Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjästä voittajaksi

Kirjoitettu 02.05.13
Esseen kirjoittaja: Kimmo Pulkka
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi
Kirjan kirjoittaja: Hans Christian Altmann
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Hans Christian Altmannin kirja, Myyjästä voittajaksi, kertoo nimensä mukaisesti siitä, miten normaalitason myyjästä tulee huippumyyjä. Kirjassa oli paljon käytännön esimerkkejä, jotka helpottivat kerrotun asian sisäistämistä. Esseessäni kirjoitan sellaisista kirjan aiheista, jotka sävähdyttivät itseäni eniten. Reflektoin samalla kirjan oppeja epäonnistuneeseen myyntiprojektiini.

 

Lähtökohdat myynnin aloittamiseen

 

”Todellinen myyntityö on sitä, että asiakas saadaan tekemään ostopäätös, jota tämä ei ilman myyjän tunnepitoista puhetta, myyjän ja asiakkaan välistä luottamuksellista suhdetta, innostavaa esittelyä tai kiehtovaa havaintoesitystä olisi tehnyt”

Tunnepitoisuus, luottamus, innostavuus ja kiehtovuus; koko myyntityö koostuu siis asiakkaan tunteisiin vaikuttamisesta. Onkin tutkittu, että 21% kuluttajien ostopäätöksistä perustuu järkiperäisyyteen ja jopa 78% perustuu tunneperäisyyteen. Siis siihen, että myyjä saa asiakkaan innostumaan. Miten tämä sitten tapahtuu? Kaiken lähtökohtana on se, että myyjä tuntee tuotteensa ja kaikki kilpailijoiden vastaavat tuotteet läpikotaisin, ja uskoo omaan tuotteeseensa sataprosenttisesti. Ilman tätä tietämystä myyjän on vaikea tunnetasolla innostaa ja vakuuttaa asiakasta. Omalla kohdallani mennään metsään heti tässä lähtökohdassa. Tunnen palvelusta vain sen, mitä netissä muutamalla kappaleella kerrotaan. En tunne yhtään kilpailijoiden vastaavia palveluita. Sen takia on myös vaikea uskoa sataprosenttisesti myytävään palveluun. Ensi kerralla, kun lähden myyntiprojektiin mukaan, aion korjata tilanteen. Tutustun tuotteeseen toimeksiantajan kanssa ja vertailen sitä muiden firmojen vastaaviin.

 

Toisena tärkeänä lähtökohtana on ensivaikutelma. Toisin kuin usein kuulee, niin puhelimelle ei tarvitse eikä saa hymyillä, jos ei hymyilytä. Ei tarvitse olla myöskään tekopirteä, jos ei todellisuudessa ole. Kirjassa neuvotaan olemaan puhelun aikana täysin oma itsensä, vaatteista lähtien. Nimittäin asiakas on myyjän tavoin normaali ihminen. Teennäiset, suoraan lapusta lukevat tai vaikkapa tuotteestaan epävarmat myyjät tunnistaa kuka tahansa heti. Olemalla oma itsesi, olet asiakkaan tasolla ja luot luotettavan ensivaikutelman. Ensivaikutelmaa on puhelimessa lähes mahdotonta muuttaa, joten tähän tulee todella kiinnittää huomiota.

 

Kolmantena asiana haluan nostaa tavoitteet. Yksinkertainen asia, mutta jää silti helposti tekemättä. Asetin itselleni soittotavoitteet päivää kohden. Huono idea, sillä halusin vain soittaa mahdollisimman nopeasti sen määrän puheluja, minkä olin päivää kohden asettanut. Ensi kerralla asetan tavoitteet kauppojen määrässä.

 

Keskustelun kulku

 

Kun nämä perusasiat ovat kunnossa, niin päästään itse puhelinkeskusteluun. Kirjassa listattiin viisi puhelinkeskustelun tärkeintä sääntöä:

 

Käsittele asiakkaan sanomisia ja täydennä tai laajenna niitä.

 

Jokaisessa puhelussa tulee vastaan asiakkaan vasta-argumentteja. Se, miten niitä käsittelee, on ratkaiseva tekijä. Jos asiakas sanoo esimerkiksi että ”hänellä ei ole varaa”, niin argumentin voi kääntää omassa päässään näin: ”haluaisin, että minulla on varaa”. Täytyy tehdä asiakkaalle parempi tarjous tai perustella rahallisen panoksen antamisesta saatu hyöty entistä paremmin.

 

Tunnista asiakkaan avainsana ja paina se mieleesi.

 

Jos asiakas nostaa keskustelun aikana useaan otteeseen esimerkiksi palvelun hyödyn esille, niin ei kannata lähteä purkamaan asiaa hinnan tai suosion kautta, vaan kertoa asiakkaalle tarkalleen palvelun hyödyistä.

 

Älä väitä, vaan kysy.

 

Vertaa:

”Käytyäsi tämän koulutuksen tuloksesi paranee, vaikka tekisit päivässä tunnin vähemmän töitä.”

”Eikö olisi hienoa, jos voisit tehdä parempaa tulosta lyhyemmällä työajalla?”

 

Älä vakuuta asiakasta omalla mielipiteelläsi, vaan tee hänelle tarjous.

 

Tämäkin kannattaa asettaa kysymysmuotoon. Kysymisessä on ideana se, että sillä saadaan asiakas vastaamaan aluksi jotain muuta kuin ei. Ihminen nimittäin sanoo usein yllättäviin tilanteisiin ”ei” täysin vaistomaisesti. Esimerkiksi, ”Osta vene.” tai ”Eikö olisi hienoa ajella kauniina kesäpäivänä pitkin Saimaata ja jäädä vaikka keskelle järveä yöksi?” Tässä olisi tällainen vene…”

 

Älä tee päätöstä itse, vaan anna asiakkaan valita ja päättää.

 

Kysy ja luo asiakkaalle tarve. Kaikilla meillä on tarpeita, muttemme aina tiedosta niitä. Jos asiakas on ammatiltaan ostaja, hän todennäköisesti ajattelee, ettei tarvitse enää koulutusta sen suhteen. Kysymällä kysymyksiä saat asiakkaan itse tajuamaan, että hän todella tarvitseekin sen koulutuksen. Esimerkiksi: ”Toimitko edelleen samalla tavalla, kuin valmistuttuasi?” ”Tiesitkö, että nykyään on tällainen säädös?”.

 

Loppuun nostan vielä asian, joka kolahti itseeni kaikista parhaiten; muuten-kysymykset. Niiden avulla saa toivottomankin tilanteen kääntymään voitoksi. Muuten-kysymyksillä pyritään saamaan asiakkaalle hyvä mieli ja näyttämään hänen oma ammatillinen tietämys. Pönkitetään siis asiakkaan asemaa korkeammalle. Esimerkkinä tilanne, jossa vakuutusmyyjä myy muurarille vakuutuksia. ”Muuten, nyt kun sattuu olemaan sopiva tilaisuus kysyä, niin pystyisitkö sinä ammattimiehenä kertomaan mitä tiiliä kannattaisi käyttää tulevaan takkaani?”.

 

Kimmo Pulkka

Osuuskunta Millio

kimmo@millio.fi

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!