Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myynnin johtamisen uusi aika

Kirjoitettu 03.12.13
Esseen kirjoittaja: Anette Rautiainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin johtamisen uusi aika
Kirjan kirjoittaja: Timo Nieminen, Sari Tomperi
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4. Johtaminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Päätin lukea jonkun myyntiin liittyvän kirjan, sillä olen vastuussa Pop Up -liikkeemme, Rallakallan, taloudesta ja halusin löytää jotain vinkkejä esimerkiksi tavoitteiden asettamiseen. Vaikka kirja olikin suunnattu enemmän b-to-b myyntiin, sain sieltä joitain hyviä vinkkejä Pop Up -liikkeeseemme. Tulevaisuudessa täytyy kyllä valita kirjat tarkemmin, jotta ne sopivat meneillään olevaan projektiin. Ja totta kai sain siitä myös yleisesti Tiimiakatemia-työskentelyyn, sillä siellä oli vinkkejä esimerkiksi asiakastapaamisille.

 

Kirjasta löytyi kysymyspatteristo myyjälle, kohteleeko hän asiakasta oikein. Tärkeimmiksi kysymyksiksi Rallakallaan liittyen itse koin seuraavat:

  • Tervehditkö asiakasta ennen kuin asiakas tervehtii sinua? Pieni asia, mutta se saa asiakkaan tuntemaan olonsa tervetulleeksi liikkeeseen, ja luultavasti myös mieluummin ostamaan tuotteitamme.
  • Puhutko asiakkaalle ystävällisesti? Tämä taitaa olla asiakaspalvelun perussääntöjä. Asiakkaalle et voi äkkäillä, vaikka olisi kuinka paska päivä. Asiakaspalvelussa on hymyiltävä ja kohdeltava jokaista asiakasta todella hyvin.

Ja tärkeimmiksi kysymyksiksi Tiimiakatemiaan liittyen:

  • Oletko kiinnostunut asiakaspalautteesta, oikeasti? Vain palautteen avulla voi kehittyä. Vaikka aluksi saattaisikin pelottaa kysyä asiakkaalta palautetta toiminnastasi, uskon, että se kuitenkin kannattaa, jotta voit kehittyä.
  • Onko nopeus arvo? Kirjassa mainittiin esimerkkinä se roikkuuko tarjouspyynnöt pöydällä vai hoidetaanko ne mahdollisimman pian asiakkaalle. Ei varmaan ole epäselvää, kumpi näistä tavoista antaa asiakkaalle paremman kuvan sinusta.
  • Kärsitkö luurikammosta? Paraneeko kammo luurikuurilla? Tähän syyllistyn itsekin, pakko myöntää. Ja selväähän on, että luurikammosta ei pääse eroon muuten kuin ottamalla puhelimen käteen ja soittamalla.

 

Jotta saisimme kehitettyä myyntiä liikkeen aukiolon aikana, täytyy myyjät saada motivoitua oikein. En usko, että meidän tiimillä tästä tulee ongelmaa, sillä kaikki ovat vaikuttaneet innostuneilta tuotteistamme. Kuitenkin jos jossain vaiheessa motivaatio alkaa laskea, se täytyy taas saada nousemaan. Tärkeintä on, että sisäinen motivaatio on kunnossa, silloin saadaan eniten tulosta aikaiseksi. Myyjän sisäistä motivaatiota voi tukea varmistamalla, että seuraavat edellytykset toteutuvat: työn merkityksen ymmärtäminen, työssä edistymisen tiedostaminen, oman pätevyyden tiedostaminen ja valinnanmahdollisuus työn suorittamisessa.

 

Kirjassa esitetään SMART eli hyvän tavoitteen ominaisuudet:

Specific – täsmällinen

Measurable – mitattavissa oleva

Achievable – saavutettavissa oleva mutta haastava

Realistic – mielekäs ja kytköksissä strategiaan

Time-bound – aikaan sidottu

Kun mietin meidän tavoitettamme, joka mitataan sillä kuinka paljon tienaamme viikossa ja päivässä, ainakin se on täsmällinen, mitattavissa oleva, saavutettavissa oleva mutta haastava ja aikaan sidottu. Emme aluksi laittaneet tavoitetta liian suureksi, sillä emme voi tarkkaan ennustaa kuinka paljon saamme tuotteita myytyä. Se on kuitenkin saavutettavissa oleva, ja suunnittelimme, että seuraamme ensimmäisen viikon ajan tulojamme ja sitten nostamme tavoitetta, jos se on liian helposti saavutettavissa ja jatkamme totta kai seurantaa koko ajan. Liian helposti saavutettavissa oleva tavoite ei varmastikaan motivoi myyjiäkään juuri lainkaan. Miksi sitä haluaisi mitään ”ylimääräistä” tehdä jos tietää, että pääsee tavoitteeseen tekemällä vain vähän.

 

Asiakastapaamisiin valmistautuessa olisi hyvä vastata ensin itselleen neljään kysymykseen:

  • Mikä on asiakastapaamiseni tarkoitus?
  • Miten toteuta tarkoitukseni?
  • Mitkä ovat tavoitteeni tälle asiakastapaamiselle?
  • Mistä tiedän, että asiakastapaaminen on onnistunut?

Näihin kysymyksiin vastaaminen antaa itselle selkeämmän kuvan tulevasta asiakastapaamisesta ja sen arviointi jälkeenpäin on helpompaa, kun on jo etukäteen miettinyt tavoitteita.

 

Luin tämän kirjan siis alunperin siihen tarkoitukseen, että saisin vinkkejä myynnin kehittämiseen Pop Up -liikkeessämme. Siihen tämä ei ehkä kauhean hyvin soveltunut. Olisi varmaan pitänyt tutustua kirjaan ja sen sisältöön hieman paremmin ennen kuin aloin lukemaan sitä. Itse en siis kokenut saavani tästä niin paljon irti kuin toivoin.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!