Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Menestyjän mentori

Kirjoitettu 20.05.13
Esseen kirjoittaja: Sakari Lehto
Kirjapisteet: 1
Kirja: Menestyjän mentori
Kirjan kirjoittaja: Greg S. Reid
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.2. Johjajan / valmentajan taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pieni, mutta pippurinen kirja. Kertoi paljon samoista asioista, kuin monet muut ”menestyjän käsikirjat”, mutta Menestyjän mentori kuvaili nämä asiat käytännön tasolla, loistavaan kasvutarinaan sidottuna. Kopit tuli asenteesta, myynnistä, johtajuudesta ja mentoroinnista.  Kirjan Roy-nimisellä menestyneellä mentorilla oli tapana antaa oppipojalleen Oscarille ohjekortteja liivitaskustaan kehitysvaiheiden myötä. Nostan teksteissä esiin joitain niistä.

Menestyvä myyjä.

Miten suhtaudumme kielteisiin vastauksiin kaupankäynnissä? Usein aletaan hakea syitä itsestä ja aletaan epäillä omaa kyvykkyyttään. ”Joku muu olisi varmaan tehnyt kaupat”. Itse asiassa näitä asioita aletaan punnita jo ennen asiakaskohtaamista! ”Entä jos en tee kauppoja”. Nämä ovat väistämättä yleisimmät päänvaivat jokaiselle myyntimiehelle.

Kortti: ” On vain kaksi tilannetta jolloin sinun on jatkettava sinnikkäästi: Silloin kun haluat ja silloin kun et halua.”

Ensimmäisen kerran menestyjäksi pyrkivä laitetaan koetukselle, kun hänen pitäisi pystyä jatkamaan turhautumisestaan huolimatta. Tiesinhän minäkin tuon jo ennestään, mutta kun se nyt tuli menestyneen liikemiehen suusta, tajusin että se todella on menestyksen mitta. No tässä on se ongelma, että jaksaakseen jatkaa sinnikkäästi tarvitaan motivaatiota. Muutakin kuin menestyksen kiilto silmissä. Kokeillaan seuraavaa korttia:

Kortti: ”Sinä pystyt siihen. Sinä teet sen. Avaa seuraava osteri!”

Kortin ideologia perustuu tähän: Sinulla on korillinen ostereita, joista jokainen edustaa yhtä myyntikäyntiä. Onnistuneesta myyntikäynnistä saat palkinnon, helmen osterista. Näitä helmiä kuitenkin on aika harvassa ja avaat yhä enemmän tyhjiä ostereita, mitä teet? Avaat seuraavan osterin! Miksi? Koska ”Ei kauppaa”, eli ”Ei helmeä” on oikeastaan hyvä uutinen! Kyllä! Riittää kun uskot siihen että helmi on jossain, ja mitä enemmän tyhjiä ostereita avaat, sitä lähempänä helmeä olet. Mahdollisuudet vain kasvavat.

Jotta voisin sisäistää tämän ideologian, pitää ymmärtää, ettei vika ole minussa. Olen valinnut vääriä ostereita, joillekin tuotteeni myyminen on vain yksinkertaisesti mahdotonta. Aloin sitten miettimään, voisinko analysoida osterini paremmin? Voinko karsia varmasti tyhjiä pois listalta? Tähän ei kirja tarjonnut suoraa vastannut, mutta se sai minut ajattelemaan ratkaisua. Tähän päädyin: Osa ostereista ammottaa valmiiksi auki ja voit karsia ne pois vilkaisemalla, loput sinun on avattava. Käytännössä siis selvästi kohderyhmän ulkopuolella olevat kohteet voi jättää sen kummemmin huomioimatta, mutta muita tekosyitä ei ole. Kaikki muut ovat mahdollisia helmiä.

Heh, voisinko alkaa kutsumaan asiakkaita ostereiksi? Silloin ainakin muistaisin tämän periaatteen! Tosin sitä ei kannata lausua heidän kuullen.

Luin kirjaa hiljaisina hetkinä ollessani myyjänä erinomaisessa Pop-up liikkeessämme. Se osoittautui hyväksi tilanteeksi, koska pääsin heti harjoittelemaan taitojani ostereihin. Sovelsin tätä ideaa seuraavasti: Tervehdin kaikkia iloisesti, sen jälkeen seurasin mitä he tekevät. Analysoin heitä. Jos osteri kiersi nopeahkosti edeten kauppaa läpi päätään pyöritellen, hän ei aiokaan ostaa mitään. Hän tuli tutustumaan, eikä minun kannatakaan koittaa tällöin ”pakkomyydä”. Mikäli osteri kuitenkin pysähtyy jonkin tuotteen kohdalle ja alkaa tutkia sitä tarkemmin, hän on mahdollisuus! Iske kiinni poika!

Entä kuinka suhtaudun näihin mahdollisuuksiin, kuinka teen kaupat? Tässä tärkein koppi kirjasta: ”Oleta kauppa tehdyksi”. Osteri on selvästi kiinnostunut, mutta hän epäröi. Jos minäkin epäröin, kauppoja ei tule. Kuulostaahan se hyökkäävältä, mutta sitä osteri haluaa – syyn ostaa! En sano että pitäisi kuitenkaan manipuloida hänet ostamaan, mutta kannustaa jos hän mielestäni tuotteen tarvitsee. Minähän se asiantuntija tilanteessa olen. On kuitenkin olemassa tapa ostopäätöksen varmistamiseksi…

Kortti: ”Menettämisen pelko on tärkeämpi kuin ostetusta tuotteesta saatava hyöty”

Tähän perustuu esimerkiksi aikaan tai määrään sidotut tarjoukset ja kauppojen loppuunmyynnit. Menettämisen pelko saa kuluttajan toimimaan. ”Entä jos kohta on liian myöhäistä?”. Vaikka kyseessä olisi yksittäinen asiakas ja tuote jossa ei tarjousta ole, voi samaa ideaa soveltaa myös siinä tilanteessa vaikkapa kehittelemällä nopea tarjous,  kuten pyöräkaupoilla seuraavasti: ”Tästä pyörästä on kyllä paljon kyselty, mutta olen valmis tekemään sellaisen viiden prosentin myönnytyksen, kun kirjoitamme paperit jo tänään”. Pop-up liikkeessä tämä menettämisen pelko toteutuu muutenkin hyvin, koska kauppa on auki vain muutaman kuukauden ajan, jonka jälkeen on jo myöhäistä. Osta vielä kuin ehdit!

Menestyvä johtaja.

Tiedät varmaan sanonnan ”Johtaja on tiimin paras myyjä”. Olen samaa mieltä. Kun myyjä on edennyt urallaan tarpeeksi pitkälle, hän on valmis johtajaksi. Mitä johtajan tulisi tehdä siis ensimmäisenä? Tämän opin Hyvästä paras kirjasta: Ensin ihmiset, sitten asiat. Eli muodostat itsellesi tiimin, projektiryhmän. Sitä tehdessä kannattaa muistaa seuraava kortti…

Kortti: ”Vältä negatiivisia ihmisiä”

Asenteilla kun on se jännä ominaisuus, että ne meinaavat tarttua. Hyvät ja pahat, molemmat. Miksi siis tuhlaisin aikaani negatiivisten ihmisten parissa, koska tiedän heidän vain jarruttavan menoa. Mikäli mielin tehdä työstäni positiivista, mikä siis on myös yksi menestyksen mitta, pitää minun valita ympärilläni olevat ihmiset heidän asenteensa mukaan, ja itselleni, vain positiivinen kelpaa.

Entä mikä on johtajan tärkein tehtävä? Johtajan tärkein tehtävä on parhaansa mukaan auttaa muita pääsemään tavoitteisiin. Hän siis luo olosuhteita muille. Mielestäni johtajan taso mitataankin siinä, kuinka hyvin hän saa kanssaihmiset tekemään parhaansa. Jotta se toteutuisi, pitää hänellä olla hyvät motivointitaidot ja vuorovaikutussuhteet muihin työntekijöihin, kommunikointi ei saa olla yksipuolista. Menestyvä johtaja ansaitsee työntekijöidensä arvostuksen nöyrillä lupauksilla ja ennen kaikkea lupaukset täyttämällä!

Kortti: ”Yksilön rehellisyyden todellinen mitta on siinä, miten hän vastaa teoistaan”

Sakari Lehto 044 291 4171

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!