Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjämestari

Kirjoitettu 11.11.15
Esseen kirjoittaja: Lotta Paakkinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntitaidon käsikirja, Menesty myyjänä
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Pauli Vuorion kirjat Myyntitaidon käsikirja ja Menesty myyjänä. Kirjat kertoivat (yllätys yllätys) myynnistä, ja Menesty myyjänä-kirja oli jatkoa Myyntitaidon käsikirjalle. Valitettavasti kirjat eivät olleet tarpeeksi erilaisia, vaan toistoa löytyi vähän liikaakin. Menesty myyjänä-kirjassa kerrottiin syvällisemmin myymisestä ja myyntitaidoista. En suosittele lukemaan molempia kirjoja, vaikka Pauli Vuorio onkin hyvä kirjoittamaan ja hänen kirjojaan on mukava lukea.

TAHTOTILA JA ASENNE

”On paljon myyjiä, joiden myyntitekniset taidot, jopa tuotetuntemus ovat puutteelliset, mutta he tekevät merkittävästi enemmän kauppaa, kuin myyjät, joiden ainoa tai lähes ainoa korjaamisen paikka on asenteessa”
Olen pian aloittamassa ensiapu-kurssien myymistä, joten nämä myyntikirjat olivat aivan nappivalinta. Myynti on ollut niin minulle kuin muille meidän tiimiläisille aina iso mörkö. Puhelimeen tarttuminen ja asiakkaille soittaminen on tuntunut ylitsepääsemättömän vaikealta. Soittaminen asiakkaille ei ole kiinnostanut tai on vaan pelottanut liikaa. Asiaa ei ole auttanut negatiiviset kokemukset kylmäsoitoista. Asenne on ollut pielessä, eikä kovaa tahtoa onnistumiseen ole ollut. Tämä EA-projekti on kuitenkin niin lähellä sydäntä ja tuntuu jo nyt kuin omalta vauvalta. Olen hehkuttanut asiaa yhdessä Annan kanssa, joka on projektissa mukana, sekä myös muille tiimiläisilleni.
Jotta asenne pysyy hyvänä ja tahtotila säilyy myös EA-myymisissä, on hyvä pitää mielessä muutama asia:

  • Älä anna epäonnistumisen vaikuttaa asenteeseesi myyntityössä
  • Muista perusasiat, vaikka myyntityö onnistuisikin loistavasti
  • Älä rutinoidu, jokainen asiakas on oma yksilö, ja jokaisessa myyntikerrassa pitää asiakkaalle välittyä tunne, että välitä juuri heistä ja heidän tarpeista. Asiakasta ei voi laittaa myyjän valitsemaan muottiin.
  • Myynti on aina joukkuepeliä. Mukana on aina vähintäänkin asiakas.
  • Muista uudistua. EA-materiaalit saattavat muuttua tai uudistua. Kouluttajana ja myyjänä minun pitää olla ajan tasalla näissä muutoksissa. Muuten myyn vanhentuneita oppeja ja asiakkaat siirtyvät kilpailijalle.
  • Kuuntele asiakasta. Monet asiakkaat kokevat, että heille puhutaan mutta heidän kanssaan ei keskustella. Tällä tavoin asiakkaan tarpeet tulevat sivuutetuiksi, jolloin kauppaa ei synny. Ole myös aidosti läsnä.
  • Aseta tavoitteita ja arvosta niitä.
  • Hallitse ajankäyttö myyntityössä. Myyntiprosessiin kuuluu paljon asioita, joilla päästään prosessissa eteenpäin. Pitää osata tehdä oikeita asioita oikeaan aikaan.
  • Ole ahkera ja aktiivinen. Hyvää myyntiä ei synny, jos ei panosta siihen.

PUHETAITO JA VIESTINTÄ

Hyvä puhetaito ja viestintä on tärkeää myyntityössä. Jos ei saada aikaan minkäänlaista vuorovaikutusta asiakkaan kanssa, on myyntityö äärimmäisen vaikeaa, ellei mahdotonta. Vuorion kirjoissa puhutaan non-verbaalisesta viestinnästä, johon kuuluu kaikki muut vuorovaikutuksen elementit paitsi kieli. Non-verbaalinen viestintä on yhtä tärkeää kuin verbaalinen viestintä, varsinkin kun keskustellaan asiakkaan kanssa face-to-face. Non-verbaalisella viestinnällä voi myös kumota sanallisen viestin. Vaikka ihminen puhuisi kuinka kauniisti, mutta ei hymyile tai millään muulla non-verbaalisella tavalla osoita tarkoittavansa mitä sanoo, en usko häntä. Vuorion mukaan se johtuu siitä, että ihminen luottaa ennemmin näkemäänsä, kuin kuulemaansa. Itseäni ärsyttää, jos kaupan kassa ei luo kanssani katsekontaktia tai osoittaa eleillään ärsyyntymistä. Hän saa heti minulta huonon asiakaspalvelijan leiman. Hyvä myyjä osaa piilottaa ärsytyksensä tai kärsimättömyytensä asiakkaalta.

Ollessani subwayssa iltavuorossa yksin töissä, sain huonoja uutisia puhelimessa, jotka alkoivat itkettämään. Asiakkaita ei sillä hetkellä ollut, mutta vähän ajan kuluttua yksi kuitenkin pamahti paikalle. Pyyhin takahuoneessa kyyneleet ja menin palvelemaan asiakasta. Kun oli rahastuksen aika, asiakas sanoi minulle, että oli ihanaa saada niin iloista ja hymyileväistä palvelua, koska usein juuri meidän subwayssa oli palvelun taso tympeää. Jäin keskustelemaan pitemmäksi aikaa tämän ihanan asiakkaan kanssa, ja mieleni parani huomattavasti. Tämä palaute on minulla vieläkin mielessä, koska tilanteen huomioon ottaen se oli todiste siitä, että asiakaspalvelu ja ihmisten kanssa töiden tekeminen on vahvuuteni.

Hyvä puhetaito ei tarkoita pelkästään sitä, että on sanallisesti lahjakas, vaan että on myös hyvä kuuntelemaan ja kyselemään. On kolme tapaa, jolla saa puheesta vakuuttavan:

  • Järkeen ja faktoihin vetoaminen. EA-koulutusta myydessä, on helppo tuoda esille se fakta, että jokaisessa yrityksessä on lain mukaan oltava ensiapukoulutuksen käyneitä. Koulutus on myöskin uusittava kahden vuoden välein.
  • Omien ominaisuuksieni käyttämistä, joilla saan vakuutettua asiakkaan. Titteli tai status voi toimia vakuuttajana, eli minun tapauksessani se, etten ole pelkästään myyjä vaan myös ensiapukouluttaja, joten olen pätevä kertomaan kaikista hyödyistä ja lakipykälistä, mitkä vaikuttavat ostopäätökseen.
  • Tunteisiin vetoaminen. EA-koulutusta myydessä, tämä on helppo nakki. ”Jos käyt tämän koulutuksen, voit pelastaa ihmishengen tai onnettomuuden sattuessa lyhentää uhrin parantumisaikaa. Mieti jos kotonasi kävisi jotain!”

Hyvä myyjä osaa kartoittaa asiakkaan tarpeen ja tarvittaessa luoda asiakkaalle tarpeen, niin että asiakas myös ymmärtää tarpeensa. Jos myyntityössäni tulee vastaan ihmisiä, jotka eivät ole ikinä edes ajatelleetkaan EA-kurssin käymistä, niin osaan keksiä tarvittavan argumentin, jotta asiakkaat ymmärtävät tarvitsevansa sitä. ”Lain mukaan teillä on oltava työpaikalla ihmisiä, jotka ovat ensiapukoulutuksen käyneet. Myöskin yleisen työturvallisuuden takia on hyvä käydä tämä koulutus.”

Selkeästi puhuminen on hyvän myyjän ominaisuus. Myöskin kun alan vetämään EA-koulutuksia on tämä taito tarpeen. Niin asiakkaalta kuin koulutuksiin osallistujilta katoaa mielenkiinto, jos puhe on liian hiljaista möminää tai en osaa muodostaa sujuvia lauseita. Innostuessani puhetahtini kiihtyy paljon, joten pitää kirjoittaa itselleni ihan ylös ”pidä taukoja”. Ja myös jos kysyn kysymyksen, esim. esitän ostopyynnön asiakkaalle, pitää malttaa odottaa vastausta, vaikka hiljaisuus tuntuisikin painostavalta.

SINÄ-MINÄ-ME-PÄÄTÖS

Asiakastapaamiset pitää AINA suunnitella hyvin. Tästä on ollut nyt paljon puhetta tiimimme kanssa, ja hommaa päästään viemään hyvin käytäntöön asiakasviikoilla. Vuorio kertoo kirjassaan hyvin yksinkertaisesta mutta toimivasta toimintasuunnitelmasta. ”Kerro sinä ensin toiminnastasi, sitten kerron minä, ja katsotaan, mitä yhteistä meillä on ja sitten tehdään päätös.” Tämä toimii hyvin ns. ”perussuunnitelmana” jokaiseen asiakaskäyntiin. Tietysti pitää olla varma siitä, että kyseisellä henkilöllä on valta tehdä päätöksiä. Päätöksen ei aina tarvitse olla ostopäätös. Päätös voi olla myös se, että lopullinen päätös tehdään viikon päästä.

 

Lopuksi

On aina mukavaa lukea hyviä kirjoja myynnistä. Myymisestä on tehty semmoinen mörkö minulle, että kirjallisuus joka tsemppaa ja innostaa minua sen suhteen on taivaan lahja. Suosittelen lukemaan tämän kirjan ennen projektin myyntiosuuden aloittamista, sillä silloin hyvät vinkit pysyvät tuoreina mielessä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!