Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinointipsykologia

Kirjoitettu 06.09.15
Esseen kirjoittaja: Otto Ilari Schmidt
Kirjapisteet: 2
Kirja: Markkinointipsykologia
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope ja Manne Pyykkö
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.06. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen aina ollut kiinnostunut psykologiasta ja Dynyn kirjastossa osui ihan vahingossa käteen Timo Ropen ja Manne Pyykön kirja Markkinointipsykologia – Väylä asiakasmieliseen markkinointiin. Kirjassa käydään läpi kuinka ihminen käyttäytyy kuluttaessaan ja reagoi markkinointiin psykologisen tarkastelun kannalta. Psykologia kuitenkin tarkastelee kaikkea ihmisen toimintaa, joten olin jokseenkin yllättynyt ettei vastaavanlaisia teoksia ole kuitenkaan kovinkaan paljoa tarjolla. Pohdin kuinka itse voisin hyödyntää psykologian keinoja tehdessäni markkinointia.

Pääpainotteisina oppeina kirjasta tarttuivat ainakin se, että ihminen on melko ristiriitainen otus. Vaikka edellä mainittu toteaminen sopii kaikkeen ihmisen toimintaan, niin pyrin tarkastelemaan ihmisen motiiiveja ja toimintaa edistääkseni oman projektini markkinointia. Heti alkuun kirjasta käy ilmi, ettei ihminen ajattele kovinkaan mustavalkoisesti vaan kaikki tämän tekemät päätökset ovat ihmisen siihen asti elämänsä elämän tapahtumien ja tämän perinnöllisten ominaisuuksien summa. Ihmisen toimintaan vaikuttaa siis ympäristö ja geneettiset ominaisuudet. Aika laaja käsite kyllä. Ympäristön vaikutteita on kirjassa vielä eritelty pienempiin osiin:

Ihmisen ostotottumuksiin ja markkina ärsykkeisiin reagoiminen on siis hyvin monesta asiasta kiinni. Tämä osoittaa siis hyvin sen kuinka tärkeää on markkinointia tehdessä kiinnittää huomiota kohderyhmään. Toinen tärkeä seikka on se, että todellakin eri taustaiset ihmiset ajattelevat asioita hyvinkin eri tavalla. Jotenkin sitä on itse vaikea alkuun ymmärtää, koska ihminen pyrkii rationalisoimaan toisten ihmisten tekoja omien arvojensa kautta. Helpointa olisikin siis lähteä tekemään ja markkinoimaan sellaista projektia, jossa itse kuuluu myös kohderyhmään. Ensinnäkin heti ensimmäisenä seikkana tulee eteen se ajatus, että kuinka voi olla motivoitunut tekemään sellaista projektia, joka ei kiinnosta. Tottakai motivaationa voi toimia raha tai vastaava hyödyke, mutta tuoko se loppujen lopuksi tarpeeksi intoa viedä projektia eteenpäin? Tuskin. Tietysti motivaationa voi olla esimerkiksi ongelmissa olevien nuorten auttaminen, jossa taustalla yleensä on jokin henkilön omasta menneisyydestä kumpuava motiivi eli halu auttaa. Ajatuksena kuitenkin se että on helpompaa markkinoida jotakin tuotetta samaan kohderyhmään kuuluvalle henkilölle, koska tietää mitä tämä ajattelee. Jos tuote on suunnattu eri kohderyhmälle, niin kannattaa ottaa markkinointi tiimiin mukaan henkilö, joka kuuluu kohderyhmään tai ainakin suorittaa kattavaa markkinatutkimusta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa ja muokata tuotettaan näille sopivaksi.

Kirjassa puhuttiin paljon myös siitä, kuinka ihmiset pyrkivät rationalisoida ostopäätöksiään itselleen ja etenkin muille. Käytännössä ihminen aina ostaa emotionaalisella tasolla tuotteensa. Tähän liittyy markkinoinnin perussääntö:

Markkinoinnin perussääntö

Kaikki myydään tunteella.

Ostajan pitää vain osata perustella päätöksensä

itselleen ja muille järjellä

 

Eli ihminen kuitenkin pyrkii perustelemaan ostopäätöksensä aina rationaalisesti. Ostopäätöksen taustalla toimii siis

  • A (rationaalinen/tiedostettu tarveperusta) Näihin voi luetella esimerkiksi edulliset, laadukkaat ja turvalliset tuotteet, jotka ihmisen on helppo perustella ostaneesta.
  • B (epärationaalinen/tiedostettu tarveperusta) Tähän luokkaan kuuluu siis ne kaikki itsekeskeiset asiat, jotka ostaja tiedostaa ostaessaan tuotteen, mutta ei halua sanoa sitä suoraan julki. Kuten oman valta-asemansa ilmaiseminen kalliilla autolla.
  • C (Rationaalinen/tiedostamaton tarveperusta) Nämä ovat niitä asioita, joita ihmisellä ei ole varaa tai mahdollista hankkia, jolloin ihminen siirtää ne taustalle. Vasta kun ihmisellä on varaa hankkia haluamansa tuote voi se nousta tiedostetulle tasolle.
  • D (Epärationaalinen/tiedostamaton tarveperusta) Tähän ruutuun liittyy kaikki sellainen asia, joita ihminen ei välttämättä edes tiedosta omaavansa. Mm seksuaalisuus, eroottisuus, jännityksen haku ja vallanhimo sisältyvät tähän ruutuun. Vietit ovat suuressa osassa näissä ominaisuuksissa ja ne ilmenevät alitajuisina haluina, joita ihminen ei edes tiedä ajattelevansa.

 

Olen aloittamassa Ensiapukouluttaja projektia parin muun henkilön kanssa. Projektiin siis sisältyy kurssien kouluttaminen, myynti ja markkinointi. Pää kohderyhmä kurssille on työssäkäyvä henkilö, jonka pitää joko uusia tai hankkia lain edellyttämä ea-pätevyys. Usein myös työnantaja voi lähettää työntekijöitään kursseille. On siis käytännössä kaksi eri pää kohderyhmää, eli työnantaja (yritys) ja yksityinen henkilö. Sinällään siis tuotteessa (ensiapukortti) on hyvät lähtökohdat markkinointi mielessä, koska se osuu kohderyhmämme rationaaliseen tiedostettuun puoleen. Ea kortin suorittaminen on siis lain edellyttämä tarve. Tarjontaa on kuitenkin hyvinkin paljon Ea koulutuksille. Toimiva myyntiargumentti, etenkin yrityksille on kuitenkin se, että Ea – koulutuksemme sisältää puolet itseopiskelua. Näin ollen työntekijöiden ei tarvitse istua kuuttatoista tuntia luokassa pänttäämässä samasta asiasta, jonka voi lukea helposti kirjasta. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että yritys säästää kahdeksan tuntia henkilön työajasta. Vastaavasti yksityisen henkilön ei tarvitse käyttää niin paljoa aikaa koulutuksissa istumiseen. Toinen tiedostettu rationaalinen seikka on turvallisuus. Ajatus siitä, että henkilö itse tai joku tämän yhteisöstä on käynyt koulutuksen, joka mahdollistaa varautumisen onnettomuuteen tuo turvallisuuden tunnetta. Myös ihmisen halu suojella ja auttaa ovat rationaalisia ominaisuuksia, jotka on hyvä tiedostaa markkinointia tehdessä. Epärationaaliselta puolelta voisi poimia halu olla sankari osattuaan pelastaa loukkaantuneen henki, jonka kautta saisi kuuluisuutta esimerkiksi etusivun lehtijutulla. Ajatuksena onkin lähteä markkinoimaan kurssin käyneitä “hiljaisina hengenpelastajina” eli koulutuksen omaava henkilö on normaalissa arjessa ihan tavallinen kaduntallaaja, mutta onnettomuuden sattuessa tämä osaakin auttaa uhreja ensiapukoulutuksen ansiosta. Ikäänkuin vaatimaton sankari, joka näyttää voimansa vasta tarpeen tullen.

Pää kanavana markkinoinnissa tulee olemaan internet sivut ja facebook. Ajan (ja rahan) säästäminen tulee olemaan pääasiallisena myynti argumenttina. Lisäksi emotionaaliseen puoleen tullaan keskittymään ajatuksella, että asiakas voi pelastaa itse jonkun hengen. Sivujen pitää olla sopivan yksinkertaiset, jotta kurssin käymisen helppous välittyy asiakkaalle. Lisäksi sivuilla pitää olla riittävästi materiaali, jotta asiakkaat näkisivät demon kurssien laadukkaasta opetuksesta. Itse kurssit pyritään toteuttamaan, siten että olisi mahdollisimman vähän istumista ja kalvosulkeisia. Tähän pyritään osallistuttamalla mahdollisimman paljon kurssilaisia mukaan itse kurssin opetukseen. Suurin osa kurssilaisista tulee olemaan itseäni ja muita vetäjiä vanhempia, joten tämäkin tulee ottaa huomioon. Se tarkoittaa myös käytännössä sitä, että kurssin opettamisen laatu pitää olla varmaa ja uskottavaa. Yleinen olettamus ja ajatusmalli on se, että monissa työyhteisöissä kursseja pidetään melkoisena pakkopullana. Itse haluan tähän muutosta. Pyrinkin siis osallistuttamaan kurssilaisia mahdollisimman tehokkaasti ja liittymään mukaan keskusteluun. Yritän luoda motivaatiota ottamalla puheeksi esimerkiksi tilanteen kotona, jossa kurssilainen itse tai tämän omaiset voivat joutua vaaraan. Ajatuksena siis se, että kurssilaiset oikeasti ymmärtäisivät ensiavun merkityksen ja kiinnostuisivat aiheesta syvemmin, jotta oikean tilanteen sattuessa heiltä löytyisivät tarvittavat taidot auttaa.

Tottakai lopulta koulutukset ovat aina kouluttajansa näköisiä. Haluankin kehittyä kouluttajana ja saada projektista mahdollisimman paljon irti ajatellen jatkoa. Etenkin esiintymistaidot ja vuorovaikutus yleisön kanssa on pääasiallisia kehitysalueita, jotka kiinnostavat. Lisäksi itse ensiapu ja kyky toimia oikein kriisitilanteissa ovat minulle henkilökohtaisella tasolla tärkeitä asioita.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!