Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myy enemmän – myy paremmin

Kirjoitettu 03.03.13
Esseen kirjoittaja: H Tyrväinen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myy enemmän - myy paremmin
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsc ja Elina Aalto
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myy enemmän – myy paremmin

 

Luin kirjan Myy enemmän – myy paremmin, koska viimeisimmästä myynnin kirjasta on jo tovi aikaa. Kirja käsittelee perusteellisesti myyntiprosessin vaiheet, niin kuin moni muukin myynnin kirja. Kirja ei sinällään tarjonnut mitään uutta, mutta perusteiden kertaus on opintojen äiti. Käsittelen muutamaa kovinta koppia, jotka nousivat esiin kirjaa lukiessa.

 

Myynti on yrityksen ainut ja tärkein tehtävä, joten MYY ENEMMÄN

 

Tuossa lauseessa kiteytyy kaikki, mitä haluan asiakaspäällikkönä sanoa koko Innomolle. Olemme nyt tiukassa tilanteessa taloudellisesti, joten puhelimen on noustava entistä ahkerammin ja kaupat on klousattava. Viime syksystä asti olemme järjestäneet ”pakollisia” myyntiaamuja, joiden tarkoituksena on ollut yhdessä tekeminen myynnin parissa. Myyntiaamut ovat olleet mielestäni todella hyviä, joten niitä tulee jatkaa.

 

Teimme kuitenkin hiljattain AP-solussa linjauksen, että myyntiaamut ovat vapaaehtoisia. Syynä tähän on se, että paikalle saadaan oikeasti motivoitunut porukka. Vanha viisaus on osoittautunut tässä todeksi: ”Yksikin mätä omena hyvien joukossa pilaa lopulta koko ämpärillisen”. Jos myyntiaamuun saapuu yksikin henkilö huonolla fiiliksellä, niin se todennäköisesti pilaa muidenkin ilon. Tämä on osoittautunut todeksi niin monesti, että jotain oli tehtävä.

 

Parilla kerralla myyntiaamuissa on ollut paikalla ns. ”kuumaryhmä”, loput ovat jääneet pois. Kaikki olivat innostuneita ja hyvällä fiiliksellä. Puhelimet nousivat ja toisia kannustettiin. Kun myyjät ovat sisäisesti motivoituneita, niin tekeminen on mielekästä ja turhista ei valiteta. Buustasimme tätä myyntiaamua myös ulkoisella motivaattorilla, jokaisesta kaupasta 20€ lahjakortti Amarilloon. Saimme näillä kerroilla hyviä tuloksia aikaan, parempia kuin suuremmalla, mutta vähemmän motivoituneella joukolla. Asenne on siis se joka ratkaisee loppuviimein. Toivottavasti viimeistään taloudellinen tilanteemme aiheuttaa kaikille positiivisen asenteen myyntiä kohtaan ja myyntiaamut toimivat vapaaehtoisuudesta huolimatta.

 

 

Kilpaile pyramidin huipulla, MYY PAREMMIN

 

Myynnissä sorrumme liian helposti tarjoamaan pientä kauppaa, koska ajattelemme sen olevan helpommin saavutettavissa. Menestyäkseen tulisi kuitenkin tarjota laajoja kokonaisuuksia, ja perustella hyödyt asiakkaalle. Tutkimusten mukaan asiakas on valmis maksamaan jopa 15-20 prosenttia enemmän, jos hän pystyy keskittämään asiointinsa samaan yritykseen. Kun yritys pystyy tarjoamaan asiakkaalle kokonaisvaltaisia ratkaisuja, asiakkuus syvenee kumppanuudeksi ja tiiviiksi yhteistyöksi.

 

Tuossa on paljon ajateltavaa Markkinaattoriin liittyen. Pystymme tarjoamaan asiakkaalle kaiken markkinointiin liittyen ja haluamme olla pienyrittäjän kumppani markkinoinnissa. Liian helposti tulee itsekin tarjottua vain pientä osaa siitä, mitä voisimme tehdä. Totuus on kuitenkin se, että yksittäisiä tuotteita tarjoamalla kilpailu on paljon kovempaa. Esimerkiksi jos tarjoamme asiakkaalle uusia nettisivuja, niin samasta projektista on kilpailemassa lukematon määrä muitakin yrityksiä. Mieleeni tulee heti pari tilannetta, jossa olisin voinut tarjota laajempaa kokonaisuutta. Tässä on kohta, jota minun tulee parantaa jatkossa.

 

Laajempi kokonaisuus = suurempi kauppasumma ja parempi kate. Lisäksi kokonaisuuksia on paljon vaikeampi lähteä kilpailuttamaan. Yksittäinen tuote on helposti kilpailutettavissa, joten mahdollisuudet kauppaan pienenevät.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!