Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Miten minä myyn?

Kirjoitettu 08.02.16
Esseen kirjoittaja: Henri Tokee
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuloksia ratkaisuiden myyntiin
Kirjan kirjoittaja: Joki-Korpela Eero, Roune Timo
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Nyt on taas aika alkaa keskittyä kevään alusta lähtien myyntiin ja tarkemmin yhteistyökumppanuuksien myyntiin. Ajatusten herättämiseksi ja aktivoimiseksi täytyi ottaa jälleen lukuun yksi myyntikirja. Tällä kertaa se oli Timo Rouneen kirjoittama Tuloksia Ratkaisujen myyntiin. Yhteistyökumppanuuksissa on aina kyse siitä, että rahan vastineeksi pyritään löytämään ratkaisuita yrityksen liiketoimintaa hyödyttämään. Ajattelin lähteä hakemaan kirjasta ajatuksia juuri näiden ratkaisuiden toteutukseen. Loppupeleissä kirja ei tarjonnut juuri sitä mitä lähdin hakemaan, mutta se kyllä sai ajatukset rullaamaan ja siitä jäi yllättävän paljon käteen.

 

 

Myynti on sellainen asia jota usein pelätään ja pidetään huonossa maineessa tai ainakin aliarvostetaan mielestäni paljon. Myynti on kuitenkin asia, joka tuo rahaa yrityksiin ja pitää sitä kautta pyörät pyörimässä. Yritystoimintaa on usein vaikea tehdä ilman myyntiä. Itse laitoin viimeisen vuoden oppimissopimukseeni yhdeksi asiaksi, että haluan tehdä itsestäni jonkinlaisen osaajan myynnissä. En tiedä vielä tarkalleen mitä haluaisin tulevaisuudessa tehdä, enkä myöskään usko, että toimin koko ikääni pelkkänä myyntimiehenä. Silti uskon, että myynti on asia, jota tulen joka tapauksessa tarvitsemaan lähtipä akatemian jälkeen mihin suuntaan tahansa. Tämän hetkiset projektitkin toki ohjaavat myyntiin päin mikä myös edesauttoi asiaa.

 

Oma myyntityö on ollut melkeinpä kokonaan b2b suuntautunutta myyntiä. Ajattelinkin käydä hiukan läpi mitkä asiat ovat tärkeitä b2b myyntiä ajatellessa. Niitä on tullut opittua yhteistyökumppani hankintaa tehdessä ja kirja antoi joitakin vinkkejä lisää. Miettiessä b2b ja b2c myynnin eroja itselleni tulee eniten mieleen kirjassa esitetty lause:

 

”Jos kuluttajamarkkinoiden kohderyhmä on kuin haulikkoammunnan osumakuvio, yrityksille myyvällä ratkaisumyyjällä on varaa vain huolellisesti harkittuihin kiväärilaukauksiin”.

 

Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että b2b myynnissä keskitytään suurten massojen sijasta usein laadullisiin ratkaisuihin. Tai niin olen ainakin itse yrittänyt tehdä. Usein sektori on sen verran kapeampi, että ratkaisut eivät sovi kaikille, eikä kaikista näin ollen pysty tekemään asiakasta tai se on ainakin hankalaa. Sen takia voimavarat kannattaa käyttää mieluiten tarkemmin harkittuihin yrityksiin.

 

Myyntiprosessin pituus on toinen asia mikä yritysmyynnissä on usein täysin eri kuluttajamyyntiin verrattuna. Kuulin joskus, että jääkiekkojoukkueiden yhteistyökumppanineuvotteluiden myyntiprosessin keskiarvo kesto on noin puolivuotta. Tämä voi pitää hyvin paikkaansa, sillä myös itselläni on omakohtaista kokemusta pitkistä myyntiprosesseista ERC:hen siirtyvän veljeni rallitoiminnan parissa. Viime vuoden puolella yksi isoimmista yhteistyökumppaneistamme lähti meidän mukaan huhtikuun puolella. Ensimmäisen kerran yhteys heidän suuntaansa oli kuitenkin avattu jo Tammikuun lopulla, mikä tarkoittaa, että myyntiprosessin kesto tässä tapauksessa oli kolmen kuukauden tienoilla. Toinen hyvä esimerkki on edelleen käynnissä oleva prosessi, jossa otin ensimmäisen kontaktin puhelimitse kesäkuun alussa, jolloin aika ei ollut otollinen yhteistyökumppanuudelle. Sen jälkeen soittelin syksyllä uudelleen jolloin signaali oli positiivisempi ja lupasimme istua syksyn mittaan alas ja aloittaa neuvottelut. Siitä lähtien olemme olleet yhteydessä puhelimitse, sähköpostein ja face to face tapaamisin. Olemme tehneet heille tarjouksen ja asia on vieläkin neuvotteluvaiheessa. Tämä tarkoittaa sitä, että b2b myyntiprosessissa täytyy oikeasti jaksaa olla todella kärsivällinen ja samalla päämäärätietoinen, jotta jaksaa ajaa asiaa yhtäläisesti alusta loppuun asti.

Pitkissä myyntiprosesseissa pitää oikeasti ymmärtää monesti kuultava fraasi, ”On osattava kuunnella asiakasta”. Pitkissä myyntineuvotteluissa pitää luoda sellainen kuva, että olet luotettava sekä kiinnostunut myös mahdollisen asiakasyrityksen toiminnasta ja jopa omistajien muista jutuista. Mitä paremmin jaksat käydä keskustelua ja kuunnella henkilökohtaisiakin juttuja niin sitä syvemmäksi teidän luottamus muodostuu ja sitä paremmin tulette luultavasti toimeen keskenänne ja se usein edesauttaa kaupan syntymistä, joissa kaupanteon jälkeen ollaan pitkiäkin aikoja tekemisissä.

 

Päätöksenteko prosessi on myös erilainen verrattuna kuluttajapuolen myyntiin. Monesti kännykkää ostamaan tuleva henkilö päättää itse minkä kännykän ostaa, mutta yritysten sisällä asioista voidaan päättää isommalla joukolla. Silloin tarvitsee osata hiukan tulkita kuka tekee päätöksiä. Itselläni on kokemusta siitä mitä eroja siinä on kun tekee kauppaa esimerkiksi yritysten omistajan, toimitusjohtajan tai markkinointijohtajan kanssa. Yritysten omistajien kanssa kaupanteko on erilaista, koska heillä päätöksenteko voi perustua omiin mieltymyksiin ja muutenkin heillä mahdollisuudet ovat usein paljon vapaammat. Vaikka toimitusjohtajakin olisi isossa asemassa yrityksessä heidänkin kädet ovat jossain määrin aina sidottuina. Saatiko sitten markkinointijohtajan, joka on saanut pienen budjetin käytettäväkseen ja se tulee käyttää harkiten. Oikean henkilön kanssa neuvottelupöytään pääseminen on tärkeä asia.

 

Kiteytettynä itseni mielestä b2b myynnin huomioitavat asiat ovat:

  • Kaupoissa tähdätään pääasiassa määrään laadun sijaan
  • Myyntiprosessi voi olla erittäin pitkä
  • Pitää olla erittäin kärsivällinen
  • Pitää olla luotettava
  • Asiasta ei päätetä välttämättä yksin
  • Pitää olla henkilökohtainen, isoissa kaupoissa ei osteta tietokoneen ruudulta

 

 

 

Sitten on vielä bongaus kirjasta, jossa oli listattu henkilökohtaisia ominaisuuksia, jotka saavat b2b ratkaisumyyjän menestymään. Listassa oli seuraavat asiat:

  • Asiallisuus ja perusrehellisyys
  • Pitkäjänteisyys
  • Luotettavuus
  • Innovatiivisyys ja uusien asioiden oppiminen

 

Itse koen, että minulta löytyy aika moni näistä taidoista ja yritän keskittyä siihen, että teen niistä vielä parempia.

 

 

Miten minä Myyn?

 

Tässä vaiheessa kun myyntityötä on takana jo muutamien vuosien ajan on itselleni kehittynyt jonkinlainen rutiini ja ajatusmaailma omasta myynnistä ja siitä kuinka sitä toteutan. Seuraavaksi käyn läpi omat myynnin portaani. Nämä perustuvat siis lähinnä kokemukseeni urheilijan yhteistyökumppanuuksien myyntiin ja omat sovellettavissa parhaiten sen kaltaiseen myymiseen tai yleiseen b2b myyntiin.

 

Valitse yritys tarkasti ja ota yrityksestä kaikki selville 

 

Kuten aiemmin jo mainitsin b2b myynti ja myös yhteistyökumppaneiden myynti ei ole hakuammuntaa vaan tarkasti harkittuja ja kohdennettuja kontakteja. Itse mieten aina tarkkaan mitkä yritykset voisivat olla sopivia ja mihin meidän tarjonta voisi sopia. Myyntilistoista tulee siis kohtuullisen lyhyitä, mutta tarkoituksena on, että jokainen kontakteista olisi potentiaalinen tai siitä voisi ainakin sellaisen tehdä. Yleensä toimiala rajaa kohtuu hyvin sen mitä yrityksiä kannattaa lähestyä. Sen jälkeen, kun on ajatellut ottaa yhteyttä tiettyyn yritykseen kartoitan yrityksen toiminnan kunnolla, jotta pystyy mahdollisessa lähestymisvaiheessa olemaan tietoinen heidän toiminnastaan ja asioista joita heille voisi tarjota. Käyn myös läpi kyseisen henkilön taustaa, johon olen ottamassa yhteyttä. Yhteistyökumppaneiden myynti ei ole siis vaan 20 puhelua tunnissa tyylistä vaan yhtä kontaktiakin valmistellaan pidemmän aikaa.

 

Lähesty henkilökohtaisesti

 

Isomman kaupan aloitus tulee aina olla henkilökohtainen. Itse olen jo pidemmän aikaa käyttänyt perinteistä kirjettä isomman neuvottelun avauksena. Jos tarkoituksena on lähestyä esimerkiksi yrityksen toimitusjohtaa, osoitan kirjeen henkilökohtaisesti hänelle, mikä tarkoittaa, että oikeastaan vain hän saa avata kirjeen. Isommille johtajille tulee sähköpostia useita satoja päivässä ja sähköposti on liian helppo sivuuttaa kokonaan saatiko, että joku vaivautuisi lukemaan sitä enemmän kuin 15 sekuntia. Hienostikin tehty sähköposti hukkuu helposti muuhun massaan. Kirje on kuitenkin avattava ja kun se alkaa esimerkiksi sanoilla “arvoisa ja perään henkilön nimi” on mahdollisuus sen lukemiseen suurempi. Jokainen kirje on vielä tarkoitus personoida yritykselle erilailla. Tämä tarkoittaa, että peilaan siinä esimerkiksi heitä mahdollisesti kiinnostavia asioita ja sanon siinä jotain heidän toimintaan liittyvää mikä näyttää että olen tutustunut heidän yritykseen. Yleensä muutama viikko kirjeen lähetyksestä otan yhteyttä puhelimitse ja pyydän tapaamista. En ole vielä kertaakaan kuullut puhelimessa, että henkilö ei olisi lukenut lähettämääni kirjettä.

 

Luo luottamus

 

Mielstäni isoja kauppoja havitellessa myynnin merkittävin vaihe. Se on fakta, että ihmiset ostavat luotettavilta ihmisiltä ja se luottamus lähtee syntymään yleensä ensimmäisestä tapaamisesta lähtien. Itse pyrin synnyttämään luottamuksen sillä, että kerron omasta taustastani mistä tulen ja mitä teen nykyään ja vastaavaa. Tällä näytän olevani avoin ja rehellinen heti alusta lähtien ja luottamus lähtee syntymään sitä kautta. Toinen hyvä asia oman taustan kertomisessa voi olla se, että siinä voi tulla esiin esimerkiksi yhteisiä kiinnostuksen kohteita tai taustoja, joilla saa luotua hyvää small talkia ja kevennystä yleiseen myyntitilanteeseen. Esimerkiksi jos tulee ilmi, että kannustatte samaa jääkiekko joukkuetta ja käytte peleissä voi yhteinen sävel syntyä helposti. Pieniä asioita, mutta niillä voi olla yllättävän iso vaikutus. Yhteistyökumppanuudet ovat luonteeltaan sellaisia, että kaupan syntymisen jälkeen olla säännöllisesti yhdessä tekemisissä ja toteutetaan luvattuja vastineita. Tällöin on parempi olla luottamus ja yhteinen sävel. Olemalla “hyvä äijä” pääsee usein pitkälle.

 

Asiakasta pitää olla valmis myös kuuntelemaan pidemmän aikaa. Monesti tapaamisissa tulee puhuttua paljon muustakin kuin itse kaupanteosta. Pitää jaksaa kuunnella esimerkiksi juttuja asiakkaan ulkomareissuista vaikka ne eivät välttämättä aina kiinnostaisikaan.

 

Selvitä ongelmat/Tee tarvekartoitus

 

Kuten sanoin pyrin ottamaan aina ennen kontaktia yrityksestä mahdollisimman paljon selville, jotta pystyisi löytämään asioita, joihin voisimme tuoda ja toteuttaa lisäarvoa. Pyrin siis aina jo ennen tapaamista löytämään jonkun asian johon voin tarjota ratkaisuita. Aina ei kuitenkaan löydä ennakkoon kyseisi asioita ja niitä pitää selvittää tapaamisen aikana. Kyselen esimerkiksi, että miten ja missä markkinoitte ja mihin hintaan näitä saatte. Tai järjestättekö asiakastilaisuuksia ja olisiko sillä saralla kannattava kokeilla jotain uutta ja niin edelleen. Myynti pystyy yleensä jatkumaan vasta silloin kun asiakas on tunnistanut oman ongelmansa tai tarpeensa.

 

Tarjoa ratkaisua

 

Meillä on syntynyt jo hyvä kuva siitä mitä voimme tarjota ja mihin hintaan nämä asiat ovat toteutettavissa. Näitä asioita pyritään sitten tarjoamaan aiemmin löytyviin tai yritykseltä kuultuihin haasteisiin. Esimerkiksi jos saan tietooni, että yritys johon olen ajatellut ottaa yhteyttä järjestää säännöllisesti asiakkailleen asiakastilaisuuksia niin siinä vaiheessa totta kai tarjoan heille meidän rallikyydityksiä. Puolestaan, jos yrityksellä on paljon tapahtumia tai heillä on osastoja useille messuilla, tarjoan heille meidän autoa vetonaulaksi tapahtumiin. Totta kai joskus voi käydä niin, että yrityksellä on itsellään ideoita siitä miten voisimme olla heille hyödyksi. Olemme avoimia uusille ideoille ja pyrimme niitä aina mahdollisuuksien mukaan toteuttamaan.

 

Viimeistele kauppa

 

Kaupan päättämisessä pitää uskaltaa rohkeasti ehdottaa ja kysyä kauppaa. Jos olette päässeet siihen pisteeseen, että sisältö on molempia miellyttävää, voi kysäistä ”tehdäänkö tästä 5000 euron hintainen yhteistyöpaketti?”. Tämän kaltaisissa kaupoissa, kun hinta ei ole aina etukäteen tiedossa siitä voi joutua vääntämään jonkin aikaa. Sen takia kannattaa rohkeasti kysyä jopa korkeampaa hintaa etukäteen. Yleensä saat suoran vastauksen, jos ehdottamasi hinta on liian korkea. Hintaneuvottelu kannattaa kuitenkin jättää yleensä aina melko loppuun, sillä jos sisällöstä on saatu mielenkiintoinen on korkeampi hinta helpompi hyväksyä. Kaupan päättämisessä pitää olla jämäkkä ja korostaa sisällön hyviä puolia.

 

Jälkihoito

 

Tämä vaihe unohtuu usien liian helpolla. Ajatellaan, että kun nimet on saatu paperiin ei tarvitse enää laittaa ajatuksia asiakkaaseen. Ainakin pitkissä asiakassuhteissa suhteen jälkihoito on erittäin tärkeää. Sillä pystyy takaamaan asiakkaan tyytyväisyyden ja mahdollisuuden myös uusiin kauppoihin. Yhteydenotot tietyin väliajoin sekä mahdolliset auttamiset ongelmien kanssa jättävät asiakkaalle usein hyvän fiiliksen. Itse olemme yhteistyökumppaneihin useita kertoja vuodessa yhteydessä toteutettavien palveluiden vuoksi. Kaikki palvelut koitetaan hoitaa hyvin ja yleensä aina vielä vähän päälle, jotta hyöty olisi lupaamamme veroinen.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!