Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinointia maalaisjärjellä

Kirjoitettu 24.05.16
Esseen kirjoittaja: Aleksi Halsas
Kirjapisteet: 3
Kirja: Commonsense direct & digital marketing, 5th edition
Kirjan kirjoittaja: Drayton Bird
Kategoriat: 6. Markkinointi, 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.06. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tätä Drayton Birdin kirjaa on tullut opiskeltua pitkän kaavan kautta pikku hiljaa, ja loppujen lopuksi en edes lukenut koko kirjaa kokonaan, enkä usko että se olisi edes järkevää. Kirja on verrattain vanha. Alun perin vuodelta 1982, tosin viimeinen päivitys on vuodelta 2007. Vaikka kirjan julkaisuhetkestä on jo tovi kulunut, tuntuu kirja todella ajankohtaiselta. Väitän jopa, että kirja on edelleen monella tapaa aikaansa edellä, joskin pikku hiljaa markkinointi alkaa olemaan tasolla, josta Drayton Bird puhuu. Toisaalta edelleen tehdään markkinointia, jonka toteutus on peräisin toisen maailmansodan ajalta.

Drayton Bird vannoo suoramarkkinoinnin ja henkilökohtaisuuden nimeen. Kaikki asiat, joista hän puhuu vaikuttavat niiden lukemisen jälkeen melko lailla itsestäänselvyyksiltä. Keep it simple stupid, pätee kyllä tässäkin tapauksessa, sillä ajatukset ovat lopulta todella yksinkertaisia. Määritelläänpä ensin suoramarkkinointi:

”Direct marketing is any advertising activity which creates and exploits a direct relationship between you and your prospect or customer as an individual.”

Ja sitten vähän suoramarkkinoinnin tarkoituksesta:

”What is the purpose of direct marketing? In my view, it is quite simply, to isolate your prospects and customers as individuals and build a continuing relationship with them – to their greater benefir and your greater profit.”

Toisin sanoen tarkoituksena on tuottaa asiakkaalle lisäarvoa ja tehdä kauppaa. Drayton Bird korostaa jatkuvasti sitä, että markkinoinnin tulokset täytyy olla mitattavissa. Kauppaa, kauppaa ja kauppaa. Drayton ei juurikaan puhu muusta markkinoinnista, kuin suoramarkkinoinnista. Hän ei siis puhu brändin rakentamisesta ja muusta vastaavasta. Vaan siitä, kuinka hyvä tuote löytää asiakkaan, joka haluaa ostaa ja saa tuon asiakkaan ostamaan. Tunsin kirjan aikana oloni useasti todella typeräksi, sillä ihan maalaisjärjellä nuo pitäisi olla pääteltävissä.

 

Kaksi kysymystä, joihin vastaamalla sinusta tulee loistava markkinoija:

  1. How often should I communicate with my prospects or customers?
  2. What should we say when we communicate?

No näitähän voi miettiä vaikka kuinka pitkään ja kehitellä jos jonkinlaisia teorioita, vaikka kuinka monimutkaisten käyttäytymisteorioiden mukaan. Ja pyrkiä manipuloimaan ihmisiä tekemään jotakin mitä haluat. Kirjan nimi on kuitenkin Commonsense direct and digital marketing, joka kertoo jo, että Draytonin näkökulma näihin asioihin on aika simppeli. Jos joku muukin tätä lukee, niin laitan nyt suoran lainauksen vastauksista, jotta en vahingossa muuntele mitään kääntäessäni:

  1. This depends entirely upon how friendly you are with them. Would you communicate with a good friend, an established customer, just once a year? Or once every six months? I think not. On the other hand, would you communicate with somebody who was virtually a stranger, a prospect, every week? I think not. I suggest that you would communicate with a friend as often as you had spmething interesting to say. Something you though they might appreciate. Even if the person were a stranger, the same would apply, though they would be less interested in hearing from you; would be less like to listen to what you had to say.”
  2. Once again, the answer is: what would you say to a friend? Or to somebody who was just a bare acquaintance – a prospect, perhaps, whom you had only mailed once. The answer, of course, is you would spend your time thinking of things your friends, or your acquaintances, would like. You would spend your time thinking up appealing offers. New you thought they might find interesting.

Liian yksinkertaista ollakseen totta, mutta ihan loogistahan tuo on. Täysin tuntemattomalle asiakkaalle ei varmasti kannata laittaa sähköpostia joka päivä, kun vastaavasti sinulta 10 tuotetta ostaneelle asiakkaalle tuo 1 sähköposti päivässä voi olla aivan sopiva määrä. Ja samalla tavalla asiakkaalle, joka on jo ostanut useasti voi jo lähettää hieman teknisempää tavaraa, kun taas uusille asiakkaille kannattaa lähettää jotakin, joka herättää heidän huomionsa ja saa heidät kiinnostumaan.

 

Henkilökohtaisuudesta:

”Make sure it looks as though it has been sent by a ’real person’ – just like the signature in a letter – so don’t use obscure sender names. You wouldn’t sign a letter ’postmaster’ or ’info’, would you? Exploit fully the medium potential. Use personalization – it’s free!”

Tämä on se konkreettisin asia kirjasta, joka menee välittömästi käytäntöön. Sähköposti, josta viestit lähtevät tulee olemaan Zenhancen tapauksessa joko mikko@zenhance.fi tai aleksi@zenhance.fi ja omilla nettisivuillani, vain oma sähköpostini. Optimitilanteessa sähköposti näyttäisi niin henkilökohtaiselta, että se vaikuttaisi minun henkilökohtaisesti hänelle kirjoittamaltaan. Tässä voisi itse asiassa mennä aika pitkällekin, sillä sähköposteihin on mahdollisesti liittää automaattisesti vastaanottajan nimi ja muita tietoja, mitä henkilöstä on kerätty.

 

Käytäntöön:

Nämä hommathan menevät suoraan käytäntöön omien bisneksien kohdalla, erityisesti omilla nettisivuilla aleksihalsas.fi, sekä Zenhancessa. Sanoisin, että suurimman vaikutuksen Drayton Bird on tehnyt minun yleiseen ymmärrykseeni markkinoinnin toiminnasta ja roolista. Hän on saanut minut ymmärtämään, kuinka tärkeää mittaaminen on tässäkin yhteydessä ja mihin asioihin huomionsa oikeasti kannattaa kiinnittää. Kirja on omalla listallani kyllä ehdottomasti parhaimpia markkinoinnin kirjoja, joita olen lukenut. Seth Godinin kirjat: Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita ja Tribes ovat ainoat toiset markkinoinnin kirjat, jotka ovat vaikuttaneet ajatusmaailmaani yhtä voimakkaasti.

Sähköpostimarkkinointia tulen hyödyntämään kaikissa bisneksissä mitä tulen tulevaisuudessakin kasaamaan. Sähköposti ei välttämättä ole kaikista tehokkain tapa markkinointiin, mutta se on ehdottomasti kaikista tehokkain markkinoinnin keino suhteessa hintaansa. Sillä jos ohjaat joka tapauksessa liikennettä sivuillesi, niin miksi et keräisi sähköposteja ja lähettäisi niitä asiakkaillesi, vielä senkin jälkeen kun hän on lähtenyt sivuiltasi. Käytännössä vastaavanlainen markkinointi ei maksa yhtään mitään, jos ei huomioi työaikaa, jota ei loppujen lopuksi niin hirveästi kulu, sillä teet automaatiot ja sähköpostit yleensäkin vain kerran ja homma toimii kaikille. Toki sähköpostimarkkinoinnilla saavutetaan yleensä myös verrattain erinomaisia konversioita, jonka takia sitä niin paljon tehdäänkin. Yleensä tällaiset alueet, joissa saavutetaan loistavia konversioita, tosin menettävät tehokkuutensa ajan myötä, kun markkinoijat oppivat käyttämään niitä kunnolla. Homma ei kuitenkaan maksa juuri mitään, joten sitä kannattaa ainakin testata. Kuten Drayton Birdiltä oppinut markkinoinnin teorioista, yksi teoria on ylitse muiden: Testaa, Testaa ja Testaa!

Päätän tämän vielä Drayton Birdin ennustuksiin markkinoinnin tulevaisuudesta, avaamatta niitä sen enempää. Mikäli hänen ennustuksiinsa haluaa perehtyä paremmin, niin kannattaa hommata kirja käsiinsä ja lukea itse perusteluja hänen väitteilleen.

“1. Direct marketing will take over.

  1. The internet will disappoint its wilder advocates.
  2. Those who ignore direct marketing principles will perish
  3. Direct marketing will be used more intelligently
  4. Companies will not only build databases, they will use them properly
  5. Business will learn the importance of customer value
  6. Marketers will realize all customers are not created equal – and act accordingly
  7. Marketers will use direct messages for more than just selling
  8. The mythical ‘line’ will be erased- and about time, too.
  9. Marketers will stop claiming to love customers, and act like they mean it.”

Eipä tässä sen enempää, hommat jatkuu ja karavaani kulkee.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!