Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin anatomia

Kirjoitettu 13.04.15
Esseen kirjoittaja: Petri Vainio-Pekka
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin anatomia
Kirjan kirjoittaja: Petteri Laine
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnin anatomia

 

Myynnin osaaminen on avainasia bisneksen teossa. On helpompaa olla yrittäjä jos osaa myydä vaikka kondomin nunnalle. Tällöin ei tarvitse ponnistella niin paljon tuotteen eteen. Toki myyminen on mahdotonta, jos tuotteessa ei ole mitään hyvää. Toki täytyy myynnissäkin muistaa, ettei saa tuputtaa. Kirjassakin puhutaan ratkaisumyynnistä, joka on paljon tehokkaampaa, kuin tuputtaminen.

Myynti on muuttunut vuosien varrella huomattavasti. Nykyään tarvitaan hyvältä myyjältä aivan eri taitoja, kuin esimerkiksi 10 vuotta sitten. Asiakkaat keskittyy tarkemmin omaan näkemykseen, sekä internet on helpottanut tuotteiden vertailua. Toki kilpailu on kasvanut räjähdysmäisesti. Pelkän yhteistyökumppanin saaminen on välillä hankalaa, vaikka tuote tuntuisi hyvältä. Tämä johtuu kilpailijoiden määrästä. Mitä tämä kilpailu sitten tekee asiakkaille? Toki yrityksiä ja asiakkaita on varmasti jäljellä vielä. Mutta ajat ovat muuttuneet siihen, että jos heti ei ole oikeaan aikaan, on jo yleensä liian myöhäistä. Tämä tuli meillä havaittua esimerkiksi Ääniharavan suhteen. Olimme pari kuukautta liian myöhässä ja näin ollen kilpailijamme olivat saaneet kaikki meidän potentiaaliset asiakkaat.

Toki aina on joitakin Matti Myöhäisiä, mutta nämä ovat niin harvassa, ettei kannata myyntiä luottaa heidän varaan. Meille tärkein tapa saada myyntiä, on ensin rakentaa luottamus.  Tämä tarkoittaa sitä, ettei lähdetä heti alussa hinnoittelemaan itseämme yli. Tämä on koitunut joskus ongelmaksemme ja nyt olemmekin tarttuneet tähän. On parempi tehdä ensimmäinen prokkis vähän halvalla, mutta hyvin. Tämä poikii mahdollisesti jatkokauppaa, jolloin voimme sitten rohkeasti nostaa hintaa. Täytyy kuitenkin muistaa, että opiskelemme vasta ensimmäistä vuotta, joten emme tietenkään voi kilpailla heti hinnassa mainostoimistojen kanssa. Kun asiakas luottaa meihin ja kokee, että asiat tuli tehtyä niin kuin piti ja oikeissa aikamääreissä, hän varmasti ottaa meiltä joskus jotain muitakin palveluita!

Myynnissä on tärkeää olla hyvät ja tarkat tavoitteet. Myynti on kuitenkin jokaisen yrityksen perusta. Tämä tarkoittaa myös johtajan silmistä sitä, että tavoitteeseen pääsy on huomioitava. Porkkanan täytyy olla houkutteleva, että kukaan edes haluaa alkaa myymään. Myymisessä on myös tärkeää, että myyntitiimi koostuu niistä henkilöistä, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita tuotteesta. Tällöin myyminen helpottuu paljon.

Tavoitteiden tulisi olla haastavat, mutta realistiset. Me Bisnerassa olemme aina välillä sortuneet siihen, että tavoitteemme ovat liian hankalia ja näin ollen se ei sitten oikein innosta ketään. On todella tärkeää tehdä tavoitteista myös innostavia. Hyvä tavoite ei ole numerollinen esimerkiksi siis 20 asiakaskäyntiä kuukaudessa. Tämä toimii paremmin mittarina, kuin tavoitteena. Oikeanlainen tavoite on sellainen, johon jokainen työntekijä voi sitoutua ja on valmis antamaan kaikkensa, jotta se tulee täyteen. Mekin olemme hieman miettineet uudestaan tavoitteitamme ja olemmekin karsineet turhia ja ei niin innostavia tavoitteita pois. Meillä on kuitenkin vielä pitkä matka, jotta tavoitteemme tulisi automaattisesti jokaiselle sopivaksi. Toki olemme vielä olleet melko vähän aikaan yhdessä, joten kun opimme tuntemaan kaikki kunnolla, tavoitteetkin varmasti alkavat näyttää paremmalta.

Palveluiden myynti on hankaloitunut vuosien saatossa ja kilpailun määrä on kasvanut valtavasti. Asiakkaat ovat enemmän hintatietoisia, eikä heille voi tuputtaa ihan mitä vain. Tämä hankaloittaa lisämyyntiä suuresti. Esimerkiksi hiihtolenkillä ihminen ei välttämättä osta enää 2 € makkaraa, koska tietää sen kaupassa olevan saman hintainen, mutta yhden sijaan saat neljä makkaraa. On hauska nähdä muutos meidänkin myynnissä. Aluksi olimme todella hukassa, eikä meillä ollut oikein mitään tarjottavaa asiakkaalle. Kun taas nyt käy asiakaskäynnillä löytää melkein joka kerta jotain, jota sitten tarjota ostettavaksi meiltä. Toki meidänkin täytyisi löytää jokin hyvä lypsylehmä projekti, joka sitten takaisi sen, että voisimme helpommin kehitellä uusia hullumpia ideoita.

Kirjassakin painotetaan kasvokkain tapaamista. Puhelinmyynti tai sähköpostilla myynti on kaikista hankalinta. Olemme huomanneet tämän ja yleensä nykyään, jos myymme jotain, esimerkiksi SuomiJormaa niin olemme suoraan asiakaskäyntien kautta lähteneet myymään sitä. Toki joitakin on yritetty myydä suoraa puhelimessa, johtuen yritysten sijainnista. Mutta suurin osa siitäkin on myyty asiakaskäyntien kautta.

Tosiasia on se, että myyntitaidoissa meillä kaikilla on varmasti kehitettävää, ja on varmaa, että tässä tulemme kaikki myös kehittymään! Jännä nähdä mihin tämä muodostuu.

Petri Vainio-Pekka

Osuuskunta Bisnera

0400774653

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!