Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myy! Markkinoi! Muutu mukana! – Menestymisen teoria

Kirjoitettu 10.04.15
Esseen kirjoittaja: Olli Leikas
Kirjapisteet: 4
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin, Muutosta johtamassa, Liekeissä
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen; Jari Stenvall & Petri Virtanen; Petteri Kilpinen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Myy! Markkinoi! Muutu mukana! – Menestymisen teoria, 4.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (1 vote cast)

 

1 Johdanto

2 Check-In myyntiin

3 Check-In markkinointiin

4 Check-In muutokseen

5 Menestymisen teoria

6 Reflektointi

 

– Työnteon näkökulmasta on olemassa vain ihminen, joka tekee työn ja ihminen, jota varten työ tehdään. Kun työ on molemminpuolisesti merkityksellistä, on onnellisuus lähellä. –

 

1 Johdanto

Ollakseen vaikuttava tekijä liike-elämässä en usko, että vanhankantainen ajattelumalli toimintojen täydellisestä eriyttämisestä, vastuualueiden jaosta ja niiden rajojen sisällä pysymisestä edesauttaa edellä mainitun statuksen saavuttamisessa. Laaja-alainen ymmärrys syy-toiminta-seuraus suhteiden vaikutuksesta sekä immateriaalisen pääoman merkityksestä ja ennen kaikkea kyky viedä asioita käytäntöön ja vuorovaikuttaa ovat niitä juttuja, jotka vanhan kansan termein erottavat jyvät akanoista. Olen kasannut tähän oman näkemykseni myynnin, markkinoinnin ja muutoksen perusajatuksista, johon olen hakenut vaikutteita muun muassa seuraavista kirjoista: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin (Ojanen, Mikko), Muutosta johtamassa (Stenvall, Jari & Virtanen, Petri) ja Liekeissä (Kilpinen, Petteri). Näiden pohjalta rakensin vielä mallinnoksen Menestymisen teorialle ja reflektoin lopussa tätä prosessia.

Aiempaa mukaillen, ollakseen vaikuttava tekijä liike-elämässä, ei voi lokeroida itseään vain esimerkiksi myynnin tai markkinoinnin ammattilaiseksi ilman tietotaitoa ja kokemusta muiltakin alueilta. Menestymisen teoriassa on kolme peruselementtiä (Myynti, Markkinointi, Muutos), joiden omaksuminen ja kehittäminen tämän ajan yhteiskunnassa on hyvin tärkeää. Oppimisen elementti, ennen kaikkea halu oppia, on avainasemassa minkä tahansa gurun tai asiantuntijan menestystarinassa.

Minkä takia nimenomaan ”haluaminen/halu” on aina poikkeuksellisten taitojen ja osaamisen takana? Vastaus on hyvin yksinkertainen: ne vaativat tuhansia ja taas tuhansia toistoja, järkyttävän määrän panostettuja työtunteja ja ehkä 10 000 toiston jälkeen taito on selkärankaan hioutunut keskimääräistä paremmaksi. Ei edellä mainittua rupeamaa jaksa, jos sitä ei oikeasti halua.

Mestarit eivät harjoittele tehdäkseen jotain yliluonnollista. He harjoittelevat tehdäkseen asioista tavanomaisia.

 

2 Check-In myyntiin

The concept of offering and receiving//Tarjoamisen ja vastaanottamisen konsepti.

Myyntityö on lähtökohtaisesti tarjoamista ja vastaanottamista sekä yhteisymmärryksen tavoittelua. Koska myynti tapahtuu käytännössä aina ihmisten välillä, perustuu yhteisymmärryksen saavuttaminen usein vaikuttamiseen eli toisen ihmisen tunnepohjaisten ratkaisujen ohjaamiseen toivottuun suuntaan. Siksi hyvä myyjä pyrkii alun alkaenkin tekemään olosuhteet sellaisiksi, että suurin osa asiakkaan kokemista vaikutelmista on positiivisia päätöksen kannalta. Mitä positiivisempi vaikutelma tilanteesta syntyy, sitä parempi mahdollisuus on tavoitteeseen pääsemiseksikin. Toisin sanoen myyjä osaa pelata asiakkaan näkökulmaa hyödyntäen. Huomionarvoista myyjän kannalta on se, että tietoiset päätökset tehdään pääsääntöisesti alitajunnan tiedostamattomien valintojen pohjalta, jolloin pienimmilläkin asioilla voi olla ratkaiseva merkitys.

Myyntiprosessille voidaan määrittää erilaisia tasoja tai vaiheita asiakkaan ostokentästä käsin. Puhutaan siis siitä, mitkä asiat asiakkaaseen vaikuttavat myyntihetkellä. Karkeasti jaoteltuna ne ovat seuraavat (Leikas, 2012): 1. Ensivaikutelma/yleisvaikutelma 2. Asiantuntevuus 3. Päätöksenteko. Seuraava kuvio avaa näiden tasojen sisältöä.

Kuva 1 Leikas 2012/2015, Asiakkaan ostokenttä

Kuva 1 Leikas 2012/2015, Asiakkaan ostokenttä

Itse miellän asiakkaan ostokentän hahmottamisen ensisijaiseksi asiaksi, koska se a) asettaa asiakkaan keskiöön ja b) kertoo tarkalleen ne asiat, mitä myyjän pitää ottaa huomioon omassa toiminnassaan parhaiden tulosten saavuttamiseksi. Myyntitilanteen/prosessin hahmottaminen on myös yksi keskeisistä hyvän myyjän työkaluista. Sitä usein kuvataan myynnin portaina ja esimerkiksi Ojanen (Pelisilmää asiakaskohtaamisiin, 2010) määrittelee ko. portaat seuraavasti:

  1. Hyvä avaus
  2. Tarvekartoitus
  3. Suosittelu
  4. Vasta-argumentti/ostosignaali
  5. Kysy kauppaa
  6. Lisämyynti
  7. Jälkihoito

Kyseinen malli antaa melko tarkan kuvan myyntitilanteen kulusta, mutta portaita noustessa on hyvä pitää mielessä, että vaikka myynnin tempo ja rytmi saattavat vaihdella paljonkin niin yhtään porrasta ei voi hypätä välistä. Avainasioita myynnin prosessissa ovat läsnäolo ja kuuntelu. Niitä korostamalla on mahdollista ymmärtää todella, mitä asiakas tarvitsee ja haluaa sekä havaita ostosignaalit ja käsitellä vasta-argumentit niin, että riskin ja epäonnistumisen pelko poistuu asiakkaan tuntemuksista.

Vuorovaikutustaidot ovat hyvällä myyjällä avainasemassa ja hyvä myyjä on usein myös hyvä esiintyjä. Hyvä myyjä tietää ja tuntee asiansa ja kohderyhmänsä. Hän myy kokemuksia ja mielikuvia, eli lisää tuotteen tai palvelun immateriaalista arvoa, jolloin hintaakin voi hilata korkeammalle. Hyvä myyjä osaa markkinoida eli liittää palvelun/tuotteen ja asiakkaan osaksi isompaa tarinaa sekä esittää ko. tarinan selkeästi, innostavasti ja johdonmukaisesti. Kaiken viimein hyvä myyjä uskaltaa tarjota sekä ehdottaa kauppaa.

 

3 Check-In markkinointiin

Markkinointi on yksinkertaisuudessaan vuorovaikuttamista, eli mielikuvien luomista, tarinan kerrontaa, kosketuspinnan luomista ja niiden tehokkuuden arvioimista. Immateriaalisen arvon & pääoman kasvattaminen kohderyhmän silmissä on ovi kateprosenttien, liikevaihdon ja voiton osuuden kasvattamiseen. Miksi? Sen vienti & tuonti on hyvin edullista sekä helppoa ja return of investment usein vähintään satakertainen sijoitukseen nähden.

Yhtään yritystä ei olisi, ellei se palvelisi jonkin toisen ihmisen tarvetta, eikä yhtäkään yrityksen tarjoamaa ratkaisua/tuotetta/palvelua olisi, ellei joku ihminen tekisi niiden eteen töitä. Nykypäivän haasteisiin kuuluu se, että saman työn tekijöitä on useampia jolloin asiakas valitsee toimijan, joka tuottaa hänelle eniten lisäarvoa. Avainaseman saa poikkeuksetta vahva markkinointi sekä uudistuminen eli innovaatiokulttuuri, jolloin vastataan siis kysymyksiin miten erottua joukosta, miten työn arvoa voi lisätä ja kuinka hyvin työ kohtaa tarpeen (ja minkä tarpeen).

Hyvän markkinoinnin erottaa siitä, että se keskittyy elämyksen/tarinan luomiseen ja se on integroitu osaksi kaikkea toimintaa. Sillä pitäisi myös pystyä vastaamaan siihen, miksi tehdään, mitä tarkoitusta palvellaan ja mihin suuntaan ollaan menossa. Markkinoinnin ei siis pitäisi olla perinteiseen tapaan erillinen yksikkönsä tai osaprojekti yrityksen viestintäryhmällä. Strategioiden suunnittelussa pitäisi löytää tasapaino etupihan (markkinointi, innovointi, asiakkaat) ja takapihan (logistiikka, prosessit, hallinto etc.) strategioiden välille (Liekeissä, Kilpinen 2008). Painopistettä tulisi kuitenkin suunnata mieluummin etu- kuin takapihalle ja siirtymiseen tuotantotaloudesta osaamistalouteen.

Olen jo useasti maininnut termin immateriaalinen pääoma, koska sen kasvattamiseen taitava markkinoija aktiivisesti pyrkii. Käsite itsessään tarkoittaa aineetonta osuutta arvon tuottamisessa. Sen merkitys kasvaa nykymaailmassa jatkuvasti ja yksi vahvimpia tätä ajattelua tukevia teoksia on kokemusten tuottamisen puolesta puhuva The Experience Economy (Joseph Pine & James Gilmore, 1999).

Kuva 2 Pine&Gilmore 1999, 4E

Kuva 2 Pine&Gilmore 1999, 4E

Immateriaalinen pääoma muodostuu seuraavista elementeistä (Kilpinen, 2008; Jääskeläinen & Kujansivu & Lönnqvist & Sillanpää, 2007):

  • ”Suhdepääomaan kuuluvat esimerkiksi asiakasarvo, brändi, design, jakelukanavien arvo ja volyymi sekä suhteet ja sopimukset muihin sidosryhmiin.”
  • ”Rakennepääoma koostuu muiden muassa palveluista, innovaatioista, prosesseista, tiedosta ja sen hallinnasta sekä immateriaalioikeuksista.”
  • ”Ihmispääomaa, joka on kaikkein tärkein osa immateriaalista pääomaa, ovat esimerkiksi yrityskulttuuri, arvot, johtaminen, osaamisen kehittäminen, oppiva työkulttuuri ja kyky hyödyntää olemassa olevaa markkinatietoa.”

Hyvän markkinoinnin keihäänkärjen rakentamisessa kannattaa huomioida ylempänä esitetty Pinen & Gilmoren neljän E:n ajattelumalli. Myös esimerkiksi Thomas Gadin mietteiden (4-D Branding, 2000) avulla markkinoinnin kertoma tarina saa mielekkäämpää sisältöä, kun sen tarttumapintaa rakennetaan tietoisesti ydinsanoman ja erilaisten ulottuvuuksien kautta. Itse miellän hyvän keihäänkärjen rakentamisen tärkeimmiksi elementeiksi vielä yhteisten johtavien ajatusten (visio, missio, arvot) luomisen niin, että tavoitteet asetetaan H.A.R.D (heartfelt, animated, required, difficult) konseptin pohjalta. Alapuolella oma mallinnokseni vahvan keihään ominaisuuksista.

Kuva 3 Leikas 2015, Markkinoinnin keihäänkärki

Kuva 3 Leikas 2015, Markkinoinnin keihäänkärki

Edelleen huomionarvoista on se, ettei ylempänä näkyvää keihäänkärkeä voi tuollaisenaan käyttää markkinointistrategiana, vaan se tarjoaa lähinnä alustan ja raamit. Tästä seuraavat askeleet vahvaan markkinointiin on hahmottaa ja segmentoida kohderyhmät sekä määritellä tarkkaan minkälainen ja miten viesti, imago, visuaalinen ilme etc. välittyy näihin kohderyhmiin.

Taitava markkinoija osaa luoda ja myydä elämyksiä, kokemuksia ja mielikuvia sekä saa ihmiset elämään ja edustamaan rakentamaansa tarinaa. Markkinoija osaa kertoa kiinnostavasti miksi hänen edustamansa ydinbisnes on olemassa, kenelle työtä tehdään, minkä tarpeen se täyttää ja mitä suurempaa tavoitetta se palvelee. Hän osaa pitää huolta immateriaalisesta pääomasta sekä pitää huolta siitä, että toimintaympäristöjen muuttuessa osataan muuttua mukana, vastata sen tuomiin olosuhteisiin ja hyödyntää koko muutosta itsessään.

 

4 Check-In muutokseen

Omaan ajatusmaailmaani kuuluu vahvasti se, että muuta varmaa ei maailmassa ole kuin muutos. Muutoksia tapahtuu jatkuvasti niin meissä ihmisissä kuin ympäristössämmekin ja ainoa tapa pysyä mukana on olla aktiivinen osallistuja tässä muutosprosessissa. Hämmennyn jatkuvasti, kun puhutaan muutoksen johtamisesta ja varsinkin ko. alan asiantuntijakonsulteista. Aivan kuin jossakin aika ja kehittyminen pysyisivät jatkuvasti paikallaan samaan aikaan kuin muu maailma muuttuu ja kehittyy. Sitten kerran aina joskus tulee hetki, jolloin muutos on välttämätön paha yrityksen selviämiseksi.

Itselle jatkuva kehittyminen on itsestäänselvyys. Toisin sanoen halu oppia ja oppimisen elementti ovat minulle tärkeä. Myös Stenvallin ja Virtasen mukaan (Muutosta johtamassa, 2007) muutokseen liittyy oleellisesti ajatus oppimisesta ja ennen kaikkea työssä oppimisesta. Samalla käytännön tekeminen ja osallistaminen on heidän mukaan tärkeä osa muutosprosessia, mutta myös reflektointi eli peilaaminen/oman toiminnan tarkastelu ja aiemman kyseenalaistaminen. Rohkea heittäytyminen, prosessiin luottaminen, oikeanlaisen rytmin löytäminen ja ”tahtilajien vaihtaminen” ovat osa intuitiivista prosessimallia.

Voidaanko muuttumisen taidon kohdalla puhua oppimisen halusta ja muutoksen läsnäolon tiedostamisesta? Olen joskus käsitellyt esseessäni Kohti tulevaisuutta käy opin tie (Leikas, 2014) oppimista hakien ajatuksia Jenny Rogersin Aikuisoppimisen (2004) teoksesta ja uskon, että sieltä saadaan hyvä malli muuttumisen taidolle. Muutoksen ja muuttumisen hallinnan avaintekijät ovat oppimissyklin toteuttaminen sekä oman oppimissopimuksen luominen, säännöllinen päivittäminen ja tarkastelu.

Kuva 4 Leikas 2014, Rogers 2004, Oppimissykli

Kuva 4 Leikas 2014, Rogers 2004, Oppimissykli

Oppimissyklin keskeisiä avaintekijöitä ovat käytäntö, palaute, soveltaminen ja reflektio. Oppimissopimukseen on tärkeää kertoa aidosti ja omakohtaisesti missä olen ollut, missä olen nyt, minne haluan, miten koen pääseväni sinne, mistä tiedän olevani perillä. Jos ja kun näiden toteuttamisesta tulee rutiininomaista yksilöstä organisaatiotasolle asti, ei muutokseen tarvita erillistä johtajaa vaan muutos on luonnollinen osa toimintaa. Tiimiakatemia on yksi osoitus muuttuvasta ja muutoskykyisestä organisaatiosta ilman erillistä muutoksen johtajaa ja määrittäjää. Kyse on yhteisestä ja jaetusta halusta kehittyä yhdessä ja yksilöinä niin hyväksi kuin vain suinkin on mahdollista.

”If you always do what you always did, you will always get what you always got.”

 

5 Menestymisen teoria

Menestymisen teoria on tätä tekstiä varten luotu graafinen mallinnos, joka muodostuu aiemmin tekstissä käsiteltyjen myynnin, markkinoinnin ja muutoksen alueiden pohjalta. Sen ajatuksena on, että tämän ajan vuorovaikutukseen ja yhteistyöhön perustuvassa yhteiskunnassa ihmisten, yritysten ja yhteisöjen on menestyäkseen hyödynnettävä näitä kolmea peruselementtiä sekä kasvatettava säännöllisesti jokaisen elementin arvoa kaikissa nelikentän kentissä.

Kuva 5 Leikas 2015, Menestymisen teoria

Kuva 5 Leikas 2015, Menestymisen teoria

 

6 Reflektointi

Kirjoitusprosessi sujui oikeastaan kohtuullisen hyvin (vaikka veikin paljon aikaa) varsinkin siihen nähden, että päätin kirjoittaa tukun teoriaa kirjojen pohjalta ja reflektoida ko. prosessia sen sijaan, että olisin reflektoinut kirjojen oppeja suoraan omaan ja tiimini arkeen. Oli mukavaa huomata kuinka paljon hyödyllisiä asioita olen tähän mennessä omaksunut kirjojen ja käytännön pohjalta. Sain jäsennettyä paljon asiaa pieneen pakettiin ja voin hyödyntää materiaalia varmasti jatkossakin. Toivoisin omalta tiimiltäni (myös itseltäni) vielä aktiivisempaa otetta tiedon jakamiseen/ kirjaesityksiin yms. koska niistä on oikeasti hyötyä, jos niiden eteen näkee vaivaa. Edellisestä lauseesta suoraan johdettuna aion tuoda tämän tekstin asiat esille omissa treeneissämme tämän kevään (2015) aikana.

Hyvää suorituksessa oli selkeästi se, että pystyin mallintamaan melkoisesti tavaraa kuviin ja kuvioihin. Toisaalta myös se, että pystyin yhdistämään käytännössä kolmen täysin erilaisen kirjan tuomat vaikutteet ja tekemään niistä mahdollisesti jotain järkevääkin.

Kirjoittaminen vei yllättävän paljon aikaa ja varmasti jäi vielä paljon kohtia, joita pystyisi avaamaan enemmän ja siinä on yksi kehittämisen paikka jatkoa ajatellen. Varmasti tulen tulevaisuudessa palaamaan tähänkin tekstiin monta kertaa, mutta silloin on hyvät edellytykset saada vieläkin parempaa aikaan, kun on jo jotain työstettävää olemassa. Heikkoa on myös se, että olen todennäköisesti kirjoittanut melko jäykkää tekstiä. Johtuneeko siitä, että kun pohdiskelen tuntemuksiani kirjoituksen alusta eteenpäin, niin aavistelen että halusin varmaan jostain syystä vaikuttaa ”enemmän ammattimaiselta.” Tiedä sitten mitä se tarkoittaa, mutta onneksi kuvat pelastavat. Täytyy kyllä jatkossa kirjoittaa paljon elävämmin ja hakea oppeja esimerkiksi Parantaisen Jarilta. Siinä on kyllä taitava kaveri.

Tämä oli kuitenkin hyvää harjoitusta siihen, jos ja kun joskus lähden kirjoittamaan kokonaista kirjaa ja olen iloinen, että kävin tämän prosessin läpi. Sain tuotua paljon uutta ja vanhaa sekaisin ja toivon mukaan rakennettua menestymiselle pätevän mallinnoksen. Mielestäni tärkein oppi tiimille, muille tiimiyrittäjille ja itsellenikin löytyy jo tekstin alkuvaiheilta: vahvan osaamisen saavuttaminen vaatii valtavan määrän harjoitusta, toistoja ja halua, eikä se menestyminenkään lopulta mitään sen kummallisempaa vaadi. Hyvin usein asiat ovat todella yksinkertaisia. Eivät välttämättä helppoja, mutta todennäköisesti yksinkertaisia. Ja sitäkin useammin ne vain vaativat sitä, että tarttuu toimeen.

 

Olli Leikas

044 5222 673

olli@driimi.fi

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!