Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Messuguru – Messumarkkinoinnin Ideakirja

Kirjoitettu 18.04.13
Esseen kirjoittaja: Vili Nieminen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Messuguru - Messumarkkinoinnin Ideakirja
Kirjan kirjoittaja: Mikael Jansson
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.06. Markkinointi, 9.10 Tapahtumat

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikael Janssonin Messuguru antaa paljon pinnallisia vinkkejä messuille osallistuville näytteilleasettajille. Yksi tavoitteistamme messujen suhteen on tarjota kaikki mahdollinen tekstin muodossa oleva apu näytteilleasettajille, jotta he saisivat tapahtumasta mahdollisimman paljon irti. Emme kuitenkaan vielä tiedä tässä vaiheessa ihan liian tarkkaan, kuinka tieto yhteistyökumppaneillemme siirretään, joten listailen tähän esseeseen talteen heille mahdollisesti myöhemmin jaettavia koppeja. Osaa viisauksista voidaan käyttää jo ihan osastojen myynnissä – ja ennen kaikkea näytteilleasettajan näkökulman oppimisessa.

Messuosallistumisen tavoitteet

Ensimmäinen asia messuille valmistautumisessa on valita yrityksesi ydinviesti – se yksi asia, minkä haluat asiakkaan muistavan. Tämän simppelin viestin ympärille ja sitä tukemaan asetetaan messujen tavoitteet ja rakennetaan koko messuosasto. Aloitetaan tavoitteista.

Näytteilleasettajan tulee aluksi kysyä itseltään kaksi kysymystä.

  1. Millaisia kohtaamisia haluan saada messuilla?
  2. Millaisia tuloksia odotan näistä kohtaamisista? Esimerkiksi: 10000 € kauppaa, 30 % vieraista muistaa uuden tuotteemme, 500 ihmistä asiakasrekisteriin

Ydinviestin suunnittelussa auttaa, kun miettii minkälaista näkyvyyttä messuilta haluaa. Esimerkkejä ovat kirjan mukaan muun muassa:

  • Kaupan tekeminen
  • Uuden tuotteen esittely
  • Yrityskuvan rakentaminen – meidän kannattaa suositella lava-aikaa tai mainospaikkaa esittäytymiselle, jos yritys ei ole Kuopiosta tai sen välittömästä läheisyydestä
  • Asiakkaiden valmentaminen
  • Julkisuus

Jos kyseessä on isompi yritys, etkä välttämättä itse yrittäjänä ole messuilla töissä, kannattaa henkilökunta ottaa ehdottomasti mukaan messuosallistumisen suunnitteluun. Kirja antaa seuraavanlaisen listan avuksi tavoitteiden sitouttamiseen:

  1. Anna henkilökunnan osallistua messujen tavoitteiden asettamiseen
  2. Viesti ainakin seitsemän kertaa seitsemällä eri tavalla. Silloin sanoma menee perille.
  3. Laadi yksinkertainen esite, jossa kerrotaan osallistumisen pääkohdat
  4. Järjestä sisäinen kilpailu. Messujen tuloksesta riippuen palkitaan koko henkilökunta, esimerkkinä henkilöstöjuhlat.
  5. Puhu jatkuvasti messuista, jotta osallistuminen olisi koko ajan mielessä.
  6. Samaistu projektiin. jos jatkuvasti kerrot, miten työläitä messut ovat, muutkin ajattelevat samalla tavalla. ole positiivinen – se tarttuu.
  7. Järjestä henkilökunnalle koulutus, jossa esittelet valmiit tavoitteet.

Valmistautuminen

Nyt kun tavoitteet ovat selvillä ja sitoutettu, on aika alkaa suunnitella osastoa ja siellä tapahtuvaa toimintaa. Kirjailijan kokemuksen mukaan nämä kaikki kannattaa rakentaa edellä mainitun yrityksen ydinviestin ympärille. Yritä järjestelmällinen osaston toteuttamisessa pääsanoman mukaisesti: vähemmän tuotteita ja simppeli sanoma.

Osaston suunnittelussa on tärkeää ottaa huomioon, että kävijän muistikuva koostuu kokonaisuudesta ja kaikista aisteista. Jo Ideaflyn kokemuksen perusteella tiedämme, että pienet ja vähäpätöiseltäkin tuntuvat yksityiskohdat jäävät tehokkaasti mieleen joko hyvässä tai pahassa.

Osasto kertoo aina jotain sinusta ja yrityksestäsi. Kannattaakin harkita, haluatko osastolle jonkun teeman. Muistan esimerkiksi Savutuvan Apajan osaston, joka oli juhlapaikan tyyliin aidattu vanhalla puuaidalla ja jonka henkilökunta oli pukeutunut jonkin sortin taljoihin. Homma toimi varsin hyvin ja paikan ydinviesti tuli selvästi myös niille, jotka eivät olleet tilalla käyneet. On tietenkin selvää, että teeman ja eskapismin luominen messuilla on SA:n kaltaiselle yritykselle suhteellisen helppoa verrattuna esimerkiksi kauneudenhoitotuotteiden myyjiin. Jokaisessa tuotteessa on kuitenkin vähintään se yksi jännittävä asia, mitä korostaa.

Lisäksi osaston rakentamisessa tulee päättää, haluatko käyttää seiniä, taustakuvaa, värivallinnat ja kuvat. Harkitse myös valaistusta. Hiljaisina aikoina valaistuksen lisääminen tuo osastolle paljon energiaa. Tärkeintä on kuitenkin muistaa, että hyvä ei välttämättä ole aina kallis. Pidä siis pääsanoma mielessäsi. Jos jokin kallis ratkaisu ei tue sitä, et todennäköisesti sitä edes tarvitse.

Hienoa kokonaisuutta tavoitellessa täytyy muistaa, että pelkät ulkoiset puitteet ovat vasta hyvä alku. Kirjan mukaan on erittäin tärkeää, että osastolla tapahtuu jotain. Mekin rohkaisemme näytteilleasettajiamme tarjoamaan tuotteitaan vieraille jonkin laisen kokemuksen avulla. Lisäksi aktiviteetit houkuttelevat yleisöä paikalle, jotka vetävät taas vuorostaan lisää yleisöä. Tarjoa esimerkiksi asiantuntijan aikaa tai palveluita veloituksetta tai järjestä pikakoulutusta tai tuotekokeiluja. Kutsu ihmisiä ennen messuja näihin aktiviteetteihin ja tarjoa vaikkapa tarjous kutsun osastolle palauttaneille.

Suunnittelun viimeistelemiseksi kirja tarjoaa myös seuraavanlaisen listan, jonka kysymyksiin vastataan näytteilleasettajaporukalla:

  • Mitä messuilla esitellään
  • Miten mahdolliset tuote-esittelyt järjestetään
  • Kuka vastaa niistä
  • Miten jälkihoito hoidetaan
  • Vaatetuskoodit
  • Käyttäytyminen osastolla
  • Osaston työlista
  • Osaston sisäiset vastuualueet

Toiminta osastolla

Seuraavaksi koittavat itse messut. Tätä aihetta käsitelleet kirjan osat eivät olleet niitä kaikista syvällisimpiä, mutta alla on muutama vinkki esimerkiksi presentaatioista, tuote-esittelyistä ja osastolla käyttäytymisestä.

Henkilökunnan käyttäytyminen

Henkilökunnan tehtävä on myydä, eli kysyä kysymyksiä. Myyjän tulee kuunnella ja selvittää asiakkaan tarpeita eikä vain informoida. Ennen kuin myyjä alkaa kertoa tuotteestaan hänen tulee miettiä, onko vielä jotain mitä pitäisi asiakkaalta selvittää. Kuunteleminen on kuitenkin opittavissa ja kirja antaa siihen seuraavat vinkti:

  1. Keskity siihen, mitä kävijä sanoo, äläkä siihen, mitä seuraavaksi aiot sanoa
  2. Säilytä katsekontakti
  3. Älä keskeytä
  4. Tee tarvittaessa muistiinpanoja, mutta niin ettei se häiritse
  5. Älä esiinny kärsimättömästi
  6. Kysy, jos on jotain, mitä et ymmärrä

Kirja antaa myös vinkkejä siitä, mitä osastolla ei tule tehdä. Omien messuvierailujen perusteella nämä ovat kyllä olleet aika luotaantyöntäviä:

  1. Keskustellaan työkavereiden tai naapurinäytteilleasettajan kanssa
  2. Istutaan osastolla
  3. Syödään tai juodaan osastolla ilman asiakkaan seuraa
  4. Puhutaan matkapuhelimessa tai rämplätään sitä
  5. Käytetään luotaantyöntävää kehonkieltä
  6. Valitetaan messuista
  7. Panetellaan kilpailijoita

Seuraavaksi kirjailija käsittelee presentaatioita ja tuote-esittelyitä. Tuotteesta riippuen nämä ovat se seuraavaksi paras vaihtoehto jos aika tai resurssit tai vaikkapa yleisön runsaus eivät riitä tarjoamaan jokaiselle henkilökohtaista kokemusta.

Onnistunut presentaatio:

  1. Houkuttelee  kuuntelijoita
  2. Välittää selkeän viestin
  3. Saa aikaan vuorovaikutusta
  4. Osoittaa tuotteen edut
  5. Todentaa väittämiä (esimerkkejä asiakascaseista)
  6. Saa aikaan toimintaa

Epäonnistunut presentaatio

  1. Äänen voimakkuus on liian pieni tai liian kova
  2. Luennoitsija on jäykkä
  3. Esiintyjä puhuu liian nopeasti
  4. Esiintyjä pelkää kuulijoitaan
  5. Esitys on liian pitkä

Tärkein asia on pitää esitys simppelinä. Parasta olisi, jos hyvä esiintyjä vetäisi presentaation ja asiantuntija olisi paikalla vastaamassa kysymyksiin.

Tuote-esittelyt

  • Todistaa jotain
  • Hyvä esitys on jännittävä ja saa esityksen huomion koko esityksen ajaksi
  • Tarina varmaan tässäkin paras

Esitteet

  • Jaa esitteitä harkiten. Keskustele aina ennen asiakkaan kanssa.
  • Jos kyseessä on arvokas luettelo. Tee tarjous, että sen voi tulla tilaamaan messuilta maksutta – Syy soittaa perään, että löytyikö esitteestä mitään kiinnostavaa.

Messujen jälkeen

Messujen jälkeen tärkeintä on tietenkin saatujen kontaktien jälkihoito. Kirjan mukaan jälkihoito tulee käynnistää kolmen päivän sisällä. Jälkihoito on siitä helppoa, että se on tietenkin suunniteltu jo etukäteen. Kirja tarjoaa myös muutamia vinkkejä. Voit esimerkiksi lähestyä arvonnassa hävinneitä lohdutustarjouksella, kun voitto ei tällä kertaa osunut kohdalle. Lähtökohtaisesti selvää on kuitenkin se, että henkilökohtainen jälkihoito on muistettavampaa ja tehokkaampaa. Soita siis itse sille asiakkaalle, jolle juttelit. Jos lähetät materiaalia, lisää niiden matkaan jotain henkilökohtaista. Voit esimerkiksi laittaa post-it lapun luettelon väliin ja korostaa tai suositella sen kautta jotain tuotetta joka sopisi messuilla käymänne keskustelun pohjalta asiakkaalle.

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!