Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin Anatomia

Kirjoitettu 28.04.14
Esseen kirjoittaja: Ibrahim Sekersöz
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin Anatomia - Anna Asiakkaan Ostaa
Kirjan kirjoittaja: Petteri Laine
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Petteri Laineen kirjoittaman kirjan Myynnin Anatomia. Kirjassa käydään myyntiprosessin eri vaiheita läpi todella tarkasti ja selitetään, mitä asiakas saattaa ajatella prosessin eri vaiheissa. Kirja on hyvin käytännöllinen. Kirjasta löytyy suoria vinkkejä myyntitilanteisiin sekä myyntitilanteen analysoimiseen. Tyrkyttämisen sijaan kirja kertoo, kuinka toimia asiakkaan kumppanina sekä kehittyä ja kehittää asiakasta ja asiakkaan liiketoimintaa. Kirja menee ehdottomista suosikkilistalle , suosittelen!

Kirjassa kerrotaan, että vastuu projektin etenemisestä on myyjällä ja tämä on täysin totta. On tullut huomattua Innovate Or Die! –projektiryhmän kanssa, että jos ei sitä kauppaa ehdota niin ei se asiakas osta. Olen samaa mieltä kirjailijan, Petteri Laineen, kanssa. Myyjän tehtävänä on ehdottaa, selvittää, sopia tapaamisia ja viedä projektia eteenpäin. Jos me myyjinä emme huolehtisi näistä Innovate Or Die:ssa niin tuskin se asiakaskaan meidän puolestamme tätä tekisi. Tästä tulikin mieleen alkuvuoden asikaskäynnit Helsingissä. Kiersimme eri yrityksiä tavaten asiakkaita ja tapaamisten jälkeen jätimme asiakkaille tarjouksen, niin kuin myyntipalaverin jälkeen kuuluukin. Odottelimme tapaamisten jälkeen asiakkaan ottavan meihin yhteyttä ja hyväksyvän tarjousta, mikä on normaalia, mutta emme ottaneet huomioon sitä, että asia saattaa ostajien puolelta unohtua tai tarjous hukkua muiden sopimusten taikka sähköpostien joukkoon. Otimme asiakkaaseen yhteyttä liian myöhässä. Asiakkaat olivat jo kerenneet unohtaa meidän tarjouksemme ja jouduimme muistuttelemaan ja lähettelemään uusia tarjouksia. Tästä opimme,että seuraavalla kerralla me pidämme huolen siitä, että asiakas lukee tarjouksen ja  vastaa siihen kyllä tai ei. Turhaan odottaminen kuluttaa meidän aikaamme. Asiakas ei osta, jos meidän puoleltamme ei tule sitä kaupan ehdotusta.

Asiakkaan aktivoiminen tapahtuu pikkuhiljaa. Jos asiakas ei aktivoidu, niin voimme mielestämme unohtaa projektin asiakkaan kanssa tai siirtää se taka-alalle odottamaan parempia olosuhteita. Turhaa aikaa ei kannata kuluttaa asiakkaisiin, jotka eivät tuota tai muuten syövät aikaasi. Olemme oppineet tunnistamaan hitaat ja kankeat asiakkaat, joiden taivuttelu vie enemmän aikaa sekä asiakkaat, joiden kanssa löytyy yhteinen sävel nopeasti. Tällä hetkellä fokusoimme energiamme asiakkaisiin, joiden kanssa löytyy yhteinen sävel nopeasti.

Asiakas joka ei ole aktiivinen:

  • tietää, että jotain tulisi muuttaa tai kehittää, mutta ei tiedä tarkalleen, että miten se tulisi tehdä
  • on paljon kysymyksiä johin hän haluaa vastaukia, tavallaan epävarma.
  • ei osaa kertoa suoraan tarpeestaan tai ei uskalla puhua siitä ääneen, vaan myyjän on kaivettava se esille kysymyksillä.

Ei aktiivisten asiakkaitten tapauksessa on myyjän toimittava usein konsultin roolissa enemmän kuin myyjän. Meidän on tärkeä tässä tapauksessa ymmärtää myyjänä, mistä tekijöistä esimerkiksi korkeakoulujen haasteet koostuvat. Esimerkkinä miksi joillain korkeakouluilla ei ole vastaavanlaista innovaatiokilpailua kuin IOD?

  • korkeakoulujen opettajilla ei ole aikaa järjestää tapahtumaa
  • opettajien on vaikea motivoida opiskelijoita ottamaan haasteet tosissaan
  • vastaavanlaisten tapahtumien hinta yleensä kalliimpi.

 

Se ei kyllä pelkästään riitä, että esitämme syitä asiakkaille. Asiakkaan on jollain tavalla reagoitavaa näihin. Olisi positiivista, jos asiakas olisi sama mieltä aina kanssamme.  Asiakas on saatava itse kertomaan johdateltuna, että mistä syistä tarve johtuu, jotta meidän olisi helpompaa tehdä peliliikkeitä.

 

Pienen kiinostuksen herättyä asiakkaassa, asiakas saattaa sanoa välillä, että lähetä lisää materiaalia sähköpostiin niin palataan asiaan seuraavalla kerralla tai,  kun olen lukenut materiaalit läpi. Itse olen pitänyt tätä positiivisena asiana. Asiakas on kiinostunut ja haluaa lisää materiaalia sähköpostiin. Totuus on se, että minun sähköpostini hukkuu samantien sinne kymmenien muitten sähköpostien joukkoon. Asiakas harvoin muistaa itse tarkistaa ovatko materiaalit saapuneet, jos ei myyjää muistuttele viikon tai parin päästä.

Kirjassa kerrotaan, että ”lähetä mulle sähköpostiin lisää matskua” on välillä asiakkaan kohtelias tapa sanoa ”ei kiitos”. Tätä ei kannata säikähtää. Välillä asiakkaalla on oikeasti miljoona asiaa mitä pitäisi hoitaa. Siinä tilanteessa tehokkain tapa asiakkaan puolelta on, jos hän saa lisää informaatiota sähköpostiin johon hän pystyy palaamaan, kun hänellä on siihen sopivampi hetki. Tässä tapauksessa meidän tehtäväksemme jää varmistaa puhelinsoitolla viikon tai parin päästä, että asiakas on lukenut materiaalit läpi.

Aktiivinen asiakas verrattuna ei aktiiviseen asiakkaaseen yleensä tietää mitä haluaa ja on enemmän niskan päällä kuin myyjä. Heitä on vaikeampi johdatella suoraan kauppavaiheeseen, koska he tietävät mistä etsiä ja mitä etsiä. Jos meidän tuotteemme on kalliimpi kuin kilpailijan, niin aktiivinen asiakas yleensä on jo tietoinen siitä. Tässä tapauksessa meidän tehtäväksemme jää perustella miksi meidän palvelullamme tuotamme asiakkaalle enemmän lisä-arvoa kuin kilpailijan palvelu.

 

 

ibrahim Sekersöz
ibrahim.sekersoz@idealeka.fi

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!