Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjä puhuu dialogin kieltä

Kirjoitettu 04.09.15
Esseen kirjoittaja: Tomi Kosonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: KaswuTM
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 4.1. Johtavat ajatukset, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Valitsin itselleni luettavaksi KASWUn, koska elämä on myymistä eikä myynnissä voi olla liian hyvä. Itselläni ei ole monen vuoden myynninkokemusta takana, joten päätin perehtyä myymiseen kirjan kautta. Joitain myynninhommia on tullut toki tehtyä, kuten esimerkiksi kuukausi puhelinmyyjänä, mutta suurempi viisaus on tähän on ollut vielä usvaverhon takana.

 

Yksi suurimmista oivalluksista sain kun tajusin, että myyjä ei luo asiakkaalle tarvetta, vaan saa asiakkaan ymmärtämään omat tarpeensa. Yksinkertainen ajatuksenvaihdos ja löysin täysin uudenlaisen perpektiivin myyjäntyöhön. Olen tuskaillut, että löytäisin tietyn naksahduksen pääni sisällä, jolla saisin itseni täysin tuotteen taakse. Tästä löysin sen kun en ole sitä aiemmin löytänyt.

 

Vaikka taustalta löytyy kuukauden jakso puhelinmyyntiä, en ole kovinkaan kehittynyt siinä vielä ja pieni puhelimenkammo on läsnä soitellessa. Kyseinen jakso tapahtui yli kaksi ja puoli vuotta sitten iltatöinä lukion jälkeen, joten tällä hetkellä niistä taidoista ei ole paljon apua. Lähdin kuitenkin ja ehkä juuri tämän takia myymään Kasvupolut-seminaarilippuja. Tämän ajatuksenmuutoksen avulla pystyn jo paremmin suhtautumaan soittoihin, en yritä ”pakkomyydä” vaan olen selvittämässä tarvetta ja toivottavasti näillä taidoilla iskemässä jo kiinni täkyyn.

 

Kirjaa lukiessa huomasin, että myyjä tarvitsee samoja taitoja kuin dialogissa käytetään. Opetellaan kuuntelemaan myös asiakasta, sillä kun oppii tuntemaan hiemankaan ihmistä on hänelle paljon helpompi myydä. Kaikesta mitä ihminen sanoo ja miten sanoo, pystyy vetämään johtopäätökset joiden avulla pystyy tutustumaan ihmiseen edes hiukan. Tämä onkin huippumyyjän yksi tärkeimmistä ominaisuuksista: osaa tunnistaa ihmisen ja myydä hänelle sopivalla tavalla. Kukaan meistä ei ole samanlainen, joten jokaisen vakuuttamiseen tarvitaan erilaiset keinot. Esimerkkinä kirjassa mies tulee autokauppaan ja kysyy myyjältä tehokas moottorista ja vähän kuluttavaa autoa. Myyjä tietää mistä autosta mies puhuu ja alkaa kehumaan auton stereoita ja muita huippuominaisuuksia. Mies itse ihmettelee myyjän toimintaa sillä häntähän kiinnosti juuri moottori, mutta myyjä antoi nyt paljon enemmän myyntiargumentteja, sillä ostaja oli jo osittain tietoinen tuotteesta.

 

Kirjassa käytetään ”porras-mallia” ihmisten eroista: toiset tarvitsevat tiedon yksityiskohdista portaittain kohti yleistyksiä ja toiset tarvitsevat tiedon toisin päin. Myyjän tarvitsee tuntea kummin päin asiakas on suuntautunut. Täytyy pystyä kysymään pari avointa kysymystä, mitkä herättävät asiakkaan huomion, jotta pystyy saamaan tietoja hänestä.

 

Ihmisen muisti on jännä asia, sillä kaikki tieto ei mahdu jokaisen päähän vaikka mitenkä pyrkisi tunkemaan. Kuuntelija tarvitsee ärsykkeitä, joiden myötä myös itse asia painuu mieleen. Kuvien avulla muistiin jääminen parantuu, esimerkiksi elokuvan juonta ei saata muistaa, mutta pystyy muistamaan elokuvan kuvina. Sama kaava toimii myös puheissa ja opetuksessa, jos pystyy herättämään kuuntelijalle mielikuvia esimerkiksi tarinan kautta, jää itse opetettukin asia paljon paremmin mieleen.

 

Warmistaminen on tärkeä osa kaikkea. Warmistaminen on tupla-veellä, koska aina pitää tupla-varmistaa. Kun käyt asiakaskäynnillä, voisi käynnin lopuksi keskustella mitä jäi käteen. Tarkoitus on kuitenkin yhteistyöstä ja jos molemmilla on samanlainen näkökulma, auttaa se viemään asioita nopeammin eteenpäin. Sama voisi toimia osaltaan myös treeneissämme, varmistamalla treenien lopuksi mitä tuli päätettyä ja mitkä ovat jatkotoimenpiteet sekä vastuuhenkilöt. Tämä saattaisi selkiyttää koko treenien muistikuvan. Jokaisella olisi päälimmäisenä mielessä samat mielikuvat ja tuntemukset, joista on helppo lähtee jatkamaan sovittuun suuntaan.

 

Pääasiana Kaswussa on uudistaminen. Osaamme analysoida tekemisiämme, esimerkiksi asiakaskäyntejä. Osaamme ottaa huomioon, mikä meni hyvin ja mikä huonosti ja kehittyä tästä eteenpäin. Uskallamme kokeilla jotain uutta asiakaskäynneillä ja selvittää mikä sopii itselle parhaiten. Kannattaa uskaltaa myös palautetta asiakkaalta esimerkiksi asiakaskäynnistä tai tarjouksesta. Tällä tavalla pystymme kehittämään itseämme entistä paremmin.

 

Palautteessa täytyy muistaa ettei keskity liikaa negatiiviseen palautteeseen. Kirjassa on esimerkki kuinka Ojanen oli itse ollut valmentamassa alle sadan hengen organisaatiota teemana ”ihmisten kohtaaminen ja motivaatio”. Saadusta palautteesta 97 prosenttia oli hyvää, mutta toki joukossa oli myös negatiivinenkin mielipide. Luettuaan negatiivisia palautteita viimeisten joukossa, olivat ne toki päälimmäisenä mielessä. Näin hän oli sivuttanut 97 prosenttia palautteesta yhden palautteen takia. Lopulta Ojanen pystyi kuitenkin kehittämään itseään ottamalla yhteyttä palautteen kirjoittajaan.

 

Päällimäiseksi Kaswusta jäi käteen myynnin oivaltaminen, myyjät ovat lähes samalla tavalla asiakaspalvelijoita kuin infopalvelijat. Kaiken päällimmäisenä pitäisi olla asiakkaan tarve. Myös mielikuvat jäivät päähän. Täytyy pyrkiä löytämään ihmisten kiinnostusten kohteet ja iskeä siihen, sillä jos saat, asiasta riippumatta, ihmisen ajattelemaan itseänsä rannalla ottamassa aurinkoa tuotteen avulla, kaupat syntyivät.

 

Tomi Kosonen

Osuukunta Nimion

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!