)

 

By Eetu Huosianmaa ja Aleksi Halsas

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!