Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjästä voittajaksi

Kirjoitettu 08.01.13
Esseen kirjoittaja: Jarkko
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi
Kirjan kirjoittaja: Altman
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirjassa  oli tarina naisesta, joka myy kirjoja elääkseen. Kyseinen nainen myy noin 300 prosenttia paremmin kuin kollegansa. Mielestäni esimerkki käsitteli kirjan asiat niin osuvasti, että halusin käsitellä kirjaa tämän kautta. Ohessa lista, jossa on summattuna keskeisimmät opit tarinasta, sekä kuinka hyödynnän niitä omassa myyntityössäni Buukkaaja-projektissa:

  1. Selkeät tavoitteet – Aseta itsellesi selkeä päivä-, viikko- tai kuukausitavoite. Nyt kun olemme saaneet käynnistettyä myynnin, tavoitteenani on saada vuoden loppuun mennessä viisi kauppaa. Vuoden vaihteen jälkeen nostan tavoitteeni neljään kauppaan viikossa.
  2. Päivittäinen suunnitelma – Laske tarkkaan, kuinka monta puhelua, tapaamista ja sopimusta tarvitset tämän tavoitteen saavuttamiseen esimerkiksi viikossa, jotta tiedät tarkkaan, mitä sinun on joka päivä tehtävä. Yhtä kauppaa varten tulee soittaa noin 15 asiakasta läpi ja  sopia 5 käyntiä. Tarkoittaa toisin sanoen 60 kontaktia ja 20 käyntiä kuukaudessa.
  3. Tarvittavat tapaamiset – Soittele joka päivä niin kauan, kunnes olet saanut päivässä tai viikossa tarvitsemasi tapaamiset. Tämän pyrin toteuttamaan niin hyvin kuin vain mahdollista. Jatkossa aion kylläkin huolehtia ajankäyttöni tehostamisesta.
  4. Keskimääräistä suurempi panostus – Sovi tapaamisia tarvittaessa myös myöhään vapaa-ajalle. Uskon, että monikaan myyjä ei tätä toteuta. Oma vapaa-aika on tärkeää, mutta menestyminen vaatii uhrauksia. Nauti sitten, kun olet ylittänyt tavoitteesi.
  5. Enemmän tapaamisia – Voita epäonnistumisen jaksot aktiivisella toiminnalla. Tilanne kyllä muuttuu. Varsinkin ZeroPoint -projektissa täytyi vain luottaa tekemiseen. Myyntityössä on pitkiä ajanjaksoja, jolloin tulosta ei välttämättä synny. Usko onnistumiseen!
  6. Vastuu itsestä – Älä luota muiden tukeen, vaan vain itseesi. Kukaan ei voi ohjata toista loputtomiin, vaan jokainen vastaa itsestään.
  7. Voimakas taistelutahto – Taistele menestyksesi eteen, oli kyseessä sitten tapaamisten sopiminen tai sopimusten solmiminen. Kuten huippu-urheilijat keskittyvät suoritukseensa, tulisi huippumyyjien tehdä samaa.
  8. Henkilökohtainen vianetsintä – Etsi epäonnistumisten syitä aina ensin itsestäsi. Älä kuitenkaan murehdi liian kauan, vaan opi epäonnistumisista. Reflektoi, reflektoi ja reflektoi! Parasta on myös, jos pääset keskustelemaan kokemuksista kollegojen kanssa.
  9. Vankempi osaaminen – Vahvista osaamistasi. Tunne tuotteesi. Tieto tuo luottamusta.
  10. Ihanteellinen myyntistrategia – Luo oma myyntistrategiasi, äläkä kopioi sitä esimerkiksi seminaareista. Käytämme Buukkaajassa Brian Tracyn myyntistrategiaa, mutta olemme hioneet siitä vieläkin toiminnallemme toimivamman, jota kehitämme jatkuvasti.
  11. Täysi panostusvalmius – Kauppojen tekemiseen ei ole oikotietä. Älä pidä kauppoja koskaan itsestäänselvyytenä.
  12. Ensimmäinen tavoite – Saa asikkaasi suhtautumaan asiaasi myönteisesti. Voita asiakkaan tunteen puolellesi. Emotianaalinen vaikutus myynnissä on suuri!
  13. Oma persoonallisuus – Ole oma itsesi. Vain silloin voit olla aidoimmillasi. Älä esitä mitään mitä et ole, koska todennäköisesti jäät kiinni. Kanssakäyminenkin on luontevampaa, kun on oma itsensä.
  14. Ei ennakkoluuloja – Älä luo ennakkokäsitystä asiakkaasta. Varsinkin Buukkaaja -asiakkaat yllättävät jatkuvasti. Vanha rouva voi ollakin oikea tietokonevelho!
  15. Hyviä tarinoita – Kerro tarinoita vaikka vastaavista ostoprosesseista. Tällä voidaan luoda luottamusta. ”Yksi meidän viimeisimmistä uusista asiakkaista oli juuri samassa tilanteessa, kuin ne nytten. Palvelun ostamisen ja käyttöönoton jälkeen he ovat oppineet käyttämään tuotetta todella hyvin ja ovat olleet enemmän kuin tyytyväisi…”
  16. Hyvä tunne – Luo asiakkaalle mielikuva siitä tilanteesta, kun asiakkaalla on myymäsi tuote / palvelu. Saa asiakas oikeasti itse ymmärtämään palvelun tuottamat hyödyt.
  17. Hinta maksettavana – Älä oleta, että viidessä tunnissa ansaitsee yhtä paljon kuin 10 tunnissa.
  18. Hyödynnä menestysjaksot – Tao kun rauta on kuumaa. Silloin kun on Flow päällä, niin silloin se tulee hyödyntää.
  19. Selkeät toiveet – Palkitse itseäsi onnistumisista. Mitä haluat ja milloin sen haluat. iPad helmikuussa.
  20. Ilahduttava jälleennäkeminen – Hyvästele asiakas aina niin, että hän ottaa sinut seuraavalla käynnilläsi sinut ystävällisesti vastaan. Myyntityö ei lopu koskaan siihen, kun kaupat on tehty.

 

 

 

 

 

 

 

 

Mietin vielä kirjan lopussa vastaväitteitä, joita esiintyy projektissamme (ja myös muussa myyntityössä):

 

Ei minua kiinnosta nettiajanvaraus

  • Ymmärrän, että vieras asia ei voi ketään kiinnostaakaan. Voisin kuitenkin kertoa siitä sinulle.
  • Oletteko ajatteelleet, että teidän asiakkaitanne voisi nettiajanvaraus kiinnostaakin
  • Onko budjetin lisäksi muitakin syitä miksi ette tätä halua. (Todellisen syyn kaivaminen)

Ei meillä ole varaa ostaa tällaisia palveluita

  • Ei kenelläkään ole varaa asioihin, jotka ei heitä kiinnosta. Minulla on kuitenkin teille jotain, joka varmasti kiinnostaa teitä ja josta te voitte myös jopa hyötyä taloudellisesti.

Siirretään asiaa tuonne ensi vuoden puolelle / Minun pitää vielä miettiä

  • Jos sinulle kerrottaisiin, että sinulle ollaan antamassa palkankorotus. Sanoisitko tähänkin, että siirretään asiaa ensi vuoden puolelle?
  • Onko jokin mikä vielä askarruttaa?
  • Hienoa, että asiakkaamme tekevät harkittuja päätöksiä. Mikä teitä mietityttää, jos vaikka osaisin auttaa siinä nyt.
  • Miksi siirtää päätöstä, jos ymmärrätte hyötyvänne asiasta.

Meillä on jo nettiajanvaraus

  • Aivan, mutta oletteko koskaan ajatelleet, että voisi olla teille toimivampiakin ratkaisuja?

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!