Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjästä voittajaksi

Kirjoitettu 19.05.16
Esseen kirjoittaja: Matleena Laaksonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi - Huipputuloksia myyntityössä
Kirjan kirjoittaja: Hans Christian Altmann
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikä tekee hyvän myyjän? Miksi huippu myyjät myyvät kuukaudessa kolme kertaa enemmän kuin ihan ok myyjät? Mitä myyminen edes on? Onko se ihmissuhdetaitoja, tuputtamista, kilpailemista vai ihmisten huijaamista? Kirja Myyjästä voittajaksi lupasi alku esittelynsä perusteella vastata minulle näihin kysymyksiin, vaikkakin jo kirjan nimi hieman töksähti korvaan, sana voittaja on ennen ollut minulle vieras sana puhuttaessa myymisestä. Kirja lupasi auttaa minua ylittämään omat rajani sekä antaa työkalut kehittyä huippumyyjäksi, kirjan kirjoittajan Hans Christian Altmannin, saksalaisen johtamis- ja myyntikouluttajan avulla.

Tämä kirja olikin kyllä ihan kelpo raamattu himo myyjien maailmaan, ehkä omaan makuun liian yksiselitteinen ja kilpailuhenkinen. Kirja oli täynnä hokemia, kuten ”Vain voittajat menestyvät tässä elämässä ja häviäjät eivät ole mitään”, sekä muuta vastaavaa juttua. Kirja kertoi, että myyntitilanteessa ollaan kilpailemassa ja taistellaan loppuun asti asiakkaasta uupumatta, tähtäämällä aina vain isompiin ja isompiin summiin joita kauppaa tekemällä itselleen voi saada. Todella fakta pitoista luettavaa kyllä, mutta itse nään asian jotenkin eri tavalla, huomattavasti vähemmän kilpailuhenkisesti. Varmaankin se johtuu omasta ajattelutavastani myyntiä kohtaan, sillä en ole ikinä ajatellut lähtiessäni myymään, että nyt minä olen jossakin kisassa ja minä haluan parempi kuin kaikki muut. En myöskään ole ajatellut, että minun onnistumisieni perusteella muut ihmiset arvottavat minut ja sen takia joko haluavat olla seurassani tai eivät. Myydessäni jotakin tuotetta asiakkaalle en yleensä ajattele, että minun pitää olla paras, numero 1, muut eivät saa myydä asiakkaalleni mitään. Pikemminkin ajattelen, että haluan asiakkaan ostavan minulta, mutta ei se ole minulta pois mikäli asiakas ostaa joltakin muultakin taholta jotain tai toisella taholla on yksinkertaisesti juuri hänelle parempi tarjoama. Kirjassa oli jotenkin todella maskuliininen tapa suhtautua myyntiin, eikä se välttämättä iskenyt minuun parhaalla mahdollisella tavalla.

 

”Kun haluaa voittaa, on muututtava!”

 

Pidän itseäni melkeinpä hyvänä myyjänä ja tiedän, että onnistun tekemään kauppaa niin halutessani, oli tuote sitten mikä tahansa. Tähänastiseen työuraani kuulu suurimmaksi osaksi myyntitöitä ja olen niihin kyllä aina tietoisesti hakeutunutkin, koska olen pitänyt alaa luontevana valintana itselleni. Kaikki on lähtenyt 15-vuotiaana mansikanmyynnistä torilla ja tähän mennessä olen saanut myydä kyllä erittäin paljon kaikkea; vaatteita, ruokaa, turvallisuuspalveluja, valmennuksia, liikuntajäsenyyksiä, sähkösopimuksia..jne jne. Mutta silti on tunne myyntitilanteissa minulla ollut melko sama, kyllä minä tämän homman handlaan, vaikka tietotaitoni on joihinkin tuotteisiin varmasti ollut melko vajavainen. Minulla onkin kyllä yksi kirjan tärkeistä myyjän piirteistä, tietty luotto omaan tuotteeseen sekä itseluottamus omaan itseensä. Sen on kyllä huomannut varsinkin Tiimiakatemialla, että itseluottamus on ylipäätään erittäin tärkeä ominaisuus omata. Minusta tuntuu, että usein akatemialaisilla, joilla on vaikeuksia soitella tai tehdä kauppaa saattaa olla myös pientä vajavaisuutta itseluottamuksessa, eikä se rakennukaan paremmaksi mikäli ei ole valmis haastamaan itseänsä. En minäkään mitään rautaista itsevarmuutta omaa, mutta taidot ovat kehittyneet kokemuksien kautta ja varsinkin niiden onnistumisien kautta, joista kirjassakin puhutaan. Hyvä myyjä ammentaa onnistumisistaan voimaa puskea eteenpäin ja luottaa omiin tilastoihinsa ja soittaa sen mukaan niin monta puhelua kuin on tarvis, jotta kauppaa syntyy. Hyvä myyjä myös oikeasti oppii kuuntelemalla asiakasta ja osaa hyödyntää tätä kerättyä tietoa seuraavan asiakkaan kanssa. Jatkuvan datan ja oman statistiikan kerääminen on tärkeää, jotta tietää missä voi kehittyä ja olla vielä parempi. Aikatauluttaminen sekä tehokas ajankäyttö on super tärkeää jos esimerkiksi on töissä provikkapalkalla ja oma ansainta koostuu tehdyistä kaupoista.

 

Tässä onkin kirjan esittämät kahdeksan hyvää vinkkiä siihen, miten voit vahvistaa uskoasi itseesi ja menestymiseesi myös kovassa kilpailutilanteessa:

  1. Käytä myönteisiä mielikuvia.
  2. Määritä ihanneratkaisusi.
  3. Luota osaamiseesi.
  4. Usko onnellisiin tähtiisi.
  5. Vältä kaikkia negatiivisia ajatuksiasi.
  6. Vaali hyväntahtoisia ajatuksia.
  7. Hyväksy myös epäonnistumiset.
  8. Osoita hyvä tahtosi!

 

Faktahan on se, että A1 asiakkaat, ne vakkari tyypit tekevät firmaasi tulevasta rahasta yli puolet. Niitä ei ole yleensä montaa ja niihin kannattaa panostaa. Vahvan asiakassuhteen rakentaminen on aina kannattavaa, on kyse sitten B to B asiakkaasta tai B to C asiakkaasta.  Asiakasta pitää kohdella hyvin ja kunnioitettavasti ja oikeasti kuunnella mitä hän sanoo, mistä hänellä voisi olla tarvetta, mitä hänelle voisi tarjota seuraavaksi. Kanta- asiakassuhdetta luodessa täytyy asiakkaaseen muodostaa jonkinlainen henkilökohtainen suhde, jossa pidetään yhteyttä aktiivisesti ja mikä on tärkeää, henkilökohtaisesti. Se on pelkkää plussaa, jos muistat että asiakkaasi pitää jalkapallosta. Täten osaat heittää hänelle vaikka, että hyvä peli oli eilen, mitäs lapsillesi kuuluu, vieläkö teidän Jaakko pelaa? Tämä osoittaa vain sitä, että olet kuunnellut asiakasta ja muistat mitä hän sinulle puhuu, lisäksi osaat kysyä häneltä jotakin henkilökohtaista, mutta et liian tunkeilevia kysymyksiä. Meillä Driimissä ei tällä hetkellä ole tarpeeksi muodostunut jatkuvia asiakassuhteita, vaikkakin jatkokauppoja olemme onnistuneet tekemään monelle asiakkaalle. Tähän täytyykin tehdä korjausliikettä ja varmasti aloittaa miettimällä sitä, että kenet me oikeasti haluamme kumppaniksemme, kenelle meillä on paljon tarjottavaa. Asiakassuhteiden rakentaminen onkin ollut meille jo pitkään haaste, joskaan ei kaikille. Itsekin koen haasteita uuden tarjoaman keksimiselle ja siten asiakassuhteen pitämiselle yllä jatkuvasti. Toisaalta kyllä nautin siitäkin puolesta, että asiakkaat aina vaihtuvat ja projekteja tulee uusia ja edelliset projektit valmistuvat. Uusasiakashankinnassa minulla ei ole ollut yleensä ongelmia, joten ehkä se pitkäjänteisyys sekä oikean kumppanuuden löytäminen onkin minulle haaste johon pitää tarttua ensi lukuvuonna.

 

Kaiken kaikkiaan uskon vahvasti siihen, että kaikki voivat kehittyä hyviksi myyjiksi. Se vaatii panostusta sekä kovaa duunia, ennen kaikkea positiivista asennetta ja uskoa itseensä. Muistan kuulleeni valmentaja Essiltä useaan otteeseen legendaarisen lauseen; ”kaikki on tässä maailmassa joskus myyty”, ja se pitää aina ja edelleen paikkansa. Myyntitaito on elintärkeä taito varsinkin siirryttäessä työelämään, sillä kaikilla tulee olla taito markkinoida ja myydä omaa osaamistaan ja omaa itseään vahvana osaajana tulevaisuuden työpaikkoihin. Itse pyrinkin teroittamaan sen taidoin parhaimmilleen Tiimiakatemian aikana, sillä eihän siihen ole enää kuin vuosi ja muutama hassu kuukausi kun itse tulee olemaan työmarkkinoilla myymässä omaa osaamistaan.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!