Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin avaimet

Kirjoitettu 12.06.15
Esseen kirjoittaja: Eetu Huosianmaa
Kirjapisteet: 5
Kirja: Myyntipsykologia ja Myynninmurtajat
Kirjan kirjoittaja: Lalle Michaelson, Petri Parvinen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Asiakkaan tehtävä on vastata myyjän kysymyksiin. Pidän ajatuksesta. Myynninmurtajista tärkeimpiä koppeja itse myyntitilanteeseen. Nyt kun on tässä vuoden mittaan tullut tavattua reilu parikymmentä uutta eli ns. ”kylmää” asiakasta, on kyllä tullut huomattua miten paljon helpommassa asemassa myyntikeskustelussa onkaan, kun itse esittää ne ”kiperät kysymykset”. Tämä tarjoaa tärkeitä kortteja käteen myyntikeskusteluun liittyen. Pyritään siis siirtämään keskustelu asiakkaaseen ja tarpeeseen ja kun tarve on kaivettu esille pamautetaan tuote tiskiin. Kukaan myyjä ei halua tulla tentatuksi ennekuin on edes päässyt kunnolla pitchaamaan tuotteensa. Keskustelun ollessa asiakkaassa vältytään siis siltä tilanteelta että asiakas kysyy ja myyjä vikisee, tällöin ollaan heikoilla ja siksi halutaankin pyrkiä juuri vastakkaiseen tilanteeseen. Tilanteeseen, jossa myyjä suoltaa tiukkoja kysymyksiä, tavoitteena kartoittaa asiakkaan tarpeita mutta samalla horjuttaa asiakkaan norsunluutornia.

Tarvitaan vuorovaikutuspsykologiaa. Suomalainen on luonteeltaan sellainen, että hän usein miettii päässään mitä muut hänestä ajattelevat. Myyjän esittäessä kysymyksiä koskien aikaisempia markkinointitapoja tai mitä ikinä myynti kulloinkin koskeekin, saatetaan kysyä jotain mikä ei tulekaan asiakkaalta suoraan apteekin hyllyltä. Tällöin asiakasta horjutetaan sen verran, että jopa Tiimiakatemia-statuksella sisään astellut hessuhopo pääsee jonkin asteiseen asiantuntevaan asemaan kiinni, näin asiakkaan näkökulmasta siis.

”Mitäköhän toikin musta ajattelee kun en osaa sille tähän vastata, vaikka oon ollut yrittäjänä viimeiset 20 vuotta”, asiakas ajattelee päässään.

Toisaalta yllämainitun voi ajatella niinkin, ettei pyritä varsinaisesti osoittamaan omaa ammattitaitoa ja osaamistaan ja täten saavuttaa auktoriteettiyliotetta vaan saada asiakas tuntemaan olonsa jossain asiassa tietämättömäksi. Myyjän yllättynyt katse asiakkaan ”en tiedä”-katseeseen on timanttista. Asiakkaasta tuntuu, että myyjä todella tietää mistä puhuu, vaikka totuus ei välttämättä olisikaan tämä. Kyseessä voi olla myyjän vahvuuden sijaan ostajan heikkous. Tätä, on myyntipsykologia.

Mikä vuorovaikutuspsykologinen lähestymistapa puree riippuu hyvin pitkälti kahdesta asiasta: asiakkaan persoonasta ja itse tuotteesta. Edellä mainittu auktoriteettinen lähestymistapa ei toimi joka kerta ja onkin hyvä kokeilla Parvisen käsittelemää sosiaalista validiteettia, eli ”muutkin ovat ostaneet”-keinoa. Laumaeläimiä löytyy meistä ihmisistäkin ja näihin virran mukana meneviin tämä väylä voi olla tie kauppaan. Edellä olevat kaksi käsittelevät mielestäni enemmän ihmisen persoonasta riippuvaa lähestymistä, kun taas jatkuvuuden tai rajallisuuden käyttäminen on enemmän tuote/projektikohtaista. Jatkuvuudella tarkoitetaan vuorovaikutuspsykologisessa mielessä sitä, että asiakas kokee saavassa tuotetta jatkossa halvemmalla, enemmän tai esimerkiksi yksinoikeudella ensioston jälkeen. Tällä tavoin asiakas voi kokea turvaavansa esimerkiksi jonkin pitkäaikaisen projektin etenemisen myyjän jatkuvasti tarjoamien resurssien kautta ja toisaalta ostamisen helppouden takia. Jatkokauppaa tulee ja paljon.

Toinen selkeästi tuotekohtainen tekijä on rajallisuus. Ihmiset haluavat pitää mahdollisuudet auki ja jos jokin mahdollisuus on rajallinen, tulee siihen tarve tarttua ennen kuin se on liian myöhäistä. Psykologinen juttu  ihan alusta loppuun. Esimerkkinä elävästä elämästä aloimme myymään yhden tiimiläiseni kanssa uutta tuotetta (parkkihallimainontaa) ja tarkoituksena oli kokeilla ensimmäisellä asiakastapaamisella vähän kepillä jäätä ja arvioida hinnoitteluamme jne. Tuotetta oli kuitenkin mahdollista myydä erittäin rajallisesti ja tuote oli hyvä. Lopputuloksena olikin asiakkaan pyyntö ettemme tarjoa tuotetta vielä heidän sektorillaan kenellekään kahteen viikkoon jonka aikana he varmistaisivat kumppaneiltaan haluaisivatko he ostaa tuotettamme yhdessä. Kahden viikon jälkeen asiakas laittoi sähköpostin, jossa todettiin että homma ok, mites nyt edetään ? Kaupathan siitä siis tuli. Tuotteen rajallisuus eli toisaalta se ettei asiakkaalla välttämättä ole mahdollisuutta ostaa enää hetkenpäästä vaikutti tässä tapauksessa ostopäätökseen.

Vuorovaikutuksen lisäksi toinen tärkeimmistä Petri Parvisen Myyntipsykologia-kirjasta otettuja oppeja on varmastikin loogisten virhepäätelmien käyttö ja niillä asiakkaaseen vetoaminen. Loogisilla virhepäätelmillä tarkoitetaan sitä, kun esitetään jokin asia A josta voisi loogisesti päättelemällä kuvitella tapahtuvan B, vaikkei tosiasiassa näillä olisikaan mitään konkreettista yhteyttä. Jälleen esimerkkinä parkkihallimainonnasta ja sen myynnistä seuraava argumentti: ”Autoilevilla ihmisillä on ostovoimaa, sillä autoilu on jo itsessään kallista”. Tällä siis pyritään vaikuttamaan potentiaalisiin mainostajiin siten, että luodaan heidän mielessään yhtälö jossa heidän mainoksensa näkevät ihmiset eli autoilijat voivat ostaa heidän mainostamaansa tuotetta, sillä autoilevilla ihmisillä on ostovoimaa. Loogista, mutta tosiasia on toinen. 3/4 Suomen pienituloisista omistaa auton. Pelkkä auton omistaminen ei siis takaa ostovoimaa. Kyseessä on siis looginen virhepäätelmä. Silti, vieläkään en ole kuullut yhdenkään asiakkaan kiistävän väitettä ”autoilevilla ihmisillä on ostovoimaa”. Tällaiset argumentit ovat siis erittäin tehokkaita ja niitä kannattaa kasata valmiiksi ennen myyntiä.

Myyntiargumentit on nyt esitetty ja on tarjouksen, kaupan ehdottamisen aika. Myynninmurtajat kirjassa oli väite: ”Asiakas ei sano – Tee tarjous”. Täytyy sanoa, että olen eri mieltä. Asiakkaan ei pitäisi joutua pyytämään tarjousta, on mielestäni oikea ajatusmalli. Kuitenkin asiakkaan suusta on kuulunut muutaman kerran ”Tehkää mulle tosta vielä uus tarjous paperille”, mikä ei ehkä myyjän kannalta kerro ainakaan siitä että kaikki olisi mennyt nappiin mitä clousaamiseen tulee. ”Mitä tää kaikki nyt sitten maksaa ?”, on sen sijaan se kysymys minkä asiakkaan pitää antaa kysyä. Miksi myyjä puhuisi hinnasta, eikä itse tuotteesta ja sen eduista ? Älä myy hintaa. Ainakaan b2b-maailmassa aika harvalle yritykselle on muutenkaan järkevää kilpailla pelkästään hinnalla. ”Hinta ei ole ikinä este myynnille”, väite siis tarkoittaa sitä että kun hinta on kohdallaan, ainoastaan myyjän taidot voi tuoda kaupan kotiin tai jättää tuomatta. Tietysti asiakkaan mielenvaihtelut, sää, tähdet ja kuu, sekä Hesarin etusivu ja sarjakuvaosio vaikuttavat tähän myös. 😉

Hinnoista kun puhutaan niin voinkin todeta hinnoittelun olevan itselleni edelleen melkoinen mysteeri. Hinnoittelu on kohdallaan myynninmurtajat-kirjan mukaan silloin kun 60% asiakkaista pitää hintaa kalliina, 35% kohtuullisena ja 5% edullisena. Ehkäpä, ehkä ei ? Helkkarin laajaa otantaa näin omien projektien näkökulmasta tällainen tarkastelu ainakin vaatisi. Näillä asiakasmäärillä en tästä siis mene sanomaan juuta enkä jaata. Voisin kuitenkin todeta, että mitä parkkihallimainostukseen tulee useimmat asiakkaat ovat pitäneet hintaa kohtuullisena/halpana, joten hinnoittelumallia voisi tarkastella uudemman kerran. En muista onko kukaan varsinaisesti todennut tuotteemme olevan kallis. Tuskin.

 

Eetu Huosianmaa

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!