Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Markkinointiviestintä

Kirjoitettu 08.12.15
Esseen kirjoittaja: Linda Heikkilä
Kirjapisteet: 4
Kirja: Kannattava markkinoini; Markkinoinnin perusteet; Markkinoinnin maailma
Kirjan kirjoittaja: Mäntyneva, Mikko; Lahtinen, Jukka & Isoviita, Antti; Bergström, Seija & Leppänen, Arja
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Opinnäytetyötäni (markkinointisuunnitelma) tehdessä tutustuin syvemmin markkinointiviestinnän keinoihin, jotta markkinointisuunnitelman viestinnän keinojen pohjalle saisi mahdollisimman laajan teoriapohjan. Markkinointiviestinnän tärkeimpiä tavoitteita ovat:

  • yritys- ja muiden mielikuvien parantaminen
  • kannattavan myynnin aikaansaaminen
  • kanta-asiakassuhteiden luominen ja niiden kehittäminen
  • lisää yrityksen kohderyhmän tietoisuutta yrityksestä ja sen tuotteista
  • vahvistetaan haluttua viestiä ja toimintaa kohderyhmässä
  • vaikuttaa asiakkaan myönteisen ostopäätöksen syntymiseen

Perinteinen asiakaskäyttäytymistä kuvaava malli on AIDA, jossa pyritään aluksi saamaan potentiaalisen asiakkaan huomio ja luomaan tietoisuus yrityksestä ja sen tarjoamista tuotteista (Attention). Seuraavaksi herätetään asiakkaan kiinnostus (Interest) ja pyritään synnyttämään ostohalu asiakkaassa (Desire). Kun kaikki edellä mainitut asiat on saavutettu voi varsinainen osto (Action) tapahtua.

Markkinointiviestintä voidaan jakaa informoivaan ja suggestiiviseen osaan. Informoiva viestintä välittää asiakkaille tietoa yrityksen tuotteista, hinnoista, maksuehdoista ja saatavuudesta. Suggestiivinen viestintä taas pyrkii vetoamaan kohderyhmän tunteisiin ja asenteisiin. Suggestiivisia keinoja mainonnassa ovat musiikki, liike, äänitehosteet, valot, kuvat ja erilaiset otsikoinnit. Hyvästä mainonnasta voi löytää molempia viestintäkeinoja, sekä informoivaa että suggestiivista viestintää.

Perinteisesti markkinointiviestintä mielletään vain suunnitelmalliseksi prosessiksi, mutta siihen liittyy aina myös suunnittelemattomia viestejä. Näitä ovat esimerkiksi työntekijöiden puheet ja käyttäytyminen, yrityksen toimitilat sekä hallitsematon julkisuus. Mikäli työntekijät ovat töykeitä, asiakasta aliarvioidaan tai viestintä kriisitilanteessa on kehnoa, vahingoittaa se aina asiakkaan mielikuvaa yrityksestä. “Jos sanot asiakkaalle pahasti, voi hän sanoa Sinulle hyvästi.”

Markkinointiviestintä voidaan jakaa neljään erilaiseen luokitukseen, jota kutsutaan viestintämixiksi. Kohderyhmän tietoisuuden herättämisessä mainonta ja suhde- ja tiedotustoiminta toimivat usein parhaiten. Kun markkinoinnissa edetään seuraaviin tasoihin, näiden vaikuttavuus kuitenkin usein laskee. Tällöin henkilökohtainen myyntityö ja myynnin edistäminen ovat suuremmassa roolissa.

 

MAINONTA

Mainonnalla tarkoitetaan tunnistettavissa olevan lähettäjän maksamaa viestintää. Se on kustannustehokas ja nopea tapa viestiä yrityksestä ja sen tuotteista suurelle ihmisjoukolle. Mainonnan avulla vakuutetaan asiakkaat yrityksen brändistä ja sen saavutuksista, kannustetaan ostamaan ja muistutetaan yrityksen brändistä ja sen tuotteista, jotta asiakkaat rohkaistuvat ostamaan uudelleen.

Mainonta pureutuu yrityksen ja sen tuotteiden tunnettuuden luomiseen, kiinnostuksen herättämiseen ja ostojen lisäämiseen. Tämän avulla erotutaan kilpailijoista, herätetään kohderyhmän mielenkiintoa ja saadaan asiakas ostoksille.

Pakko myöntää, että itse en tiennyt mainonnan olevan aina maksettua viestintää. Olen hyvin usein yhdistänyt/sekoittanut sen markkinoinnin kanssa samaan kategoriaan.

Mainonnan eri muodot

Mainonnan muotoja ovat mediamainonta, suoramainonta ja täydentävä mainonta. Mediamainonnassa käytetään joukkotiedotusvälineitä johon kuuluu televisiomainonta, radiomainonta, lehti-ilmoittelu, verkkomainonta, elokuvamainonta ja ulko-ja liikennemainonta. Suoramainonta on itsenäinen mainonnan muoto, joka on osa suoramarkkinointia ja sitä tehdään tavoitteellisesti ja kontrolloidusti. Suoramainonta voidaan jakaa osoitteettomiin sekä osoitteellisiin mainoksiin. Osoitteelliset mainokset ovat kohdistettu tarkasti rajatulle kohderyhmälle kuten kirjekuoret ja esitteet. Osoitteettomat sen sijaan ovat mainoksia, joita jaetaan koteihin ja/tai yrityksiin tietyllä alueella. Näitä voivat olla esimerkiksi tuote- ja hintatarjoukset tai yritysesittelyt. Tämä voi olla luonteeltaan informoivaa, muistuttavaa tai kehottavaa. Näiden kahden mainonnan muodon lisäksi on vielä täydentävä mainonta, johon kuuluu toimipaikkamainonta, mobiilimainonta, hakemistot & luettelot, messumainonta, tapahtumamainonta sekä sponsorimainonta.

 

Mainonnan budjetointi

Mainonnan budjettiin ei löydy koskaan yhtä oikeaa lukua kuinka paljon mainontaan tulisi panostaa, sillä se riippuu aina siitä, mitä sillä halutaan saavuttaa. Mainonnan budjetointia tehdessä tulee ottaa huomioon yrityksen kokonaistavoitteet, sillä mainontaa ei kannata ylimitoittaa yli yrityksen todellisen toimituskyvyn. Mainosbudjetin suuruuteen ja mainontaan panostettaviin resursseihin vaikuttavat kohderyhmä, kilpailutilanne markkinalla, mainostettavan tuotteen vaihe elinkaarellaan, tuotteen ominaisuudet suhteessa kilpaileviin tuotteisiin, yrityksen taloudelliset resurssit, valittu markkinointikanava sekä tuotteen hinta ja tavoiteltu imago.

 

HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

Henkilökohtainen myyntityö on useimmiten kasvokkain tapahtuvaa kommunikointia myyjän ja asiakkaan välillä ja siinä on omat hyvät ja huonot puolensa. Merkittävä hyöty on siinä, että myyjä voi kontrolloida kenelle myydään ja miten myydään sekä havaita suoraan asiakkaan elekielestä ja ilmeistä millaisen vastaanoton presentaatio saa. Jos vastaanotto on selkeästi epäsuotuisa, voi myyjä muuntaa presentaatiota ja myyntinsä viestiä suotuisammaksi. Se mikä taas henkilökohtaisessa myyntityössä saattaa olla haitta on se, että eri myyjät pystyvät vaihtamaan presentaatiota tai asiaansa, jolloin yrityksen viesti ei välttämättä ole kaikille asiakkaille yhteneväinen. Tämä markkinointiviestinnän keino on yleensä kuitenkin kallein kustannuksiltaan yhtä kontaktia nähden. Tämän takia telemarkkinointi ja sähköinen myynti ovat ottaneet suurempaa roolia markkinointiviestinnässä, sillä ne ovat kustannuksiltaan pienempiä.

Myyjän tulee lunastaa asiakastapaamisessa yrityksen mainonnassa annetut lupaukset. Myynti on onnistunutta, kun myyjä pystyy tarjoamaan asiakkaalle ratkaisun asiakkaan tarpeeseen. Näin myös yritys saa myyntiä ja pitkäkestoisia asiakassuhteita.

Henkilökohtainen myyntityö voidaan jakaa kolmeen päätyyppiin: myymälämyynti, puhelinmyynti ja kenttämyynti. Myymälämyynnissä asiakkaat tulevat itse liikkeeseen mainonnan, suosittelun tai aikaisempien kokemustensa perusteella. Myyjän ei siis tarvitse itse etsiä asiakkaitaan. Samanlaista toimipaikkamyyntiä tapahtuu myöskin muun muassa huoltoasemilla sekä kioskeissa.

Puhelinmyynnissä yritys myy tuotteitaan joko toisille yrityksille tai kuluttajille puhelimitse. Tässä viestintämenetelmässä myyjä etsii itse ensin asiakkaat ja sitten myy. Myös se, että asiakas soittaa yritykseen ja tiedustelee asioita tai tilaa tuotteita on yksi puhelinmyynnin muoto.

Kenttämyynnissä on kaksi muotoa: myyjä etsii uusia asiakkaita sekä myös hoitaa nykyisiä asiakassuhteita. Kenttämyynnissä kaupanteko voi kestää kauan ja myyjä on usein samaan asiakkaaseen yhteydessä monta kertaa.

 

MYYNNINEDISTÄMINEN

Myynninedistäminen eli Sales Promotion (SP) pyrkii nimensä mukaisesti edistämään myyntiä eri tavoin. Sitä voidaan kohdistaa sekä jälleenmyyjiin että kuluttajiin. Esimerkiksi tuote-esittelyt, kilpailut, ilmaisnäytteet, tarjoukset, tapahtumat, sponsorointi ja messut ovat keinoja myynninedistämisessä. Myynninedistämisen päätavoitteena on houkutella kuluttajia ostamaan sekä edistää jälleenmyyjien, myyntimiesten ja jakelijoiden halua ja kykyä myydä yrityksen tuotteita.

Jälleenmyyjiin kohdistetussa myynninedistämisessä on tarkoituksena opettaa ja kannustaa jälleenmyyjiä myymään yrityksen tuotteita kohderyhmälle. Kun jälleenmyyjä on saanut tuotekoulutusta ja saanut itse kokeilla palvelua tai tuotetta, osaa hän myös paremmin myydä sitä asiakkaille.

 

SUHDE- JA TIEDOTUSTOIMINTA

Suhde- ja tiedotustoiminta eli Public Relations (PR) sisältää yrityksen tiedotusvälineiden, omistajien, rahoittajien, asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden suhteiden hoitamista ja ylläpitämistä. Se voidaan jakaa sisäiseen suhdetoimintaan (yrityksen oma henkilöstö) sekä ulkoiseen suhdetoimintaan (ulkoiset sidosryhmät) ja sen keskeisin tavoite on myönteisen yrityskuvan vahvistaminen. Yrityksen sisäinen suhdetoiminta on muiden toimintojen peruspilari. Mikäli yrityksen sisällä ei ole hyvää ja välitöntä tiedotustoimintaa ei tällöin voi myöskään syntyä toimivaa ja hyödyllistä ulkoista suhdetoimintaa. Suhde- ja tiedotustoiminnalla ei vaikuteta suoraan yrityksen myyntilukuihin vaan nimenomaan pyritään luomaan hyvää kuvaa yrityksestä ja sen tarjoomasta.

Suhteet erilaisiin tiedotusvälineisiin (televisio, lehdistö, radio) ovat yrityksen kannalta tärkeitä. Aina kun yritys saa myönteistä julkisuutta johonkin tiedotusvälineeseen, joka on vieläpä useimmiten ilmaista, pitävät asiakkaat sitä luotettavampana kuin jossain nähtyjä mainoksia. Tämä johtuu siitä, että nämä eivät yleensä ole maksettuja mainoksia, joten asiakas luottaa näihin lähteisiin enemmän. Yritys ei voi koskaan olla kuitenkaan varma, tavoittaako informaatio halutun kohderyhmän halutussa muodossa ja halutussa ajassa. Pienyrityksien varsinkin kannattaa hyödyntää lehdistötiedotteita ja paikallisradioita, sillä niiden sanoma ylettyy usein melko laajalle ja usein se on jopa maksutonta näkyvyyttä. Esimerkiksi asiantuntijahaastattelut eri tiedotusvälineille voi olla varsin toimiva keino. Varsinkin pienyrittäjille ja -yrityksille myös luennot koulutustilaisuuksissa tai tapahtumissa luovat hyvää ja positiivista kuvaa yrityksestä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!