Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Matkalla huippumyyjäksi

Kirjoitettu 14.02.16
Esseen kirjoittaja: Roosa Pihlajamäki
Kirjapisteet: 4
Kirja: Huippumyyjä, Asiakaspalvelun pikkujättiläinen
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen / Tom Lundberg & Juhani Töytäri
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynti – jo tuo sana itsessään herättää minussa epämiellyttäviä tunteita. Kädet hikoavat ja ahdistus valtaa mielen. Olen lukenut viimeaikoina verrattain paljon myyntiin liittyviä kirjoja. Aikaisemmin luin niitä siksi, että halusin jotain vaihtelua henkisen kasvun kirjoihin, mutta tällä kertaa haluan todella perehtyä asiaan ja minua aidosti kiinnostaa oppia lisää.

Jollain tavalla olen aina arvostanut myyntityötä ja myyjiä todella paljon. Hieman sama efekti kuin että joidenkin mielestä baarimikko on jumala. Käytännössä hän on täysin sama asia kuin tarjoilija, mutta varmasti sinullakin on ainakin mielikuvien tasolla tästä eri käsitys ja näin ollen myös arvostuksen taso on toinen. Minulla on sama myyjien kanssa. Akatemian alussa joku kysyi, että mitä haluan täällä oppia. Totesin, että myyntiä, johtamista ja tapahtumanjärjestämistä. Myyntiä ? Se tuli itsellenikin yllätyksenä. En ollut mielestäni ollut siitä koskaan kovin kiinnostunut, mutta jokin ilmeisesti veti minua kuitenkin siihen kun tulin sen maininneeksi.

Myynti on lopulta hyvin yksinkertainen asia. Ihmiset vain mieltävät sen jostain syystä jotenkin todella monimutkaiseksi ja hankalaksi asiaksi. Loppupeleissä on kysymys vain kysymyksistä, vastauksista, ja ehdotuksista. Asioista, joita huomaamatta teet päivittäin elämässäsi.

Tiimissäni on nyt monta myyntiprojektia menossa. Lukiessani ”Huippumyyjä”-kirjaa, minua oikein huvitti, kuinka näin tiimiläisteni (mukaan lukien itseni) käyttäytyvän juurikin pelokkaan myyjän kuvaelman mukaan.

”Suojautuakseen pelolta myyjät ja myyntiorganisaatiot tekevät uskomattomia tekoja. He pyrkivät välttämään näitä epämiellyttäviä tunteita. Myyjät vitkastelevat, kun pitäisi soittaa asiakkaalle tai mennä asiakaskäynnille. Joskus myyjät käyttävät enemmän energiaa työn välttelyyn kuin itse työn suorittamiseen.”

Tunnistan hyvin itseni tuosta kuvauksesta. Tunnistan myös monet muut tuosta kuvauksesta.

Olen tällä hetkessä ikään kuin vahingossa ajautunut johtamaan näitä myyntitilanteita, meillä niin kutsuttuja myyntipäiviä. Koen tilanteen haastavaksi, sillä en ole yhtään muita etevämpi ja vähemmän pelokas asiakkaiden kontaktoinnissa ja myynnissä. Tämä tuo todella kovan johtamisen haasteen eteeni. Toisaalta olen yrittänyt kääntää tilanteen itselleni voitoksi: koska minun TÄYTYY olla esimerkillinen, jotta muut tekisivät asiaa joka heitä pelottaa, se ajaa minut väkisinkin kohtaamaan pelkoni. Jos olisin ryhmän jäsen, en kokisi niin suurta painetta kuin koen nyt. Olemme myös avoimesti keskustelleet aiheesta, ja tiedämme, että lähes kaikkia ahdistaa. Siksi näenkin tämän ikään kuin yhteisenä projektina.

Monet sanovat, että turha soittaa kun yleensä vastassa on assistentti tai muu tavoittelemaasi henkilöä edustava henkilö, joka sanoo, että laita sähköpostia. Näin se yleensä menee, mutta itse olen kokenut aina suurta mielihyvää ja koen että kontakti on jollain tapaa henkilökohtaisempi laittaessani lopulta sähköpostin, kun voin kirjoittaa siihen soitelleeni ja laittavani sähköpostin siitä syystä että minua puhelimessa pyydettiin näin tekemään. Uskon vakaasti, että tällä sähköpostilla on huomattavasti pienempi todennäköisyys hukkua suurten yritysjohtajien sähköpostivirran sekaan, kun kontakti on kuitenkin ensin otettu puhelimitse.

“Menestyt aina, kun alilupaat ja ylitoimitat”.

Tämä vinkki on jo viety käytäntöön. Hyödynsin konkreettisesti tätä tehdessäni mysteryshoppingia, ja huomatessani, että välillä suorittamamme käynnit olivat olleet ajallisesti liian lähellä toisiaan jotta päivän otanta olisi ollut sekä ilta- että aamuvuorolta. Niimpä ilmoitin asiakkaalle, että teemme muutaman ylimääräisen käynnin veloituksetta jotta tilanne saadaan korjattua.

”Myyjät, jotka pärjäävät myyntityössä keskivertomyyjää paremmin, tulevat yksinkertaisesti töihin tekemään töitä. He osaavat erottaa joutavan nyhertämisen tuloksellisesta toiminnasta. He ovat tietoisia siitä, mihin aikaansa käyttävät”.

Teimme treeneissä yhdessä 20 minuutissa laskelmat paljonko meidän tulee myydä ja missä ajassa, jotta olemme tiettyyn ajankohtaan mennessä myyneet tietyn verran. Tämä oli mielestäni aivan loistava työkalu, sillä se konkretisoi tilanteemme ja selkiytti tavoitteet joihin yhdessä pyrimme. Lisäksi se tehtiin yhdessä, ja näin ollen sitoutti kaikki asiaan. Se, että esimies eli tässä kohtaa minä, olisin vain kylmän viileästi määrännyt tietyn tavoitteen, olisi ollut tuloksetonta eikä olisi motivoinut ketään.

”Noin 90% myyjistä ei ehdota kauppaa”.

Jos ei koita ei voi voittaa. Itse olen kokenut tämän osion kovin haastavaksi. Miten kysyä kysymys, joka ei tule töksäyttäen, mutta tuuppaa sopivasti niin, että asiakas ikään kuin huomaamattaan ostaa ? Yksi asia, mikä on ihan perusteissa ja jota olen koittanut harjoitella oli se, ettei  kysy asioita konditionaalissa, ”tehtäisiinkö kauppa” vaan ”tehdäänkö kauppa”. Tämä on toki vain yksi pieni osa klousaus-tekniikoista, mutta sekin on alku.

Tärkeintä on lukea asiakasta. Mikäli vastapuoli on rempseä, niin miksipä et ehdottaisi rempseästi suoraan kauppaa. Jos vastapuoli taas vaikuttaa epävarmalta, anna hänelle perusteluita. Kyse on kuitenkin vain niin yksinkertaisesta asiasta, kuin vuorovaikutuksesta.

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!