Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Mikä myynnissä mietityttää?

Kirjoitettu 13.05.16
Esseen kirjoittaja: Aleksi Vikkeri
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala ja Lalle Michelsson
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynninmurtajat: Mikä myynnissä mietityttää?

 

Myynti on minulle vaikeaa. En todellakaan osaa myydä tuotetta tai palvelua johon en itse usko ja johon ei ole sellaista ”tunnesidettä”. Tämähän on kaiken A&O jotta saat uskottavasti tuotteesi myytyä. Jos taas tuotteeseen tai palveluun on itselläsi sellainen palo, niin myynti on helpompaa ja asioiden selvittäminen ja niistä puhuminen ei tunnu ”työltä”, ja asiakaskin näkee sen sinusta. Kirjassa on muutamia uskomuksia, joihin olen itsekin langennut elämäni aikana.

 

Ollaan kalliimpia kuin kilpailija

 

”yhtään kauppaa ei menetetä hinnan takia”

 

Muutamia kertoja olen kuullut, kun asiakas kertoo paikanpäällä, että jostain muualta saisi halvemmalla hinnalla saman tuotteen. Olen asiakkaille sanonut, että kannattaa miettiä tarkkaan kun sieltä alkaa tilaamaan ja usein he vertaavat meitä ulkomailla/Euroopassa toimiviin yrityksiin. Hinnan kiroissa olevat asiakkaat pitää saada ajattelemaan kokonaiskuvaa (postimaksut, tullit, verot jne..) Suurin osa asiakkaista ei osaa ajatella näitä asioita ja silloin heille pitää saada ymmärrys että se viisi euroa, jonka säästät tuotteen hinnassa on pieni verrattuna kuluihin jotka tulevat kun tilaat ulkomailta. Tämä on myös meidän myyntivalttimme koska olemme suomalainen yritys ja palvelemme suomeksi. Asiakkaan on helpompi asioida meillä, kun palvelemme omalla kielellä joten sekaannuksilta vältytään.

 

Hinnalla pelaaminen on myyjän hyvä osata myös se viiden euron tinkaus, jonka asiakas haluaa. Parempi tehdä se kauppa, kun päästää asiakas kävelemään ovesta pettyneenä ilman tuotetta. Parempi on iloinen asiakas ja se viiden euron alennus, kun tyytymätön asiakas ja tuote edelleen hyllyssä. Hyvällä asenteella ja varmalla otteella kuitenkin ei myyjän tarvitse asiakkaalle alennuksia antaa.

 

Asiakasta ei saa koskaan kiinni

 

Ainakin B2C puolella tuntuu että asiakkaita ei saa kiinni 10-16 välisenä aikana puhelimella ollenkaan. Monet ovat töissä ja kouluissa. Asiakaspalvelijana soittelen asiakkaille koskien tilauksia ja iltapäivästä kun kotiin saavun työpäivän jälkeen alkaa puhelin yleensä soida ja asiakkaat soitella takaisinpäin. Parhaan kuvan he saavat yrityksestämme, kun heitä palvelee silloin kun on tarve, vaikka välillä siihen kuluisi hiukan vapaa-aikaa. Olen huomannut myös tähän väitteeseen vedoten että, soittamalla harvoin saa ketään kiinni, mutta tekstiviestit toimivat hyvin. Olit sitten töissä tai koulussa, niin niihin vastataan ahkerammin kuin sähköpostiin ja puheluun. Tätä käytän paljon itse asiakaspalvelussa. Whatsapp on myös toimiva tai facebookin chat, koska niitä ainakin nuoret ja nuoret aikuiset seuraavat ahkerasti.

 

 

Yhteydenpito asiakkaaseen on ehdoton lisämyynnin edellytys

 

Tämä pitää niin paikkansa. Oli kyseessä uutiskirje, alennuskoodi tai ystävällinen moikkaus ja kysymys kun näkee asiakkaan vaikka pelissä, ”miten on uudet varusteet toiminut” saa asiakkaan tuntemaan itsensä arvostetuksi ja tuo myös myyjän kasvoja tunnetummaksi. On hienoa olla näkyvillä erilaisissa tapahtumissa ja huomata kuinka asiakkaat tunnistaa ja muistaa sekä itse alkaa muistamaan omia asiakkaitaan nimeltään ja näöltään. Tämä on juuri sitä ”JEFU Familyn” luomista joka on perusta koko jenkkifutis lajille. Myös varusteiden myymisen jälkeen laitettua kyselyä sähköpostilla tai viestin laittaminen puhelimitse on saanut asiakkailta hyvää palautetta. Tämä on perusta sille, että asiakas haluaa toimia meidän kanssa jatkossakin ja ostaa uudelleen. Hyvä asiakaspalvelu ja asiakkaista välittäminen vaikuttaa paljon ja jälkikontaktointi on suuri osa sitä.  Kunnon asiakasrekisteri helpottaisi tätä hommaa. Nyt usein jälkikontaktointi on toiminut niin että laittaa viestiä, jos tulee mieleen ja muistaa. Tämä on se seuraava askel, joka meidän firmassa lähtee uudistukseen ja alamme hoitaa muistamista myös ”newsletterin” avulla.

 

 

Myyjäksi synnytään sitä ei voi opettaa

 

Kirjassa tässä kohdassa vastataan, että tämä väite on väärin, ja niinhän se onkin. Toisaalta itse sanoisin, että jokainen meistä on myyjä syntyessään, se taito vaan kehittyy koko elämän ajan. Itselläni ainakin, kun aloitin JS:lla ja myin ensimmäisiä kertoja asiakkaalle tuotteita facetoface olin aivan jumissa. Mietin jokaista sanaani etukäteen ja pelkäsin koko ajan, että jos se kysyykin jotain mitä en tiedä ja jos se tietääkin enemmän kuin mä, niin mitä mä teen. Nyt on oppinut sen, että ”ootas katon koneelta”- kommentin.

 

Asenne ratkaisee ja se näytätkö epävarmuutesi asiakkaalle. Jos myyt kasveja ja asiakas tulee kukkakauppaan on hänellä olettamuksena että sä osaat myydä niitä. Jos se uskomus rikkoutuu asiakkaan mielessä, niin hänellä menee usko ehkä sinuun ja osalta myös yrityksen osaamiseen. Joten se että käyttäydyt coolisti ja varmasti saa jo asiakkaassa itsessään hyvän fiiliksen ja luottavaisen olon joka vaikuttaa todella paljon ostokäyttäytymiseen.

 

Myös asiakkaan kuunteleminen on tärkeää, siis tärkeintä. Asiakasta kun kuuntelee ja kysyy muutamia tarkentavia kysymyksiä niin voi yllättyä ja saada paljon lisä myyntiä tehtyä. Kuuntele asiakasta ja poimi sieltä tarpeet ja täytä ne.

 

 

Helpoiten tiedät millainen myyjä pitää olla kun mietit vaan että mitä halua itse kun olet asiakkaana. Asiakkaan asemaan asettuminen helpottaa miettimistä. Näkökulman vaihto on virkistävää.

Asiakkaat muistaa hyvän myyjän, mutta asiakkaat myös muistavat huonon myyjän jopa paremmin.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!