Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myy enemmän – myy paremmin

Kirjoitettu 02.12.13
Esseen kirjoittaja: K M
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myy enemmän - myy paremmin
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch, Elina Aalto
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Mika D. Rubanovitschin ja Elina Aallon vuonna 2007 julkaistu ”Myy enemmän – myy paremmin” on juuri sellainen kirja, mikä kokemattoman pinkun pitäisi lukea ensimmäistä myyntiprojektiaan varten. Oikeastaan kirja menee ajoittain niin yksinkertaisuuksiin, että en tiedä onko se passeli kenenkään tarpeisiin. Kirjoittajat olettavat lukijan olevan tyhmä ja se saa lukijan joko tuntemaan itsensä tyhmäksi tai ärsyyntymään kirjoittajiin. Sain kirjasta hyviä oppeja, mutta niitä tuli niin vähän että olisin voinut käyttää aikani paremminkin.

 

Jokainen tietää, että asiakastapaamiseen täytyy valmistautua hyvin. Toinen juttu on se, teemmekö niin. Mieleeni jäi kuitenkin asia, jonka kirjoittajat mainitsivat ohimennen. Kun minä valmistaudun tapaamiseen, niin saattaa tehdä myös asiakas. Mitä tietoja hän saa minusta selville muun muassa internetin välityksellä? Monet asiakkaat saattavat tutkia jopa Facebook –profiilini nähdäkseen millainen ihminen heidän toimistoonsa on kävelemässä sisään. Minun FB:ni ei ole linjassa sen kanssa, kuinka näyn asiakkaille. Pitäisikö sen olla?

 

Monesti myynnistä tekee vaikean se, että myyjä kokee olevansa riesa asiakkaalle. Näin käy nimenomaan silloin kun joutuu myymään jotain, minkä ei usko tuovan arvoa asiakkaalle. Usein on kuitenkin niin, että myytävä tuote onkin ratkaisu asiakkaan ongelmiin. Silloin asiakas ei näe myyjää riesana vaan apuna. Mitä sitten, jos välillä joku asiakas pitääkin myyjää riesana? On tärkeää, että myyjä olettaa auttavansa ihmisiä.

 

Huono asenne haittaa myyntiä, hyvä asenne edesauttaa sitä. On myyjän korvien välissä uskotella itselleen, että tuote on ratkaisu asiakkaan ongelmiin. Tämä on todistettu hyvin synttäreiden myynnissä. Jouduimme kaivamalla kaivamaan hyödyt asiakkaalle. Aloitimme myynnin erittäin epävarmana ja lopputulos on se, että asiakkaat pitävät tuotettamme oikein hyvänä.

 

Edellä mainittu näkyy usein myös lisämyynnissä. Ajattelemme että asiakas parka tuhlaa viimeiset roponsa meihin. Kuinka voisimme pyytää lisää? Kirjassa mainitaan esimerkkinä asiakas, joka ostaa tietokoneen. Luultavasti asiakas tarvitsee myös tulostimen, mutta myyjä ei uskalla tarjota sitä. Asiakas ei saa täysivaltaista palvelua, eikä myyjä tehtyä lisäkauppaa.

 

Koen pärjääväni hyvin asiakastapaamisilla. Osaan lukea asiakasta ja kysyä oikeanlaisia kysymyksiä. Etsinkin kirjasta apua luurikammoni voittamiseen. Kirjoittajat toteavat: ”Keskivertomyyjää vaivaa monesti luurikammo…” Ilmeisesti he eivät itse ole kokeneet luurikammoa tai eivät vaan tiedä ratkaisua ongelmaan.

 

Toisaalta tämä on hyvä juttu. Kirjoittajien vinkit puhelinmyyntiin ovat mielestäni juuri sellaisia, jotka saavat myynnin kuulostamaan perinteiseltä puhelinmyynniltä. He kirjoittavat muun muassa näin: ”Myyjä voi sanoa asiakkaalle puhelimessa: ’Sen perusteella, mitä olette kertonut minulle, meillä on tarjota useita vaihtoehtoja tarpeidenne ratkaisemiseksi. Voisin valmistella muutamia ehdotuksia ja kertoa, kuinka hyötyisitte eri vaihtoehdoista. Voimmeko tavata esimerkiksi huomenna tai ensi viikon tiistaina klo 14?’” Kirjoittajat kirjoittavat lukijalle käsikirjoitusta myymiseen. Tämä ei todellakaan kohota myyjän eli lukijan itsetuntoa myymiseen. Se saa hänet myös kuulostamaan erittäin teennäiseltä.

 

Mietin aluksi, että kaupan jälkihoito ei ole ollut minulle aiemmin tärkeää, koska suoraan sanottuna en ole tehnyt paljon kauppoja. Kirja sai minut tajuamaan, että asiakkaasta pitää pitää hyvää huolta oli hän ostava asiakas tai ei. Tyytyväisen asiakkaan kanssa on aina mahdollista tehdä lisäkauppaa. Kun mietin vaikkapa synttäreitä varten kontaktoimiani asiakkaita, ovat kaikki he tärkeitä kontakteja minulle tulevaisuutta ajatellen.

 

Emme myöskään ikinä saa unohtaa suosittelijoiden tärkeyttä. Tämä liittyy B2C ja B2B –kenttään. Innomo ei ole ikinä ollut tarpeeksi pitkäjänteinen muistaakseen tätä. Jokainen jonka kanssa olemme tehneet yhteistyötä on mahdollinen suosittelija tai vaihtoehtoisesti mustamaalaaja. Emme pidä huolta siitä että jäsenemme pitäisivät huolta asiakkaistaan. Tämä voisi olla yksi tulevan asiakaspäällikön tehtävistä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!