Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Menestyvän Myyjän Käsikirja

Kirjoitettu 08.12.13
Esseen kirjoittaja: Henri Tokee
Kirjapisteet: 1
Kirja: Menestyvän Myyjän Käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pekkarinen, Ulla & Pekkarinen, Erkki & Vornanen, Jouni
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Menestyvän Myyjän Käsikirja, 1.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 1.0/5 (1 vote cast)

Meillä on viime aikoina ollut reeneissä paljon käsittelyssä myyntityö ja siihen liittyvät asiat. Omasta tiimistä löytyy muutamia henkilöitä, joilla on paljon kokemusta ja sen kautta hyviä näkemyksiä ja vinkkejä myyntityöstä. Itse en ole koskaan päässyt myynnin parissa työskentelemään, joten opit siitä ovat aika hataralla pohjalla. Kiinnostusta kuitenkin omien taitojen testaamiseen ehkä hiukan löytyy ja sen takia tiimiläisten näkemyksien ja oppien lisäksi halusin ottaa lukuun kirjan nimeltä Menestyvän myyjän käsikirja ja katsoa, jos sieltä tarttuisi jotain oppeja mukaan. Pääasiassa kirjasta löytyi paljon samanlaisia näkemyksiä, mitä on tiimin sisältä tullut, mutta löytyi sieltä joitain uusiakin asioita.

 

 

Ensimmäisenä, mitä myyjän työssä pitää muistaa on hyvä asiakaspalvelu. Myyjän perimmäinen tehtävä on kuitenkin auttaa asiakasta ja tyydyttää hänen tarpeitaan sekä kohdella jokaista asikaata yksilönä. Asikaspalvelun laatu on tärkeää, sillä on tullut kuultua sanonta, että huonosta asikaapalvelusta kerrotaan 10 kaverille kun taas hyvästä vain kolmelle. Itse ainakin suosin sellaisia paikkoja, joissa on hyvä ilmapiiri ja ystävälliset myyjät. Mikäli itselleni tulee erilaisia myyntiprojekteja uskon, että myyntityön onnistuminen ei tule jäämään kiinni asikaspalvelusta, sillä olen sosiaalinen ja tulen toimeen hyvin erilaisten ihmisten kanssa. Toki asikaspalvelu ei ole pelkkää hymyilyä asiakkaalle vaan siihen sisältyy muitakin osa-alueita kuten tietotaito. Ennen myynnin aloittamista on tärkeää, että myyjä asettaa itselleen motivoivat tavoitteet ja myös pääsee niihin. Omien tulosten seuraaminen on myös tärkeää, sillä pitää tietää missä menee ja se auttaa tarvittaessa potkimaan kohti tavoitteita.

 

 

Itse myyntitilanteessa hyvä myyjä osaa käsitellä jokaista asikasta tilanteen vaatimalla tavalla eli esimerkiksi nuorelle voi puhua hiukan erilailla kun vanhalle arvokkaalle herralle. Aina aluksi myyjän tulee tehdä tarvekartoitus, mitä asikas on mahtanut liikkeestä tulla hakemaan. Sen jälkeen, kun tarpeet on selvitetty on myyjän tehtävä lähteä ratkaisemaan asiakkaan ongelmaa. Tuotetta esitettä kannattaa keskittyä niihin asioihin, mitkä kyseisessä tuotteessa ovat niitä asioita, jotka auttavat asiakasta tyydyttämään tarpeensa. Esimerkiksi jos asiakas hakee kameraa, jota käyttää pääasiassa matkoilla tulee esiteltävästä tuotteesta kertoa, että se on pieni ja näppärä kuljettaa mukana sekä kestää paremmin iskuja kun muut eikä kertoa kaikista moderneista ominaisuuksista, koska asikas ei pääasiassa tullut hakemaan niitä. Asiakkalle myydään tuotteen tarjoama hyöty, ei ominaisuuksia. Myyntikeskustelun aikana pitää muitaa se, että antaa asiakkaan myös puhua, eikä luukuta vaan koko ajan faktaa faktan perään. Kun asikas pääsee myös puhumaan tulee hänelle usein luottavaisempi olo myyjän kanssa sekä hän pystyy paremmin kertomaan tarpeensa ja näkemyksensä. Tätä en ollut tullut ajatelleeksi tarpeeksi paljon. Olen ehkä itse kokenut myynnin melkein vain sellaiseksi luukutukseksi ja faktojen tiskiin lyömiseksi. Mikäli itselleni tulee myyntitilanteita pyrin olemaan myyjä, joka kuuntelee asikasta ja antaa hänelle mahdollisuuden puhua ja kertoa itse asioista. Tämä on juuri asia, joka on tullut esille myös meidän tiimin myyntiosaajilta.

 

 

 

Kun myyntityössä on päästy siihen vaiheeseen, että asiakas alkaa harkitsemaan kaupantekoa pitää myyjän olla valppaana. Myyjän pitää osata tulkita signaaleita, jotka voivat olla merkkejä siitä, että asiakas olisi ostamassa tuotetta. Tässä vaiheessa kauppaa tulee koittaa päättää, sillä asiakas on näitä signaaleita lähettäessään otollisimmassa tilassa kaupanteon suhteen. Ja vaikka kauppaa ei ensimmäisellä yrityksellä syntyisikään voi sitä yrittää myöhemmässä vaiheessa, sillä ensimmäinen EI ei tarkoita, että kauppaa ei voisi syntyä. Tämän yritän muistaa itsekin aina, kova myyjä osaaa kääntää tilanteen vielä voitokseen.

 

 

Palaute on myös tärkeässä osassa myyntityössä. On selvää, että kauppa ei aina onnistu ja olisi hyvä tietää oliko oma toiminta jotenkin vaikuttavassa osassa kaupan syntymättömyyteen. Omaa toimintaa voi analysoida palautteiden perusteella, jota kannattaa aina rohkeasti kysyä suoraan asiakkaalta tai kerätä nimettömästi. Yleensä ihmiset kokevat negatiivisen palautteen liikaa henkilökohtaisesti ja ollaan heti valmiina nahistelemaan. Totuus on kuitenkin se, että palaute on paras keino parantaa omaa tekemistään, sillä kukaan muu ei osaa kertoa toiminnastasi paremmin kuin asiakas, jota palvelit. Itse tykkään aina suorasta palautteesta ja huonoihin asioihin tarttumisesta, kunhan palaute on rakentavaa eikä vaan pään aukomista.

 

 

Kiteytettynä myyntityön tärkeimmät opit voi tiivistää 4 sanaan joidenka ensimmäisistä kirjaimista muodostuu lyhenne AIDA

 

Attention

Eli aluksi huomioi heti asiakas, kun hän esimerkiksi saapuu liikkeeseen, tässä hyvänä sääntönä voi pitää sitä, että asiakas pitää huomioida ensimmäisen 10 sekunnin aikana.

 

Intresest

Nosta asiakkaan kiinnostus tuotetta kohti kertomalla siitä esimerkiksi suurimmat hyödyt.

 

Desire

Vakuuta asiakas siitä, että tämä on juuri se tuote mitä asiakas haluaa ja tarvitsee.

 

Action

Viimeinen asia on toiminta. Yritä saada kauppaa aikaiseksi ja koita tehdä se vielä asiakkaalle mahdollisimman helpoksi

 

 

Miten sitten itse yritän tuoda myyjän taitoja omaan tekemiseeni?

 

Lähdemme Iiron kanssa myymään crossfit kursseja. Tämä on akatemia aikanani ensimmäinen suora myyntityö. Myynti tapahtuu puhelimen välityksellä, joten siihen ei voi kaikkia kirjassa tulleita neuvoja hyödyntää. Pyrin kuitenkin tuomaan omaan myyntityöhön kirjasta joitakin asioita. Haluan opetelle tuntemaan myytävän tuotteen hyvin, jotta kuullostaisin mahdollisimman vakuuttavalta. Yritän myös kohdella jokaista asiakasta yksilönä ja henkilökohtaisesti, enkä halua lukea suoraa spiikkiä paperiata, tällä tavalla koen pääseväni lähemmäksi asiakasta. Juuri henkilökohtaisuudella pystyy löytämään asiakkaan tarpeet ja sitä kautta kertoa mitä hyötyä crossfitistä voisi juuri hänelle olla. Eli haluan antaa asiakkaan kertoa enkä vain höpötä itse. Totta kai myös sellaiset asiat kuten tavoitteet ja palaute tulee sisällyttää aina myyntityöhön.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!